2. CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CễNG TÁC TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở CễNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘ
2.1. Tăng cường cụng tỏc điều tra, nghiờn cứu thị trường và mở rộng thị trường
trường
Sự cần thiết của biện phỏp
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn cú một quyết định đỳng đắn thỡ phải dựa trờn cơ sở cỏc thụng tin thu thập được và muốn tổ chức cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm cú hiệu quả thỡ cần phải nghiờn cứu, dự bỏo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện phỏp này cú tầm quan trọng đặc biệt trong việc xỏc định đỳng đắn phương hướng phỏt triển sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho quỏ trỡnh sản xuất cú thể thực hiện nhanh chúng, nhịp nhàng.
Nếu khụng nghiờn cứu kỹ thị trường thỡ hiển nhiờn Cụng ty sẽ khụng cú những thụng tin cú giỏ trị và cần thiết trong quỏ trỡnh đàm phỏn để đi tới hợp đồng, đặc biệt những thụng tin cú tớnh chất quyết định cú liờn quan tới đối tỏc làm ăn. Và cú làm tốt cụng tỏc nghiờn cứu thị trường thỡ khi đàm phỏn cỏc điều khoản trong hợp đồng, Cụng ty mới chủ động và cú lợi thế hơn đối tỏc. Ngoài ra, khi Cụng ty cú đầy đủ thụng tin về thị trường, thụng qua những lần tiếp xỳc với khỏch hàng và cỏc thương gia khỏc, Cụng ty sẽ cú thờm những khỏch hàng mới, tiến tới một thị trường cú nhiều khỏch hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh tranh giữa người mua với người mua.
Qua nghiờn cứu xem xột cho thấy cụng tỏc nghiờn cứu dự bỏo thị trường của Cụng ty đó được tiến hành, song cũn rất rời rạc, hiệu quả chưa cao. Với mong muốn gúp phần phỏt triển Cụng ty, theo em Cụng ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiờn cứu thị trường, tỡm hiểu thị trường từ đú cú những đối sỏch thớch hợp, xỏc lập chiến lược sản xuất kinh doanh đỳng hướng và cú hiệu quả. Cụng ty phải luụn dự bỏo, dự đoỏn thị trường cựng với việc trực
tiếp tiếp cận với khỏch hàng để khảo sỏt, phõn tớch đỏnh giỏ thị trường đỳng đắn, nhằm giữ vững tớnh ổn định, khụng ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường tiờu thụ.
Nội dung của biện phỏp
Tại cụng ty gạch ốp lỏt Hà Nội, một số năm vừa qua sản lượng sản xuất tiờu thụ sản phẩm luụn luụn hoàn thành kế hoạch nhưng kết quả chưa cao. Thực tế này đặt ra cõu hỏi:
- Do dự đoỏn cầu khụng chớnh xỏc hay do mở rộng thị trường chưa hợp lý?
- Mạng lưới tiờu thụ sản phẩm như vậy đó phự hợp về khụng gian chưa? - Chất lượng, mẫu mó, màu sắc, giỏ cả được đỏnh giỏ như thế nào? - Cỏc chớnh sỏch bỏn hàng cú điểm nào chưa phự hợp?
Từ đú, để cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của Cụng ty đỏp ứng được cỏc vấn đề trong thị trường hiện tại và trong thị trường tương lai mà trước hết là thị trường Cụng ty muốn chinh phục, Cụng ty cần chỉ ra được:
- Đõu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của Cụng ty?
- Cụng ty cần cú biện phỏp như thế nào về quy cỏch, mẫu mó, chất lượng, nhón hiệu, quảng cỏo,...
- Dự kiến mạng lưới tiờu thụ và phương phỏp phõn phối sản phẩm.
- Cần cú chiến lược chớnh sỏch như thế nào để tăng khả năng cạnh tranh trờn thị trường?
Cỏch thức thực hiện:
Để cú được kết quả tốt thỡ bộ phận nghiờn cứu thị trường của Cụng ty phải chia làm hai bộ phận nhỏ chuyờn về phõn tớch thị trường và quan sỏt thị trường.
Bộ phận phõn tớch thị trường phải giải thớch được cơ cấu thị trường tại mỗi thời điểm và việc xỏc định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa đối với cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm.
Bộ phận quan sỏt thị trường phải theo dừi diễn biến sự phỏt triển và thay đổi của thị trường đối với sản phẩm gạch Ceramic, đồng thời chỉ ra được nguyờn nhõn của sự thay đổi đú.
Nghiờn cứu thị trường phải đi sõu vào 3 lĩnh vực chớnh:
- Nhu cầu về sản phẩm gạch ốp lỏt Ceramic núi chung và gạch ốp lỏt Hà Nội núi riờng trong thời điểm hiện tại và tương lai. Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dõn cư, thúi quen,...
