Thương lượng là phương thức giải quyết tranh chấp thương mại phổ biến và thường được giới kinh doanh nghĩ đến đầu tiờn mỗi khi xảy ra tranh chấp. Phỏp luật hiện hành khụng cú quy định loại tranh chấp thương mại nào mới được thương lượng. Chỉ quy định khi cú tranh chấp cỏc bờn cú thể lựa chọn thương lượng để giải quyết. Khụng giống với giải quyết tranh chấp thương mại bằng hũa giải, trọng tài hay tũa ỏn . Để ỏp dụng cỏc phương thức này vào giải quyết tranh chấp thương mại đũi hỏi cỏc bờn phải cú thỏa thuận giải quyết tranh chấp thương mại bằng phương thức hũa giải, trọng tài, tũa ỏn trước trong hợp đồng hay được thỏa thuận sau khi xảy ra tranh chấp. Thỡ đối với việc sử hỡnh thức thương lượng để giải quyết tranh chấp thương mại chỉ đũi hỏi cỏc bờn cú thiện chớ và sự nhượng bộ cần thiết.(1)
Sự thiện chớ của cỏc bờn khi xảy ra tranh chấp là hết sức quan trọng, nú là điều kiện để cỏc bờn hướng tới việc lựa chọn phương thức giải quyết tranh chấp nhẹ nhàng mà hiệu quả, nhanh chúng tỡm ra những vướng mắc cựng nhau phỏt triển, và cựng tạo dựng cho một mối quan hệ bền vững. Vỡ thế khi cú tranh chấp thương mại xảy ra vỡ cỏc bờn cú thiện chớ, thiện chớ cho lợi ớch của mỡnh và của đối phương nờn lựa chọn phương thức giải quyết tranh chấp đầu tiờn cỏc bờn nghĩ đến đú là thương lượng. Khi cú những mõu thuẫn xảy ra cỏc bờn sẽ tỡm đến nhau cú thể là trực tiếp gặp nhau cựng nhau bày tỏ quan điểm, ý kiến của mỡnh về nguyờn nhõn phỏt sinh ra tranh chấp và nhanh chúng tỡm ra giải phỏp thống nhất. Nhưng trường hợp đại diện đàm phỏn của mỗi bờn tranh chấp khụng biết lắng nghe, khụng cú sự bỡnh tĩnh, kiờn
trỡ, mềm dẻo cũng như khụng cú khả năng thuyết phục đối tỏc thỡ cơ hội thương lượng thành cụng sẽ khụng cao, thậm chớ gõy tõm lớ ức chế, và khả năng thỏch thức mỗi bờn. Nếu cỏc bờn quỏ xa xụi để cú thể trực tiếp gặp nhau , để trỏnh tốn kộm về thời gian và tiền bạc. Cỏc bờn cú thể thực hiện việc khiếu nại kốm theo chứng cứ cho là cú vi phạm cho bờn vi phạm và yờu cầu bờn vi phạm trả lời đơn khiếu lại đú. Và việc khiếu nại này cú thể được thực hiện thụng qua thư từ, telex, fax…Vỡ vậy khụng cần cỏc bờn gặp nhau trực tiếp. Cho nờn muốn thương lượng được hiệu quả thỡ thiện chớ của cỏc bờn là hết sức quan trọng.(33)
Đối với cỏc tranh chấp thương mại đặc biệt là liờn quan đến hợp đồng thỡ điều đầu tiờn cỏc bờn nghĩ đến khi xảy ra tranh chấp đú là khiếu nại và giải quyết khiếu nại với bờn cú vi phạm. Việc khiếu nại để cú kết quả thỡ đũi hỏi đối phương phải cú một thiện chớ bởi điều này thường được bờn vi phạm khụng chấp nhận, lợi ớch của họ bị ảnh hưởng vỡ thế thường sẽ khụng thừa nhận mỡnh sai. Cho nờn, thiện chớ đối với bờn khiếu nại là phải lắng nghe, cú nghiờn cứu tỡm hiểu việc khiếu nại, nhanh chúng giải quyết thừa nhận những gỡ cú sai sút cũn đối với bờn khiếu nại cần trung thực, khiếu nại sai sút một cỏch rừ ràng, đầy đủ vỡ quyền lợi chung của cả hai bờn. Vỡ vậy, mong muốn cú được thiện chớ, trước hết việc khiếu nại này cú ý nghĩa rất quan trọng. Nú cần cú một sự linh hoạt, mềm dẻo, phự hợp với tớnh chất và nhu cầu của quan hệ thương mại. Đặc biệt quan trọng đối với bờn khiếu nại vỡ quỏ trỡnh thương lượng thụng qua thư từ này làm cỏc bờn tranh chấp khụng tỡm hiểu được thỏi độ của đối phương cho nờn kỹ năng thương lượng của bờn khiếu nại là hết sức quan trọng, đú là kỹ năng thương lượng của người chắp bỳt. Bởi quan điểm, thỏi độ và ý chớ của mỗi bờn thể hiện qua ngụn từ đó được trau chuốt, gọt giũa bởi văn phong viết trong đàm phỏn giỏn tiếp nờn tớnh chặt chẽ, thuyết phục thường cao hơn và ớt gõy ức chế tõm lớ, cũng như thỏi độ thỏch thức của mỗi bờn tranh chấp. Nhưng cũng vỡ cỏc bờn khụng cú sự hiểu biết về nhau nhất định, quan điểm, thỏi độ và ý chớ của cỏc bờn tranh chấp cũn nhiều sự khỏc biệt sẽ dẽ làm cho quỏ trỡnh thương lượng bị kộo dài.
Như vậy, cả bờn khiếu nại và bờn bị khiếu nại phải hoàn toàn cú thiện chớ với nhau, vỡ lợi ớch chung của cả hai bờn, để trỏnh những tổn thất đỏng tiếc của nhau. Chỉ cần một trong cỏc bờn thiếu thiện chớ, khụng cú sự hiểu biết về lĩnh vực và vấn
đề đang tranh chấp, khụng nhận thức được vị thế của mỡnh và khả năng thắng thua nếu như phải theo đuổi vụ kiện tại cơ quan tài phỏn hay khụng cú thỏi độ hợp tỏc,