II. ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHÍ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
2. Đánh giá kết quả tiêu thụ trong mấy năm gần đây
2.1. Tình hình biến động tiêu thụ trong thời gian qua
Sau năm đổi mới ( 1987 ), tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Công ty Cổ phần khí Công nghiệp Việt Nam ngày càng được mở rộng và phát triển đặc biệt là từ 1991. Chất lượng sản phẩm được cải tiến để đáp ứng đòi hỏi của thị trường, kể cả ngành công nghiệp đòi hỏi khí công nghiệp có chất lượng tương đối cao. Hiện nay, ngoài các sản phẩm truyền thống là ôxy, nitơ và acetylene, công ty còn cung cấp thêm các sản phẩm khí argon,
cacbonic, hỗn hợp khí argon – nitơ, argon – cacbonic.
Công ty hiện nay có trên 400 khách hàng thường xuyên, trong đó có hơn 150 khách hàng đã ký hợp đồng dài hạn ( trên 3 năm ). Các khách hàng của công ty phân bố như sau:
- Khu vực Hà Nội chiếm khoảng 70,3%
- Khu vực Hưng Yên - Hải Dương – Hải Phòng chiếm khoảng 5,8%
- Khu vực Quảng Ninh chiếm khoảng 8,4% - Khu vực Bắc Ninh – Thá Nguyên chiếm khoảng 6% - Khu vực khác chiếm khoảng
9,5%
Bảng 12: Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm sản xuất trong 3 năm gần đây
STT Chỉ tiêu sản lượng
Đơn vị tính
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Tỷ lệ % 2004-2003 Tỷ lệ % 2005-2004 1 Oxy khí Chai 457.076 401.375 341.413 87,8 85 2 Oxy lỏng Kg 1.107.737 2.697.005 2.926.496 243,5 108,5 3 Nitơ khí Chai 17.777 19.237 19.251 108,2 100,1 4 Nitơ lỏng Kg 200.000 221.114 705.900 110,6 319 5 Acetylene Kg 81.620 72.639 62.422 89 85,9
6 Cacbonic Kg 183.156 141.532 272.419 77,3 192,5
7 Argon Chai 9.489 7.385 26.498 77,8 358,8
Nguồn: Phòng Kinh Doanh
Dựa vào bảng kết quả trên ta thấy hầu hết lượng tiêu thụ các sản phẩm của công ty đều tăng. Từ khi áp dụng giá mới ( Năm 2004 ) mức gía các sản phẩm có cao hơn trước một chút do đó dẫn đến một số sản phẩm tiêu thụ giảm đi. Cụ thể như ôxy khí lượng tiêu thụ chỉ được 401.375 chai trong năm 2004 ( đạt 87,8%) so với năm 2003 và trong năm 2005 chỉ được 341.413 chai ( đạt 85%) so với năm 2004. Cùng với ôxy khí là sản phẩm acetylene cũng giảm sản lượng tiêu thụ so với năm 2003.
Tuy nhiên, khi thay đổi mức giá mới thì một số sản phẩm như: ôxy lỏng, nitơ khí ,nitơ lỏng lại tăng sản lượng tiêu thụ. Cụ thể ôxy lỏng năm 2004 tăng 143,5% so với năm 2003 và trong năm 2005 tăng 8,5% so với năm 2004. Còn nitơ khí và lỏng năm 2004 tăng 8,2% và 10,6% so với năm 2003, năm 2005 tăng 0,1% và 219% so với năm 2004.
Nhìn chung khi áp dụng mức giá mới thì hầu hết lượng tiêu thụ các sản phẩm đều giảm xuống do mức giá tăng. Nhưng dựa vào bảng kết quả hoạt dộng kinh doanh trong 3 năm đó ta thấy doanh thu trong 3 năm đó vẫn tăng lên, lợi nhuận cũng tâng lên. Sở dĩ có điều đó là do sản lượng sản phẩm tiêu thụ có giảm đi nhưng múc giá lại cao hơn nên vẫn bù đắp được chi phí và đảm bảo có lãi. Mặt khác công ty tăng giá sản phẩm là do công ty đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ sản xuất LOX500 dẫn đến chi phí sản xuất tăng lên, nhưng bên cạnh đó chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất ra lại đạt độ tinh khiết cao hơn, sản phẩm đạt chất lượng tốt hơn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng nên khách hàng vẫn chấp nhận với mức giá đó.
2.2. Khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty
2.2.1. Thị trường
Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp là nhà cung cấp Khí có quy mô lớn nhất miền bắc, với trên 40 năm hoạt động công ty đã tạo được sự tin tưởng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm mang thương hiệu “Thanhgas”.
Khí Công Nghiệp là sản phẩm mang tính đặc thù cao vì vậy đối tượng khách hàng của công ty cũng có tính chất khác biệt so với các sản phẩm của các công ty khác. Phương thức cung cấp sản phẩm đa dạng: khí đóng chai, cấp lỏng và cấp tại chỗ (cho các khách hàng có nhu cầu sử dụng lớn ), nhiều năm nay đối tượng khách hàng của công ty ngày càng tăng chủ yếu là các ngành: công nghiệp, y tế , đóng tàu, quốc phòng và các viện nghiên cứu.
