II. Những yếu tố ảnh hởng đến công tác khai thác của Công ty
5. Đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Theo đánh giá của một số chuyên gia trong ngành, thị trờng Việt Nam còn nhiều tiềm năng cha khai thác. nhng các công ty bảo hiểm nhân thọ đều mong muốn tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trờng, do đó hoạt động cạnh tranh để khai
thấc và chiếm lĩnh thị trờng diễn ra rất quyết liệt. Việc đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ kết hợp với việc thờng xuyên cách tân, đổi mới sản phẩm sẽ tạo ra sức cạnh tranh lớn cho công ty. Bởi vì, nhu cầu bảo hiểm nói chug và đặc biệt nhu cầu bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và ngày càng đợc nâng lên theo chiều hớng phát triển kinh tế, văn hoá của toàn xã hội. Việc đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty coá thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau, công ty có thể thực hiện bằng một trong những cách sau:
- Công ty nên có một bộ phận chuyên nghiên cứu các sản phẩm mới, cập nhật nhu cầu khách hàng để có thể thiết kế những sản phẩm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu đa dạng của khách hàng.
- Công ty có thể triển khai các sản phẩm mà các công ty khác đang triển khai hoặc chuẩn bị tung ra thị trờng, ví dụ nh sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ gia đình (Bảo Minh đang chuẩn bị tung vào thị trờng). Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo (Bảo Minh và Prudential đang triển khai).
- Có thể thay đổi thời hạn bảo hiểm các sản phẩm cũ mà công ty đang tiến hành. Tăng cờng thêm một số sản phẩm bổ sung để tăng toinhs hấp dẫn cho sản phẩm chính. Ví dụ nh sản phẩm bổ sung dựa trên sản phẩm bảo hiểm y tế.
kết luận
Bảo hiểm nhân thọ đã xuất hiện trên thế giới từ rất lâu, nhng ở Việt Nam, khái niệm bảo hiểm nhân thọ chỉ thật sự đợc biết đến sau quyết định 281/TC/TCNH ngày 10/03/96 và đặc biệt quyết định 586/TC /QĐ/TCCB ngày 22/06/96 của bộ tài chính cho sự ra đời của Bảo Việt Nhân Thọ, công ty đầu tiên triển khai kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trên thị trờng Việt Nam.
Trớc năm 1999, Bảo Việt nhân thọ vẫn là công ty độc quyền kinh doanh lĩnh vực này trên thị trờng Việt Nam, nhng kể từ năm 99 trở lại đây, khi xuaatshieenj những công ty có vốn đầu t nớc ngoài đã mở ra thời kỳ mới với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt ở công tác khai thác, điều này buộc Bảo Việt Nhân thọ phải đa ra cho mình những chiến lợc khai thác phù hợp để cạnh tranh thắng lợi và phát triển.
Bảo Việt nhân thọ Hà Nội là một ví dụ điển hình cho chiến lợc cạnh tranh của Bảo Việt.
Là một công ty lớn nằm tại thủ đô của đất nớc, tụ điểm của các loại hình sản xuất kinh doanh và cũng là tụ điểm của cạnh tranh thị trờng. Qua hơn 5 năm hoạt động, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã không ngừng phát triển, không ngừng lớn mạnh, ngày một chiếm vị trí quan trọng hơn trong tổng công ty cũng nh trên thị trờng. Điều này chứng tỏ trong những năm qua, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã có nhiều cố gắng, nắm bắt tốt nhu cầu và những biến động của thị trờng đề ra những chính sách phù hợp, đúng đắn. sự thành công của Công ty là do sự gắng sức, nhiệt tình của tất cả các cán bộ quản lý, cán bộ khai thác của Công ty. Song không thể không nhấn mạnh sự chỉ đạo đúng đắn, sự giúp đỡ nhiệt tình của Tổng Công ty.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô bộ môn đã tận tình giảng dạy và giúp đỡ em trong quá trình học tập và nghiên cứu. Đặc biệt là cô giáo Nguyễn Thị Lệ Huyền đã tận tình giảng dạy và hớng dẫn em hoàn thành chuyên đề này. Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới tất cả các anh, chị phòng Dịch vụ khách hàng và Marketing; Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ số 18- Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Tài liệu tham khảo
1. Giáo trình kinh tế Bảo hiểm trờng ĐHKTQD-HN.
2. Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo hiểm trờng ĐHKTQD-HN. 3. Giáo trình Thống kê Bảo hiểm trờng ĐHKTQD-HN.
