Trƣớc năm 1975, theo một số tài liệu ghi chép lại, ở miền Nam nƣớc ta thị trƣờng bảo hiểm đã phát triển ở mức khá sôi động. Các tài liệu ghi chép lại cũng cho thấy có mối quan hệ chặt chẽ giữa các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm ở giai đoạn đó. Nhiều ngân hàng đã làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm. Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngân hàng đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi kèm.
Còn ở miền Bắc, duy nhất chỉ có một doanh nghiệp nhà nƣớc hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đó là Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam - Bảo Việt. Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp và hoạt động của Bảo Việt chƣa có mối quan hệ gì đáng kể. Trong quá trình đổi mới nền kinh tế đất nƣớc với xu hƣớng mở cửa thu hút đầu tƣ nƣớc ngoài, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong phú đã ra đời. Song, trong thực tế thị trƣờng bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so với thị trƣờng dịch vụ ngân hàng cũng nhƣ đổi mới hoạt động ngân hàng, nó đƣợc bắt đầu vào giữa thập niên của thế kỷ trƣớc. Từ giữa những năm 80 của thế kỷ 20, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế
thị trƣờng và hội nhập kinh tế quốc tế. Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bƣớc đƣợc tự do hoá và mở cửa. Dƣới tác động của nhiều nhân tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã ra đời.
Hoạt động Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam đã phát triển tuần tự từ thấp đến cao. Theo đó, các mô hình Bancassurance cũng đƣợc vận dụng từ mô hình có tính liên kết ít (thỏa thuận phân phối, chiến lƣợc liên kết) đến mô hình có tính liên kết nhiều (liên doanh, tập đoàn tài chính), từ mô hình đơn giản (thỏa thuận phân phối, chiến lƣợc liên kết) tới mô hình phức tạp hơn (liên doanh, tập đoàn tài chính).
2.2.1.1. Mô hình thỏa thuận phân phối
2.2.1.1.1. Thực tế vận dụng mô hình thỏa thuận phân phối tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam
Thời gian qua, ở Việt Nam đã hình thành một số quan hệ hợp tác giữa ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm dù ở dạng sơ khai của Bancassurance, những hợp đồng này có thể phát triển thành quan hệ hợp tác toàn diện trong phân phối sản phẩm giữa ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm: Chẳng hạn nhƣ hợp đồng hợp tác giữa HSBC VN và Bảo Việt, Vietcombank với Prudential, Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp VN và Techcombank, Prudential với các ngân hàng nhƣ ACB, Vietcombank, để các ngân hàng đó bán bảo hiểm cho Prudential, Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Quân đội (MB) với Công ty cổ phần bảo hiểm Viễn Đông (VASS) … Trong quan hệ hợp tác này, ngân hàng có thể phối hợp bán các sản phẩm nhân thọ và phi nhân thọ của các doanh nghiệp bảo hiểm khi khách hàng vay tiền tại ngân hàng để mua tài sản và khách hàng phải mua bảo hiểm cho chính tài sản đó. Một doanh nghiệp bảo hiểm có thể bắt tay với nhiều ngân hàng để phân phối sản phẩm của mình và ngƣợc lại, một ngân hàng có thể hợp tác với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm. Các ví dụ cụ thể có thể xem tại Phụ lục 1.
Có thể nói Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam chỉ thực sự đƣợc khởi động từ năm 2005, khi hàng loạt các ngân hàng ký thỏa thuận phân phối với các doanh nghiệp bảo hiểm. Mô hình thỏa thuận phân phối của Bancassurance Việt Nam thể hiện những đặc điểm sau:
* Ban đầu, sự hợp tác chỉ dừng lại ở hình thức sơ đẳng, chủ yếu là việc ngân hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm mƣợn chỗ để bán sản phẩm. Chính bởi vậy, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng còn rất thấp. Đến cuối năm 2004, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng của Việt Nam chƣa đạt tới 1% tổng doanh thu phí, trong khi đó tỷ lệ này ở Hồng Kông là 45%, Singapore là 18% [17].
