I. Tổng quan về công ty liên doanh tnhh hải hà KOTOBUK
a. Các loại kênh phân phối sản phẩm công ty sử dụng.
Bánh kẹo là loại hàng hoá tơng đối rẻ tiền, giỏ hàng chi tiêu cho bánh kẹo của ngời tiêu dùng là rất nhỏ. Hơn nữa, hành động mua ở đây thờng là thoả mãn nhu cầu tức thời. Do vậy, hầu hết khách hàng mua bánh kẹo là nhờ sự sẵn có của chúng trên thị trờng. Vì thế, công tác phân phối sản phẩm, đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng là hết sức quan trọng.
Nhận thức đợc điều đó cho nên Hải Hà Kotobuki đã thiết lập một hệ thống kênh phân phối hỗn hợp gồm 3 loại kênh sau nhằm bao phủ thị trờng ở mức cao nhất:
Hình 8:Sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Hải Hà - Kotobuki
Bảng 8: Số lợng của các loại kênh ở công ty các năm gần đây
Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002 Người tiêu dùng Đại lý bán buôn Bán lẻ Hải Hà -Kotobuki
Kênh phân phối 1 6 7 8 8 8
Kênh phân phối 2 8 18 21 21 21
Kênh phân phối 3 64 70 80 98 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty)
* Kiểu kênh phân phối thứ I.
Là kênh phân phối trực tiếp từ Công ty đến ngời tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty. Hiện nay Công ty có 7 cửa hàng tại Hà Nội là:
- Cửa hàng 1: Trơng Định
- Cửa hàng 2: Kiôt số 4 - Chợ Hôm - Cửa hàng 4: Số 4 - Đờng Láng Hạ - Cửa hàng 7: Số 42 - Phố Đờng Thành - Cửa hàng 8: Số 41 - Lê Hồng Phong. - Cửa hàng 9: Quâỳ 43 - Siêu thị Starbowl - Cửa hàng 10: (Julian) bờ hồ.
Ngoài 7 cửa hàng trên Công ty còn có 1 cửa hàng ở 31 - Nguyễn Đức Cảnh TP Hải Phòng.
Các cửa hằng này có nhiệm vụ chủ yếu là tiêu thụ các loại bánh tơi. Đây là sản phẩm chóng hỏng, phải bảo quản, lại khó vận chuyển cho nên Công ty phải sử dụng hình thức bán trực tiếp. Ngoài ra các cửa hằng còn trng bày và bán rất cả các loại sản phẩm khác của Công ty. Tuy nhiên doanh thu của các loại này không cao, chỉ chiếm khoảng 10 - 20% ngoài nhiệm vụ bán sản phẩm cửa hàng còn có vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc và nắm bắt nhu cầu của khách hàng cho Công ty một cách nhanh nhất và trung thực nhất. Tuy nhiên với phơng thức bán hàng này sẽ làm hạn chế trình độ chuyên môn hoá của Công ty, làm cho tốc độ chu chuyển vốn chậm, chi phí hợp với quy mô thị trờng nhỏ hẹp và với những sản phẩm có tính thơng phẩm nh bán tơi.
* Kiểu kênh phân phối thứ II (kênh gián tiếp ngắn) Đợc Công ty sử dụng qua việc lập quan hệ trao đổi trực tiếp với các siêu thị, các trung tâm thơng mại trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Đây là một hình thức rất mới mà không phải Công ty nào cũng đã làm đơc. Nhờ hình thức mẫu mã đẹp, độc đáo, sản phẩm của Công ty có mặt ở 21 siêu thị trên địa bàn Hà Nội. Trong đó có những siêu thị doanh thu khá cao nh Marco, số 5 Nam Bộ, Fivimart, Seigu, tuy nhiên do thói quen tiêu dùng của ngời Việt Nam nên số lợng khách hàng đến siêu thị còn rất nhỏ. Doanh thu tiêu thụ của mảng này chỉ chiếm 2 -3% trong tổng doanh thu của Công ty.
* Kiểm kênh thứ III: Đây là loại kênh chủ chủ yếu Công ty nhằm giúp Công ty bao phủ thị trờng một cách tốt nhất. Sản phẩm của Công ty trải 3 qua 2 khâu trung gian là đại lý ngời bán lẻ rồi mới đến ngời tiêu dùng. Hiện nay, Công ty có 100 đại lý trên 45 tỉnh, thành phổ. Trong đó, miền nam có 15 đại lý và một chi nhánh, miềm trung 25 đại lý, miền bắc có 60 đại lý (riêng địa bàn Hà Nội có 14 đaị lý). Đây là những đại lý ký hợp đồng trực tiếp với Công ty và hởng chế độ chiết khấu từ Công ty. Doanh thu của dạng kênh này chiếm khoảng 70 - 80% tổng doanh thu Công ty.
Bảng9: Số lợng đại lý cấp 1 của Hải Hà- Kotobuki
Khu vực 1998 1999 2000 2001 2002
Miền bắc 45 48 52 54 60
Miền trung 14 15 18 21 25
Miền nam 5 7 10 13 15
Cả nớc 64 70 80 88 100
hình9 trònhgkjhjklhjl;j
Qua biểu trên ta thấy trong 5 năm trở lại đây đại lý tập trung đa số ở Miền bắc (trên 60%) và có xu hớng giảm dần do công ty đang tiến hành xâm nhập vào các thị trờng Miền trung và Miền nam. Sở dĩ nh vậy vì Miền bắc là thị trờng khai thác chính của Công ty trong những năm đầu thành lập, hơn nữa đây là một thị
trờng rộng lớn cả về dân c và diện tích. ở thị trờng Miền trung và Miền nam tập
trung ít đại lý hơn do là thị trờng mới khai thác, cạnh tranh của Công ty tại các thị trờng này gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên đang có xu hớng tăng lên do công ty đẩy mạnh xâm nhập.
Bảng 10: Phân bố các đại lý cấp I ở các tỉnh trong nớc năm 2002
Tỉnh (Thành phố) Số lợng đại lý Tỉnh (Thành phố) Số lợng đại lý
Hà nội. 12 Lào cai. 1
Quảng ninh. 3 Bắc giang 1
Hà tây. 3 Hà tĩnh 2
Ninh bình. 2 Quảng ngãi. 3
Hải phòng. 4 Nghệ an. 1
Bắc cạn. 1 Huế. 3
Thanh hoá. 3 Đà nẵng. 3
Thái bình. 3 Phú yên. 2
Hải dơng. 3 Quy nhơn. 1
Sơn la. 2 Khánh hoà. 3
Yên bái. 2 Quảng bình. 1
Phú thọ. 2 Quảng trị. 1
Thái nguyên. 2 Đắc lắc. 1
Lai châu. 1 Gia lai. 1
Lạng sơn. 2 Tp HCM 5
Hà nam. 2 Cần thơ 3
Tuyên quang 2 Bình dơng 3
Bắc ninh 2 Cà mau 1
Nam định. 2 Lâm đồng 1
Hoà bình. 1 Kiên giang 1
Cao bằng. 1 Bến tre 1
Hng yên. 1 Đà lạt 3
Vĩnh yên 2