Nhƣ đã nói, tại Việt Nam Bancassurance sử dụng kênh phân phối chủ yếu là nhân viên ngân hàng nhƣng cán bộ ngân hàng thiếu kinh nghiệm,
nghiệp vụ, thiếu thời gian và không có nhiều động lực để thực hiện bán, tƣ vấn sản phẩm bảo hiểm, xảy ra tình trạng bán hàng xa rời nhu cầu. Bởi vậy, đề tài kiến nghị tới các nhà làm luật, các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng một số giải pháp sau:
Một là, bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của kênh Bancassurance.
Quy định này nhằm phân định rõ cách thức bán và giới thiệu sản phẩm của kênh Bancassurance, phân biệt với các kênh bán hàng qua đại lý, môi giới, hay kênh bán hàng trực tiếp (direct marketing)... vì đặc điểm và trình độ lực lƣợng bán hàng của kênh Bancassurance khác so với các kênh bán hàng khác. Đồng thời, quy định này cũng nhằm đảm bảo sự không phân tán về lực lƣợng bán hàng của kênh phân phối Bancassurance; thuận tiện trong công tác quản lý; đơn giản trong cơ chế chi trả hoa hồng... Dần dần, sau khoảng 3-5 năm, khi kênh phân phối Bancassurance ở Việt Nam trở nên quen thuộc và phát triển hơn thì việc bổ sung quy định về lực lƣợng bán hàng (các chuyên gia tài chính, các đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, cộng tác viên của ngân hàng...) là cần thiết nhằm tăng cƣờng lực lƣợng bán hàng, từ đó nâng cao kết quả kinh doanh của Bancassurance [20].
Hai là, các doanh nghiệp bảo hiểm cần lựa chọn cách làm phù hợp để kênh bán hàng qua ngân hàng không mâu thuẫn với kênh bán hàng truyền
thống.
Tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm đều sử dụng phối hợp nhiều kênh phân phối để tăng hiệu quả phân phối sản phẩm nhằm tăng doanh thu, giảm rủi ro lệ thuộc vào một kênh phân phối duy nhất. Tuy nhiên, trong phân phối đa kênh đó, Bancassurance lại có nhiều điểm xung đột với các kênh phân phối truyền thống. Để tránh sự xung đột này các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải thực hiện những điểm sau:
- Xác định rõ các sản phẩm sẽ đƣợc bán ở mỗi kênh phân phối
- Những nhân viên trong cùng một kênh phân phối cần cộng tác tốt với nhau - Đảm bảo thông tin thông suốt trong mỗi mắt xích trong quy trình phân phối - Mục tiêu của mỗi ngƣời trong quy trình phân phối cần đƣợc thực hiện đầy đủ - Xác định rõ vai trò và dự tính hiệu suất làm việc của mỗi thành viên
trong kênh phân phối
- Khuyến khích trao đổi thông tin giữa các kênh
- Ngƣời đứng đầu của mỗi kênh phải tận tâm và quyết đoán….
Ba là, các doanh nghiệp bảo hiểm cũng như ngân hàng cần sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm, kết hợp linh hoạt các kênh phân phối.
Các nhân viên của ngân hàng không có đủ kiến thức về các sản phẩm bảo hiểm, không có đủ thời gian và nguồn động lực tài chính; các nhân viên thuộc ngành bảo hiểm lại không có kinh nghiệm trong việc giao tiếp với đối tƣợng khách hàng đa dạng của ngân hàng. Chính bởi vậy, cần phải sử dụng linh hoạt đội ngũ nhân viên bán bảo hiểm. Với các sản phẩm thiết kế đơn giản, triệt để sử dụng đội ngũ bán hàng là nhân viên ngân hàng, với sản phẩm phức tạp và có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động Bancassurance thì cần phải sử dụng các nhà tƣ vấn tài chính, các nhà môi giới….
Bốn là, tích cực triển khai kênh bán hàng qua thư điện tử hoặc Website.
Trong xu thế thƣơng mại điện tử đang ngày càng phát triển nhƣ hiện nay, việc bán bảo hiểm qua mạng đang ngày càng phổ biến. Hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng trên thị trƣờng Việt Nam đều đã có website riêng [Phụ lục 2], song mới chỉ có một vài công ty cho phép khách hàng đăng ký mua bảo hiểm, cũng nhƣ thanh toán trực tuyến. Việc triển khai hình thức này còn nhiều khó khăn, do hạ tầng thông tin nƣớc ta còn yếu kém,
thanh toán bằng tiền mặt vẫn rất phổ biến…. Tuy nhiên, đó cũng là một phƣơng thức hiệu quả mà các doanh nghiệp bảo hiểm cũng nhƣ các ngân hàng cần quan tâm triển khai nhằm đón trƣớc thời cơ trong tƣơng lai.