- Nghiên cứu các điều kiện để giảm giá thành sản phẩm: hiện nay do thị trường
3.2.2 Xác định vị trí của công ty trong thời gian tới:
3.2.2.1 Chiếm lĩnh, giữ vững thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh:
Công ty phải đảm bảo thị phần của mình trong kinh doanh các mặt hàng sản phẩm găng tay cao su là lớn nhất tại khu vực miền Nam và có thị phần tương đối ở các tỉnh miền Trung và miền Bắc. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại găng tay cao su của các doanh nghiệp trong nước và cả các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài, ngày càng chiếm lĩnh thị trường găng tay hiện nay. Điều này đã làm cho thị phần của công ty có nguy cơ tụt giảm và phải chia sẻ cho những doanh nghiệp khác.
Đối với các sản phẩm thuộc nhóm găng gia dụng hướng tăng trưởng là tăng thị phần vì nhóm găng gia dụng là một trong những mặt hàng chính của công ty, có lượng tiêu thụ chiếm khoảng 73% trên tổng sản lượng hàng tháng của công ty. Nhưng tỷ lệ doanh số bán hàng của các sản phẩm này thu được từ các trung gian
Khoá Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Công Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai
phân phối chiếm hơn 60% trong tổng doanh số của công ty tại thị trường nội địa, 40% còn lại là dành cho các khách hàng sử dụng trực tiếp. Công ty cần phải cải thiện nhiều hơn nửa công tác marketing và bán hàng để giúp cho doanh số bán cho khách hàng trực tiếp ngày càng cao hơn, tránh lệ thuộc nhiều vào các trung gian phân phối. Vì nếu trường hợp các trung gian phân phối được các đối thủ cạnh tranh trích phần chiết khấu bán hàng cao hơn tỷ lệ chiết khấu của công ty, thì các trung gian phân phối này sẽ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh vì mục tiêu lợi nhuận. Đồng thời, nguồn vốn của công ty cũng bị các trung gian phân phối chiếm dụng khá lâu (thời gian thanh toán nợ của các trung gian phân phối thường lâu hơn các khách hàng tiêu thụ trực tiếp) sẽ dẫn đến khả năng quay vòng nguồn vốn bị chạm lại, cơ hội kinh doanh cũng vì thế mà bị mất đi nhiều, hoạt động tái sản xuất kinh doanh sẽ gặp khó khăn.
Đối với các sản phẩm thuộc nhóm găng tay công nghiệp hiện là thế mạnh của công ty vì chưa có những sản phẩm thay thế từ đối thủ cạnh tranh. Công ty cần phải tận dụng ưu điểm này để có thể phát triển thành thế mạnh của doanh nghiệp trong tương lai. Cần có chính sách. chiến lược cụ thể nhằm phát triển nhiều hơn nữa nhóm sản phẩm này để trong tương lai công ty có thể nắm toàn bộ phân khúc thị trường của nhóm sản phẩm này.
Tuy nhiên, nếu chỉ đưa ra những mục tiêu về thị phần mà không có những kế hoạch thực hiện thì chẳng những công ty không tăng được thị phần mà còn mất dần thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, nâng cao khả năng cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của công ty. Đồng thời cần xây dựng một chính sách giá hợp lý để tăng sức cạnh tranh cho công ty, mặc dù để làm được điều đó là rất khó khăn trong tình hình thị trường hiện nay nhưng công ty cũng cần giữ giá ở mức thấp nhất có thể.
3.2.2.2 Thoả mãn tối đa nhu cầu của đông đảo các khách hàng:
Khách hàng hiện nay của công ty có hai loại chính: người sử dụng trực tiếp và các trung gian phân phối. Trong nhóm khách hàng sử dụng trực tiếp có nhóm sử dụng trong các nghành chế biến thuỷ hải sản, sử dụng trong hoạt động chế biến hạt điều và sử dụng trong các bệnh viện. Công ty cần phải đa dạng hoá sản phẩm để phù hợp hơn nữa tính năng sử dụng của các loại găng tay cao su trong từng môi trường sử dụng cụ thể. Phân loại sản phẩm của công ty và thiết lập một
Khoá Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Công Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai
chính sách giá phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng. Nhìn chung người tiêu dùng thường mong muốn mua được những sản phẩm có giá thấp, chất lượng cao, thời gian sử dụng dài và được hướng dẫn sử dụng, tư vấn cho lần mua đầu tiên cùng một vài lợi ích khác. Đối với nhóm khách hàng là các trung gian phân phối công ty cần xây dựng cho họ một chính sách thanh toán, khuyến mãi sản phẩm cũng như các khoản chiết khấu linh động, phù hợp riêng cho từng đối tượng trung gian khác nhau. Việc xây dựng các chính sách này phải dựa vào sản lượng tiêu thụ trung bình hàng tháng (thời gian thanh toán), với mỗi mức sản lượng tiêu thụ (thời gian thanh toán) khác nhau sẽ có một mức chiết khấu khác nhau ( ví dụ: nếu tiêu thụ 5000 đôi/tháng thì mức chiết khấu 3%, nếu tiêu thụ 10000 đôi/tháng mức chiết khấu có thể 7% hoặc nếu thanh toán 30 ngày chiết khấu 3% nhưng nếu thanh toán 15 ngày sẽ được chiết khấu 5%). Các chính sách về sản phẩm, chính sách thanh toán, chính sách chất lượng,… của công ty cần phải thoả mãn tốt tất cả những mong muốn trên của khách hàng. Với việc định hướng rõ ràng như vậy chắc chắn công ty sẽ đạt được những mục tiêu marketing đã đề ra.
