II. Biện phỏp để mở rộng thị trường
3. Một số biện phỏp phỏt triển thị trường nội địa
Về phớa cỏc doanh nghiệp:
Tỡm cỏc nhà tư vấn, chuyờn gia tiếp thị, những người am hiểu thị trường, học theo phương cỏch của cỏc doanh nghiệp tiờn phong để xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm ở trong nước, với những bước đi bài bản, vững chắc.
• Chủ động đưa cỏ đến với người tiờu dựng một cỏch trực tiếp thụng qua hệ thống đại lớ, tổ chức mạng lưới phõn phối sõu rộng hơn nữa đến cỏc tỉnh thành trong cả nước.
Cú thể ỏp dụng mụ hỡnh tiờn phong của cụng ty Agifish: Cỏc tổng đại lớ phõn phối sản phẩm cú trụ sở tại miền Bắc, Trung, Nam, đồng thời trải rộng mạng lưới đại lớ cấp I, II đến từng vựng miền toàn quốc. Tạo điều kiện và cụng bố cỏc chế độ đói ngộ để thu hỳt doanh nhõn địa phương tham gia phõn phối sản phẩm, như ỏp dụng mức hoa hồng 15 – 20% cho đại lớ cấp I.
Tổ chức nhiều hơn cỏc điểm phõn phối, quảng bỏ, hướng dẫn chế biến cỏ tra, basa đến với những đơn vị cú nhu cầu cao như nhà hàng, khỏch sạn, doanh trại quõn đội, khu cụng nghiệp, vườn trẻ, bếp ăn tập thể, cỏc nụng trường cao su, cà phờ, cỏc chợ đầu mối…
Tại cỏc khu vực nụng thụn, vựng khú khăn hoặc cao nguyờn, trong cơ cấu mặt hàng, cú thể phõn phối theo hai dạng: cỏc sản phẩm giỏ trị gia tăng (đó qua chế biến) bỏn cho cỏc nhà hàng, khỏch sạn, người tiờu dựng cú thu nhập
---
trung bỡnh và cao; cỏc sản phẩm basa philờ, cắt khỳc, nguyờn con bỏn cho cỏc đối tượng bỡnh dõn.
• Định ra mức giỏ hợp lớ để hấp dẫn người mua.
Giỏ cả là yếu tố cạnh tranh hàng đầu của doanh nghiệp, trong thời gian tới, một mức giỏ hợp lớ, đặc biệt cho người tiờu dựng phớa Bắc, sẽ giỳp doanh nghiệp xõm nhập thị trường mạnh mẽ hơn. Doanh nghiệp cú thể cõn nhắc việc giảm giỏ vài phần trăm để cú thờm khỏch hàng mới, bởi người tiờu dựng thị trường Việt Nam rất dễ bị thu hỳt bởi cỏc chớnh sỏch khuyến mại, giảm giỏ, bỏn hàng cú thưởng hoặc tặng quà của cỏc cụng ty.
• Đẩy mạnh bỏn hàng khu vực phớa Bắc, quảng bỏ sản phẩm một cỏch hiệu quả thụng qua cỏc hội chợ, phương tiện thụng tin; tớch cực tổ chức cỏc chương trỡnh giới thiệu thiết thực như họp bỏo, hướng dẫn chế biến...
Năm tới, từ 1/1 - 5 /1/2004, Hội chợ thuỷ sản Việt nam được tổ chức lần thứ hai tại Hà Nội là cơ hội tốt cho cỏc doanh nghiệp cỏ tra, basa quảng bỏ sản phẩm đến với người tiờu dựng miền Bắc, tận dụng tõm lớ của người tiờu dựng tũ mũ trước sản phẩm, bờn cạnh đú phải nhấn mạnh tinh thần dõn tộc: Cỏ tra, basa gặp khú khăn và bất cụng khi vào thị trường Mĩ, chớnh người tiờu dựng nội địa sẽ gúp phần giải quyết đầu ra và thị trường quốc gia trở thành một trong những tiờu thụ chớnh. Ngoài ra, nờn tổ chức cỏc đợt khuyến mại, mời ăn thử, phỏt tờ rơi về loài cỏ và cỏch chế biến trong và ngoài thời gian hội chợ để thờm sức hỳt và kớch thớch thúi quen mua hàng lõu dài.
