II. Những yếu tố ảnh hởng đến công tác khai thác của Công ty
1. Những yếu tố thuận lợi
Nền kinh tế tiếp tục tăng trởng với tốc độ cao và ngày càng ổn định. GDP mấy năm gần đây có tốc độ tăng khá triển vọng :
Bảng 3: Tốc độ tăng trởng GĐP qua các năm 1996-2001.
Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Tăng trởng
GDP (%)
9,34 8,15 5,83 4,8 6,7 6,8
Nguồn : Công ty Vina Re. Và đặc biệt là nền kinh tế thủ đô tiếp tục ổn định và tăng trởng ở mức 10,3% Tỷ lệ lạm phát duy trì ở mức kiểm soát đợc làm cho ngời dân tin tởng vào các hình thức đầu t dài hạn trong đó có bảo hiểm nhân thọ. Mặt khác, thu nhập bình quân đầu ngời cũng có xu hớng tăng rõ rệt, đặc biệt là ở các thành phố lớn trong đó có Hà Nội.
Lãi suất ngân hàng có xu hớng giảm trong những tháng gần đây (mức giảm trung bình 1-1,5%) cũng là yếu tố thuận lợi cho việc chọn mua bảo hiểm nhân thọ trong mỗi ngời dân, mỗi doanh nghiệp, mỗi công ty.
Khả năng tài chính cũng nh uy tín của Bảo Việt rất vững chắc và ngày càng đợc củng cố, từ đó đem lại niềm tin cho khách hàng tham gia Bảo Việt Nhân thọ. Hơn nữa, công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội là thành viên đầu tiên của Bảo Việt triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, vì vậy công ty luôn nhận đợc sự giúp đỡ, quan tâm chỉ đạo kịp thời của tổng công ty trong việc hoàn thiện và triển khai các sản phẩm mới. Cụ thể, đó là việc công ty đa ra thị trờng sản phẩm mới An Gia Thịnh Vợng với thời hạn 5, 10, 15 và 20 năm vào tháng 1/2002.
Công ty ngày càng củng cố và hoàn thiện đội ngũ cán bộ quản lý, chú trọng nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ khai thác, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh chung của công ty.
Công ty cũng hết sức chú trọng đến công tác tuyên truyền quảng cáo, chính vì vậy, mà đa số ngời dân Hà Nội đã có sự hiểu biết cơ bản về bảo hiểm nhân thọ, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác t vấn của cán bộ khai thác.
Với dân số hơn 3 triệu dân, Hà Nội là thành phố có điều kiện dân số lý tởng cho việc phát triển ngàng bảo hiểm nhân thọ. Hơn nữa, dân số Hà Nội thuộc loại dân số trẻ, với gần 80% ở độ tuổi dới 40 tuổi, đang trong độ tuổi lao động có hiệu quả nhất, vì vậy nhu cầu tiết kiệm và đầu t là rất lớn. Khả năng tài chính và nhận thức của ngời dân Hà Nội là hơn hẳn các nơi khác, đây có thể coi là điều kiện thuận lợi nhất cho các cán bộ khai thác.
Môi trờng pháp lý về phía nhà nớc có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc triển khai bảo hiểm nhân thọ. Luật bảo hiểm và các văn bản pháp quy khác liên quan đến bảo hiểm đã đợc hoàn chỉnh tạo môi trờng pháp lý ổn định cho ngành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng.
Sự phát triển của khoa học công nghệ, đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin đã tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng áp dụng thành tựu của lĩnh vực này trong việc quản lý, bán sản phẩm qua mạng,tạo trang web dành cho khách hàng có thể truy cập vào tìm hiểu về công ty, về sản phẩm và phản hồi ý kiến với công ty một cách trực tiếp.