4. Giáo trình Insurance- trờng ĐHTCKT-HN.
5. Tập bài giảng KTBH, QTKDBH, TKBH, QTRRBH. 6. Giáo trình Marketing căn bản-Ph.Koller.
7. Tạp chí thông tin thị trờng Bảo hiểm- Tái Bảo hiểm-Vina Re. 8. Tạp chí Bảo hiểm.
9. Thời báo kinh tế Việt Nam, Báo Đầu t, Thời báo Tài chính Việt Nam. 10.Giáo trình Đào tạo đại lý cấp I- Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
11.Thông tin hoạt động, Thông tin báo chí-Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. 12.Báo cáo tổng kết kinh doanh Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, các năm
Mục lục
Lời nói đầu...1
Phần I. Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ...3
i. Lịch sử ra đời và tác dụng của bảo hiểm nhân thọ. ...3
1. Lịch sử ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ...3
a. Trên thế giới...3
b. Tại Việt Nam...7
2. Tác dụng của bảo hiểm nhân thọ...8
a. Đối với ngời tham gia bảo hiểm...8
b.Đối với nền kinh tế...9
ii. Những vấn đề cơ bản của bảo hiểm nhân thọ...11
1. Đặc trng của bảo hiểm nhân thọ...11
a. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro...11
b. Tính đa mục đích của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ...11
c. Bảo hiểm nhân thọ cho phép bảo hiểm trong cùng một hợp đồng bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngợc nhau, đó là sự kiện tử vong và sự kiện sống .“ ” “ ” ...12
d. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp...13
e. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp...13
f. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội – nhất định...14
2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản...16
a.Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong...17
b. Bảo hiểm trong trờng hợp sống (bảo hiểm sinh kỳ)...21
d. Các điều khoản bảo hiểm bổ sung...22
3. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ...23
iii. Một số nội dung cơ bản trong quá trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ...26
1. Các biện pháp hỗ trợ khai thác :...26
a. Nghiên cứu thị trờng...27
b. Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp...28
2. Lập kế hoạch khai thác...30
3. Tiến hành khai thác ( các bớc của quy trình bán sản phẩm )...31
a. Xác định khách hàng tiềm năng...31
b. Thiết lập cuộc hẹn...32
c. Tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm...33
d. Đánh giá rủi ro...34
e. Quyết định chấp nhận bảo hiểm...36
f. Giao hợp đồng bảo hiểm...36
4. Phục vụ khách hàng...37
5. Đánh giá kết quả khai thác...38
Phần II Thực trạng công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội...40
i. Vài nét về qúa trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội...40
1. Sự hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội...40
2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội...40
II. Những yếu tố ảnh hởng đến công tác khai thác của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội...45
1. Những yếu tố thuận lợi...45
2. Những khó khăn :...47
iii. Tổ chức công tác khai thác của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội...48
2. Tổ chức công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội...48
iv. Thực tế tình hình khai thác ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội...51
1. Vài nét về tình hình phát triển thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam...51
2. Thực trạng công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội giai đoạn 1996-2001...56
a. Phân tích cơ cấu từng loại hình sản phẩm bảo hiểm giai đoạn 1996-2001...56
b. Phân tích tỷ lệ tăng trởng doanh thu và số hợp đồng khai thác mới qua các năm(1996-2001)...62
c. Phân tích tổng hợp công tác khai thác của công ty giai đoạn 1996-2001...66
3. Tơng quan so sánh trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ...71
Phần III Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội...73
i. Những vấn đề tồn đọng trong công tác khai thác...73
ii. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội...77
1. Tăng cờng công tác quản lý, mở rộng và đào tạo bồi dỡng đội ngũ đại lý, cộng tác viên của công ty...78
2. Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing...79
3. Thực hiện tốt hơn nữa công tác chăm sóc khách hàng...81
4. Nâng cao hiệu quả công tác đánh gía rủi ro ban đầu...82
5. Đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ...82
kết luận...83