2.8.1. Điểm mạnh
Công ty may Xuất Khẩu là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, do vậy nó có lợi thế của doanh nghiệp vừa và nhỏ nh sau:
Trớc tiên vì là một công ty mà doanh thu từ xuất khẩu cũng nhiều, mà hiện nay chính phủ cũng đã có rất nhiều u đãi đối với ngành may. Theo quyết định mới nhất cuả chính phủ thì bắt đầu từ 1/1/2004 xoá bỏ hạn ngạch đối với hàng dệt may. Từ đó công ty có thể phát huy đợc hết khả năng của mình và đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng. Hơn nữa nớc ta đang dần có gắng ra nhập WTO thì lúc đó sản phẩm may mặc của ta xuất khẩu sang các thị trờng nớc ngoài không còn phải chịu thuế nữa. Từ đó công ty có thể tăng doanh thu và lợi nhuận, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng trong nớc cũng nh trên thị trờng nớc ngoài.
Do là công ty vừa và nhỏ nên giám đốc có điều kiện đi sâu, đi sát tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cũng nh có thể hiểu rõ tâm t, nguyện vọng của từng lao động. Giữa chủ và ngời làm công có những tình cảm gắn bó, ít có khoảng cách. Vì vậy ngời lao động gắn bó với công ty hơn, từ đó họ hăng say làm việc tạo năng suất cao hơn.
Công ty có thể phát huy tiềm lực của thị trờng trong nớc
Trong điều kiện thị trờng mở cửa việc cung cấp nguyên vật liệu cho sản xuất của công ty có nhiều thuận lợi.
Hơn nữa vị trí của công ty năm ngay trên phờng Phơng Mai nên rất thuận lợi cho việc kinh doanh, chuyên chở nguyên vật liệu và chuyên chở sản phẩm
đị tiêu thụ. Giảm đợc chi phí tiêu thụ nh chi phí vận chuyển, bốc xếp, bảo quản... làm tăng lợi nhuận.
Quan trọng hơn là công ty có đội ngũ công nhân có tay nghề ổn định, trình độ vững chắc, ý thức trách nhiệm tốt, có thể tiếp thu đợc sự tiến bộ của kỹ thuật công nghệ mà công ty áp dụng.
Với môi trờng cạnh tranh có nhiều đối thủ mạnh nh vậy, ta không thể không nói tới mặt tích cực của môi trờng, đó là công ty có điều kiện học hỏi kinh nghiệm từ các đối thủ cạnh tranh.
2.8.2. Điểm yếu
Công ty cũng gặp khó khăn trong việc đầu t công nghệ mới, đòi hỏi vốn đầu t lớn, dẫn đến hạn chế sức cạnh tranh trên thi trờng. Để đầu t công nghệ mới đòi hỏi công ty phải có vốn lớn, trong khi đó nguồn vốn của công ty vẫn còn hạn chế. Mà thủ tục vay vốn ngân hàng hiện nay còn rất phức tạp, khó khăn và lãi suất cao.
Công ty phải cạnh tranh với rất nhiều các công ty khác có quy mô sản xuất cung nh nguồn vốn dồi dào hơn. Đặc biệt đối với thị trờng trong nớc công ty vẫn cha có chỗ đứng vững chắc, cha ổn định.
Về chính sách sản phâm công ty vẫn cha có kế hoạch và chủ động trong từng sản phẩm, vẫn cha đặt ra những mục tiêu rõ ràng, cha có nhãn hiệu riêng, các thể mạnh của công ty cha đợc khai thác triệt để.
Về chính sách phân phối, ngoài những kênh phân phối đã có sẵn, công ty cha tạo dựng đợc những kênh phân phối mới. Đặc biệt là công ty cha có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm riêng của mình.
Về chính sách xúc tiến, việc thực hiện khuyếch trờng còn cha đợc chú tâm đến, cha vận dụng đợc hiệu quả và thế mạnh của Marketing dó cha có phòng Marketing trong công ty.
