a) Chức năng và nhiệm vụ:
2.2.4 Các kênh phân phối chính:
Khoá Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Công Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai
Để dễ dàng trong công tác theo dõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nội địa công ty đã chia ra 4 nhóm khách hàng chính: nhóm khách hàng sử dụng trực tiếp – ký hiệu “Nhóm A”; nhóm khách hàng siêu thị – ký hiệu “Nhóm B”; nhóm khách hàng bán buôn – ký hiệu “Nhóm C” và nhóm khách hàng mua găng y tế – ký hiệu “Nhóm D”. Trên cơ sở sự phân chia này, công ty đã đề ra những chiến lược kinh doanh, chính sách giá cả, chính sách sản phẩm khác nhau cho phù hợp với từng nhóm khách hàng. Đồng thời thông qua sự phân chia này nếu sản lượng tiêu thụ của sản phẩm có giảm thì công ty cũng dễ dàng nhận ra nguyên nhân là do đâu (Chẳng hạn: đối với những khách hàng Nhóm A thì sản lượng tiêu thụ giảm có thể coi nguyên nhân chính là chất lượng sản phẩm kém, giải quyết khiếu nại không triệt để; đối với những khách hàng Nhóm B nếu sản lượng tiêu thụ giảm có thể là do các khoản chiết khấu của công ty dành cho họ ít hơn các đối thủ khác nên họ đã tư vấn cho người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của đối thủ để họ có các khoản lợi nhuận cao hơn;… và còn nhiều lý do khác, nhưng cũng có thể dựa vào yếu tố này để đánh giá những vấn đề liên quan). Sau đây là số lượng cụ thể về sản lượng tiêu thụ và doanh thu năm 2009 của từng kênh phân phối:
Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ và doanh thu theo từng kênh phân phối
Đơn vị tính: Đôi, ngàn đồng
( Nguồn: Phòng kinh doanh nội tiêu, phòng kế toán)
Khoá Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Công Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai
Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ của từng nhóm sản phẩm theo kênh phân phối
Đơn vị tính: Đôi
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội tiêu)
2.2.4.1 Bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng:
Với tính chất của sản phẩm găng tay cao su là nguồn vật liệu cho quá trình sản xuất chế biến các mặt hàng khác (sử dụng làm đồ bảo hộ lao động trong quá trình sản xuất chế biến thuỷ hải sản, hạt điều,…) thì việc mua trực tiếp từ nhà sản xuất để giảm chi phí đầu vào ( mua trực tiếp từ nhà sản xuất giá sẽ giảm hơn so với việc mua qua các trung gian phân phối), đó là tâm lý chung của các doanh nghiệp chế biến. Vì vậy, với chính sách bán hàng trực tiếp cho các doanh nghiệp chế biến thuỷ hải sản là mục tiêu chính trong việc hình thành kênh tiêu thụ sản
Khoá Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Công Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai
phẩm găng tay cao su của công ty Nam Cường. Việc bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng sẽ giúp sản phẩm công ty sẽ được lưu thông nhanh chóng, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa công ty và người tiêu dùng, giúp công ty thu thập được những thông tin chính xác về nhu cầu của người tiêu dùng mà doanh nghiệp cần phải đáp ứng. Đồng thời, giảm được các chí phí liên quan đến các khoản chiết khấu cho các trung gian phân phối, chi phí quảng cáo cho sản phẩm. Điều này đã giúp cho giá thành sản phẩm của công ty khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng đã giảm đi đáng kể, tạo nên một lợi thế cạnh tranh không nhỏ của công ty trên thị trường hiện nay. Trên cơ sở đó công ty sẽ nhận biết được những điểm mạnh yếu trong sản phẩm găng tay cao su của mình so với các đối thủ khác, những điểm nào cần cải tiến thêm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng, thông qua những phản hồi trực tiếp từ phía khách hàng những người trực tiếp sử dụng sản phẩm.
2.2.4.2 Thông qua trung gian phân phối – các trung gian bán buôn:
Hiện nay kênh phân phối này chiếm một tỷ trọng lớn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nội địa của công ty gồm có:
- Một công ty làm trung gian phân phối tại miền Bắc ( Công ty Thiên Vũ): công ty này chỉ chuyên về tiêu thụ mặt hàng găng tay y tế chuyên dùng trong các bệnh viện và cơ sở y tế khác. Công ty chỉ độc quyền tiêu thụ mặt hàng này cho các tỉnh thuộc khu vực miền Bắc, chuyên đấu thầu găng y tế phục vụ cho các bệnh viện lớn. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm găng y tế dùng trong bệnh viện thông qua công ty này chiếm khoảng 75% trong tổng sản lượng găng y tế dùng trong bệnh viện của toàn
công ty Nam Cường.