Một phương phỏp quảng cỏo sản phẩm rất hiệu quả khỏc là thụng qua cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như TV, bỏo, đài. Nếu cần, doanh nghiệp cú thể tổ chức một phúng sự chuyờn đề về cỏ tra, basa trong chương trỡnh Tvad (chuyờn mục quảng cỏo truyền hỡnh giới thiệu cỏc doanh nghiệp) để giỳp người tiờu dựng hiện tại và tiềm năng nhận thức đầy đủ và chớnh xỏc về cỏ tra, basa Việt Nam, phõn biệt nú với loài cỏ da trơn khỏc là trờ, lăng, bụng lau…
Một phương phỏp khỏc vừa cú tỏc dụng quảng bỏ khuyếch trương sản phẩm vừa trợ giỳp người tiờu dựng là việc hỗ trợ và tư vấn phương phỏp chế
---
biến mún ăn từ cỏ tra, cỏ basa cho người tiờu dựng, cỏc đơn vị tiờu thụ, đại lớ cấp II, cỏc khỏch hàng qua cỏc buổi họp bỏo, giới thiệu, qua bỏo, đài, TV…
Cho đến nay, cỏ tra, basa mới chỉ thu hỳt ớt người tiờu dựng ưa ăn mỡ (1/4 trọng lượng cỏ là mỡ). Vỡ vậy, doanh nghiệp nờn tận dụng cỏc bỏo, tạp chớ thực phẩm và dành cho phụ nữ như Ăn&Uống, Thế giới phụ nữ…; cỏc chương trỡnh TV cú sức thu hỳt với nhiều người nội trợ để quảng bỏ sản phẩm và hướng dẫn phương phỏp chế biến cỏ sao cho đỳng kiểu và hợp khẩu vị như: Thường thức trong gia đỡnh, Vào bếp cựng bạn (HTV), Ở nhà chủ nhật (VTV3), cỏc chương trỡnh dạy nấu ăn khỏc (VTV1, VTV2)…Vớ dụ, cỏ nguyờn con hay cắt khỳc khụng nờn rỏn (rất nhiều mỡ) mà nờn kho tộ, theo kiểu Miền Nam (nờm nước hàng, nước dừa).
• Yờu cầu đa dạng hoỏ sản phẩm phải được cấp thiết thoả món , bờn cạnh đú vẫn tăng mặt hàng cỏ tươi ướp đỏ cho phự hợp thị hiếu tiờu dựng thuỷ sản của thị trường. Mẫu mó, bao bỡ phải phự hợp và bắt mắt, chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm cũng được đề cao.
Thị trường Việt Nam khỏc với thị trường nước ngoài ở chỗ khụng thể một mặt hàng phi lờ đó thoả món người tiờu dựng, ngược lại, sản phẩm phải đỏp ứng từ truyền thống tự chế biến bữa ăn cho gia đỡnh của người Việt (cỏc mặt hàng tươi sống ướp đỏ, philờ, nguyờn con, cắt khỳc phục vụ đối tượng này) đến nhu cầu thưởng thức bữa ăn ngon, nhanh, tiện, cú giỏ hợp lớ trong cuộc sống hiện đại (cỏc mặt hàng chế biến).
Thị trường nội địa, với tư cỏch là sõn nhà cho cỏc doanh nghiệp, rất hấp dẫn và tiềm năng. Song cũng như xu hướng chung của thị trường thế giới, thị trường Việt Nam đũi hỏi càng ngày càng cao cỏc tiờu chuẩn về chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm, mẫu mó, bao bỡ. Hơn nữa, nhiều người tiờu dựng cũn cú tư tưởng “hàng ngoại tốt hơn hàng nội” nờn cỏc sản phẩm “Made in Vietnam” phải thật sự thuyết phục về nội dung lẫn hỡnh thức để giữ chỗ trờn sõn nhà.
