6. Nội dung của khoá luận
3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh
3.3.1 Mở rộng thị trường và tăng cường quảng cáo.
* Mở rộng thị trường.
Dưới góc độ một doanh nghiệp kinh doanh du lịch, thị trường là một nhóm khách hàng hay một tập hợp nhóm khách hàng đang tiêu dùng hay đang có nhu cầu, có sức mua sản phẩm nhưng chưa được đáp ứng. Để có thị trường tốt, công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường từ đó có những chính sách sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Điều tra tổng thể: đây là công việc quan trọng và cấp thiết công ty cần làm, là công việc mà nhân viên thị trường chịu trách nhiệm chính. Cần điều tra thị trường để xây dựng chiến lược thị trường cụ thể và sát với thực tế.
Công ty cần xác định được đối tượng khách và thị trường khách, xác định được các nhà cung ứng dịch vụ trong và ngoài nước, điều tra về tuyến điểm tham quan để từ đó có thể mở rộng thêm phạm vi hoạt động của công ty bằng việc xây dựng các chương trình và tour du lịch mới.
Điều tra tổng thể về thị trường sẽ giúp công ty xác định được mình có khả năng thực hiện được chương trình như thế nào, phát triển chương trình mới ra sao.
- Điều tra về nhu cầu của khách du lịch.
Đây là một điều khó khăn cho các công ty lữ hành nhưng lại là điều quan trọng. Khi xác định được nhu cầu của khách công ty có xây dựng được chương trình phù hợp về thời gian, mức độ chi trả và độ mong muốn của khách khi thực hiện chương trình. Muốn điều tra nhu cầu của khách một các hiệu quả công ty nên sử dụng các phương thức như hỏi ý kiến khách hàng tìm hiểu đặc điểm tính cách của từng đối tượng khách, tìm hiểu những thay đổi do thời gian và xu thế hiện tại.
Để thực hiện công việc trên cần có bộ phận điều tra nghiên cứu thị trường. Hiện nay công ty chưa có phòng thị trường riêng vì vậy công tác Marketing còn gặp nhiều khó khăn. Cho nên việc thành lập phòng thị trường riêng tại công ty hiện nay là điều nên làm.
* Xác định thị trường mục tiêu.
Hiện nay thị trường du lịch Hải Phòng xuất hiện nhiều công ty lữ hành lớn cạnh tranh quyết liệt với nhau. Để kinh doanh có hiệu quả cao thì cần phải xác định thị trường mục tiêu.
Xuất phát từ nguyên lý đơn giản thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng khách lớn với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng thanh toán khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể có được tất cả các khách hàng tiềm năng. Mặt khác doanh nghiệp không chỉ một mình trên thị trường họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh với những phương thức khác nhau.
Hiện nay, thị trường mục tiêu trước mắt của công ty trong những năm tới vẫn là khách đến từ khối cán bộ công nhân viên. Đây là thị trường quan trọng hỗ trợ cho công ty trong lúc số lượng khách có khả năng thanh toán cao và đi với những tuyến điểm mới chưa nhiều. Đặc biệt khai thác thị trường này và các lễ hội, nghỉ dài ngày , lễ tết và các ngày nghỉ cuối tuần.
Ngoài các đơn vị trong thành phố công ty nên mở rộng thị trường ra các nơi khác như ngoại thành thành phố: Tiên Lãng, Vĩnh Bảo, Thuỷ Nguyên… và ra các tỉnh lân cận như Hải Dương, Thái Bình Nam Định…
Thị trường khách mục tiêu thứ hai mà công ty cần đi sâu khai thác đó là đối tượng khách là Việt Kiều về nước, có mức chi trả cao, sử dụng các dịch vụ bổ sung nhiều và có thời gian đi tham quan dài hơn.
Ngoài việc thu hút khách nội địa tham gia các chương trình nội địa công ty nên thu hút khách nước ngoài tham gia các chương trình nội địa. Nhưng hiện nay khách nước ngoài vào Việt Nam chủ yếu là khách Trung Quốc, tiến tới công ty nên mở rộng thị trường đón khách ở một số nước Châu Âu, điều này giúp cho công ty không bị phụ thuộc vào khách Trung Quốc. Hơn nữa khả năng thanh toán của họ cao và số ngày khách cũng dài hơn.