Một trong những hoạt động hợp tác đầu tiên giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là hoạt động thực hiện giao dịch đóng phí bảo hiểm qua máy ATM. Hoạt động này phát triển mạnh từ năm 2005, bắt đầu từ Vietcombank và Agribank. Đây là hình thức cơ bản nhất và phổ biến nhất của Bancassurance tại Việt Nam trong thời gian đầu. Hình thức này không đòi hỏi quá cao về hiệu quả của dịch vụ và đƣợc coi là một bƣớc khởi động cho những liên kết quy mô sau này.
* Tiếp theo, các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm ký các thoả thuận hợp tác, theo đó ngân hàng đóng vai trò nhƣ các đại lý chính thức hay ngƣời môi giới của doanh nghiệp bảo hiểm. Thông thƣờng, ban đầu doanh nghiệp bảo hiểm sẽ thiết kế những sản phẩm Bancassurance đơn giản gắn với sản phẩm của ngân hàng (ví dụ nhƣ sản phẩm bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm cho các tài sản thế chấp tại ngân hàng…) rồi nhờ ngân hàng làm đại lý phân phối những sản phẩm này cho khách hàng của ngân hàng. Cho đến nay, đây vẫn là hình thức phổ biến nhất của Bancassurance Việt Nam. Sự thỏa thuận hợp tác ngân hàng – bảo hiểm có thể theo các hình thức sau:
- Ngân hàng làm đại lý bán sản phẩm bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm
Chẳng hạn, Vietcombank phối hợp với Prudential, hay Bảo Việt nhân thọ bắt tay với Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam. Ngân hàng cũng có thể phối hợp bán các sản phẩm phi nhân thọ nhƣ khi vay tiền mua ôtô, khách hàng phải mua bảo hiểm cho chính chiếc xe đó….
- Ngân hàng làm đại lý về thu phí và thanh toán phí bảo hiểm qua hệ
thống ATM, hỗ trợ tư vấn bảo hiểm, cung cấp dịch vụ ngân hàng và chứng khoán cho doanh nghiệp bảo hiểm, giới thiệu khách hàng cho doanh nghiệp
bảo hiểm. Đổi lại, doanh nghiệp bảo hiểm cũng sẽ cung cấp sản phẩm bảo
hiểm cho nhân viên của ngân hàng. Ví dụ nhƣ thỏa thuận hợp tác giữa Vietcombank với Công ty AIA và Prudential; giữa Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn với Bảo Việt.
- Hình thức nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm trực tiếp bán sản
phẩm bảo hiểm tại các chi nhánh ngân hàng, để khách hàng của ngân hàng có
thể tiếp cận những sản phẩm bảo hiểm tiện ích, phù hợp với nhu cầu của mình.
- Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm có thể hợp tác với các ngân hàng để thực hiện các mô hình hợp tác khác nhƣ mô hình doanh nghiệp bảo hiểm tuyển lựa, đào tạo và chứng nhận những nhân viên của ngân hàng đủ điều
kiện để tư vấn bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng tại ngân hàng, cũng nhƣ
cung cấp những hỗ trợ cần thiết cho công tác quản lý bán hàng, marketing, đào tạo nhân viên và phát triển sản phẩm.
Ngân hàng HSBC là ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng của mình theo hình thức thỏa thuận phân phối, sau khi ký kết hợp đồng với Công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA.
Tại mô hình thỏa thuận phân phối theo hình thức ngân hàng là đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, các yếu tố về hoa hồng, đào tạo cấp chứng chỉ đại lý, lực lƣợng bán hàng…là khá quan trọng. Mô hình thỏa thuận phân phối theo hình thức ngân hàng là đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm trong hoạt động Bancassurance ở thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam có các đặc điểm sau:
Ngân hàng trực tiếp bán các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm và đƣợc hƣởng hoa hồng theo thoả thuận. Để trở thành đối tác của doanh nghiệp bảo hiểm trong hoạt động Bancassurance, thông thƣờng các ngân hàng phải làm thủ tục để đƣợc cấp bổ sung Giấy phép làm đại lý tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm.
Về lực lƣợng bán hàng, hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm đều sử dụng lực lƣợng bán hàng là đội ngũ nhân viên của ngân hàng. Với lực lƣợng bán hàng này, các doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng đƣợc không gian, địa điểm và hệ thống công nghệ thông tin của các ngân hàng thƣơng mại. Ngoài lực lƣợng này, một số doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng lực lƣợng tƣ vấn tài chính chuyên nghiệp là những chuyên gia tài chính đƣợc hƣởng lƣơng của doanh nghiệp có vai trò giám sát và thúc đẩy hoạt động Bancassurance và trực tiếp thực hiện các giao dịch tƣ vấn bán bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng.