Một yếu tố thuận lợi nữa là Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt ) đã không ngần ngại bỏ ra 43 tỷ đồng để thành lập công ty cổ phần chứng khoán Bảo Việt có trụ sở đặt tại 94 Bà Triệu-Hà Nội. Việc ra đời của công ty chứng khoán Bảo Việt có ý nghĩa lớn đói với Bảo Việt nói chung và Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng. Nó góp phần giải quyết vấn đề đa dạng hoá các hình thức đầu t quỹ phí nhàn rỗi, góp phần nâng cao lãi suất đầu t phí của công ty. Cụ thể, tính đến hết tháng 12/2001 Công ty Chứng khoán Bảo Việt đã mở đợc gần 2500 tài khoản cho các tổ chức cá nhân, Công ty đã thực hiện giao dịch cho khách hàng với tổng giá trị đạt trên 500 tỷ đồng, chiếm thị phần khoảng 25%.
Hà Nội là nơi tập trung rất nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là sự phát triển về số l- ợng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở trên đại bàn Hà Nội với số lợng hơn 7000 doanh nghiệp trong tổng số 9000 doanh nghiệp thì đây là một đoạn thị trờng thật sự mới mẻ và đầy tiềm năng đối với Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, vì có hơn 7000 doanh nghiệp thì có hơn 300.000 ngời lao động làm việc ở đây, mà thu nhập của những ngời lao động trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn Hà Nội là tơng đối cao.
Bên cạnh những thuận lợi trên, thì việc triển khai bảo hiểm nhân thọ của Công ty bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội còn gặp phải rất nhiều khó khăn.
2. Những khó khăn :
Khó khăn đầu tiên không thể không nhắc đến là tâm lý tham gia bảo hiểm nhân thọ của ngời dân cha cao mặc dù nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng. Mặt khác không phải tất cả mọi ngời dân đều có cái hiểu đúng đắn về bảo hiểm nhân thọ, chính vì vậy mà gây khó khăn không ít cho các cán bộ khai thác khi đi t vấn.
Tỷ lệ lạm phát, gần đây tỷ lệ này đã giảm và ổn định nhng ngời dân vẫn cha tin vào sự ổn định lâu dài của nền kinh tế. Do đó, việc đa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tiếp cận thị trờng không tránh khỏi gặp khó khăn. Hơn nữa, ngời dân Việt Nam cũng cha có thói quen đầu t dài hạn nh bảo hiểm nhân thọ.
Còn có những yếu tố cha đợc nghiên cứu hoàn chỉnh nhằm phục vụ cho việc hoạch định cũng nh thực hiện chiến lợc dài hạn đối với thị trờng của mình nhơ phân
loại đợc rõ ràng những đối tợng khách hàng tiềm năng theo một tiêu thức cụ thể nào đó nh : độ tuổi, trình độ, nghề nghiệp, thu nhập, mức độ rủi ro, mức độ tử vong, những bệnh thờng gặp trong từng nhóm khách hàng để từ đó có phơng thức thích hợp nhằm tiếp cận và khai thác có hiệu quả đối với từng nhóm khách hàng chủ chốt mang lại lợi nhuận cho công ty. Nhng cũng phải công nhận đây là một công việc tơng đối lớn mà ngay cả Bộ y tế, Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam hay Tổng cục Thống kê cũng cha là đầy đủ chọn vẹn.
Sự ra đời của các công ty bảo hiểm nhân thọ khác ( ngoài hệ thống Bảo Việt ), có cả các công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớc ngoài và các công ty liên doanh, vừa là yếu tố tích cực thúc đẩy sự phát triển của thị trờng bảo hiểm nhân thọ nhng cũng là các tác nhân làm cho Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội gặp nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội không còn độc quyền trên thị trờng nh trớc nữa, bây giờ Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội không chỉ phải làm tốt mà phải làm tốt hơn các công ty khác trên thị trờng nếu muốn giữ đợc vị thế của mình trên thị trờng.
iii. Tổ chức công tác khai thác của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. 1. Lực lợng khai thác :
Nh chúng ta đã biết, khác với các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là một dịch vụ đặc biệt, đối với một Công ty bảo hiểm Nhân thọ thì lực lợng bán hàng trực tiếp (đại lý) chiếm phần lớn trong tổng số cán bộ nhân viên của công ty. Không nằm trong ngoại lệ, trong tổng số khoảng 1000 cán bộ, nhân viên, đại lý thì số lợng đại lý chiếm hơn 800 ngời, đợc chia ra làm 18 phòng đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ khu vực với 60 tổ khai thác, 12 tổ chuyên thu, 6 nhóm kinh doanh và 2 điểm t vấn tại phờng, xã. Đội ngũ này có mặt tại khắp các quận, huyện sẽ nhanh chóng đáp ứng đầy đủ các nhu cầu tham gia bảo hiểm của khách hàng trên địa bàn Hà Nội.