Phần 3
Một số biện pháp góp phần thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty may Xuất Khẩu
Qua phân tích tình hình tiêu thụ của công ty ở Phần II ta thấy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn còn những tồn tại hạn chế nhất định. Những tồn tại hạn chế đó gây cản trở nhiều đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đó cũng là cơ sở để công ty đi tìm kiếm các giả pháp để cải tiến tình hình tiêu thụ hiện nay. Để góp phần giả quyết những vấn đề nổi cộm trên, với cá nhân em sau một thời gian thực tập ở công ty may Xuất Khẩu, mặc dù thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế, em xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp để góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.1. Thiết lập bộ phận Marketing
Hiện nay ngành may mặc có thể nói là một trong những ngành có sức cạnh tranh lớn nhất. Trong khi đó công tác nghiên cứu và dự báo của công ty
may Xuất khẩu cha đợc tiến hàng một cách có hệ thống và khoa học dẫn đến tình trạng là sản phẩm sản xuất ra mới chỉ dừng lại ở thị trờng truyền thống, cha có khả năng thâm nhập vào thị trờng mới. Mặc dù vậy công ty vẫn cha có bộ phận Marketing riêng, mọi chiến lợc marketing đều đợc thực hiện xen kẽ với công tác lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ. Do vậy để đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm và để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động đạt hiệu quả cao hơn, công ty cần phải xây dựng bộ phận marketing để công ty chủ động trong việc thiết lập sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình.
*Về nhân sự:
Hiện tại với khả năng của công ty và nguồn vốn còn hạn chế thị trớc mặt công ty có thể lập một bộ phận marketing gồm 3 ngời, bộ phận này trớc mặt có thể thuộc phòng kế hoạch cai quản để tránh pbải chi phí nhiều. Sau đó khi đã đi vào khuôn khổ thì bộ phận này có thể tách riêng để thành lập một phòng marketing độc lập và sau đó có thể tuyển thêm ngời.
Bộ phận đó đợc bố trí nh sau:
- Một trởng nhóm chịu trách nhiệm quản lý chung, dới sự quản lý của trởng phòng kinh doanh
- Hai nhân viên còn lại chuyên nghiên cứu tìm hiểu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Sau đó thu thập số liệu rồi kết hợp với 2 nhân viên cũ của phòng kinh doanh xử lý những thông tin thu thập đợc.
*Về trình độ nhân sự:
Tại phòng kế hoạch đa phần nhân viên đều tốt nghiệp từ các trờng Kinh tế, Tài chính, Thờng mại,... nhng cha có nhân viên nào học đúng chuyên ngành Marketing. Chính vì vậy khi thành lập bộ phận marketing trong phòng kế hoạch, thì công ty tuyển dụng u tiên những nhân viên có chuyên ngành marketing, có trình độ chuyên môn cao và có kinh nghiệm trong lĩnh vực này.
- Tổ chức kiểm tra, khảo sát, thu thập các thông tin về nhu cầu thị trờng trong và ngoài nớc
- Tìm hiểu trực tiếp về công tác tiêu thụ thông qua khách hàng, tìm hiểu phân loại khách hàng.
- Cùng tham gia vào mạng lới phân phối, tiêu thị sách của công ty, hỗ trợ các nhân viên phòng kế hoạch và các nhân viên khác về các hoạt động có liên quan đến Marketing.
- Đề ra cac biện pháp, các kết quả xử lý lên nhóm trởng để nhóm trởng đề xuất với trởng phòng rồi trình lên giám đốc quyết định.
- theo dõi những biến động của thị trờng, tìm thị trờng tiêu thụ mới, tìm những nguyên nhân bị hạn chế của công tác tiêu thụ của công ty. Mỗi năm bộ phận này phải nghiên cứu toàn bộ thị trờng một lần để tìm ra các điểm còn hạn chế các điểm mạnh so với các công ty khác.
- Đánh giá tỷ lệ % về mức độ thâm nhập thụ trờng của công ty
Sơ đồ 06: Chức năng của bộ phận Marketing
*Mục tiêu của bộ phận Marketing:
Bộ phân Marketing Nghiên cứa chung về Marketing Nghiên cứu nhu cầu và dự báo nhu cầu về sản phẩm Nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược về thị trường Hoạch định chiến lược Marketing -Mĩx ( 4P )
Tìm kiếm khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm may mặc trong và ngoài nớc, đa doanh thu hàng năm tăng lên trong tổng doanh thụ của công ty.
*Chi phí cụ thể cho việc lập bộ phận Marketing :
- Địa điểm và diện tích sử dụng: Cạnh phòng kế hoạch, với diện tích 20m2 ( Đây là diện tích có sẵn, hiện tại cha sử dụng nên không phòng này vào chi phí )
- Các thiết bị cho phòng làm việc của bộ phận Marketing:
+ 2 máy vi tính đặt bàn ( Nhóm trởng 1 cái, hai nhân viên còn lại dung chung 1 cái để lu trữ những thông tin cần thiết và phân tích thông tin, tất cả các máy đều nối mạng Internet) : 20.000.000 đồng.