* Tăng cường quảng cáo.
Đây là một hình thức để người tiêu dùng biết đến sản phẩm dịch vụ của mình, là một hoạt động quan trọng đầu tiên có tính quyết định xem chương trình có bán được hay không, khách hàng có chấp nhận hay không.
Hiện nay hoạt động giao tiếp khuyếch trương quảng cáo của công ty chưa được chú trọng và vẫn do các bộ phận tự làm. Vì vậy kết quả mang lại vẫn chưa cao. Công ty nên có một chiến lược khuyếch trương tuyên truyền quảng cáo từ đó các bộ phận sẽ bám sát vào đó để thực hiện các chiến dịch quảng cáo.Công ty nên dành 3 % của doanh thu cho quảng cáo. Ngoài các hình thức quảng cáo mà công ty đang thực hiện, công ty nên quảng cáo trên báo, tạp chí, dự hội chợ, triển lãm du lịch.
Công ty nên thực hiện quảng cáo thông qua hướng dẫn viên, cộng tác viên… trong khi thực hiện chương trình du lịch, hướng dẫn viên có thể giới thiệu hình ảnh của công ty thông qua đồng phục, cờ của hướng dẫn, ngoài ra phát cho khách mũ có in tên và logo của công ty. Đây là hình thức chủ yếu công ty nên làm và nó mang lại nhều hiệu quả nhất, là con đường ngắn nhất đến với khách hàng mục tiêu của mình.
Công ty cần in nhiều tờ rơi tập gấp giới thiệu về lịch sử hình thành và phát triển của công ty, giới thiệu các chương trình và giá của các tour của công ty để khách hàng dễ lựa chọn. Tờ rơi tập gấp cần in đẹp về hình thức phong phú về nội dung để thu hút được sự chú ý của khách hàng.
Thị trường hiện nay đòi hỏi các công ty không chỉ bán những gì mà công ty có mà bán những gì khách cần. Hướng dẫn viên là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ là người hiểu rõ yêu cầu của khách hàng, những chương trình nào khách hài lòng…nên hướng dẫn là người tham mưu rất tốt cho các bộ phận xem chương trình nào cần thay đổi hay phát triển cho phù hợp với xu hướng của khách để tiêu thụ sản phẩm được hiệu quả và tăng doanh thu cho công ty.
* Đẩy mạnh kinh doanh qua mạng.
Internet được coi là một trong những phương thức kinh doanh quan trọng đặt dấu ấn rõ rệt trong sự phát triển của ngành công nghiệp du lịch. Khách hàng ngày càng thành thạo các thao tác tìm kiếm và mua dịch vụ trực tuyến. Vì vậy việc kinh doanh thông qua mạng hiện nay đang là xu hướng phổ biến của tất cả các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp lữ hành nói riêng.
Hiện tại công ty đã đầu tư xây dựng trang web nhưng nội dung thông tin còn nghèo nàn chưa đáp ứng được nhu cầu tìm kiếm thông tin của khách hàng. Vì vậy để có thể kinh doanh tốt qua mạng công ty cần thường xuyên cập nhật các
thông tin mới về chương trình du lịch, các điểm đến hấp dãn, giá cá... cho trang web của mình. Thực hiện việc tư vấn trực tiếp cho khách hàng thông qua trang web, từ đó sẽ đáp ứng đựoc các nhu cầu tìm kiếm thông tin của khách, ký kết hợp đồng dịch vụ với khách.
3.3.2 Đa dạng hoá sản phẩm.
Do sự ảnh hưởng của các đối tượng khách nên sản phẩm của công ty còn thiếu tính đa dạng, các chương trình du lịch hiện nay chủ yếu là các tour du lịch sinh thái, các chương trình du lịch phục vụ hội nghị hội thảo, các tour du lịch văn hoá cũng ít được chú trọng và cũng chỉ dừng ở tham quan thắng cảnh. Các tour du lịch cũng bị giới hạn, công ty chủ yếu thực hiện các tuyến điểm quen thuộc đã được thực hiện nhều lần như Hà Nội, Hoà Bình, Lạng Sơn, Ninh Bình…
Trong thời gian tới cùng với việc mở rộng thị trường khách, công ty nên đa dạng hoá sản phẩm của mình bằng cách mở rộng nhiều tuyến điểm mới, xây dựng các chương trình mới, quan tâm đến loại hình du lịch văn hoá.
