6. Nội dung của khoá luận
2.2.2Phân tích cơ cấu khách của công ty
2.2.2.1 Thị trường khách.
Với chức năng nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh của Công ty cổ phần Du Lịch Hoa Phượng thì công ty có hai thị trường khách chính là thị trường nội địa và thị trường quốc tế.
- Thị trường nội địa: thị trường nội địa thường là khách du lịch địa phương, chủ yếu tập trung ở khối cán bộ công nhân viên chức, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các cơ quan hành chính sự nghiệp. Thị trường khách này thường tham gia các chương trình du lịch nội địa ngắn ngày và có mức chi trả trung bình.
- Thị trường khách quốc tế: đối tượng khách này thường có mức chi trả cao, là một thị trường mà bất cứ công ty lữ hành nào cũng mong muốn. Song theo tình hình chung thì lượng khách quốc tế đến Công ty cổ phần Du Lịch Hoa Phượng là Trung Quốc, đại bộ phận là khách thu nhập trung bình.
Thị trường khách của Công ty cổ phần Du Lịch Hoa Phượng chủ yếu là khách nội địa, còn khách quốc tế chiếm một lượng rất nhỏ. Nhìn chung trong 3 năm trở lại đây lượng khách của Công ty cổ phần Du Lịch Hoa Phượng tăng lên từng năm.
Bảng 6: Bảng số lượt khách phục vụ của Công ty cổ phần Du Lịch Hoa Phượng. Đơn vị tính: lượt khách Năm 2006 2007 2008 Tổng số % tổng số Tổng số % tổng số Tổng số % tổng số Nội địa 1.553 91 2.123 90 2.577 88,86 Quốc tế 149 9 239 10 325 11,14 tổng số 1.702 100 2.362 100 2.902 100
(Nguồn: Công ty cổ phần Du Lịch Hoa Phượng )
Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy thị trường khách chính của công ty là khách nội địa. Số lượng khách quốc tế không nhiều. Tổng số khách của công ty tăng lên qua các năm.
Năm 2007:
Khách nội địa: Số lượt khách nội địa đến cuối năm 2006 là 2123 lượt chiếm tỷ trọng là 90 % lượt khách toàn công ty. So với năm 2006 lượt khách nội địa tăng 570 lượt tương ứng với tỷ lệ là 36%. Khách quốc tế : số lượt khách quốc tế đến với công ty là 239 lượt chiếm 10% lượt khách toàn công ty. So với năm 2006 lượt khách quốc tế tăng 90 lượt tương ứng với tỷ lệ tăng là 60%.
Năm 2008:
Khách nội địa: số lượt khách nội địa đến công ty là 2577 lượt chiếm tỷ trọng là 88,86% lượt khách toàn công ty.So với năm 2007 tăng 454 lượt tương ứng với tỷ lệ là 21%.
Khách quốc tế: số lượt khách quốc tế đến công ty năm 2008 là 325 lượt khách chiếm 11.14% lượt khách toàn công ty. So với năm 2007 tăng 86 lượt tương ứng với tỷ lệ 36%.
Như vậy tỷ lệ tăng về lượt khách quốc tế, khách nội địa của năm 2008 so với năm 2007 là giảm đi. Lượt khách giảm sẽ ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận của công ty. Vì vậy công ty cần phải có những chính sách để thu hút khách đến với công ty.
2.2.2.2 Phân tích cơ cấu khách theo các loại.
Trong 3 năm gần đây nguồn khách đến với công ty chủ yếu là khách ở khối cán bộ công nhân viên chức, người nước ngoài, học sinh sinh viên và một số đến từ khối khác như các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Bảng 7: Tình hình các loại khách của công ty
Đơn vị tính: lượt khách. 2006 2007 2008 Tổng số % tổng số Tổng số % tổng số Tổng số % tổng số Công viên chức 1.396 80,8 1.803 76,4 2.176 75
Người nước ngoài 60 3,5 95 4 102 3,5 Học sinh sinh vên 206 12 308 13 392 13,5
Loại khác 40 3,7 156 6,6 232 8
Tổng 1.702 100 2.362 100 2.902 100
(Nguồn: Công ty cổ phần Du Lịch Hoa Phượng )
Nhận xét: qua bảng tình hình các loại khách của công ty ta thấy cơ cấu của các loại khách có sự thay đổi. Đối tượng khách là công nhân viên chức có xu hướng giảm theo các năm còn các đối tượng khách khác có xu hướng tăng lên. Điều này cho thấy đối tượng khách chính của công ty đang có nguy cơ giảm dần đối tượng khách là học sinh sinh viên tăng. Trong khi đó đối tượng khách là cán bộ viên chức có thu nhập ổn định khả năng chi trả tốt, có khả năng đi du lịch dài ngày, còn học sinh sinh viên chưa có thu nhập, khả năng chi trả thấp hơn so với cán bộ viên chức, đi du lịch ngắn ngày. Điều này làm ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. Tuy các đối tượng khách khác tăng nhưng lại với số lượng ít nên chưa thể thay thế ngay khách là cán bộ công nhân viên. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần có biện pháp khắc phục thu hút lại đối tượng khách chính của công ty và phát triển các đối tượng khách mới.