Song song với việc đa dạng hoỏ sản phẩm, doanh nghiệp phải đa dạng hoỏ bao bỡ và mẫu mó, đặc biệt cho khu vực miền Bắc vốn rất trọng hỡnh thức bao gúi. Nếu cú thể, trong dịp Tết, doanh nghiệp đưa ra những bao gúi tiện dụng,
---
bảo quản hàng húa tốt nhưng đồng thời đẹp mắt và lịch sự để người tiờu dựng đem biếu tặng.
Cú thể núi thị trường nội địa núi chung và miền Bắc núi riờng đó mở cửa chào đún doanh nghiệp chế biến cỏ tra, basa. Vấn đề là chỉ cũn chờ cỏc doanh nghiệp cú năng động và hiệu quả xỳc tiến thương mại trờn chớnh sõn nhà hay khụng mà thụi.
LỜI KẾT
Vụ kiện cỏc sản phẩm phi lờ đụng lạnh cỏ tra, basa Việt nam trờn thị trường Mĩ đó tạm khộp lại. Trước mắt, cỏc doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu loại cỏ này đang gặp khú khăn do thị trường xuất khẩu chớnh là Mỹ gõy nhiều cản trở suốt hai năm qua. Tuy nhiờn, khú khăn về xuất khẩu chỉ là tạm thời. Con cỏ tra, basa Việt Nam với giỏ trị dinh dưỡng cao, giỏ hợp lý chắc chắn sẽ tỡm được đầu ra hiệu quả trong thời gian tới. Cú thể núi, nỗ lực hết mỡnh của Nhà nước, hiệp hội và cỏc doanh nghiệp trong thời gian qua đó làm cho hoạt động xuất khẩu hai loại cỏ này khụng những khụng sụt giảm mà cũn tỡm được cơ hội mở rộng sang cỏc thị trường mới. Bài học cần rỳt ra ở đõy khụng chỉ là sự chuẩn bị và phản ứng của phớa Việt Nam trước những tranh chấp thương mại trờn thị trường quốc tế mà cũn xỏc lập những định hướng đỳng đắn trong cụng tỏc xuất khẩu, định vị thị trường và phỏt triển thị trường. Hơn lỳc nào hết cỏc doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam cần đoàn kết chặt chẽ hơn nữa trong cụng tỏc thụng tin và tiếp thị thị trường, chủ động phối hợp với cỏc đơn vị hữu quan và cỏc cơ quan chủ quản để tạo sức mạnh cạnh tranh của hàng thuỷ sản Việt Nam núi chung và cỏ da trơn núi riờng trờn thị trường quốc tế.
Từ tỡnh hỡnh xuất khẩu cỏ tra, basa thời gian qua, với những khú khăn cũng như thuận lợi chung khi xõm nhập cỏc thị trường, chỳng ta cú thể nhỡn nhận lại và đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động xuất khẩu cũng như cụng tỏc chuẩn bị của
---
doanh nghiệp trước những yờu cầu và thay đổi của thị trường. Tuy cụng tỏc này cũn nhiều điều bất cập nhưng cỏc doanh nghiệp thực sự đó thay đổi tầm nhỡn và nghiờn cứu thị trường cựng phương phỏp tiếp cận kĩ càng hơn trước khi xõm nhập bất cứ thị trường nào.
Trong thời gian tới, để trỏnh lặp lại bài học trờn thị trường Mĩ và đảm bảo sự phỏt triển bền vững của ngành sản xuất và xuất khẩu cỏ da trơn Việt Nam, bản thõn người sản xuất, doanh nghiệp, hiệp hội và cơ quan Nhà nước cần phối hợp hoạt động trong một cơ chế thống nhất, hiệu quả, linh hoạt và chủ động. Trong một tương lai khụng xa, con cỏ da trơn của Việt Nam sẽ trở thành thực phẩm thuỷ sản quen thuộc trờn thế giới và tại Việt Nam.