Hiện nay sản phẩm bảo hiểm đƣợc phân phối qua ba kênh phân phối lớn là kênh phân phối truyền thống, kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối mới.
Bảng 1.3: Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chủ yếu hiện nay Kênh truyền
thống
Kênh trực tiếp Kênh mới
Đại lý Môi giới
Đại diện thƣơng mại
Qua điện thoại
Qua thƣ tín, qua Internet Qua các nhà tuyển dụng
Ngân hàng
Các tổ chức tài chính phi ngân hàng
Các cửa hàng
Nguồn: Tài liệu tham khảo số [7]
Trong đó, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phổ biến nhất vẫn là kênh phân phối truyền thống. Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối trực tiếp qua điện thoại, qua thƣ tín, Internet, qua các nhà tuyển dụng…đƣợc sử dụng tối đa. Kênh phân phối mới trong đó có Bancassurance
là kênh phân phối ra đời sau cùng nhƣng có vai trò ngày càng lớn trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm.
Mô hình Bancassurance cũng sử dụng các kênh phân phối nhƣ mô hình bảo hiểm truyền thống là: bán hàng trực tiếp qua điện thoại (đối với các sản phẩm đơn giản), qua thƣ tín, Internet….Ngoài ra, sản phẩm Bancassurance còn có các kênh phân phối khác là: Các đại lý chuyên nghiệp (Career Agents); các đại lý đƣợc trả lƣơng (Salaried agents); Các nhà tƣ vấn đặc biệt (Special advisers); Các nhân viên của ngân hàng (Bank employees); Thành lập hoặc mua lại các đại lý hoặc các công ty môi giới (Corporate agencies and brokerage firms).
1.1.5.1. Các đại lý chuyên nghiệp (Career Agents), các đại lý đƣợc trả lƣơng (Salaried agents)
Các đại lý đƣợc trả lƣơng gần giống với các đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm truyền thống và có đặc điểm gần với kênh đại lý chuyên nghiệp.
Bảng 1.4: Sự khác nhau giữa Đại lý chuyên nghiệp và Đại lý đƣợc trả lƣơng
Các đại lý chuyên nghiệp Các đại lý đƣợc trả lƣơng Mối quan hệ với công ty
liên kết ngân hàng – bảo hiểm Thƣờng đƣợc coi là những nhà thầu độc lập, chỉ bị quản lý trong những hoạt động nêu rõ trong hợp đồng Nằm dƣới sự quản lý và giám sát của Công ty liên kết ngân hàng - bảo hiểm
Cách thức hoạt động Hoạt động theo các điều khoản thỏa thuận trong hợp đồng
Thực hiện đúng nhiệm vụ và mục tiêu của công ty quản lý
Thù lao Nhận tiền thƣởng dựa trên doanh số sản phẩm bán đƣợc và thƣởng hợp đồng
Đƣợc trả lƣơng
Do mục tiêu là đạt đƣợc doanh số cao và các khoản thƣởng hợp đồng nên chất lƣợng dịch vụ khách hàng của các đại lý chuyên nghiệp rất tốt. Tuy nhiên, cũng vì chạy theo doanh số nên các đại lý chuyên nghiệp thƣờng không chú trọng tới chất lƣợng sản phẩm, gây ảnh hƣởng tiêu cực tới hình ảnh của công ty.
Vì lý do này nên nhiều Công ty liên kết ngân hàng - bảo hiểm đã chuyển đổi hệ thống bán hàng của mình thành các đại lý đƣợc trả lƣơng.
1.1.5.2. Các nhà tƣ vấn đặc biệt (Special advisers)
Các nhà tƣ vấn đặc biệt là những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, thƣờng là nhân viên của bên đối tác bảo hiểm. Đối với những yêu cầu phức tạp liên quan tới bảo hiểm, ngân hàng thƣờng chuyển cho các nhà tƣ vấn đặc biệt để giải quyết.
Đối tƣợng khách hàng của các nhà tƣ vấn đặc biệt chủ yếu gồm những ngƣời có đòi hỏi dịch vụ chất lƣợng cao và sản phẩm cần đáp ứng các nhu cầu cá nhân. Thông thƣờng, các nhà tƣ vấn đặc biệt nhận thù lao và tiền thƣởng dựa theo doanh số sản phẩm bán đƣợc.