- Nhóm khách hàng của công ty chủ yếu là:
+ Các bệnh viện có nhu cầu sử dụng oxy y tế ở hai dạng lỏng và khí (oxy chất lượng cao dùng để thở). Việc lựa chọn sản phẩm lỏng hay khí phụ thuộc vào quy mô, mức độ sử dụng của từng bệnh viện, quy mô nhỏ dùng hệ thống khí đóng chai, quy mô lớn sử dụng Oxy lỏng chứa trong các téc siêu lạnh (công ty sẽ cung cấp téc và hệ thống hoá hơi )
+ Các nhà máy, công ty , xí nghiệp thuộc ngành công nghiệp. + Các viện nghiên cứu để bảo quản.
- Do tính chất sản phẩm không vận chuyển được xa nên thị trường chủ yếu của Công ty là Hà Nội, Quảng Ninh, Hưng yên, Hải Dương, còn lại các tỉnh khác Công ty mới xây dựng một vài cơ sở khi đủ điều kiện sẽ phát triển thị trường.
- Mạng lưới bán hàng của Công ty: Bảo vệ - Thủ kho - Thẻ vỏ - KCS - Bốc xếp - Hoá đơn - Thu tiền - Lưu máy tính.
+ Công tác tiếp thị, quảng bá, bán hàng mới khởi đầu chưa đi vào hoạt động hiệu quả.
2.2.2. Khảo sát và lập danh sách nhu cầu của khách hàng:
Như trên đã khảo sát trong đó có những khách hàng vừa mua hàng của Công ty, vừa mua sản phẩm của nơi khác gồm các chủng loại: oxy, acgông, axêtylen, các bon níc, mặt hàng chủ yếu thể hiện rõ rệt ở các Công ty và các cá nhân tổ chức sau:
a. Công ty Long Hải (ở phố Nguyễn Đức Cảnh - Hà Nội) hiện đang mua các mặt hàng của Công ty khí công nghiệp O2, Ar C2H2, N2. - Mặt hàng mua của các Công ty khác: O2, C2H2 mua của Công ty Z181 Lý do: Công ty khí công nghiệp yêu cầu khách hàng phải mang vỏ cũ của Công ty đến để đổi lấy chai sản phẩm mới nhằm quản lý chất lượng kỹ thuật của sản phẩm.
- Mặt mạnh của Công ty: Ràng buộc được khách hàng về tiêu chuẩn kỹ thuật, cũng như chất lượng sản phẩm.
- Mặt yếu: Về giá cả bị cạnh tranh và phần hậu mãi khách hàng chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, cung cách phục vụ và cơ chế chưa thông thoáng.
b. Trung tâm đào tạo (đường Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy - Hà Nội). Mặt hàng đang mua của Công ty là O2, C2H2 và mua hàng của nhà cung cấp khác CO2, khí hỗn hợp Ar và He.
Lý do: Chưa quảng cáo về chất lượng sản phẩm cũng như các chủng loại mà Công ty hiện đang có, Công ty cần mở rộng thông tin quảng cáo thông qua đội ngũ lái xe của Công ty để người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của Công ty.
c. Xí nghiệp thương mại và dịch vụ LIMAMA
Hiện đang mua một chủng loại O2 của Công ty và kết hợp lấy của Công ty Metsơ.
Khảo sát thấy: Sản phẩm O2 của Công ty vẫn bán mạnh hơn của Công ty khác bởi vì Công ty vẫn có uy tín trên thị trường về mặt hàng khí O2 đóng vào bình thép chịu áp lực.
Bảng 13: danh sách một số khách hàng, địa chỉ, loại sản phẩm
Stt Khách hàng địa chỉ Người gọi hàng số lượng
1 Nhà máy thiết bị điện
HANAKA Cụm CN Từ Sơn-Bắc Cụm CN Từ Sơn-Bắc Ninh Chị Loan 0241.741.998 Ar:50 20 02,20 CO2 2 Công ty Cổ Phần xe
máy Phương Đông
Sài đồng, Gia lâm, Hà Nội Anh Tiến 048.7334.790
60 CO2,
10 O2, 10 ar
3 Nhà máy Đóng Tàu HN Thanh trì - Hà Nội Anh Tiến
048.611.055 200 chai O2 200 chai O2 4 Công ty VINA_TAKAOKA033. 861.186 822 Trần Phú, Cẩm Phả, Quảng Ninh Anh Tỉnh 0913395955 10 ar, 30 N2, 10 O2
5 Công ty Ô TÔ 1/5 Km 15 quôc lộ 3 , Đông
Anh , Hà Nội
Chị Hạnh 048.835.149
600 O2, 40
C2H2,
6 Công ty Zamil Khu CN Nội Bài Huyền - Minh
048.850.800
500 O2,
100 C2H2
7 Công ty Minh Cường đông Anh – Hà Nội
048.833.289
Anh May 0913202315
500 O2
8 Công ty cầu 14 SàI đồng, Gia lâm, Hà Nội Anh Biển
048.8765.539
500 O2
9 Bệnh viện VN- CUBA 37 Hai Bà Trưng Chị Thành
049341402
60 chai O2
10 Xí nghiệp đầu máy Hà
Nội
2D Khâm Thiên Anh Văn 60 O2
11 Dịch vụ Đa Hội Đa Hội- Bắc Ninh Anh Tới 1000 O2