V. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. TIỀN ĐỀ XÂY DỰNG QUY TRÌNH CRM TẠI CÔNG TY
3.1.1. Mục tiêu của công ty
Là một công ty có tiềm lực về quy mô sản phẩm kinh doanh, nguồn vốn kinh doanh, thị trường ngày càng mở rộng. Tuy nhiên so với những công ty khác trong ngành thì tiềm lực và quy mô của công ty vẫn còn khiêm tốn. Mục tiêu lâu dài của công ty là phát triển công ty trở thành một công ty đầu miền Trung về sản xuất mủ cao su và mở rộng phạm vi kinh doanh sản phẩm mủ cao su ra thị trường quốc tế và sản phẩm nông nghiệp ra toàn quốc, xây dựng được hình ảnh một công ty có uy tín. Tăng cường sức cạnh tranh của doanh nghiệp, phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng cao, chủ động trong tiến trình hội nhập, ổn định việc làm và cải thện đời sống người lao động. Đây chính là mục tiêu chung của toàn công ty. Nó có tính ổn định thống nhất trong một thời gian dài. Nó cũng thể hiện giá trị cốt lõi của công ty làm cơ sở định hướng hành động của công ty. Kết hợp với phân tích thực trạng cạnh tranh trong ngành cùng với mục tiêu phát triển của Công ty, Công ty xây dựng chiến lược cho thời gian tới là:
“Đổi mới cơ chế quản lý, hiện đại hóa mạng lưới quản lý khách hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh và chất lượng sản phẩm, đáp ứng mục tiêu tất cả vì khách hàng” .
a. Mục tiêu kinh doanh mà Công ty đặt ra là:
- Tối đa hóa lợi nhuận, tạo việc làm ổn định cho người lao động, tăng lợi tức cho các cổ đông, đóng góp cho ngân sách nhà nước và đầu tư phát triển công ty theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa.
- Tăng cường khai thác khai thác thị trường có hiệu quả bằng các hoạt động Marketing.
- Tìm các biện pháp đầu tư, cải tiến máy móc thiết bị để phát triển, mở rộng quy mô sản xuất về chất lượng và số lượng. Phát triển sản phẩm mới và tiến tới đa dạng hóa những mặt hàng cần thiết, củng cố vị thế cạnh tranh.
- Tăng cường xây dựng uy tín của thương hiệu công ty đối với khách hàng tổ chức và mở rộng mạng lưới khách hàng tổ chức.
- Tiến hành cổ phần hoá để tiếp nhận vốn nhằm trang bị các thiết bị máy móc mới để phục vụ máy cho sản xuất.
- Xây dựng hình ảnh và phát triển thương hiệu của Công ty.
b. Mục tiêu phát triển quản trị quan hệ khách hàng
Mục tiêu mà Công ty cần hướng đến đó là nhanh chóng đưa chương trình CRM vào Công ty để quản lý tốt hơn các thông tin về khách hàng tổ chức và khai thác tối đa nhu cầu của khách hàng tổ chức nhằm đảm bảo lợi nhuận lâu dài cho Công ty trên cơ sở tạo dựng lòng trung thành của khách hàng tổ chức.
- Giữ vững ổn định những mối quan hệ hợp tác đã có sẵn với khách hàng.
- Tăng cường khai thác thị phần tại khu vực Miền Trung và ra toàn quốc đối với sản phẩm nông nghiệp, khai thác thị trường để xuất khẩu sản phẩm mủ cao su.
- Đạt được hệ thống mạng lưới các đại lí hoạt động hiệu quả để tăng tính phổ biến rộng rãi sản phẩm nông nghiệp của công ty đối với người tiêu dùng.
- Tiến tới các quan hệ hợp tác đối với khách hàng tổ chức.
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mở rộng phạm vi ảnh hưởng của công ty đối với khách hàng tổ chức và các tổ chức cộng đồng khác.
