NCC Nhaơt, Mỹ, Hàn Quôc, Đài Loan, Trung Quôc,
Canada Nhaơp linh kieơn Nhaơp sạn phaơm Laĩp ráp Quạng cáo dưới nhieău hình thức Tư vân, laĩp đaịt, hoê trợ kỹ thuaơt Phađn phôi sĩ, hoê trợ kỹ thuaơt Người sử dúng Nhà bán buođn, đái lý
Nhà cung câp Hốt đoơng cụa cođng ty làm taíng giá trị sạn phaơm Khách hàng
3.2.2.1. Nguoăn cung câp cụa cođng ty.
Nguoăn cung câp là từ các cođng ty cụa Nhaơt Bạn, Đài Loan, Trung Quôc, Hàn Quôc, Mỹ, Canada…
3.2.2.2. Hình thức nhaơp hàng.
Cođng ty NANO nhaơp khaơu dưới hai dáng là sạn phaơm và linh kieơn. Phaăn lớn là cođng ty nhaơp trực tiêp sạn phaơm từ nước ngoài (khoạng 70% trị giá các sạn phaơm an toàn, an ninh, còn lái là nhaơp linh kieơn và laĩp ráp tái Vieơt Nam (42K, Bình Long, phường 18, quaơn Tađn Bình, Thành phô Hoă Chí Minh) như camera Picotech (đađy là nhãn hieơu đã được máng thuonghieuviet.com bình chĩn là thương hieơu Vieơt uy tín - chât lượng naím 2007).
3.2.2.3. Quạng cáo.
Cođng ty NANO đã thực hieơn quạng cáo roơng rãi tređn các phương tieơn truyeăn thođng đái chúng như: truyeăn hình, báo chí, truyeăn thanh.
Đôi với ba dòng sạn phaơm là camera quan sát, heơ thông báo troơm, báo cháy được cođng ty thiêt kê chung moơt thođng đieơp quạng cáo.
Dòng sạn phaơm máy châm cođng vađn tay được quạng cáo rieđng vì đađy là sạn phaơm đeơ kieơm soát nhađn vieđn trong các cơ quan, xí nghieơp…
Các lối hình quạng cáo:
• Quạng cáo qua truyeăn hình.
Cođng ty NANO đã tài trợ cho chương trình “Hãy chĩn giá đúng” tređn đài VTV3 đeơ quạng cáo cho sạn phaơm heơ thông báo troơm, báo cháy, camera quan sát.
Tređn đài HTVC và đài BTV3, cođng ty đã thực hieơn chiên dịch quạng cáo đeău đaịn moơt tháng 30 ngày, moêi laăn 5 phút dưới dáng phóng sự ngaĩn đeơ quạng cáo cho các lối sạn phaơm camera quan sát, heơ thông báo troơm, báo cháy. • Quạng cáo qua báo chí.
Đôi với các dòng sạn phaơm camera quan sát, heơ thông báo troơm, báo cháy được quạng cáo qua các báo sau:
Báo thương mái: cođng ty NANO đã thực hieơn quạng cáo moơt tuaăn hai kỳ, thời gian là từ 6 tháng đên 1 naím. Logo được đaíng tređn báo này có kích thước 4 x 6 cm.
Báo PCworld: đađy là lối báo mà cođng ty NANO quạng cáo nhieău nhât. Báo Làng Cười: cođng ty NANO đã quạng cáo tređn nguyeđn trang lớn.
Báo Mua Bán.
Báo Sài Gòn Giại Phóng và báo Người Lao Đoơng.
Đôi với dòng sạn phaơm máy châm cođng vađn tay thì cođng ty quạng cáo ít hơn, được quạng cáo qua các lối báo như:
Báo PCworld.
Báo Thương Mái.
Báo Làng Cười.
• Quạng cáo qua đài phát thanh.
Cođng ty đã thực hieơn quạng cáo qua đài phát thanh Bình Dương, và đang có kê hốch quạng cáo qua đài phát thanh Thành phô Hoă Chí Minh.
Cođng ty mới chư thực hieơn quạng cáo qua đài phát thanh đôi với các dòng sạn phaơm an toàn là camera quan sát, heơ thông báo troơm, báo cháy, báo rò gas.
