Xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing –Mix mà doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm. Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm mọi hoạt động và giải pháp mà doanh nghiệp bảo hiểm đề ra nhằm thực hiện các chiến lợc, chiến thuật truyề thông với mục đích thúc đẩy việc bán bảo hiểm, thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp đợc coi là không thể thiếu đợc đối với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tăng cờng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp bảo hiểm thờng sử dụng một số dạng chủ yếu sau:
b1. Quảng cáo
Quảng cáo gồm toàn bộ những phơng thức thông tin với công chúng để thuyết phục họ mua sản phẩm. Trong lĩnh vực bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ, quảng cáo đợc coi là một trong những biện pháp quan trọng nhất. Quảng cáo là một cách thức truyền tin nhằm gửi các thông điệp của doanh nghiệp bảo hiểm đến khách hàng, nhằm định hớng và kích thích việc mua bảo hiểm (từ gây sự chú ý, tạo hứng thú, gây ham muốn đến thúc đẩy hành động mua).
Việc lựa chọn phơng thức truyền tin để đăng tải thông tin quảng cáo là bớc rất quan trọng , quyết định lựa chọn này phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, ngân sách quảng cáo, phạm vi, tần suất và tác động của quảng cáo. trong bảo hiểm, các phơng tiện và hinhg thức của quảng cáo rất đa dạng, phong phú. Song có thể chia làm hai loại chủ yếu là quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng và quảng cáo ngoài các phơng tiện thông tin đại chúng.
Quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng là hình thức quảng cáo phổ biến. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng các phơng tiện nh: báo chí, phát thanh, truyền hình, phim ảnh, pano-áp phích để truyền tin. Mỗi phơng tiện quảng cáo nêu
trên đều có những u, nhợc điểm riêng. Doanh nghiệp bảo hiểm phải lựa chọn phơng tiện quảng cáo cho phù hợp, đồng thời kết hợp các phơng tiện để bổ sung, hỗ trợ nhau, nâng cao hiệu quả quảng cáo.
Quảng cáo ngoài các phơng tiện thông tin đại chúng bao gồm quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán, quảng cáo qua sản phẩm và đặc biệt là quảng cáo bằng truyền miệng.
Quảng cáo trực tiếp là hình thức truyền tin trực tiếp mang tính chất cá nhân giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng bảo hiểm có lựa chọn. Quảng cáo trực tiếp có thể thực hiện bằng cách gọi điện thoại, gửi th, thông báo, tập san, tờ rơi Loại này… gây ấn tợng mạnh cho khách hàng, tuy nhiên bị hạn chế về số lợng ngời nhận tin và chi phí khá cao.
Quảng cáo tại nới bán bao gồm tất cả các hình thức truyền thông tại nơi bán với mục đích làm nhớ lại cấc thông tin đã đợc truyền thông bằng các hình thức khác. Quảng cáo tại nơi bán có thể thực hiện qua các phơng tiện nh hàng mẫu (các quy tắc, điều kiện chung, biểu phí ), các áp phích nhỏ, tờ rơi tóm tắt nghiệp vụ… …
Quảng cáo qua sản phẩm đợc thực hiện bằng cách in tên và biểu tợng của doanh nghiệp hoặc các thông tin cần thiết về sản phẩm bảo hiểm trên các đơn bảo hiểm, quy tắc bảo hiểm, tờ quảng cáo rơi, các tài liệu hay quà tặng của doanh nghiệp.
Quảng cáo bằng thông tin truyền miệng trong bảo hiểm là sự truyền tin về dịch vụ bảo hiểm theo chuỗi lan toả dần nhờ sự truyền miệng của khách hàng bảo hiểm. Hình thức này có vai trò đặc biệt quan trọng trong bảo hiểm, khách hàng rất khó đánh giá chất lợng dịch vụ bảo hiểm ngay khi mua nó nên khách hàng rất tin tởng vào độ tin cậy của thông tin rỏ tai, truyền miệng. Vì vậy, doanh nghiệp cần chú ý đến mức độ thoả mãn của khách hàng nhằm củng cố hình ảnh và chất lợng dịch vụ của dịch vụ của doanh nghiệp.
Cuối cùng, việc đánh giá hiệu quả chơng trình quảng cáo là cần thiết và thờng xuyên. Phải đánh giá, định lợng hiệu quả truyền thông và hiệu quả thơng mại của quảng cáo, mức độ của ngời mua bảo hiểm u thích sản phẩm của sản phẩm của doanh nghiệp hoặc mức độ tăng số lợng hợp đồng bảo hiểm bán đợc.
b2. Xúc tiết bán hàng.
Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm đợc thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian xác định nhằm thu hút sự chú ý và
tìm cách đẩy sản phẩm đến với khách hàng ( quảng cáo mới chỉ tìm cách kéo khách hàng hớng về sản phẩm ). Với doanh nghiệp bảo hiểm, xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động Marketing quan trọng trong điều kiện thị trờng bảo hiểm có mức độ cạnh tranh cao.
Mục tiêu của xúc tiến bán hàng là làm thay đổi tức thời hành vi mua, tức là làm thế nào để khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm ngay, có thể là mua thử, sau đó tái tục đều đặn hoặc ký kết với số tiền bảo hiểm lớn. Chính vì vậy mà hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ tác động đến khách hàng trong mootjk phạm vi không gian và thời gian hẹp, song tác động và tâm lý khách hàng thờng rất mạnh mẽ và mang tính trực tiếp “ mặt đối mặt” giữa ngời bán và ngời mua.
Giống nh hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động phong phú, sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng các kỹ thuật nh : tặng quà, giảm phí, trò chơi trúng thởng, chọn điểm bán, tăng cờng nghệ thuật bán hàng cho đại lý,…
b3. Quan hệ công chúng.
Quan hệ công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp bảo hiểm với các giới công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp đợc tổ chức thờng xuyên, có hệ thống nhằm tranh thủ sự ủng hộ của họ để nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
Các hoạt động quan hệ công chúng của doanh nghiệp bảo hiểm rất phong phú đa dạng, đợc thực hiện dới các hình thức nh : hội nghị khách hàng, hội nghị các trung gian phân phối (đại lý, cộng tác viên), gặp gỡ định kỳ các nhà báo, với hiệp hội ngời tiêu dùng, xuất bản các bản tin, tạp chí về doanh nghiệp, thăm hỏi khách hàng ( ốm đau, bệnh tật, ), hoạt động tài trợ, đỡ đầu,… …
Nói tóm lại, xúc tiến hỗn hợp là một trong những công cụ Marketing –Mix không thể thiếu đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện thị trờng cạnh tranh nh hiện này thì xúc tiến hỗn hợp không chỉ thúc đẩy việc bán bảo hiểm mà còn góp phần nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.