Biểu 5 : Đồ thị tốc độ tăng của các loại khách qua các năm.
Năm 2007, số lượng khách cán bộ công nhân viên chức là 1.803 lượt tăng so với năm 2006 là 407 lượt tương ứng tỷ lệ tăng là 29%. Đến năm 2008 lượng khách là 2176 lượt tăng hơn so với năm 2006 là 780 lượt khách tương ứng với tỷ lệ tăng là 56%.
Đối tượng khách là người nước ngoài chủ yếu là khách Trung Quốc có xu hướng tăng nhưng không đáng kể. Năm 2007 số lượng khách là 95 lượt tăng so với năm 2006 là 35 lượt tương ứng với tỷ lệ tăng là 58%, năm 2008 số lượng khách tăng 42 lượt khách so với năm 2006 tương ứng với tỷ lệ tăng 70%.
Đối tượng khách là học sinh, sinh viên : đây là đối tượng khách chiếm số lượng nhiều sau đối tượng khách cán bộ công nhân viên, và đối tượng này có xu hướng tăng theo các năm cả về số lượng và tỷ trọng. Năm 2007 có số lượng là 308 lượt tăng so với năm 2006 là 102 lượt tương ứng với tỷ lệ tăng là 49 %. Năm 2008 có số lượng khách là 392 lượt khách tăng 186 lượt khách so với năm 2006, tương ứng với tỷ lệ tăng là 90%
Đối tượng khách khác như thương nhân, các gia đình buôn bán nhỏ… đây là đối tượng khách chiếm không nhiều trong cơ cấu khách nhưng đối tượng này lại có tốc độ tăng nhanh nhất trong các loại khách của công ty. Năm 2007 có số lượt
khách tăng so với năm 2006 là 116 lượt tương ứng với tỷ lệ tăng là 290%, năm 2008 tăng so với năm 2006 là 192 lượt tương ứng với tỷ lệ tăng là 480%.
2.2.3 Phân tích các chương trình du lịch của công ty.2.2.3.1 Đặc điểm tour, các bước xây dựng tour trọn gói. 2.2.3.1 Đặc điểm tour, các bước xây dựng tour trọn gói. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tour du lịch chủ yếu của công ty là các chương trình du lịch trọn gói do công ty xây dựng.
- Các tour du lịch của công ty
Các sản phẩm du lịch của Công ty cổ phần Du Lịch Hoa Phượng bao gồm chương trình du lịch nội địa và chương trình du lịch quốc tê.
• một số chương trình du lịch nội địa tiêu biểu:
- miền bắc: Tam đảo, Ninh Bình, Tuyên Quang, Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Kạn, Lạng Sơn, Hà Nội và các vùng lân cận, Hạ Long và các vùng Đông Bắc.
- Sapa và Tây Bắc
- Miền trung: Cửa Lò, quê Bác, Phong Nha, Đà Nẵng, Huế - Nha Trang – Đà Lạt
• một số chương trình du lịch quốc tế - Pháp Ý ( 10 ngày)
- Dubai- thiên đường mua sắm (5 ngày) - Ai Cập
- Thái lan - Malaixia - Singapor - Trung quốc.
* Các bước xây dựng tour: Các chương trình du lịch của Công ty cổ phần Du Lịch Hoa Phượng được xác định theo quy trình gồm các bước sau đây:
-Bước 1: Nghiên cứu nhu cầu của thị trường: dựa trên tiêu chí nghề nghiệp, độ tuổi trình độ văn hóa.
Ví dụ: Đối với những học sinh đến đăng ký tour thì công ty thường lựa chọn những tuyến điểm có các dịch vụ vui chơi giải trí là chủ yếu.
Đối với những đối tượng là giáo viên hoặc công nhân viên chức thì công ty lại lựa chọn những tuyến điểm mang nhiều tính văn hóa, lịch sử, các danh lam thắng cảnh đẹp.