2. Tổ chức công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Nh trên đã đề cập, kết quả kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất lớn vào kết quả của công tác khai thác. Vì vậy, để có đợc kết quả kinh doanh nh mong muốn thì công ty bảo hiểm nhân thọ phải hớng dẫn cho các đại lý quy trình
khai thác nh thế nào là có hiệu quả nhất, vừa bán đợc nhiều sản phẩm vừa tiếp thị đợc với số lợng công chúng rộng rãi, để tạo ra uy tín về sản phẩm và công ty đối với công chúng.
Trên thế giới có rất nhiều mô hình tổ chức lực lợng bán hàng của các công ty bảo hiểm. Tuy vậy, đối với một công ty hoạt động trên một phạm vi nhất định thì tổ chức theo mô hình nào đem lại hiệu quả nhất. Thông thờng, các mô hình tổ chức mạng lới đại lý phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố nh : văn hoá, nhân khẩu học, địa lý, kinh tế, của từng khu vực. Mô hình tổ chức mà Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội… đang áp dụng là mô hình quản lý theo dang trực tuyến :
Sơ đồ 3: Mô hình tổ chức mạng lới đại lý tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Với mô hình tổ chức mạng lới đại lý nh trên thì công việc đợc phân cấp rõ ràng cho các cấp từ phòng quản lý đại lý đến tổ đại lý. Với mô hình này cũng tạo điều kiện cho việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ, tạo ra cơ chế làm việc thông thoáng tránh đợc sự trùng lặp, chồng chéo trong việc ra quyết định quản lý. Tuy
Ban Giám đốc
Phòng quản lý đại lý
Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ quận, huyện.
Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý
Đại lý
Đại lý .... Đại lý
nhiên, với mô hình này cũng có điểm hạn chế đó là tạo ra sự chuyên quyền, Ban Giám đốc không có điều kiện giám sát trực tiếp đối với các đại lý mà chỉ thông qua sự báo cáo của phòng quản lý đại lý, phòng quản lý đại lý lại nghe báo cáo từ phóng khai thác bảo hiểm nhân thọ. Do đó, nhiều khi không nắm bắt đợc thực chất tình hình thực tế.
Hiện nay, có hai hình thức khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đợc áp dụng đó là : khai thác trực tiếp và khai thác gián tiếp (thông qua trung gian) trong đó khai thác trực tiếp là chủ yếu. Việc khai thác trực tiếp đợc thực hiện theo hai hớng:
Khai thác tập thể : với hình thức này thì một nhóm các đại lý cùng đến các cơ quan, doanh nghiệp, công sở, các cuộc hội thảo, cuộc họp sau đó có một đại lý… đứng lên giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty mình, còn các đại lý khác có nhiệm vụ cung cấp phiếu thông tin khách hàng, tiếp xúc với khách hàng tơng lai, giải đáp thắc mắc, cung cấp thông tin và thuyết phục họ mua bảo hiểm nhân thọ. Hình thức này có u điểm ở chỗ có thể tạo ra những ảnh hởng dây truyền, thuận lợi cho việc bán đợc nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, Hơn nữa, phơng pháp này cho phép cán bộ khai thác tiếp xúc đợc với nhiều khách hàng tiềm năng lớn, giảm bớt chi phí đi lại. Tuy nhiên, khai thác tập thể cũng có những hạn chế nếu có những phản ứng tiêu cực, cán bộ khai thác giải quyết không tốt sẽ dẫn đến những phản ứng dây truyền bất lợi cho việc khai thác. Điều này dẫn đến tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng của các hợp đồng khai thác tập thể thờng cao hơn do ngời tham gia cha đợc giải thích cặn kẽ trớc khi tham gia. Kết quả khai thác nếu không đợc phân chia công bằng cho các đại lý sẽ gây ra mối bất hoà từ nội bộ các cán bộ khai thác của công ty.