Múc đích, đôi tượng và thođng đieơp quạng cáo.
• Múc đích quạng cáo.
Múc đích quạng cáo là nhaỉm táo sự chú ý veă các tính naíng, cođng dúng cụa các sạn phaơm với các tính naíng chưa được nhieău người biêt đên, táo ra sự ham muôn và kích thích nhu caău nhaỉm tìm mở theđm các đái lý, các nhà bán buođn tređn toàn quôc, đưa thođng đieơp đên với khách hàng sử dúng tieăm naíng đeơ taíng cường doanh thu cho cođng ty.
• Đôi tượng quạng cáo. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đôi tượng quạng cáo cụa cođng ty NANO là:
Các khách hàng sử dúng như các cođng ty, các nhà hàng, khách sán, tieơm vàng, nhà sách, hoaịc các hoơ gia đình có thu nhaơp khá…
Các cođng ty, các cửa hàng đang bán, hoaịc chưa bán các sạn phaơm cùng lối với cođng ty NANO tređn toàn quôc (những người có khạ naíng hợp tác làm đái lý hoaịc nhà bán buođn)
• Thođng đieơp quạng cáo.
Cađu slogan cụa cođng ty là: “NANO - cho cuoơc sông an toàn và tieơn nghi hơn”
Trong thođng đieơp quạng cáo qua báo, cođng ty NANO khođng chú trĩng quá nhieău đên vieơc thiêt kê logo, teđn cođng ty. Cođng ty NANO thường in những dòng chữ lớn trong thođng đieơp quạng cáo đeơ nói veă cođng dúng cụa sạn phaơm, nói nhieău veă các tính naíng cụa sạn phaơm. Teđn cođng ty và địa chư, sô đieơn thối và sô fax được in với những dòng chữ nhỏ, khođng có gì noơi baơt. Vieơc thiêt kê thođng đieơp như vaơy là phù hợp vì thường khi đĩc báo, ở những trang quạng cáo, đoơc giạ thường nhìn lướt qua và nhìn thây dòng chữ lớn nói veă cođng dúng cụa sạn phaơm, đieău đó sẽ gađy sự chú ý
cho hĩ, và nêu hĩ có nhu caău thì rât có theơ hĩ sẽ tìm ra địa chư cụa cođng ty đeơ lieđn heơ. Cođng ty NANO đã làm rât tôt trong vieơc táo ra sự quan tađm, táo sự ham muôn đeơ thúc đaơy vieơc mua hàng thođng qua vieơc thiêt kê thođng đieơp.
Chi phí quạng cáo.
Nhóm sạn phaơm goăm hai dòng sạn phaơm là camera quan sát và heơ thông báo troơm, báo cháy, báo gas được thiêt kê cùng moơt thođng đieơp quạng cáo và được gĩi là
thiêt bị an toàn . Dòng sạn phaơm máy châm cođng vađn tay được quạng cáo rieđng với
thođng đieơp khác, vì thê ta có theơ phađn chia chúng thành hai nhóm sạn phaơm đeơ so sánh veă chi phí quạng cáo và phương tieơn quạng cáo theo bạng dưới đađy:
Bạng 3.7: Chi phí quạng cáo thiêt bị an toàn (TBAT) và máy châm cođng (MCC) naím 2005 và 2006.
(Đơn vị chi phí: trieơu VND
%:phaăn traím tređn toơng doanh thu)
Naím 2005 Naím 2006
Sạn phaơm TBAT MCC TBAT MCC
Phương tieơn Chi phí % Chi phí % Chi phí % Chi phí %
Báo chí 107 3% 54 1.5% 137 3% 69 1.5%
Truyeăn hình 161 4.5% 183 4%
Phát thanh 23 0.5%
Toơng 268 7.5% 54 1.5% 343 7.5% 69 1.5%
Toơng chi phí: 322 trieơu VND Toơng chi phí: 412 trieơu VND Toơng phaăn traím: 9% toơng doanh
thu Toơng phaăn traím: thu 9% toơng doanh
[Nguoăn: Ban giám đôc]
Nhaơn thây, tư leơ chi phí quạng cáo tređn toơng doanh thu cụa cođng ty đôi với thiêt bị an toàn và máy châm cođng qua hai naím 2005 và 2006 đeău là 9%, nhưng toơng chi phí quạng cáo naím 2006 cao hơn naím 2005 do doanh thu cao hơn.