3.2.2.3 Doanh số và lợi nhuận của công ty phải đạt mức tăng trưởng cao:
Các mặt hàng găng tay cao su hiện nay của công ty đang ở trong giai đoạn phát triển mạnh, vì vậy doanh số và lợi nhuận của công ty phải đạt ở mức tăng trưởng cao bởi nhu cầu của thị trường vẫn sẽ tiếp tục gia tăng. Muốn tăng doanh số thì ngay bay giờ công ty cần phải tiến hành các hoạt động marketing một cách cụ thể, đồng bộ và có định hướng rõ ràng. Mặc dù để thực hiện được các chiến lược đã đề ra sẽ làm cho chi phí kinh doanh tăng lên, lợi nhuận sẽ vì thế mà giảm xuống nhưng đó chỉ là trong ngắn hạn, về lâu dài hiệu quả của công tác này mang lại là rất lớn: thị phần doanh nghiệp được mở rộng, lượng khách hàng tiềm năng sẽ tăng lên, uy tín doanh nghiệp được khẳng định.
Bảng 3.4: Số liệu của mục tiêu tăng trưởng trong năm 2010 so với năm 2009
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội tiêu, Phòng kế toán)
Khoá Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Công Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai
Mục tiêu kế hoạch phát triển cho năm 2010 là sản lượng tiêu thụ găng tay cao su tại thị trường nội địa phải tăng lên 15% so với năm 2009, đồng thời doanh số bán hàng tăng 20% so với năm 2009. Cụ thể mức sản lượng tiêu thụ năm 2009 là 8.172.080 đôi thì năm 2010 công ty phải tiêu thụ được số lượng là 9.397.892 đôi. Về doanh thu thuần năm 2009 công ty đạt được là 36.189.987.000 đồng thì đến năm 2010 công ty cần phải tăng thêm 7.237.997.000 đồng (tương ứng tăng 20% so với năm 2009), tức năm 2010 công ty cần đạt mức doanh thu thuần là 43.427.984.000 đồng. Nhưng tổng sản lượng tiêu thụ 6 tháng đầu năm 2010 chỉ đạt ở mức 4.033.553 đôi, như vậy 6 tháng cuối năm 2010 công ty cần phải tiêu thụ được 5.364.339 đôi thì mới hoàn thành được mục tiêu đã đề ra. Đây thật sự là một nhiệm vụ rất khó khăn, muốn đạt được con số như trên công ty cần ngay lập tức đẩy mạnh hoạt động marketing để thúc đẩy nhiều hơn nữa mức tiêu thụ sản phẩm. Cần triển khai tìm kiếm khách hàng mới (khoảng thời gian các tháng cuối năm là những tháng mà các mặt hàng thủy hải sản xuất khẩu tăng rất cao nên việc sử dụng nhiều hơn sản phẩm găng tay cao su là tất nhiên), cần có những biện pháp hỗ trợ để thúc đẩy và giữ những khách hàng cũ (đầu tháng 9/2010 công ty có một đợt tăng giá mà mức tăng từ 10% đến 13% - đây là mức tăng quá cao, cần xem xét theo dõi kỹ mức sản lượng tiêu thụ của từng khách hàng để có những biện pháp kịp thời, vì tăng giá cao như vậy dễ làm mất những khách hàng hiện nay của công ty, nếu tìm kiếm được nhà cung cấp với mức giá thấp hơn những khách hàng này có thể sẽ không mua sản phẩm của công ty nữa).