+ 1 điện thoại bàn: 1.400.000 đồng + 3 điện thoại di động: 1.500.000 x 3 = 4.500.000 đồng + 1 máy Fax: 12.000.000 đồng + 3 bộ bàn ghế làm việc: 3.000.000 đồng + Văn phòng phẩm: 10.000.000 đồng *Chi phí về lơng:
- 2 nhân viên: 1.000.000/1 tháng/ 1 ngời
- Tổng chi phí một năm là: 2x 1000.000 x 12 = 24.000.000đồng - 1 nhóm trởng: 1.200.000/ 1 tháng
- Tổng chi phí 1 năm là: 1.200.000 x 12 = 14.400.000 đồng
*Các chi phí khác:
- Điện thoại di động: 3 chiếc x 200.000/ 1tháng = 600.000đồng / 1 tháng = 600.000 x 12 = 7.200.000 đồng/ 1 năm
- Điện thoại cố định, Fax, Internet: 1.000.000 đồng/ 1tháng = 12.000.000 đồng/ 1năm
- Chi phí cho ngời phục vụ quet dọn: 100.000 đồng/ 1 tháng = 1.200.000 đồng/ 1 năm
Chi phí 1 năm của bộ phận Marketing đợc tính nh sau:
Trong đó:
- CF: Tổng chi phí cho toàn bộ bộ phận Marketing .
- CFvp: Chi phí cho các thiết bị văn phòng. - CFlg : Chi phí tiền lơng
- CFk: : Các chi phí khác. Ta có :
CFvp = 50.900.000 đồng
CFlg = 38.400.000 đồng
CFk = 20.900.00 đồng
Vậy: CF = 109.700.000 đồng/ 1năm (Chi phí này cha bao gồm các chi phí triển khải các chiến dịch Marketing, nh quảng cáo, cổ động tuyên truyền...)
Trong năm 2005 công ty đề ra đạt doanh thu kế hoạch là: 25 tỷ đồng Nếu trong năm tới công ty làm tốt biện pháp, đa ra đợc các chiến lợc Marketing phù hợp, dự báo thị trờng đúng, lắm vững nhu cầu khách hàng thì công ty có khả năng thu thêm đợc dự tính 5% tổng doanh thu theo kế hoạch của năm 2005, do tăng đợc sản lợng tiêu thụ và có các chính sách phù hợp lôi keo khách hàng đến với công ty.
Doanh thu tăng lên đợc sau khi công ty áp dụng biện pháp là
25 tỷ đồng x 5% = 1.250.000.000 đồng Mà chi phí mất: 109.700.000 đồng
Nh vậy doanh thu sau chi phí là:
1.250.000.000 – 109.700.000= 1.140.300.000đồng
So với những năm trớc thì lợi nhuận của công ty sau các khoản chi phí nguyên vật liệu, bán hàng, nhân công... chiếm gần 2% doanh thu. Khi đó lợi nhuận tăng thêm khi lập bộ phận Marketing là:
LN = 2% x 1.140.300.000 = 22.806.000 đồng
Trong những năm đầu khi mới thành lập bộ phận Marketing thì doanh thu và lợi nhuận thông qua các hợp đồng có thể cha cao, nhng trong tơng lai
khi bộ phận này hoạt động ổn định đi vào quỹ đạo thì sẽ đẩy doanh thu tăng lên. Nhờ thông qua các hoạt động mở rộng thị trờng, xúc tiến bán hàng, quảng cáo, tham gia các hội chợ triển lãm do phòng Marketing đảm nhiệm, sẽ làm tăng uy tín của công ty trong những năm tới.
3.2. Giải pháp mở rộng kênh phân phối
Nh đã trình bày ở phần II, đa phần sản phẩm của công ty tiêu thụ đợc là do công ty nhận các hợp đồng. Với cơ chế thị trờng nh hiện nay, thì đa số các công ty may đều có các đại lý nhằm để bán và giới thiệu sản phẩm mình. Vì vậy công ty nên mở thêm một số đại lý tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho mình. Nhằm để giới thiệu và quảng bá sản phẩm.
Căn cứ vào tình hình ở các thị trờng( trong nớc ) hiện nay và khả năng của doanh nghiệp cho thấy: Thị trờng doanh nghiệp có nhiều u thế nhất là Hà Nội vì:
- Chi phí vận chuyển hàng hoá từ công ty tới đại lý là nhỏ.
- Dung lợng thì trờng ở đây là lớn, có thể tiêu thụ nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau.
