III -M ỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở
1- Áp dụng chiến lược marketing mix:
BẢNG 1: ĐẶC ĐIỂM CÁC ĐỒN KHÁCH CỦA CHI NHÁNH.
Đây là số liệu vềđặc điểm tiêu dùng các đồn khách của Chi nhánh tới trực tiếp trong vịng một năm trở lại đây. chiếm một tỷ lệ lớn trong các khách khác của Chi nhánh là khách Canada, thường đi theo đồn lớn (25-30 người trở lên). và như vậy mức trội giá áp dụng cho các đồn này thấp (6%).
Qua bảng trên ta thấy mức trội giá tính cho khách Pháp là lớn nhất. Do đĩ mà kãi trung bình một khách Pháp cũng là nhiều nhất, tiếp theo là khách Nhật. ậ đây ta thấy một vấn đề mâu thuẫn là tuy khách Pháp và Nhật là hia khách chiếm tỷ lệ lớn nhất, vậy mà việc tính lãi vào họ lại lớn hơn những khách khác. nếu lấy số tiền lãi mỗi đồn làm căn cứđể xác định mức trội giá thì vẫn là khách Pháp
đem lại một tỷ lệ lãi mỗi đồn lớn hơn nhiều so với các khách khác. nhưng trên thực tế, khách Pháp và Nhật lại khơng cĩ ý kiến gì về giá cả. do vậy đối với đối tượng khách này ta nên tăng thêm dịch vụ nhằm thu hút họ hơn nữa. cịn đối với những đối tượng khách khác, nghiên cứu khả năng tăng tỷ lệ lãi với họ.
Một vấn đề khác là thực tế tính tốn cho thấy trong nhiều trường hợp, những đồn khách cĩ khả năng chi trả lớn đã tiêu dùng nhiều dịch vụ. Nhờ thế
mà doanh thu và lãi đem lại cho Chi nhánh đã khá lớn (từ hoa hồng của các cơ
sở cung cấp) Chi nhánh tính mức trội giá thấp. Trong khi đĩ cĩ những đồn cĩ khả năng thanh tốn hạn chế, chỉ tiêu dùng một số các dịch vụ của Chi nhánh. Trong trường hợp này vì mục tiêu lợi nhuận mà Chi nhánh thường tính với mức trội giá lớn. Như vậy mơ hình chung, Chi nhánh ủng hộ những người cĩ khả
năng thanh tốn lớn mà bản thân họ khơng biết hoặc khơng cần biết tới điều này. Vấn đề đối với họ là được cung cấp những sản phẩm hồn hảo nhất, cịn vấn đề
giá chỉ là thứ yếu. Ngược lại người cĩ khả năng thanh tốn thấp hơn cần những
ưu đãi về giá lại khơng được. Nếu vì mục tiêu lợi nhuận tối đa trong ngắn hạn thì làm như vậy cĩ lẽ đúng. Nhưng nếu trên quan điểm vì mục tiêu tỷ phần thị
trường thì Chi nhánh nên thay đổi phương pháp định giá này. đối với những
đồn khách cĩ khả năng thanh tốn cao thì yếu tố quan trọng nhất là cung cấp cho họ những sản phẩm tốt nhất. Ngược lại những khách cĩ khả năng thanh tốn thấp hơn thì khi tính giá khơng nên quá quan tâm tới số tiền mà họ mang tới cho minhf trong khi chính họ là người cĩ khả năng tiếp tục mua những sản phẩm của Chi nhánh cũng như cĩ khả năng quảng cáo cho Chi nhánh.
Một thực tế là chất lượng các chương trình cùng loại là rất khác nhau giữa các cơng ty nên yếu tố cạnh tranh về giá chưa phải là yếu tố quan trọng trong kinh doanh du lịch hiện tại. Nhưng đối với những chương trình mới chào cho khách thì yếu tố giá lại là một yếu tố cạnh tranh để giành được sự lựa chọn của khách du lịch. do vậy trong những chương trình chào mới cho khách trên những thị trường mới cũng như những hãng mới thì Chi nhánh cần nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh. Đây là yếu tố cạnh tranh cần thiết.