Trong cùng moơt naím, chư xét quạng cáo qua báo chí thì chi phí dành cho quạng cáo thiêt bị an toàn nhieău gâp hai laăn chi phí quạng cáo cho máy châm cođng (máy châm cođng chư được quạng cáo qua báo chí).
Trong naím 2005, chi phí quạng cáo qua truyeăn hình và báo chí baỉng nhau (4.5% doanh thu).
Trong naím 2006, chi phí quạng cáo qua báo chí là 4.5% doanh thu, chi phí quạng cáo qua truyeăn hình là 4% doanh thu. Cođng ty đã giạm 0.5% doanh thu quạng cáo qua truyeăn hình đeơ chi cho quạng cáo qua đài phát thanh Bình Dương (đôi với sạn phaơm thiêt bị an toàn).
Nhìn chung, cođng ty đang đaơy mánh quạng cáo các dòng sạn phaơm heơ thông camera quan sát, báo troơm, báo cháy. Vieơc này được cho là phù hợp đeơ tiêp túc kích thích nhu caău khi doanh sô đang bước vào giai đốn taíng trưởng mánh. Cođng ty đã khođng quạng cáo qua truyeăn hình đôi với sạn phaơm máy châm cođng vađn tay cũng được cho là phù hợp vì truyeăn hình là phương tieơn quạng cáo đái trà, trong khi các khách hàng sử dúng máy châm cođng vađn tay chính là những cođng ty có sô lượng nhađn vieđn đođng, thường taơp trung nhieău ở các khu cođng nghieơp. Vì thê, đôi với dòng sạn phaơm máy châm cođng thích hợp hơn với vieơc gởi thư trực tiêp, gởi email, gĩi đieơn thối, gởi fax hay bán hàng trực tiêp.
Vân đeă trong chi phí quạng cáo là quạng cáo qua truyeăn hình tôn chi phí rât cao nhưng theo nhaơn định cụa ban giám đôc thì hieơu quạ lái thâp hơn nhieău so với quạng cáo qua báo chí. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đánh giá hieơu quạ quạng cáo.
Tuy chi phí cho quạng cáo là khá lớn nhưng cođng ty hieơn chưa chú trĩng đên vieơc đánh giá hieơu quạ quạng cáo moơt cách chi tiêt. Cođng ty chư đánh giá theo cách ước lượng baỉng trí nhớ chứ chưa thông keđ moơt cách cú theơ baỉng các con sô.
Theo giám đôc cođng ty thì vieơc quạng cáo qua báo chí là đát hieơu quạ nhât. Kê đên là truyeăn hình, gởi mail, thư ngỏ trực tiêp, gĩi đieơn thối trực tiêp, gởi fax…
Vân đeă nữa caăn lưu ý là quạng cáo qua đài phát thanh có theơ sẽ mang lái hieơu quạ rât ít vì đôi tượng mà cođng ty NANO nhaĩm đên thường là những người chụ cửa hàng, chụ doanh nghieơp, cođng ty… hĩ luođn baơn roơn với cođng vieơc và hĩ là những người rât ít sử dúng đài phát thanh đeơ theo dõi. Nhưng với những người này thì báo chí gaăn như là thứ khođng theơ thiêu moêi ngày.
3.2.2.4. Phađn phôi.
Cođng ty NANO phađn phôi các sạn phaơm, dịch vú dưới hai hình thức là bán hàng giá lẹ và phađn phôi giá sĩ.
3.2.2.4.1. Bán hàng giá lẹ.
Bán hàng giá lẹ goăm các cođng vieơc khạo sát, thi cođng, laĩp đaịt sạn phaơm taơn nơi cho các khách hàng như nhà hàng, khách sán, tieơm vàng, các cođng ty, nhà rieđng… Phương thức bán hàng.
Cođng ty kêt hợp cạ hai phương thức bán hàng là: tư vân và thỏa mãn nhu caău.