Công ty nên mở nhiều tuyến du lịch văn hoá đến các tỉnh xa ở miền nam và miền trung … và một số địa phương có dân tộc ít người.
Mở các tuyến du lịch sinh thái tham quan các miệt vườn trong khu vực các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long, các tỉnh miền Tây nam bộ.
Tổ chức các chương trình du lịch tuần trăng mật, hay các chương trình du lịch nghỉ dưỡng, chữa bệnh…
Về các chương trình du lịch hiện nay của công ty cũng như các công ty khác thường ít có sự khác biệt. Đây là hạn chế nói chung của các công ty lữ hành. Việc xây dựng các chương trình du lịch của công ty mới chỉ là sự kết nối các tuyến điểm có sẵn lại, xác định các dịch vụ có lien quan và đưa ra mức giá. Các chương trình hầu hết không đặc sắc độc đáo và thường trùng lặp với các công ty lữ hành khác.
Trong thời gian tới công ty nên chủ động xây dựng các chương trình du lịch tổng hợp. Đó là sự tổng hợp các loại hình du lịch văn hoá, sinh thái vui chơi giải
trí, khám chữa bệnh, thể thao như vậy sẽ hấp dẫn hơn. Các chương trình cũng cần phải tính đến độ dài thời gian phù hợp với nhu cầu của từng loại khách.
3.3.3 Chính sách giá.
Chính sách giá cả là một khâu quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách giá là yếu tố quyết định đến việc: thu hút thêm được nhiều khách du lịch, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, tạo ra lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. Còn đối với khách hàng thì nó là yếu tố rất quan trọng và đôi khi nó là yếu tố đầu tiên quyết định đến việc lựa chọn chương trình du lịch.
Chính sách giá cả hợp lý được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng như: chất lượng dịch vụ, tính độc đáo của chuyến du lịch, tài nguyên du lịch, độ dài của tuyến…
Cơ chế hình thành giá cả của công ty hiện nay là phải có lãi trên mặt bằng giá cả thị trường cạnh tranh. Hiện nay giá của công ty là tương đối hợp lý so với giá của một số đối thủ cạnh tranh. Tận dụng lợi thế của mình, công ty nên phát huy giá như hiện nay, bên cạnh đó cũng nên sử dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí.
Hiện nay hình thức ưu đãi giá của công ty là giảm giá cho khách hàng quen, giảm giá cho đoàn khách đông, giảm với các tour du lịch ngoài thời vụ. Trong thời gian tới công ty nên có biện pháp phân biệt giá theo từng loại khách có ưu tiên giảm giá cho đối tượng khách là học sinh sinh viên, các cháu nhỏ đi cùng với gia đình. Áp dụng mức giá linh hoạt giúp cho khách hàng dễ dàng lựa chọn và công ty dễ bán được chương trình hơn.
Công ty nên đưa công khai, rộng rãi, thường xuyên bảng báo giá cho các chương trình. Điều này giúp cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, xem chương trình nào phù hợp với quỹ thời gian của mình. Công ty đưa tận tay các bảng báo giá này cho khách hàng , đưa lên mạng cho khách hàng tìm hiểu.
Ngoài ra, công ty nên áp dụng một số chính sách hậu mãi như gửi thư thăm hỏi sau chuyến đi, gửi thư cảm ơn, bưu thiếp cho khách hàng nhân dịp lễ tết, sinh nhật… thực hiện chính sách này góp phần nâng cao mối quan hệ thân thiết giữa công ty với khách hàng, tạo cho khách hàng cảm nhận được sự quan tâm chu đáo,
3.3.4 Nâng cao chất lượng lao động.
Thực chất biện pháp nâng cao chất lượng lao động là tăng cường công tác quản trị nhân lực. Mục tiêu cơ bản của công tác này là sử dụng hiệu quả các nguồn lực nhằm đạt mục tiêu chung là nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của công ty. Để đạt được điều đó công ty cần xây dựng một chương trình kế hoạch cụ thể, khoa học nhằm nâng cao trình độ, quan tâm chăm sóc đời sống tinh thần vật chất của nhân viên.
