Trong quy trình khai thác bảo hiểm nhân thọ, tìm khách hàng tiềm năng chính là khâu đầu tiên trong quy trình bán hàng. “ Đầu xuôi đuôi lọt”, nếu bớc đầu làm tốt, làm có kết quả thì các công việc tiếp theo sẽ thuận lợi hơn, có niềm tin hơn. Tìm khách hàng tiềm năng chính là bớc khởi đầu quan trọng trong quá trình bán bảo hiểm nhân thọ.
Ngời ta ví khách hàng tiềm năng cũng giống nh một nguồn tài nguyên đem lại thu nhập cho ngời đại lý và tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng chính là tìm, thăm dò, đánh giá và khai thác nguồn tài nguyên đó. Ngời đại lý khai thác đó cần phải hiểu rõ khái niệm và điều kiện để trở thành khách hàng tiềm năng :
- Khách hàng tiềm năng là những ngời có triển vọng trở thành khách hàng thực tế, tức là ngời tham gia bảo hiểm.
Một ngời để có thể đợc gọi là khách hàng tiềm năng phải có các tiêu chuẩn sau : + Có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ.
+ Có khả năng tài chính : Chính là điều kiện để thực hiện nhu cầu bảo hiểm của họ ( khả năng tài chính cần đợc xét đến trong suốt thời gian đóng phí chứ không phải chỉ ở thời điểm ký kết hợp đồng ).
+ Là đối tợng có thể đợc nhận bảo hiểm : một ngời chỉ có thể là khách hàng tiềm năng khi họ đủ những điều kiện nhất định để có thể tham gia bảo hiểm ( trớc hết là sức khoẻ, tuổi tác, ).…
+ Có thể tiếp cận : Đây là tiêu chuẩn rất quan trọng, quyết định ai là khách hàng tiềm năng của chính bạn.
Nh vậy, mỗi đại lý khai thác đều có nguồn khách hàng tiềm năng khác nhau, nh- ng nhìn chung họ thờng khai thác từ các nguồn chủ yếu sau :
• Mối quan hệ cá nhân :
Đây là nguồn khách hàng tiềm năng tốt nhất, là thị trờng sẵn có, dễ tiếp cận, dễ hẹn gặp ( gia đình, họ hàng; bạn bè, đồng nghiệp; những ngời có quan hệ chi tiêu; những ngời trong hội nhóm đoàn thể, những ngời có quan hệ xã giao).
• Những khách hàng đang tham gia bảo hiểm nhân thọ :
Đây có thể coi là nguồn khách hàng tiềm năng không bao giờ cạn mà lại rất dễ tìm khách hàng tiềm năng và nguồn này là cách mở rộng bán hàng hiệu quả nhất.
Điều quan trọng nhất khi bạn tìm khách hàng tiềm năng qua nguồn này là bạn phải thật sự chăm sóc khách hàng tốt, làm cho mối quan hệ giữa đại lý và khách hàng thật sự gần gũi, gắn bó thân thiết. Khách hàng cũng phải cảm nhận hết những lợi ích của bảo hiểm nhân thọ thông qua t vấn và dịch vụ khách hàng do bạn thực hiện.
• Những ngời có ảnh hởng lớn :
Những ngời có ảnh hởng lớn đó là bác sĩ, giáo viên, lãnh đạo các cấp đảng, chính quyền, Đây là nguồn khách hàng tiềm năng rất khó mà cũng rất dễ khai thác.…
Để tìm đợc nhiều khách hàng tiềm năng từ nguồn này, đại lý phải luôn tìm mọi cách mở rộng quan hệ, mạnh dạn tiếp xúc với ngời có ảnh hởng lớn và nhờ giúp đỡ.
• Những ngời không quen biết :
Những ngời không quen biết là nguồn khách hàng tiềm năng nhiều nhng cũng khó nhất. Các đại lý có thể tìm nguồn này thông qua các kênh nh : niên giám điện thoại, thông tin quảng cáo trên ti vi, báo chí , quan sát xung quanh,…