- Nhiều ngời dân có thói quen mua sắm quần áo may sẵn.
Với các lý do trên, công ty nên mở đại lý tại Hà Nội. Một số địa điểm có thể đặt đại lý nh: Đờng chùa Bộc, đờng Ngô Quyền, đờng Cầu Giấy, đờng Kim Mã. Các tuyến phố trên thu hút một lợng khách hàng lớn tới mua sắm quần áo, vì thế khi mở đại lý tại đó sẽ nhanh chóng ổn định và chi phí quảng cáo giới thiệu cho cửa hàng là thấp.
Qua điều tra thực tế cho thấy, nếu mở đại lý trên đờng Cầu Giấy sẽ có một số lợi thế sau:
- Chi phí địa điểm thấp hơn so với các địa điểm nêu trên.
- Quận Cầu Giấy đang có tốc độ tăng dân số cao, nhiều học sinh sinh viên.
- Mức độ cạnh trạnh ở đâylà vừa phải.
Chính vì vậy công ty nên mở đại lý ở đờng Cầu Giấy là hợp lý nhất. • Chi phí để mở một đại lý ở đờng Cầu Giấy:
- Chi phí thuê cửa hàng với diện tích khoảng 40m2: 4 triệu đồng/ 1 tháng
- Chi phí nhân viên bán hàng: 4.700.000 đồng/ 1 tháng trong đó: + Dự kiến 3 nhân viên ( trong đó 2 nhân viên chuyên bán hàng, 1 nhân viên thu ngân): 3 x 1.100.000 = 3.300.000 đồng/ 1 tháng
+ 1 cửa hàng trởng: 1 x 1.400.000 = 1.400.000 đồng/ 1 tháng
- Chi phí sửa chữa ban đầu của hàng, mua sắm tủ giá, biển hiệu...: 36.000.000 đồng. Chi phí này phân bổ cho 2 năm, vậy chi phí 1 tháng là 36.000.000 / 24 = 1.500.000 đồng/ 1 tháng.
- Chi phí điện nớc điện thoại, văn phòng phẩm: 2.500.000 đồng/ 1tháng
- Các chi phí khác: nh bảo vệ, vận chuyển hàng hoá... dự kiến là: 2.000.000 đồng/ 1 tháng.
Vậy tổng chi phí 1 tháng là: 4 + 4,7 + 1,5 + 2,5 +2 = 14,7 triệu đồng
Dự kiến giá bán sản phẩm so với các các đại lý trung gian khác tăng khoảng 10%.
Theo điều tra một số của hàng đại lý hiện nay trên đờng Cầu Giấy. Doanh thu hàng tháng của các đại lý này trong 2 tháng đầu khoảng 150 triệu đồng/1 tháng. Các tháng tiếp theo khoảng 220 đến 250 triệu đồng/ 1 tháng. Theo số liệu trên thì doanh thu của cộng ty trong tháng đầu dự kiến khoảng 120 triệu đồng. Và từ tháng thứ 3 khoảng 200 triệu đồng/ 1 tháng.
Mức lợi nhận dự kiến sẽ là: 10% + 2%( Mức lợi nhuận trung bình bán cho các trung gian ) = 12%
Lợi nhuận tháng đầu và tháng thứ 2 là: 12% x 120 - 14,7 = - 0,3 triệu/ 1 tháng
Lợi nhuận từ tháng thứ 3 trở đi: 12% x 200 - 14,7 = 9,3 triệu / 1 tháng Với số liệu tính toán nh triên rõ ràng việc mở đại lý là hoàn toàn có lợi. Không những mang lại lợi nhuận mà còn làm tăng thị phần, uy tín của công ty.Và đa sản phẩm tới ngời tiêu dùng nhanh nhất. Góp phần vào quá trình phát triển và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Từ những bớc ban đầu nh vậy, những năm sau khi tiềm lực của công ty đã lớn mạnh, thì công ty có thể xem xét việc mở thêm các đại lý ở các tỉnh khác.
3.3. Nâng cao chất lợng đa dạng hoá mẫu mã trong cải tiến mẫu mã sản phẩm: tiến mẫu mã sản phẩm:
Để tăng thêm sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng, thì việc nâng cao chất lợng, cải tiến mẫu mã là điều có tính chất chiến lợc. Sản phẩm của công ty hiện nay về chất lợng, hình dáng, mẫu mã không thua các san phẩm của các công ty khác. Nhng về lâu dài để tồn tại và phát triển đợc thì chất lợng và mẫu mã của sản phẩm phải không ngừng đợc nâng cao.