Do đặc điểm của ngành nghề là dịch vụ nên ấn tượng ban đầu luôn để lại trong lòng khách lâu nhất vì thế từ khi tiếp xúc lần đầu tiên đến khi thực hiện chuyến du lịch đòi hỏi nhân viên phải tìm hiểu được đặc điểm của từng loại khách để phục vụ được tốt hơn, điều này rất quan trọng đối với đội ngũ hướng dẫn. Vì vậy công ty nên cho nhân viên học lớp tâm lý con người.
Nguồn nhân lực chủ yếu hiện nay của công ty được tuyển từ những người tốt nghiệp cao đẳng, đại học chuyên ngành, đây là nguồn có trình độ chuyên môn cao. Tuy nhiên do quá trình thành lập chưa lâu nên bộ máy nhân sự của công ty chưa được hoàn thiện và có phần gọn nhẹ. Do lượng nhân viên của công ty còn ít vì vậy các bộ phận thường làm các công việc của nhau không được phân định rõ ràng nên phần nào ảnh hưởng đến chuyên môn nghiệp vụ và kết quả làm việc không cao.
Trong thời gian tới công ty cần làm một số việc sau: - Đối với đội ngũ nhân viên:
Trong quá trình tuyển chọn nhân viên cần chú ý đến khả năng giao tiếp của nhân viên nhất là đội ngũ hướng dẫn viên. Đánh giá năng lực của nhân viên phải đúng không nên quá dựa vào bằng cấp mà xem kết quả họ mang lại cho công ty là gì và thái độ của họ khi phục vụ khách.
Hàng năm công ty nên cho nhân viên đi học tập kinh nghiệm bồi dưỡng thêm nghiệp vụ nâng cao tay nghề để nhân viên bắt kịp với những cái mới, học tập kinh nghiệm của đồng nghiệp trong ngành qua đó tìm hiểu được những cái thay đổi trong thị hiếu và nhu cầu của khách hàng.
Để có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm trong công việc, yêu nghề gắn bó với công ty thì lãnh đạo công ty cần phải có các biện pháp thiết thực như: khen thưởng, kỷ luật thích đáng, có các chính sách quan tâm đến đời sống nhân viên như tăng thu nhập. Ví dụ như: trong vòng ba tháng liên tiếp nhân viên không mang về doanh thu , công ty sẽ xem xét cho nghỉ việc, nhân viên đạt doanh thu vượt mức quy định theo quý sẽ được thưởng 1% doanh thu vượt mức (mức thưởng này sẽ được lĩnh vào cuối năm). Đối với nhân viên đi tour từ 20 ngày/ tháng trở lên, đảm bảo chất lượng và hiệu quả của Tour, hoàn thành công việc được giao thì được hưởng đẩy đủ lương và thưởng của tháng đó. Ngoài ra công ty cũng nên tăng mức tiền thưởng tết cho nhân viên là hai tháng lương. Hiện nay tiền thưởng tết của nhân viên là một tháng lương, mức tiền thưởng này là ít không khuyến khích động viên được nhân viên. Công ty cũng nên tăng mức lương cơ bản từ 1.200.000đ tháng lên 1.500.000đ.
Ngoài ra, công ty nên xây dựng không khí thân mật cởi mở để các nhân viên quan tâm giúp đỡ chỉ bảo nhau trong công việc.
- Đối với đội ngũ quản lý: Hiện nay đội ngũ quản lý của công ty đều là những người có trình độ, kinh nghiệm quản lý. Cán bộ công ty không ngừng học hỏi trau dồi kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Bằng những công việc như gặp gỡ, tìm hiểu nghệ thuật kinh doanh, học hỏi kinh nghiệm kinh doanh của các nhà kinh doanh giỏi trong nước cũng như nước ngoài. Trao đổi thông tin tìm hiểu thị trường, lắng nghe ý kiến đóng góp của nhân viên từ đó tích luỹ, vận dụng các kinh nghiệm để hạn chế sai sót trong kinh doanh và thúc đẩy những mặt tích cực mà công ty đã làm được.
3.3.5 Tăng cường liên kết kinh doanh.
Bên cạnh những khách hàng truyền thống đã làm ăn lâu năm với công ty,