1.1.5.3. Các nhân viên của ngân hàng (Bank employees)
Các nhân viên của ngân hàng có thể thực hiện bán các sản phẩm đơn giản. Tuy nhiên, thời gian mà họ dành cho công việc bán sản phẩm bảo hiểm bị giới hạn do phụ thuộc vào thời gian mở cửa của ngân hàng, đồng thời, họ cũng phải làm các công việc khác của ngân hàng. Bên cạnh đó, thị trƣờng mục tiêu của kênh phân phối này cũng bị giới hạn ở những khách hàng trực tiếp đến giao dịch tại ngân hàng trong giờ mở cửa. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nếu nhân viên ngân hàng chỉ hoạt động nhƣ một nhân viên bán bảo hiểm “thụ động” thì khả năng phát triển của liên kết ngân hàng – bảo hiểm sẽ bị hạn chế đôi chút. Nhƣng nếu họ hoạt động nhƣ một trung tâm “năng động” có ảnh hƣởng tới các đại lý đƣợc trả lƣơng, đại lý chuyên nghiệp hay các nhà tƣ vấn đặc biệt thì doanh số của họ có thể sẽ rất cao, mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty liên kết ngân hàng - bảo hiểm.
Trong kênh phân phối này, vai trò của ngƣời đứng đầu ngân hàng rất quan trọng. Họ có thể đƣa ra một danh sách các khách hàng tiềm năng và khuyến khích nhân viên bán sản phẩm bảo hiểm.
1.1.5.4. Thành lập hoặc mua lại các đại lý hoặc các công ty môi giới (Corporate agencies and brokerage firms)
Kênh phân phối này đƣợc hình thành do sự hợp tác của ngân hàng với các đại lý bảo hiểm hoặc công ty môi giới hoạt động độc lập, từ đó thành lập các đại lý hợp tác. Lợi thế của các đại lý hợp tác là có nhiều chuyên viên cho những hợp đồng bảo hiểm phức tạp. Nếu hợp tác đƣợc với các công ty môi giới thì sẽ mang lại cơ hội cho khách hàng của các ngân hàng nhận đƣợc đơn chào hàng từ không chỉ một mà nhiều doanh nghiệp bảo hiểm.
Do có sự tham gia của các công ty môi giới – những ngƣời hiểu biết về thị trƣờng bảo hiểm, nên kênh phân phối này có khả năng đáp ứng nhu cầu phục vụ những khách hàng cao cấp của ngân hàng.
Hình 1.8 thể hiện sự liên quan giữa các kênh phân phối với tính phức tạp của sản phẩm, khả năng sinh lợi, trình độ yêu cầu.
Nguồn: Tài liệu tham khảo số [24]
Hình 1.8: Tính phức tạp của sản phẩm, khả năng sinh lợi, trình độ nghiệp vụ yêu cầu trong các kênh phân phối
Nếu chỉ sử dụng một kênh phân phối đơn nhất thì Công ty liên kết ngân hàng - bảo hiểm sẽ rất khó đạt đƣợc mục tiêu và khó xác định thị trƣờng mục tiêu. Các công ty liên kết ngân hàng – bảo hiểm đều sử dụng phức hợp nhiều kênh phân phối. Điều này sẽ giúp tránh đƣợc sự lệ thuộc vào một kênh phân phối và có thể cung cấp sản phẩm cho một số lƣợng thị trƣờng mục tiêu lớn
Các nhà tƣ vấn đặc biệt Lực lƣợng bán hàng lƣu động Các đại lý đƣợc trả lƣơng Yêu cầu về trình độ nghiệp vụ Giới hạn chi phí và lợi nhuận
Nhân viên ngân hàng
Bán hàng trực tiếp
Các sản phẩm rất đơn giản
- Tai nạn cá nhân
Nhân viên ngân hàng/Nhân viên thu phát (Tellers)
Sản phẩm phức tạp - Kế hoạch trợ cấp hƣu trí một nhóm ngƣời - Quản lý tài sản Các sản phẩm theo nhu cầu khách hàng - Quản lý bất động sản - Bảo hiểm có trợ cấp Các sản phẩm thông thƣờng - Các quỹ đầu tƣ - Trợ cấp có thế chấp - Các khoản vay có thế chấp Các sản phẩm đơn giản - Bảo hiểm tín dụng - Bảo lãnh vay nợ - Tài khoản tiền gửi
- Các sản phẩm liên kết đơn vị
- Bảo hiểm nhân thọ định kỳ
Cao
Thấp Thấp
hơn rất nhiều. Tuy nhiên, điểm hạn chế của hệ thống đa kênh phân phối là có sự xung đột giữa các kênh phân phối ví dụ nhƣ xung đột giữa kênh phân phối Bancassurance với kênh phân phối truyền thống.