Khai thác cá nhân : là hình thức khai thác mà trong đó một đại lý tiếp xúc với một hoặc một nhóm ngời nhằm giới thiệu và thuyết phục họ mua bảo hiểm nhân thọ. Hớng khai thác này phổ biến hơn và có u điển là đảm bảo sự công bằng giữa các đại lý, họ sẽ linh động hơn trong việc xắp xếp các cuộc tiếp xúc Nh… ng hình thức này đòi hỏi trình độ kỹ thuật khai thác, khả năng giao tiếp và tính độc lập cao.
Ngoài hình thức khai thác trực tiếp công ty còn có hình thức khai thác gián tiếp thông qua đội ngũ cộng tác viên và tổ chức bán chuyên nghiệp, thông qua các hợp đồng đại lý, thoả thuận hợp tác với các đơn vị nh : ICB, VPBank, PJICO và Bộ môn Bảo hiểm – trờng ĐH kinh tế quốc dân Hà Nội…
Tổ chức công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ chỉ thực sự thành công nếu có sự kết hợp hài hoà giữa công tác khai thác và việc quản lý hoạt động của các đại lý, nếu công tác quản lý tốt sẽ đem lại hiệu quả cao trong quá trình khai thác cũng nh hoạt động kinh doanh. Hiện nay công ty quản lý mạng lới đại lý qua một số hoạt động sau :
Công ty đa ra các văn bản quy định chức năng nhiệm vụ, quyền hạn của phòng đại lý, tổ đại lý, trởng phòng, trởng tổ và đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ.
Công ty quản lý đại lý qua các chỉ tiêu nh : số lợng hợp đồng khai thác mới hàng tháng, tỷ lệ thu phí, qua đó có chế độ bình bầu, khen th… ởng xếp loại cán bộ khai thác .
Công ty cũng tổ chức các cuộc hàng tháng với các đại lý suất sắc nhằm tìm hiểu kinh nghiệm của họ và phổ biến cho các đại lý khác, đông thời có các giải thởng để khuyến khích họ gắn bó với công ty.
Hàng tháng công ty có yêu cầu các đại lý viết báo cáo về quá trình làm việc của mình trong tháng, bao gồm các vấn đề nh : thị trờng khai thác, những khó khăn, thuận lợi trong công việc, những đề xuất với công ty, những vi phạm và biện pháp khắc phục, những định hớng trong thời gian tới…
Mỗi phòng khai thác có một quyển sổ để chấm công cho đại lý hàng tháng. Đây là một trong những cơ sở xếp lóại cán bộ và nâng cao ý thức đại lý…
Tuy công tác tổ chức, quản lý mạng lới đại lý cha thật hoàn hảo song nó thể hiện sự nỗ lực cao của toàn bộ Ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên của công ty.
iv. Thực tế tình hình khai thác ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
1. Vài nét về tình hình phát triển thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
Điểm nổi bật của thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thời gian qua là sự hoạt động sôi nổi cạnh tranh ngày càng gay gắt và toàn diện. T năm 1996 đến năm 1999 chỉ có Bảo Việt “ một mình một chợ”, đến nay trên thị trờng đã có 5 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đâng hoạt động : Bảo Việt Nhân thọ ( doanh nghiệp nhà nớc); Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Bảo Minh-CMG; Công ty TNHH bảo hiểm
Manulife; Công ty TNHH bảo hiểm Prudential Việt Nam và Công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA.
Từ khi có sự góp mặt của 4 doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã bớc vào giai đoạn mới- giai đoạn sôi động, cạnh tranh toàn diện và phát triển với tốc độ cao. Tính cạnh tranh mạnh mẽ thể hiện trên tất cả các mặt nh : thu hút khách hàng, thu hút đại lý, sản phẩm, dịch vụ, địa bàn hoạt động, quảng cáo Chính nhờ hoạt động và cạnh tranh mạnh mẽ, công chúng nhận thức rõ… hơn về bảo hiểm nhân thọ, đa dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đến tận hang cùng ngõ hẻm, chất lợng dịch vụ, chất lợng khai thác đợc nâng lên, sản phẩm thêm đa dạng, số lợng