2. CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CễNG TÁC TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở CễNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘ
2.3. Phỏt triển mạng lưới tiờu thụ, hoàn thiện chớnh sỏch phõn phối sản phẩm.
2.3. Phỏt triển mạng lưới tiờu thụ, hoàn thiện chớnh sỏch phõn phối sản phẩm. phẩm.
Tớnh tất yếu của biện phỏp
Cỏc cửa hàng, cỏc tổng đại lý của Cụng ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm, bỏn sản phẩm đồng thời cũng là nơi thu thập thụng tin giỳp Cụng ty theo dừi nhu cầu của khỏch hàng. Ngày nay ngoài việc Cụng ty phải sản xuất ra những mặt hàng cú chất lượng cao, giỏ rẻ cũn phải quan tõm tới vấn đề cung cấp hàng hoỏ dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phớ hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vỡ vậy việc mở rộng mạng lưới tiờu thụ, hoàn thiện chớnh sỏch phõn phối sản phẩm là hết sức cần thiết.
Nội dung của biện phỏp
- Giữ vững tăng cường mối quan hệ với bạn hàng hiện cú. - Tỡm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng hiện cú
- Thành lập cỏc đại lý ở nhiều vựng khỏc nhau
Trong mạng lưới bỏn hàng, Cụng ty phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ; Đồng thời phải thu thập thụng tin phản hồi từ khỏch hàng. Cụng ty cú mối quan hệ qua lại giữa cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối bằng những hợp đồng và phần trăm hưởng lơị tức sao cho mỗi thành viờn trong kờnh phải coi đú là nhiệm vụ và trỏch nhiệm phải làm.
Cụng ty luụn quan tõm đến cỏc thành viờn trong kờnh để cú thể giỳp họ về mặt tài chớnh, nhõn lực, thưởng phạt nghiờm minh trỏnh sự mõu thuẫn giữa cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối.
Trong thời gian tới cựng với sự nỗ lực duy trỡ thị phần hiện cú. Cụng ty nờn khảo sỏt nghiờn cứu mở rộng thị phần ở cỏc tỉnh từ Miền Trung trở vào (nhất là thị trường Miền Nam) để mở rộng thờm cỏc đại lý bởi lẽ thu nhập dõn cư cao nhất ở nước ta đang là vựng Đụng Nam Bộ và Thành phố Hồ Chớ Minh, số lượng dõn cư tập trung ở cỏc vựng này khỏ đụng và ở đõy cũng cú nhiều doanh nghiệp xõy dựng nờn nhu cầu về gạch Ceramic cú khả năng tăng cao. Đối tượng được chọn làm đại lý của Cụng ty cũng phải nờn cõn nhắc và đỏnh giỏ nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao.
Đồng thời, Cụng ty nờn mở thờm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở khắp cỏc tỉnh thành trong cả nước. Vỡ cửa hàng giới thiệu sản phẩm khụng chỉ là để khuyếch trương quảng cỏo, gợi mở tiờu dựng cho khỏch hàng mà cũn cung cấp thụng tin về khỏch hàng, về sản phẩm của Cụng ty, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiờn khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cụng ty cần chỳ ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt cỏc cửa hàng, tốt nhất là cần nơi đụng dõn cư và tiện đường qua lại, tạo khụng khớ thoải mỏi cho khỏch đến với cửa hàng, vớ dụ như thỏi độ phục vụ của nhõn viờn bỏn hàng, hỡnh thức trưng bày sản phẩm,...
Việc Cụng ty mở rộng hệ thống đại lý cũng cần phải gắn liền với cụng tỏc quản lý kờnh phõn phối, mà chủ yếu là quản lý cỏc đại lý. Việc tăng cường quản lý hệ thống phõn phối qua cỏc đại lý cần chỳ ý một số điểm sau:
- Cụng ty nờn tăng cường hơn nữa việc quản lý cỏc Tổng đại lý của mỡnh thụng qua việc xem xột tốc độ tiờu thụ, doanh số và cỏc phương tiện vận chuyển hàng hoỏ đến khỏch hàng. Đặc biệt là việc quản lý nghiờm ngặt về giỏ cả để trỏnh việc cỏc đại lý tự do nõng giỏ gõy thua thiệt cho người bỏn lẻ và người tiờu dựng.
- Tỡm ra cỏc nhu cầu và trở ngại cho cỏc Tổng đại lý cú sự trợ giỳp thớch hợp. Đảm bảo hệ thống thụng tin thụng suốt trong hệ thống kờnh phõn
- Thường xuyờn đỏnh giỏ hiệu quả cỏc Tổng đại lý theo những tiờu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiờu thụ, mức độ thu hỳt khỏch hàng, uy tớn đại lý, kịp thời phỏt hiện sai sút để xử lý.
- Mạng lưới tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty cần tổ chức dày đặc hơn và cú quy mụ hơn. Cụng ty nờn mở rộng kờnh tiờu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng cả hai kờnh phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp. Với quy mụ thị trường hiện nay, trong kờnh tiờu thụ giỏn tiếp Cụng ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian là cỏc Tổng đại lý cú hưởng hoa hồng với bỏn buụn trực tiếp cho cỏc Cụng ty thương mại hoặc bỏn với khối lượng nhỏ cho cỏc cửa hàng tư nhõn. Tuy nhiờn Cụng ty và cỏc đơn vị trung gian nờn ký hợp đồng giao kốo, đưa ra những quy định chung về mức giỏ bỏn hợp lý, về nhón hiệu, về dịch vụ. Đối với sản phẩm mà trong quỏ trỡnh bỏn phỏt hiện cú lỗi, Cụng ty nờn nhận trở lại và trừ tiền cho đối tỏc trong những lần mua tiếp theo. Hàng năm, tổ chức hội nghị khỏch hàng gồm cỏc đối tỏc trao đổi và tiếp thu những ý kiến đúng gúp từ phớa họ để dần dần hoàn thiện hơn hỡnh thức põn phối này.
Điều kiện thực hiện biện phỏp:
Đối với biện phỏp này, trỏch nhiệm và yờu cầu cụng việc của Cụng ty tăng lờn, yờu cầu đặt ra là phải lựa chọn vị trớ đặt thờm cỏc cửa hàng, đại lý; dễ dàng thu hỳt sự chỳ ý của khỏch hàng, tạo thuận lợi cho khỏch hàng trong lỳc mua hàng như cú chỗ để xe, giỏ thuờ cửa hàng phự hợp.
Để thực hiện mở rộng cỏc đại lý tiờu thụ một cỏch cú hiệu quả Cụng ty cần thực hiện:
- Nghiờn cứu kỹ đặc điểm kinh tế từng vựng, nghiờn cứu về dõn số thu nhập, tỡm năng của khu vực từ đú đặt ký kết hợp đồng với cỏc đại lý.
- Cỏc Tổng đại lý phải cú tư cỏch phỏp nhõn.
- Cỏc Tổng đại lý được thành lập phải chứng tỏ khả năng tài chớnh kinh doanh của mỡnh, mức tiờu thụ của mỗi Tổng đại lý phải tăng qua từng năm.
Ngoài ra Cụng ty phải nờn xõy dựng cho mỡnh một lực lượng bỏn hàng