Về hoa hồng, đối với mỗi liên kết giữa một ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có những thoả thuận về hoa hồng và các khoản tiền thƣởng khác nhau. Phần lớn doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện chi trả hoa hồng cho đại diện Ban lãnh đạo của ngân hàng. Việc có chia hoa hồng hay tiền thƣởng cho nhân viên ngân hàng hay không hoàn toàn phụ thuộc vào quyết định của Ban lãnh đạo ngân hàng. Thông thƣờng thì các ngân hàng này không chia hoa hồng cho nhân viên của mình, mà khoản hoa hồng nhận đƣợc từ doanh nghiệp bảo hiểm sẽ đƣợc bổ sung thêm vào phần doanh thu của ngân hàng. Có thể ngân hàng sẽ bỏ ra một phần chi phí để khen thƣởng, khuyến khích nhân
viên của mình, nhƣng khoản khen thƣởng này sẽ tính vào toàn bộ kết quả làm việc của nhân viên ngân hàng chứ không chỉ riêng hoạt động Bancassurance. Tuy nhiên, cũng có một số doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng thoả thuận chi trả hoa hồng cho từng nhân viên ngân hàng theo chỉ định của ngân hàng.
Về đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm, theo quy định hiện hành, các nhân viên của đại lý tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán sản phẩm phải đƣợc cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm. Bởi vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm phải thực hiện đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm cho các nhân viên ngân hàng và đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm tham gia vào kênh phân phối Bancassurance. Chƣơng trình đào tạo đối với kênh phân phối này thƣờng đơn giản và thời gian đào tạo rất ngắn, thƣờng là từ 4-8 giờ. Theo quy định trƣớc ngày 01/7/2009, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức thi và cấp chứng chỉ cho những ngƣời đạt yêu cầu. Tuy nhiên thực tế đã xảy ra tình trạng có một số ít doanh nghiệp bảo hiểm đã không tổ chức đào tạo đối với các nhân viên ngân hàng trƣớc khi tiến hành bán sản phẩm bảo hiểm. Lý do mà các doanh nghiệp này đƣa ra là nhân viên ngân hàng là những ngƣời đã có trình độ, họ chỉ cần nghiên cứu những tài liệu mà doanh nghiệp cung cấp để giới thiệu, cung cấp thông tin cho khách hàng của ngân hàng. Đây là việc vi phạm hành chính trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm. Để hạn sự vi phạm này, Bộ Tài chính đã ra Thông tƣ số 86/2009/TT-BTC quy định từ ngày 01/7/2009, Cục Quản lý và Giám sát bảo hiểm - Bộ Tài chính đã chính thức phụ trách phần sát hạch đại lý, dựa trên những câu hỏi do doanh nghiệp bảo hiểm gửi về và thu lệ phí cấp giấy phép hành nghề đại lý. Nhƣ vậy hiện nay, doanh nghiệp bảo hiểm không còn chủ động hoàn toàn trong việc huấn luyện và sát hạch đại lý bảo hiểm. Tuy nhiên, do thực hiện quy định mới nên cách tổ chức thi tuyển đại lý chƣa hoàn thiện và hợp lý [10].
* Mô hình thỏa thuận phân phối theo hình thức chiến lƣợc liên kết cũng đƣợc vận dụng khá nhiều ở Việt Nam. Điển hình là mô hình chiến lƣợc liên kết giữa ngân hàng Sài Gòn – Hà Nội (SHB) và công ty bảo hiểm SHB – Vinacomin (SVIC). SVIC là công ty bảo hiểm phi nhân thọ đƣợc thành lập cuối năm 2008 với các cổ đông sáng lập là SHB (vốn góp chiếm 10%) và Tập đoàn Than khoáng sản Việt Nam (19,8%). SHB hiện đang là đại lý chính thức của SVIC, cung cấp các loại bảo hiểm cho khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp, đặc biệt là khách hàng vay vốn tại SHB trên toàn quốc; tập trung ở các nhóm sản phẩm thuộc bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con ngƣời, bảo hiểm hàng hải và bảo hiểm tài sản kỹ thuật. Tiếp theo có thể kể đến Ngân hàng Seabank tham gia thành lập Công ty liên doanh bảo hiểm VCLI (Vietcombank – Cardif), Ngân hàng Agribank tham gia thành lập Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam (ABIC)….