- Cạnh tranh hàng hoỏ: cú những khỏch hàng nào đang tiờu thụ gạch Ceramic của Cụng ty trờn thị trường hiện tại và tương lai. Đơn vị nào là đối thủ cạnh tranh chớnh, biện phỏp cạnh tranh của họ là gỡ, phản ứng của họ như thế nào với cỏc biện phỏp cạnh tranh của Cụng ty từ đú phải đưa ra được những biện phỏp hữu hiệu cho sản phẩm sứ vệ sinh của Cụng ty.
- Guồng mỏy phõn phối hiện tại cú phự hợp khụng, khỳc mắc ở điểm nào, nguyờn nhõn tại sao và cỏc biện phỏp cải tiến guồng mỏy phõn phối hữu hiệu trong tương lai.
- Theo đú Cụng ty sẽ cú thụng tin thị trường về sản phẩm sứ vệ sinh của mỡnh cũng như sự thớch ứng của nú trờn thị trường? ý kiến của khỏch hàng ra sao? Khỏch hàng cú yờu cầu gỡ về giỏ cả, dịch vụ và cỏch thức bỏn hàng?
Cỏc kết quả thu được qua nghiờn cứu thị trường cần được nhanh chúng đưa về cỏc bộ phận chức năng cú liờn quan để đưa ra được những quyết định đỳng đắn:
- Quyết định về phỏt triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng.
- Quyết định về cỏc biện phỏp nõng cao chất lượng sản phẩm đi kốm với việc phỏt triển mặt hàng để phự hợp với đũi hỏi của thị trường.
- Quyết định linh hoạt giỏ cả hàng hoỏ trờn từng thị trường và khỏch hàng thường xuyờn, khỏch hàng đến với Cụng ty lần đầu. Giỏ cả sản phẩm ở khu vực thành thị được xõy dựng thường phải cao hơn so với giỏ cả ở khu vực nụng thụn, đối với khỏch hàng thường xuyờn, khỏch hàng đến với Cụng ty lần đầu nhưng Cụng ty nhận thấy cú triển vọng thỡ nờn xõy dựng mức giỏ mềm dẻo hơn.
- Quyết định cỏc hỡnh thức phõn phối, mở rộng mạng lưới trực tiếp, mạng lưới đại lý hoặc lưu thụng theo lượng nhu cầu để trỏnh tồn đọng hàng hoỏ, đảm bảo hàng hoỏ lưu thụng phự hợp.
- Quyết định về mở rộng thị trường, tỡm kiếm bạn hàng mới.
Hiệu quả thực hiện:
Cụng ty phải cử cỏn bộ thị trường nghiờn cứu cỏc vựng điạ lý tỡm hiểu khỏch hàng để xỏc định nơi nào cú nhu cầu về sản phẩm gỡ? Vào thời gian nào? Số lượng bao nhiờu, quy cỏch như thế nào, chủng loại và cơ cấu như thế nào? Chất lượng ra sao? Khả năng thanh toỏn và xu hướng của cầu?...
- Cỏn bộ nghiờn cứu thị trường phải tỡm hiểu trờn thị trường để biết được cỏc sản phẩm cựng loại của Cụng ty được sản xuất ở những nơi nào? Năng lực sản xuất của họ ra sao? Chất lượng và giỏ cả của họ?...Từ đú thụng tin về Cụng ty để xử lý.
- Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường phải kết hợp với chớnh sỏch quảng cỏo, khuyếch trương giỳp người tiờu dựng biết để phõn biệt sản phẩm của Cụng ty với cỏc loại sản phẩm khỏc trờn thị trường.
- Bờn cạnh đú Cụng ty cũng phải chỳ trọng đến số lượng, trỡnh độ của cỏn bộ thị trường. Cụng ty cần cú cơ chế khuyến khớch hợp lý khi họ hoàn thành xuất sắc cụng việc.
- Tuy nhiờn để cụng tỏc thu thập thụng tin đạt hiệu quả cao thỡ Cụng ty cần duy trỡ và tạo những mối quan hệ cụng tỏc với cỏc cơ quan thương mại trong nước như: Bộ thương mại, phũng thương mại và Cụng
quan thương mại của ta ở nước ngoài. Thụng qua đú Cụng ty sẽ thu thập được những thụng tin hữu ớch phục vụ cho khõu xử lý thụng tin và gia quyết định.
- Nghiờn cứu thị trường đũi hỏi Cụng ty phải tiếp xỳc cọ sỏt nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được những thụng tin của thị trường đặc biệt là thụng tin từ phớa cỏc đối thủ cạnh tranh với Cụng ty: nhu cầu và thị hiếu khỏch hàng về mẫu mó, chất lượng, giỏ cả sản phẩm trờn thị trường.