Phương thức tư vân được áp dúng đôi với các khách hàng chưa có nhieău kiên thức veă sạn phaơm. Khi đó, nhađn vieđn kinh doanh đên taơn nơi khạo sát và tư vân cho khách hàng neđn sử dúng lối sạn phaơm nào và sô lượng bao nhieđu cho phù hợp với từng đaịc đieơm cụa moêi khách hàng cú theơ.
Phương thức bán hàng thỏa mãn nhu caău được áp dúng khi khách hàng hieơu rõ hĩ caăn gì và là những người đã có kiên thức veă sạn phaơm cụa cođng ty, đó có theơ là các khách hàng mua lái sạn phaơm cụa cođng ty hoaịc những khách hàng mua hàng chuyeđn nghieơp hơn dưới dáng đâu thaău kín.
Quy trình bán hàng.
Cođng ty NANO nhaơn được lieđn lác từ khách hàng veă vieơc tham khạo hoă sơ mời thaău.
Nhađn vieđn cođng ty tham khạo hoă sơ và ra quyêt định có tham gia đâu thaău hay khođng. Nêu có, thì cođng ty gởi lái bạng giá và trình bày các yêu tô theo yeđu caău ghi trong hoă sơ mời thaău. Nêu trúng thaău thì vieơc thi cođng laĩp đaịt, hoê trợ kỹ thuaơt, bạo hành, bạo trì và thanh toán đúng theo các quy định trong hoă sơ mời thaău cụa khách hàng. Nhađn vieđn cođng ty lưu lái thođng tin khách hàng đeơ theo dõi.
Nhađn vieđn kinh doanh cụa cođng ty NANO đên taơn nơi đeơ nhaơn hoă sơ và khạo sát cođng trình hoaịc khách hàng gởi hoă sơ đên trú sở cođng ty.
Cođng ty NANO nhaơn được lieđn lác từ khách hàng yeđu caău tư vân bán hàng hoaịc khách hàng đên trực tiêp trú sở cụa cođng ty NANO đeơ yeđu caău tư vân bán hàng.
Nhađn vieđn kinh doanh cụa cođng ty NANO đên taơn nơi đeơ khạo sát cođng trình cụa khách hàng đeơ tư vân, laĩp đaịt, và đưa ra hợp đoăng chi tiêt cho khách hàng.
Khách hàng thanh toán trước 30% giá trị hợp đoăng ngay sau khi hợp đoăng được ký kêt.
Khách hàng thanh toán sô tieăn còn lái ngay sau khi cođng trình laĩp đaịt hoàn thành (caín cứ vào bạn nghieơm thu và quyêt toán cođng trình).
Nhađn vieđn cođng ty lưu lái thođng tin khách hàng đeơ theo dõi.
Quy trình bán hàng theo
phương thức đâu thaău Quy trình bán hàng theo phương thức tư vân
Hình 3.4. Quy trình bán hàng tái cođng ty NANO.
Vieơc theo dõi, quạn lý danh sách các khách hàng, bạo veơ môi quan heơ với khách hàng được xem là rât quan trĩng. Vì đaịc tính khách hàng cụa cođng ty thường mua với giá trị hợp đoăng lớn. Và cođng ty kỳ vĩng rât lớn vào vieơc mua lái ở những laăn tiêp theo cụa khách hàng.
Cođng ty NANO phađn chia lực lượng bán hàng theo các tieđu chí như: phađn theo khoạng cách địa lý, phađn chia theo khách hàng lớn, nhỏ nhưng khođng phađn chia nhađn vieđn bán hàng beđn trong và nhađn vieđn bán hàng beđn ngoài, và khođng phađn chia theo từng khu vực cú theơ đôi với các tưnh gaăn Thành phô Hoă Chí Minh.
Vieơc phađn chia cú theơ như sau:
• Đôi với các khách hàng ở xa như Caăn Thơ, Sóc Traíng… moơt sô khách hàng ở mieăn Trung và mieăn Baĩc (chụ yêu là các đái lý hoaịc nhà bán buođn) và moơt sô khách hàng chiên lược, có tieăm naíng cụa cođng ty sẽ do giám đôc và phó giám đôc cođng ty quạn lý và trực tiêp làm vieơc, (doanh thu đên từ các khách hàng này chiêm khoạng 30% trong toơng doanh thu qua hai naím 2005 và 2006).