- Bước 2: Nghiên cứu khả năng đáp ứng: nghiên cứu tìm hiểu khả năng đáp ứng của nhà cung cấp dịch vụ: Cung cấp sản phẩm có chất lượng như thế nào? Có thể đáp ứng được nhu cầu của khách không?
Ví dụ: Phương tiện vận chuyển: chủng loại (15 chỗ, 29 chỗ, 35 chỗ…), số lượng chất lượng của phương tiện vận chuyển, mức giá…
Lưu trú: Chủng loại buồng phòng, chất lượng. giá cả, các dịch vụ bổ sung của khách sạn…
- Bước 3: Xác định khả năng và vị trí của công ty lữ hành: xác định những yếu tố thuộc môi trường bên trong công ty: đội ngũ nhân viên, trình độ của hướng dẫn viên, tiềm lực tài chính, chính sách kinh doanh.
Xác định những yếu tố thuộc môi trường bên ngoài: Chính sách của Nhà nước, các đối thủ cạnh tranh, mối quan hệ với khách hàng …
- Bước 4: Xây dựng mục đích, ý tưởng của chương trình du lịch.
- Bước 5: Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa: đưa ra các chương trình kết hợp với nghiên cứu thị trường để đưa ra các chương trình du lịch trên phương diện tổng quát, thời gian thực hiện chương trình.
Ví dụ: Để thiết kế các chương trình tour du lịch cho mùa lễ hội, các nhân viên thị trường đã phải đi nghiên cứu các thị trường trên địa bàn Hải Phòng trong khoảng thời gian một tháng xác định các tuyến điểm được khách du lịch quan tâm. - Bước 6: Xây dựng tuyến hành trình cơ bản bao gồm những điểm du lịch chủ yếu bắt buộc của chương trình.
- Bước 7: Xây dựng phương án vận chuyển. - Bước8: Xây dựng phương án lưu trú, ăn uống. - Bước 9: Xác định giá thành giá bán.
- Bước 10: Xác định các điều kiện thực hiện chương trình: quy định về độ tuổi, quy định khi đi tham quan.
Trên lý thuyết thì công ty có các bước trên nhưng thực tế khi thực hiện thì Công ty cổ phần Du Lịch Hoa Phượng thường không áp dụng theo khuôn mẫu những bước trên mà xử lý linh hoạt dựa trên những trường hợp cụ thể, có thể giảm bớt một số bước hoặc chuyển đổi thứ tự các bước cho phù hợp với các trường hợp khác nhau. Trong phần lớn các tour thì bước 4 và 5 được lược bớt. Thường thì bước 1 được thực hiện trước khi vào một mùa du lịch bất kỳ một khoảng thời gian khá dài nên khi thực hiện các chương trình du lịch bước 1 không phải lặp lại mà được lấy kết quả từ việc nghiên cứu trước đó.
2.2.3.2 Giá tour
Hiện nay các tour của công ty có mức giá khác nhau. Công ty áp dụng mức giá linh hoạt tùy thuộc vào độ dài ngắn của chương trình, phụ thuộc vào tuyến điểm tham quan, các dịch vụ đi kèm và số lượng khách.
Có nhiều phương pháp tính giá nhưng tại công ty khi xây dựng chương trình du lịch công ty tính giá theo phương pháp xác định giá thành theo lịch trình của chuyến đi, dựa trên quỹ thời gian, dựa vào cơ cấu, số lượng đoàn khách thực hiện.
• Xác định giá thành của chương trình du lịch. Giá thành của chương
trình du lịch bao gồm toàn bộ những chi phí mà công ty phải chi trả để tiến hành thực hiện các chương trình du lịch. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Xác định giá thành theo các khoản mục chi phí. Phương pháp này xác định giá
thành bằng cách nhóm toàn bộ các chi phí phát sinh vào thành hai khoản mục chủ yếu: Chi phí cố định là chi phí tính cho cả đoàn khách hay đó là mức chi phí cho các hàng hoá dịch vụ mà mức giá của chúng không thay đổi một cách tương đối so với số lượng khách trong đoàn. Trong một chương trình du lịch, chi phí cố định bao gồm:
- Chi phí vận chuyển. - Chi phí hướng dẫn. - Chi phí thuê bao khác.
Chi phí biến đổi là chi phí tính cho từng khách du lịch hay đó là mức chi phí gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng du khách. Khi tính giá thành một chương trình du lịch, chi phí biến đổi thường bao gồm: Chi phí về lưu trú (khách sạn), ăn, tham quan , visa, hộ chiếu…
Giá thành cho một khách du lịch được tính theo công thức: Z = b + A/N
Giá thành cho cả đoàn khách: Z = N.b + A Trong đó: Z: giá thành
N: số thành viên trong đoàn
A: tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách. b: tổng chi phí biến đổi tính cho một khách.
