3.2.1. Về mô hình Bancassurance
Nhƣ đã nói, không có mô hình Bancassurance nào thống nhất cho tất cả các thị trƣờng, cũng không có mô hình nào đƣợc xem là hiệu quả nhất mà sự lựa chọn kiểu mô hình phải phụ thuộc vào yếu tố văn hoá, điều kiện môi trƣờng kinh doanh cũng nhƣ các quy định pháp lý. Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam hiện nay còn nhiều hạn chế về các yếu tố nêu trên, việc vận dụng mô hình thỏa thuận phân phối bộc lộ nhiều ƣu điểm, thuận lợi hơn so với các mô hình Bancassurance khác nhƣ:
- Không đòi hỏi nhiều về vốn, công nghệ cũng nhƣ kinh nghiệm, quy trình nghiệp vụ, quy trình quản lý không phức tạp
- Yêu cầu về luật pháp điều chỉnh không phức tạp. Hiện tại, hệ thống pháp luật về kinh doanh bảo hiểm chƣa có quy định riêng đối với kênh phân phối Bancassurance, nhƣng mô hình thỏa thuận phân phối vẫn có cơ sở để thực hiện do Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 có quy định ngân hàng đƣợc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Các quy định của Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hƣớng dẫn thi hành, vẫn cho phép ngân hàng làm đại lý tổ chức cho doanh nghiệp bảo hiểm
Do đó, có thể nói rằng việc phát triển tập trung trƣớc hết vào mô hình thỏa thuận phân phối, với hình thức cơ bản là ngân hàng làm đại lý, ngƣời môi giới cho doanh nghiệp bảo hiểm, là mô hình phù hợp. Hình thức hợp tác cơ bản này sẽ là nền tảng giúp vận dụng hiệu quả hơn, sâu hơn, rộng hơn nữa các mô hình Bancassurance khác vào thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam.
Trên cơ sở đó, đề tài đề xuất với các nhà hoạch định chiến lƣợc, các công ty bảo hiểm và ngân hàng trong giai đoạn ngắn hạn khoảng 5 năm tới đây hoạt động Bancassurance tại Việt Nam cần tập trung vận dụng chủ yếu mô hình thỏa thuận phân phối, tức là mô hình trong đó các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng ký kết các hợp đồng thỏa thuận việc ngân hàng sẽ phân phối các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm; thực hiện nhiệm vụ thúc đẩy và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance lấy trọng tâm là mô hình này.
Tuy nhiên, nhƣợc điểm lớn nhất của mô hình này khi vận dụng tại Việt Nam là nhiều sản phẩm bảo hiểm chƣa phù hợp với việc bán qua ngân hàng, quan hệ hợp tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng chƣa thật sự vững chắc, ngân hàng e dè trong chia sẻ thông tin, công ty bảo hiểm băn khoăn về sự nhiệt tình làm việc của nhân viên ngân hàng. Bởi vậy, để vận dụng hiệu quả mô hình thỏa thuận phân phối, ngoài các giải pháp sẽ nêu ở các mục trong chƣơng 3, đề tài kiến nghị với các nhà làm luật, các công ty bảo hiểm, ngân hàng cũng nhƣ các tổ chức liên quan những điểm sau:
Một là, nhanh chóng bổ sung các quy định về việc bảo vệ dữ liệu đặc biệt là dữ liệu về khách hàng, về bảo mật thông tin; các quy định về quyền và nghĩa vụ của nhân viên ngân hàng trong hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm.
Hai là, trong khi chờ bổ sung các quy định nói trên, các công ty bảo hiểm và ngân hàng cần khắc phục khó khăn bằng cách thỏa thuận chi tiết, rõ ràng về việc bảo vệ dữ liệu, bảo mật thông tin, về các chế tài ràng buộc nhân viên ngân hàng trong bán, tƣ vấn sản phẩm bảo hiểm tại hợp đồng thỏa thuận hợp tác.
Ba là, cần hạn chế số lƣợng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng đƣợc liên kết.
Để đảm bảo tính bảo mật thông tin, cũng nhƣ đảm bảo để ngân hàng quan tâm, thực hiện hiệu quả hoạt động Bancassurance hơn, đề tài đề xuất
trong khoảng 2 – 3 năm tới đây ngân hàng chỉ đƣợc phép làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo hiểm, không cho phép trƣờng hợp ngân hàng cùng một lúc làm đại lý cho nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhƣ hiện nay. Do ngân hàng là đại lý tổ chức (chứ không phải là đại lý cá nhân) nên theo quy định hiện hành về kinh doanh bảo hiểm thì đại lý tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm không đƣợc đồng thời làm đại lý tại hai doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau, trừ trƣờng hợp đƣợc sự đồng ý của doanh nghiệp bảo hiểm nơi đại lý đang làm việc. Vì vậy, về mặt pháp lý, doanh nghiệp bảo hiểm có thể khống chế việc ngân hàng có đƣợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác hay không bằng cách ghi rõ tại hợp đồng thỏa thuận phân phối. Nhƣng trên thực tế các doanh nghiệp bảo hiểm đều buộc phải đồng ý việc cho phép ngân hàng đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác bởi vì trong quan hệ hợp tác ngân hàng luôn đƣợc coi mặc định là bên có ít quyền lợi hơn nên nếu doanh nghiệp bảo hiểm không đồng ý điều này thì sẽ khó đi đến ký kết hợp đồng hợp tác. Chính vì thế, các nhà làm luật cần phải can thiệp, ban hành quy định cụ thể về việc một ngân hàng chỉ đƣợc liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm. Sau thời hạn 2 – 3 năm khi hoạt động Bancassurance phát triển vững chắc hơn sẽ có thể cho phép ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm đƣợc tự do liên kết trong hoạt động này [20].
Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải có chiến lƣợc cụ thể về những yếu tố quyết định trong mô hình thỏa thuận phân phối: lựa chọn ngân hàng đối tác nào, lựa chọn kênh phân phối nào, phân công đội ngũ nhân viên ra sao, kinh doanh sản phẩm nào cho phù hợp….căn cứ vào vào điều kiện tài chính, công nghệ, kinh nghiệm của mình. Phát triển hơn nữa mô hình hợp tác với các đối tác nƣớc ngoài có nhiều kinh nghiệm và uy tín trong hoạt động Bancassurance.
3.2.2. Về sản phẩm Bancassurance
Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua hệ thống ngân hàng hiện nay phần lớn vẫn là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, danh mục sản phẩm chƣa đa dạng, chƣa phù hợp với việc bán qua ngân hàng. Bởi vậy, để vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance, các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng cần phối hợp thực hiện đồng bộ các giải pháp dƣới đây:
Một là, bên cạnh việc củng cố, cải tiến các sản phẩm hiện có, các doanh nghiệp bảo hiểm cần đa dạng hóa, mở rộng danh mục sản phẩm.
Việc đa dạng hóa, mở rộng danh mục sản phẩm cần thực hiện theo các hƣớng sau:
Thứ nhất, phát triển các sản phẩm đã đƣợc kiểm nghiệm thành công tại các thị trƣờng trên thế giới nhƣ: sản phẩm bảo hiểm niên kim, sản phẩm bảo hiểm gắn với dƣ nợ tín dụng, sản phẩm bảo hiểm ngƣời gửi tiền, bảo hiểm thƣơng tật, bảo hiểm xe máy, ô tô, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm nhà tƣ nhân, các sản phẩm Bancassurance gắn với các khoản vay thế chấp…
Thứ hai, nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tƣ, sản phẩm liên kết để cùng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm - ngân hàng” trọn gói cho khách hàng [9].
Thứ ba, mở rộng các đoạn thị trƣờng vẫn chƣa đƣợc khai thác nhiều bởi các kênh truyền thống, đồng thời không ngừng mở rộng phạm vi phục vụ từ công nghiệp tới nông nghiệp, triển khai sản phẩm Bancassurance dành cho sản phẩm nông nghiệp. Sản phẩm này hứa hẹn có nhiều tiềm năng phát triển cùng với việc phát triển và công nghiệp hóa hoạt động sản xuất nông lâm ngƣ nghiệp ở nƣớc ta.
Hai là, các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng tới việc thiết kế các sản phẩm phù hợp với việc bán qua hệ thống ngân hàng, phù hợp với nhu cầu khách hàng.
Đề tài đề xuất việc thiết kế các sản phẩm Bancassurance cần phải theo hƣớng sau:
- Thiết kế sản phẩm hƣớng tới các khách hàng có hiểu biết và có tầm ảnh hƣởng. Tập trung nghiên cứu nhu cầu của một lƣợng lớn các khách hàng này, trên cơ sở đó, thiết kế một số dòng sản phẩm chính và phát triển thƣơng hiệu của những sản phẩm này [14]. Trên cơ sở các sản phẩm chính, thiết kế các sản phẩm bổ sung đi kèm. Các ngân hàng chỉ trọng tâm vào các sản phẩm có tiếng, có thƣơng hiệu của các doanh nghiệp bảo hiểm. Điều này giúp cho việc bán sản phẩm qua ngân hàng và bán sản phẩm qua kênh phân phối khác không bị chồng chéo.
- Trên cơ sở tìm hiểu sản phẩm điển hình của ngân hàng đối tác liên kết, lựa chọn một số sản phẩm mục tiêu để thiết kế sản phẩm bảo hiểm. Không thiết kế các sản phẩm đại trà cho tất cả các ngân hàng đối tác mà nên đƣa ra sản phẩm đặc thù phù hợp riêng với từng ngân hàng, và mô hình Bancassurance.
- Đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, phát triển sản phẩm theo hƣớng thiết kế sản phẩm tùy chọn (tức là thiết kế sản phẩm theo yêu cầu cụ thể của khách hàng) trên cơ sở các sản phẩm chính đã thiết kế.
Ba là, ngân hàng cần có chiến lược cụ thể trong việc khuyến mãi các sản phẩm Bancassurance cho khách hàng.
Ngay cả với các sản phẩm khuyến mãi cũng cần phải sử dụng bộ phận đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp của mình, hoặc của doanh nghiệp bảo hiểm đối tác để giải thích về các tiện ích sản phẩm cho khách hàng, để bán hàng “hƣớng tới nhu cầu” nhằm tạo niềm tin cho khách hàng.