• Đôi với các khách hàng khác ở Thành phô Hoă Chí Minh và các tưnh lađn caơn như: Đoăng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu, Bình Thuaơn, Long An, Tieăn Giang, Tađy Ninh, Bên Tre…được quạn lý bởi các nhađn vieđn kinh doanh.
Tuy vaơy, giám đôc văn là người naĩm giữ danh sách tât cạ các khách hàng.
Vieơc phađn chia các nhađn vieđn kinh doanh theo khu vực (có theơ là theo tưnh) chưa được áp dúng. Maịc dù với các đái lý ở tưnh xa do giám đôc quạn lý, các nhađn vieđn kinh doanh quạn lý các khách hàng ở Thành phô Hoă Chí Minh và moơt sô tưnh lađn caơn nhưng vân đeă chưa phađn chia vieơc quạn lý các khách hàng theo khu vực các tưnh chưa giúp thuaơn tieơn cho vieơc tiêp xúc khách hàng nhaỉm bạo veơ môi quan heơ với hĩ. Ví dú moơt nhađn vieđn có khách hàng ở Vũng Tàu, khi veă Vũng Tàu khạo sát, laĩp đaịt thì nhađn vieđn này khođng naĩm được danh sách các khách hàng khác cũng ở Vũng Tàu đeơ có theơ tiêp xúc trực tiêp và xađy dựng môi quan heơ với hĩ. Vân đeă khođng phađn chia nhađn vieđn bán hàng beđn trong và nhađn vieđn bán hàng beđn ngoài đã gaịp phại moơt sô bât caơp. Và tât cạ các nhađn vieđn kinh doanh đeău có chê đoơ lương theo doanh sô và moơt phaăn lương cô định hàng tháng như nhau (phaăn lương cô định này cũng bị ạnh hưởng bởi doanh sô). Đieău này gađy khođng suođng sẹ trong vieơc tư vân bán hàng, ví dú khi cođng ty NANO nhaơn được cuoơc gĩi từ khách hàng nhưng khách hàng lái khođng gaịp được nhađn vieđn kinh doanh do tât cạ đã có vieơc tư vân, laĩp đaịt ở beđn ngoài. Khi đó, có hai trường hợp xạy ra là nhađn vieđn tiêp tađn đưa sô di đoơng cụa moơt nhađn vieđn kinh doanh cho khách hàng đeơ khách hàng lieđn lác với nhađn vieđn kinh doanh hoaịc nhađn vieđn tiêp tađn lưu lái địa chư, sô đieơn thối… cụa khách hàng đeơ nhađn vieđn kinh doanh cụa cođng ty lieđn lác với khách hàng sau. Những trường hợp như tređn xạy ra khođng ít, haău như ngày nào cũng gaịp phại, những vướng maĩc đó caăn được khaĩc phúc càng sớm càng tôt đeơ cođng ty có theơ phúc vú khách hàng moơt cách nhanh nhât, tôt nhât. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Các nhađn vieđn kinh doanh đeău hưởng lương cô định + hoa hoăng. Áp dúng heơ thông lương thưởng như vaơy là phù hợp nhaỉm thúc đaơy các hốt đoơng trực tiêp lieđn quan đên vieơc bán hàng.
Kêt quạ cụa nhađn vieđn kinh doanh được đánh giá dựa vào chư tieđu doanh thu trong moơt tháng. Cođng ty NANO quy định trong moơt tháng moêi nhađn vieđn kinh doanh phại đát được doanh thu tôi thieơu là 65 trieơu đoăng (mới áp dúng vào đaău tháng 6/2007). Nêu doanh thu chưa đát được thì sẽ bị trừ lương cô định theo tư leơ phaăn traím đúng baỉng thành phaăn phaăn traím chưa đát được trong doanh thu quy định. Với quy định doanh thu như hieơn nay, đeơ tính toán sự phù hợp với tình hình thực tê thì có theơ lây các sô lieơu sau cụa naím 2006:
Doanh thu được tính cho các nhađn vieđn kinh doanh là khoạng 70% toơng doanh thu (30% còn lái do giám đôc cung câp cho các khách hàng chiên