II. CÁC KIẾN NGHỊ ĐỀ XUẤT
2. Về chính sách giá
2.2. Về chiến lược giá phân biệt
Để giữ vững thị trường hiện có và thu hút các khách hàng mới đặc biệt là các khách hàng lớn, công ty nên có chính sách giá phân biệt cho các đối tượng mua hàng khác nhau.
Với các khách hàng có quan hệ lauu dài và thường xuyên mua hàng với khối lượng lớn ( trên 500 m3/tháng ), công ty cần có một mức giá bán khác so với các khách hàng mua với số lượng nhỏ hơn và không thường xuyên bởi vì hàng năm công ty đều có đợt khuyến mại cho khách hàng theo doanh số, số lượng mua hàng để khuyến khích tiêu thụ. Cụ thể đề xuất như sau:
Với các khách hàng công nghiệp tiêu thụ trên 1000 m3/tháng như:
- Công ty thép Zamil - Công ty Taiyang
- Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông - Công ty điện tử Hanel
- Công ty Liên doanh sản xuất thiết bị điện Vina Takaoka - Nhà máy cơ điện Uông Bí
- Nhà máy đóng và sửa chữa tàu thuỷ Phà Rừng - Công ty giấy Hà Tây
- Xí nghiệp cơ khí xây dựng công trình 8 - Nhà máy thiết bị Hanaka
- Chi nhánh công ty sữa Việt Nam - Nhà máy sữa Hà Nội - Công ty Dược phẩm trung ương I
- Công ty xe đạp thống nhất
- Nhà máy chế tạo thiêt bị áp lực Yên Viên . . .
Công ty nên áp dụng mức giá bán như sau:
- Ôxy khí: 32.000 đồng/chai - Ôxy lỏng: 4.000 đồng/chai - Nitơ khí: 103.000 đồng/chai - Nitơ lỏng: 156.000 đồng/chai - Acetylene: 41.000 đồng/chai
Theo bảng tổng hợp khách hàng của công ty, doanh thu bàn hàng các mặt hàng cho các khách hàng công nghiệp chiếm 36% trong tổng doanh thu tiêu thụ của công ty. Với mức giá thấp hơn các khách hàng tiêu thụ với số lượng thấp hơn thì mức giá này sẽ tạo cho các công ty đó một sự ưu đãi, làm cho họ có cảm giác mình quan trọng hơn so với các khách hàng khác, từ đó họ sẽ có quan hệ thân thiết với công ty hơn và sẽ ký hợp đồng lâu dài với công ty. Hơn nữa, các công ty đều muốn mình mua được đầu vào cho sản xuất với giá thấp hơn mà chất lượng vẫn đảm bảo.
Với các khách hàng dịch vụ, thương mại, các bệnh viện tiêu thụ trên 500 m3/tháng như:
- Dịch vụ Đa Hội - Dịch vụ Hưng Yên
- Công ty TNHH khí công nghiệp Đức Giang - Cửa hàng khí công nghiệp Uông Bí
- Công ty Tân Thế Kỷ
- Công ty Minh Cường Đông Anh
- Công ty TNHH dịch vụ thương mại đầu tư Long Hải - Công ty thương mại Hoàng Mai
- Bệnh viện Hữu Nghị Hà Nội - Bệnh viện Phụ sản
Viện Quân Y 103 …
Công ty nên áp dụng mức giá bán như sau:
- Ôxy khí: 34.000 đồng/chai - Ôxy lỏng: 4.300 đồng/chai - Nitơ khí: 106.000 đồng/chai - Nitơ lỏng: 158.000 đồng/chai - Acetylene: 43.000 đồng/chai
Theo bảng tổng hợp khách hàng của công ty, doanh thu bán hàng các mặt hàng cho các khách hàng này chiếm 32% trong tổng doanh thu tiêu thụ của công ty.
Việc địn giá phân biệt là khả thi vì phòng kinh doanh của công ty quản lý, phân chia được các khách hàng và nhận biệt được cường độ, nhu cầu của từng khách hàng.
Theo nghiệ cứu sụ phân chia này không hề gây bất bình cho các khách hàng khác.
Hơn nữa, các đối thủ cạnh tranh không cung cấp sản phẩm khí đóng chai và chất lượng sản phẩm không cao bằng của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam.
Khi quyết định khách hàng nào được áp dụng giá phân biệt, thì phòng kinh doanh đề xuất lên Ban giám đốc để Ban giám đốc xem xét, phòng kế toán tài chính, cân đối và xác định mức giảm giá là bao nhiêu để đảm bảo lợi nhuận.
Khi thực hiện chính sách giá như trên, theo em Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam sẽ vẫn khẳng định vị trí của mình trên thi trường dặc biệt là về chất lượng sản phẩm, vì LOX 500 sẽ cho ra sản phẩm chất lượng khí rất cao và cao nhất trên thi trường hiện nay ( 99,999% tinh khiết ).