II. Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty Hải Hà kotobuk
7. Xây dựng chiến lợc thị trờng.
Mục đích của việc lập chiến lợc này là giúp cho Công ty tuyển chọn và tổ chức các kênh phân phối một cách linh hoạt theo sự biến đổi thờng xuyên của thị trờng. Bất kỳ một Công ty nào đều phải lập chiến lợc thị trờng vì:
Thứ nhất, việc quản trị hệ thống kênh phân phối đòi hỏi nhà quản trị phải phân tích đánh giá đợc kênh hoặc thành viên của kênh để có thể biết đợc thành viên nào cần duy trì, thu hẹp hay chấm dứt hoạt động. Mỗi thành viên kênh, mỗi kênh có khả năng sinh lời khác nhau và nguồn đầu t của Công ty phải đợc căn cứ vào tiềm năng sinh lời của kênh để phân bố cho thoả đáng.
Thứ hai, việc lập chiến lợc sẽ giúp đánh giá chính xác tiềm năng của từng kênh trên cơ sở nghiên cứu mức độ tăng trởng của thị trờng và vị trí mức độ tơng xứng cuả Công ty.
Sự thách thức đối với các Công ty ngày nay làm thế nào để xây dựng và duy trì hệ thống kênh phân phối một cách bền vững trớc thị trờng và môi trờng biến động nhanh chóng nh hiện nay. Bánh kẹo là một sản phẩm có chu kỳ sống ngắn, khả năng tiêu thụ phụ thuộc vào việc đảm bảo chất lợng, đảm bảo sự tiện lợi trong cung ứng. Hơn nữa thị trờng bánh kẹo hiện nay đang cực kỳ sôi động và biến đổi rất nhanh, cho nên Công ty phải luôn đi trớc nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng. Muốn làm đợc điều đó Công ty phải xác định đợc thị trờng của mình là thị trờng nào, khả năng tiêu thụ trên thị trờng đó ra sao, thị trờng đó sẽ thay đổi nh thế nào trong tơng lai.
Nhìn chung để lập đợc chiến lợc thị trờng Công ty nên lập hồ sơ nghiên cứu thị trờng giao cho bộ phận thị trờng phụ trách bộ phận này sẽ phụ trách việc ghi chép các thông tin sau:
+ Số lợng khách hàng mua, mua khi nào, mua bao nhiêu, sản phẩm nào đ- ợc a chuộng nhất.
+ Giá cả mà thị trờng chấp nhận. + Địa điểm và thời gian mua.
+ Xu hớng phát triển của thị trờng nh thế nào.
+ Các đối thủ trên thị trờng là ai, có những sản phẩm gì, phản ứng của ngời tiêu dùng về các sản phẩm của họ.
Từ những ghi chép này Công ty có thể dự báo đợc nhu cầu thị trờng và lập chiến lợc thị trờng. Đây là công việc cần đợc quan tâm đúng mức, bởi vì chỉ dự báo đợc nhu cầu thị trờng thì Công ty mới có thể có kế hoạch sản phẩm phù hợp (đặt mua nguyên vật liệu, lập kế hoạch vay vốn) đạt hiệu quả kinh tế cao. Bộ phận thị trờng là bộ rất quan trọng trong công tác này, để tạo điều kiện cho họ hoàn thành tốt công việc Công ty giao.
Kết luận
Trong nền kinh tế thị trờng, đặc biệt là trong xu thế khu vực hoá, quốc tế hoá, hiện nay thị trờng là yếu tố sống còn của mọi doanh nghiệp. Cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ trên thị trờng là thực tế mà doanh nghiệp đang phải đối mặt, muốn không bị thất bại trong cạnh tranh, bị thị trờng đào thải thì doanh nghiệp phải luôn tìm các biện pháp quản lý tối u phù hợp với thị trờng. Để nâng cao sức cạnh tranh của mình, việc quản lý tốt hệ thống kênh phân phối góp phần đáng kể vào việc này.
Trên đây là những lý luận trung về hệ thống kênh phân phối sản phẩm, thực trạng sản xuất kinh doanh và thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối và những giải pháp nhăm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Hải Hà-Kotobuki. Với bài viết này em hi vọng góp phần nhỏ bé vào sự phát triển của công ty.
Danh mục tài liệu tham khảo
1. Philip Kotler - Marketing cơ bản - NXB Thống kê 1996 2. Philip Kotler-Quản trị Marketing (NXB Thống kê 1997) 3. Thơng mại Việt Nam số 16, 19/2000, 2002.
4. GS.PTS. Nguyễn Văn Thông-Quản trị hệ thống kênh phân phối-NXB Thống kê - 1999.
5. Robert W. Hans-Marketing Công nghiệp (NXB Thống kê 1994) 6. Ngô Minh Cách-Marketing (NXB Tài chính 1996)
Danh Mục các bảng
Trang
Bảng 1: Cơ cấu góp vốn của công ty...46 Bảng 2: Tình hình sản xuất của công ty liên
doanh Hải Hà - Kotobuki...51 Bảng 3: Bảng so sánh sản lợng giữa các năm...51 Bảng 4 53
Bảng 5: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty ...54 Bảng 6: Tình hình tiêu dùng bánh kẹo ở Việt Nam. 56 BANG NGANG 7...59 Bảng 8: Số lợng của các loại kênh ở công ty các
năm gần đây...61 Bảng9: Số lợng đại lý cấp 1 của Hải Hà- Kotobuki 63 Bảng 10: Phân bố các đại lý cấp I ở các tỉnh trong
nớc năm 2002...65 Bảng 11:Tình hình tiêu thụ sản lợng của các loại
kênh ...68 Bảng12: Chiết khấu cho đại lý các năm qua ...75 Bảng 13 78
Bảng14: Số lợng đại lý cấp 1 của Hải Hà- Kotobuki ...80 BANG 15 82
Bảng 16: Dự kiến doanh thu năm 2003...88 Bảng 17: dự kiến số lợng năm 2003 ...88