Trong các mục tiêu trên, mục tiêu duy trì các mối quan hệ hợp tác đã có sẵn với khách hàng, tạo dựng lòng trung thành của khách hàng tổ chức là mục tiêu trung tâm của Công ty.
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty a. Định hướng kinh doanh
Công ty không ngừng củng cố, ổn định hệ thống phân phối hiện có của Công ty bằng nhiều cơ chế, chính sách bán hàng, tiếp thị, nghiên cứu thị trường, đồng thời tăng cường khai thác và mở rộng các thị trường trong nước nhất là sản phẩm nông nghiệp, tối đa hóa sản lượng bán ra, thỏa mãn nhu cầu khách hàng tổ chức nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. Trong những năm tới sẽ đầu tư thêm máy móc thiết bị để phục vụ sản xuất. Tìm hiểu thêm thị trường nước ngoài để mở rộng xuất khẩu.
Công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch giá thành trong 3 năm đến như sau:
Bảng 10: Kế hoạch sản phẩm tiêu thụ đến năm 2011
TT DANH MỤC ĐVT 2009 2010 2011
1 Mủ cao su khô Tấn 2500 2700 2800
2 Thịt lợn hơi Tấn 2000 2200 2300
3 Thịt bò hơi Tấn 150 160 180
4 Thức ăn chăn nuôi Tấn 6000 8000 12000
5 Phân bón hữu cơ Tấn 4000 6000 7000
6 Hồ tiêu khô Tấn 10 15 25
TT DANH MỤC ĐVT 2009 2010 2011
1 Mủ cao su khô Trđ/tấn 15,5 15,5 16
2 Thịt lợn hơi Trđ/tấn 16 16 16
3 Thịt bò hơi Trđ/tấn 25 25 25
4 Thức ăn chăn nuôi Trđ/tấn 3,9 3,8 3,8
5 Phân bón hữu cơ Trđ/tấn 1,4 1,4 1,4
6 Hồ tiêu khô Trđ/tấn 16 16 16,5
b. Định hướng của hoạt động quản trị quan hệ khách hàng
Mặc dù hiện nay Công ty đã lớn mạnh và sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường nhưng tình hình cạnh tranh đang ngày càng gay gắt bên cạnh các công ty đối thủ rất mạnh, nhất là sản phẩm mủ cao su khô. Cách thức cạnh tranh của các đối thủ ngày một tinh vi hơn không chỉ dừng lại ở giá cả, chất lượng mà cả trong quan hệ với khách hàng. Trước những thách thức này Công ty cần có những định hướng để đạt được mục tiêu đã đặt ra.
- Phải có sự thống nhất và quan tâm của lãnh đạo về việc thực hiện dự án CRM, phải có sự liên kết giữa các phòng ban để đảm bảo cho việc cung cấp và sử dụng thông tin trong nội bộ thống nhất và nhanh chóng.
- Thành lập đội ngũ có khả năng Marketing để tiến hành thực hiện dự án CRM. Tận dụng những thế mạnh hiện tại về khả năng huy động tài chính để đầu tư thiết bị, công nghệ, tuyển dụng đào tạo nhân viên hỗ trợ cho quy trình CRM.
c. Định hướng về nhân sự
- Thực hiện triệt để việc sàng lọc lại chất lượng lao động, tổ chức, sắp xếp lại bộ máy quản lý, sắp xếp lại lao động hợp lý trên từng công đoạn, dây chuyền sản xuất, phấn đấu tăng năng suất lao động từ 10%-20%. Phát huy tinh thần sáng tạo, trí tuệ của đội ngũ cán bộ kỹ thuật, cán bộ quản lý nhằm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.
- Tập trung đào tạo, nâng cao trình độ các cán bộ chuyên môn, cán bộ quản lý, công nhân kỹ thuật có trình độ. Tuyển dụng thêm nhân viên trẻ có trình độ, năng lực, nhiệt tình, sáng tạo để kịp thời bổ sung vào vị trí cần thiết.