- Các kênh trung gian bán buôn: đây là loại kênh tiêu thụ chiến tỷ lệ nhiều
nhất về số lượng các trung gian tham gia phân phối hàng hóa, các trung gian này nằm rải rác từ các tỉnh miền Trung, các tỉnh miền Tây Nam Bộ, các tỉnh miền Đông Nam Bộ, các tỉnh Tây Nguyên và ở các chợ tại TP.HCM ( nhiều nhất là chợ Kim Biên và khu và khu vực Chợ Lớn). Các trung gian này chủ yếu là tiêu thụ mặt hàng găng tay gia dụng dùng trong nghành chế biến thủy hải sản và chế biến hạt điều, có một số ít là dùng cho các bà nội trợ sử dụng cho hoạt động sinh hoạt hàng ngày. Bên cạnh sản phẩm găng tay gia dụng các trung gian này còn
Khoá Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Công Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai
phân phối các loại găng công nghiệp dùng trong các kho lạnh và pha chế hóa chất có nồng độ thấp. Loại găng này chiếm tỷ lệ sản lượng sản xuất ra trong tổng sản lượng các loại găng tay sản xuất ra của công ty Nam Cường là không cao khoảng 2,3% tổng sản lượng, nhưng về mặt giá trị trên mỗi đôi găng tay thì đây là loại găng có giá thành cao hơn nhiều so với những loại găng tay khác.
Đặc điểm của loại kênh phân phối này là giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng mới, để có thể nâng cao lợi nhuận cho chính mình các trung gian phân phối này buộc lòng phải tự tìm kiếm cho mình những khách hàng mới và luôn phải giữ mối quan hệ mật thiết với khách hàng cũ. Đây là nhân tố tích cực mà các trung gian phân phối mang lại cho công ty Nam Cường, thay vì công ty phải làm những việc này thì các trung gian phân phối sẽ làm thay. Vì các trung gian phân phối này ở rộng khắp trên cả nước nên đây được xem là các “vệ tinh” hút khách hàng về cho công ty. Nhưng đồng thời các trung gian phân phối này cũng làm giảm bớt nguồn thu của doanh nghiệp doanh giá bán cho các trung gian phân phối này sẽ thấp hơn giá bán cho người sử dụng trực tiếp và phải trích thêm một khoản chiết khấu thanh toán hoặc khuyến mãi thêm sản phẩm cho họ.
2.2.4.3 Kênh là các hệ thống Siêu Thị:
Hầu hết các hệ thống siêu thị hiện nay có trên thị trường Việt Nam trong cả nước đều có mặt các sản phẩm găng tay cao su của công ty Nam Cường. Sản phẩm chính được bán ở đây là loại găng được sản xuất với mẫu mã bao bì dành riêng cho các Siêu Thị, các mặt hàng này không bán trên các thị trường khác. Kênh tiêu thụ này có mức sản lượng và doanh thu không cao, nhưng nó có tầm quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm đó là đảm nhiệm nhiện vụ quảng bá và giới thiệu sản phẩm. Đây là hình thức giới thiệu sản phẩm ra thị trường mà không cần phải tốn các khoản chi phí liên quan đến quảng cáo hay giới thiệu sản phẩm như bất kỳ sản phẩm nào khác khi muốn tung sản phẩm mới của mình ra thị trường. Đồng thời, khi các sản phẩm của công ty có mặt trong hầu hết các hệ thống siêu thị trong toàn quốc sẽ tạo được uy tín và lòng tin của người tiêu dùng dành cho sản phẩm găng tay của công ty Nam Cường. Hai nhân tố này là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp khi hoạt đông sản xuất kinh doanh trên thị trường có tính cạnh tranh cao như hiện nay.
Khoá Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Công Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai
Qua thực trạng sử dụng những kênh phân phối hiện nay cho thấy hệ thống kênh phân phối của công ty Nam Cường còn yếu và chưa đa dạng về hình thức. Với loại kênh bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng thì có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp sản xuất trong kênh phân phối, công ty thu được lợi nhuận cao do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất vì giảm bớt chi phí trung gian; tuy vậy loại kênh phân phối này cũng tồn tại những nhược điểm như sau: hạn chế trình độ chuyên môn hóa, tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Đối với loại kênh thông qua trung gian bán buôn (một trung gian) có những ưu điểm là phát huy được những ưu thế của kênh bán hàng trực tiếp, đồng thời tách chức năng lưu thông khỏi nhà sản xuất để họ chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hóa cao và ổn định hơn, hợp lý hơn trong khuyến thị các hàng hóa được sản xuất, giúp doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn. Nhưng loại kênh này hạn chế ở chỗ chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội trình độ cao, phân bố dự trữ trong kênh phân phối không cân đối và hợp lý. Còn đối với kênh phân phối là hệ thống các siêu thị trong nước thì có những ưu điểm lớn như: tạo uy tín cho công ty trong lòng người tiêu dùng, có chức năng tiếp thị và quảng bá sản phẩm của công ty trên thị trường, loại hình này được xem là hình thức quảng cáo hữu hiệu nhất.