• Giá bán của một một chương trình du lịch Công ty cổ phần Du Lịch
Hoa Phượng xác định giá bán của chương trình du lịch theo phương pháp sau: Xác định giá bán trên cơ sở xác định hệ số theo chi phí giá thành.
Ta có công thức sau: G = Z + P +Cb +Ck +T
= Z + Z * αP+ Z *αb + Z * αK +Z *αT = Z (1+ αP + αb + αK + αT) = Z (1+ αΣ)
Trong đó: P: khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành.
Cb : chi phí bán hàng, bao gồm hoa hồng cho đại lý, chi phí khuyếch trương. Ck: các chi phí khác như chi phí quản lý, chi phí dự phòng.
T: các khoản thuế.
Tất cả các khoản trên đều được tính bằng phần trăm (hoặc hệ số nào đó) của giá thành. Trong công thức trên: αP; αb; αK ; αT là các hệ số tương ứng của lợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế, tính theo giá thành, αΣ là tổng của các hệ số.
Ví dụ một chương trình du lịch trọn gói: Hải Phòng – Ninh Bình
Hành trình: 2 ngày 1 đêm Phương tiện: ô tô
I. Lịch trình
Ngày 01: Hải Phòng – Ninh Bình (ăn S,T,C )
Buổi sáng, xe và hướng dẫn viên của Công ty cổ phần Du Lịch Hoa Phượng đón quý khách tại điểm hẹn đi Ninh Bình. Tới Ninh Bình, quý khách tham quan
nhà thờ Phát Diệm - một quần thể kiến trúc tôn giáo lớn, mô phỏng kiến trúc đình chùa Việt Nam . Tiếp tục hành trình, quý khách lên xe về khách sạn nhận phòng và nghỉ ngơi.
Sau bữa trưa tại khách sạn, quý khách tham quan khu du lịch sinh thái Tràng An - với những bức tranh thủy mặc về sông núi mây trời, non xanh nước bạc quyện vào nhau thoắt ẩn thoắt hiện. Tạm biệt khu du lịch sinh thái Tràng An, quý khách về khách sạn nghỉ ngơi. Sau bữa tối khách tham gia chương giao lưu, đốt lửa trại tại thành phố Ninh Bình. Quý khách nghỉ đêm tại Ninh Bình.
Ngày 02: Ninh Bình – Nhà Việt cổ - Cố đô Hoa Lư - Hải Phòng (ăn S, T ) Sau bữa sáng tại khách sạn, quý khách khởi hành đi tham quan khu du lịch Nhà Việt Cổ , với các kiểu kiến trúc nhà cổ của người Việt cả khu vực đồng bằng bắc bộ, trung bộ và nam bộ. Đoàn lên xe khởi hành tham quan chùa Bích Động. Quý khách dùng bữa trưa tại nhà hàng .
Sau bữa trưa, quý khách đi thăm cố đô Hoa Lư với đền vua Đinh vua Lê. Đây là hai ngôi đền mang phong cách kiến trúc độc đáo của nghệ thuật chạm khắc gỗ đá ở thế kỷ 17. Quý khách lên xe về Hải Phòng. Trên đường đi quý khách tham quan, làm lễ dâng hương tại núi – Chùa Non Nước, ngắm toàn cảnh sông Vân , núi Thủy. Chiều về tới Hải Phòng, chia tay kết thúc chương trình.
II Giá trọn gói:
Giá trên áp dụng cho đoàn từ 35 khách trở lên. III Giải trình dịch vụ
Giá trên bao gồm Giá trên không bao gồm - Phương tiện vận chuyển.
- Ngủ phòng 4người/ phòng khách sạn tiêu chuẩn
- Các bữa ăn theo chương trình: bữa chính 60.000đ, ăn sáng: 20.000đ/ bữa. - Thuyền tham quan Tràng An. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Vé vào cửa lần thứ nhất tại các điểm tham quan.
- thuế VAT, phòng ngủ đơn.
- Điện thoại, đồ uống giặt là và các chi phí cá nhân khách tự sử dụng.
- Nước uống trên xe, bảo hiểm du lịch , - -hướng dẫn viên suốt tuyến.
- Chi phí giao dịch đốt lửa trại
Dưới đây là ví dụ về bảng tính giá bán chương trình Hải Phòng – Ninh Bình