Kết luận lại, có thể thấy rằng mô hình thỏa thuận phân phối giữa các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm đƣợc thực hiện từ đơn giản tới phức tạp. Ban đầu chỉ dừng lại ở hình thức sơ khai là ngân hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm mƣợn chỗ bán sản phẩm, sản phẩm liên kết cũng chỉ là những sản phẩm đơn giản nhƣ thanh toán phí bảo hiểm qua hệ thống ATM. Nhƣng hiện nay, hình thức ngân hàng làm đại lý, môi giới cho doanh nghiệp bảo hiểm đã trở nên phổ biến, các sản phẩm liên kết cũng gắn nhiều hơn với các sản phẩm ngân hàng.
2.2.1.1.2. Đánh giá việc vận dụng mô hình thỏa thuận phân phối vào thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam
* Ưu điểm (thuận lợi):
- Các ngân hàng cũng nhƣ các doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam hiện nay còn hạn chế về nguồn lực (vốn và con ngƣời), mạng lƣới hoạt động chƣa sâu rộng.
- Bancassurance mới du nhập và đang trong giai đoạn đầu phát triển tại Việt Nam nên các ngân hàng cũng nhƣ doanh nghiệp bảo hiểm chƣa có nhiều kinh nghiệm trong việc triển khai hoạt động này, đòi hỏi phải có thời gian đào tạo, học hỏi kinh nghiệm.
Từ hiện trạng đó, có thể nhận thấy tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam, mô hình thỏa thuận phân phối có những ƣu điểm (thuận lợi) sau:
Đa phần các sản phẩm bảo hiểm bán qua ngân hàng là các sản phẩm có thiết kế đơn giản và ngƣời bán hàng (cán bộ ngân hàng) không nhất thiết phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Do đó, việc bán sản phẩm Bancassurance theo mô hình này không đòi hỏi cao về khâu đào tạo, không đòi hỏi phải có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động Bancassurance. Đây là điểm thuận lợi đối với thị trƣờng bảo hiểm chƣa có nhiều kinh nghiệm về Bancassurance nhƣ Việt Nam.
Các doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng không cần đầu tƣ nhiều về vốn và có thể tiến hành hoạt động kinh doanh nhanh chóng, không phải tập trung quá nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao…vào việc thành lập một doanh nghiệp bảo hiểm trực thuộc.
* Hạn chế (khó khăn):
Hiện nay, sản phẩm bảo hiểm nhìn chung chƣa phù hợp với việc bán qua ngân hàng. Một số sản phẩm bảo hiểm có hình thức tƣơng tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Khoảng trên 90% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của thị trƣờng Việt Nam là từ các sản phẩm tiết kiệm [17]. Bởi vậy, nếu không xây dựng đƣợc phƣơng án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm thì có thể ngân hàng sẽ
phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các doanh nghiệp bảo hiểm. Điều này khiến ngân hàng không mấy mặn mà trong việc bán sản phẩm bảo hiểm và dè chừng trong các thỏa thuận phân phối sản phẩm với doanh nghiệp bảo hiểm.
Ngoài ra, cho đến nay, Việt Nam vẫn chƣa có quy định rõ ràng về việc bảo vệ dữ liệu cũng nhƣ chƣa có hƣớng dẫn về việc các ngân hàng đƣợc phép làm gì, dẫn đến sự e dè của ngân hàng trong việc chia sẻ thông tin. Mặt khác bản thân cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho ngƣời mua bảo hiểm. Điều này đã làm giảm hiệu quả của các thỏa thuận phân phối sản phẩm.
2.2.1.2. Mô hình liên doanh
2.2.1.2.1. Thực tiễn vận dụng mô hình liên doanh tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam
Hiện nay, mô hình liên doanh chƣa đƣợc vận dụng nhiều ở thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam. Bancassurance ở Việt Nam hầu nhƣ mới chỉ dừng lại ở việc ngân hàng làm đại lý, môi giới cho doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm xây dựng những sản phẩm phù hợp để nhờ ngân hàng là nhà