a) Hàng mẫu :Trước đây cơng ty chỉ gởi hàng mẫu cho các đại lý. Tuy
nhiên trong thời gian gần đây cơng ty đã thực hiện chính sách gởi hàng mẫu cho tất cả các cửa hàng con thuộc các đại lý, phân phát các catalogue đến các cửa hàng.
b) Keä và bảng hiệu
Kế hoạch năm 2005 cơng ty sẽ cung cấp khoảng 450 kệ lá sách và 680 kệ chữ A cho các cửa hàng trực thuộc các đại lý phân phối của cơng ty trên khắp cả nước để trưng bày hàng của cơng ty (kế hoạch là như thế nhưng hiện nay chưa thực hiện được do khĩ khăn về kinh phí).
Cơng Ty dựng bảng hiệu ở một số trung tâm cơng cộng (Trung Tâm Triển Lãm Tân Bình, An Sương, Đồng Nai và ở một số đại lý lớn của cơng ty …)
Đây là một trong những hoạt động rất hiệu quả để quảng cáo mặt hàng của cơng ty sâu hơn, nhưng rất tiếc là chưa thực hiện được một cách đồng bộ và rộng khắp.
c) Khuyến mãi
Khuyến mãi của cơng ty tuy khơng nhiều nhưng cũng phần nào đã cải thiện được hình ảnh, sản phẩm cơng ty trên thị trường. Vào khoảng cuối năm 2004 – đầu 2005 cơng ty cĩ 2 đợt khuyến mãi cũng khá quy mơ. Nhưng theo các thơng tin tiếp thị thì các đối thủ cũng tiến hành khuyến mãi rất nhiều và quy mơ khuyến mãi của các đối thủ lớn hơn của Thanh Thanh rất nhiều.
Trong những năm qua chi phí cho hoạt động chiêu thị của của cơng ty đã khơng ngừng được tăng lên : 2002 là 1.159.172.019 đồng ; 2003 là 1.372.841.671
đồng ; 2004 là 1.763.098.620 đồng. Từ những số liệu đĩ đã chứng tỏ cơng tác chiêu thị của cơng ty đã được các cấp lãnh đạo quan tâm ngày càng nhiều hơn. Tuy nhiên hiện nay cơng tác chiêu thị của cơng ty vẫn nhiều khuyết điểm :
⇒ Nhận xét tiểu kết
• Chính sách hoa hồng, khuyến mãi , trợ giá, chiết khấu của cơng ty hiện nay vẫn cịn một số khách hàng chưa hài lịng.
• Chưa cĩ kế hoạch cụ thể hàng năm về việc tham gia các hội chợ triển lãm, các hội nghị khách hàng. . .
• Các chương trình khuyến mãi chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng. • Việc quảng bá thương hiệu cịn yếu.
3.1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG - CƠ SỞ KHOA HỌC ĐỂ ĐƯA RA CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX ĐÚNG ĐẮN.
Trong tháng 6 năm 2005 cơng ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường bằng cách phát“ phiếu thăm dị ý kiến khách hàng “. Cơng ty đã tiến hành phát 80 bảng thăm dị và thu về được 73 phiếu đạt tỷ lệ 91,25%. Trong đĩ tập trung chủ yếu vào địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương và Bà Rịa Vũng Tàu. Các nơi khác khơng tiến hành phát phiếu thăm dị là vì chưa cĩ nhân viên tiếp thị khu vực ở các nơi đĩ, nếu gởi bằng bưu điện thì tỷ lệ thu hồi là rất thấp chính vì vậy mà cơng ty khơng phát phiếu thăm dị ở các địa phương khác. Theo ý kiến của các nhân viên tiếp thị thì khu vực Miền Đơng Nam bộ là khu vực tiêu thụ chủ lực của cơng ty vì vậy lấy ý kiến của họ làm căn cứ cũng cĩ thể mang lại kết quả tương đối chính xác.
Kết quả nghiên cứu của bảng thăm dị ý kiến khách hàng.
Cĩ 11 câu hỏi được nêu ra trong bảng thăm dị và được chia làm 4 phần, trong đĩ :
Vấn đề sản phẩm bao gồm các câu: câu 1, câu 2, câu 3, câu 4, câu 9 Vấn đề giá : Câu 5
Vấn đề phân phối: Câu 6
Vấn đề con người: Câu 7, câu 8
Vấn đề quảng cáo và chiêu thị: Câu 11 Vấn đề các đối thủ trên thị trường : Câu 10.
Qua số câu hỏi được nêu ra trong bảng thăm dị cĩ thể nhận thấy rằng cơng ty đã ý thức rất rõ chất lượng của sản phẩm vì vậy cĩ đến 4 câu hỏi về các vấn đề liên quan đến sản phẩm. Cụ thể được phân tích như sau:
Câu 1. Hỏi về mẫu mã và màu sắc của sản phẩm trong 73 phiếu cĩ:
7/73 phiếu cho rằng mẫu mã phong phú và đa dạng đạt tỷ lệ 9,6%. 39/73 phiếu cho rằng mẫu mã bình thường đạt tỷ lệ 53,43%.
27/73 phiếu cho là chưa phong phú và đa dạng đạt tỷ lệ 37%.
Qua câu hỏi 1 ta cĩ thể đưa ra những nhận xét sơ bộ về mẫu mã và màu sắc của cơng ty như sau:
Hiện nay cơng ty cĩ 2 dịng sản phẩm đĩ là gạch ốp tường và lát nền. Nhưng các sản phẩm hiện nay đã quá cũ và lạc hậu
Mẫu mã và màu sắc sản phẩm của cơng ty chưa thật sự phong phú và đa dạng, cơng ty cĩ rất ít mẫu mới trên thị trường.
Câu 2. Chất lượng sản phẩm
` Hiện nay tại Việt Nam chưa cĩ một văn bản pháp qui nào qui định về chất lượng sản phẩm gạch ốp lát nĩi chung, nên tuỳ thuộc vào từng cơng ty mà mỗi nơi cĩ quy định khác nhau về đánh giá chất lượng Cơng Ty Gạch Men Thanh Thanh cũng đưa ra một tiêu chuẩn để phân loại phẩm cấp gạch của mình.
Đối với người tiêu dùng thì việc nhận biết chất lượng sản phẩm chủ yếu dựa vào việc cảm nhận bằng mắt thường hoặc do các thầu xây dựng chỉ cho họ
biết, chính vì vậy rất khĩ giải thích cho khách hàng để họ hiểu được các qui định về chất lượng sản phẩm. Nhưng bên cạnh đĩ thì chất lượng sản phẩm của cơng ty gần đây cũng cĩ nhiều vấn đề, việc khiếu nại xảy ra thường xuyên và các phản ánh của khách hàng thể hiện qua phiếu thăm dị là chính xác.
Qua bảng thăm dị cĩ thể đưa ra kết luận rằng hầu hết các khách hàng đều than phiền về chất lượng sản phẩm, thể hiện như sau :
27/73 phiếu điều tra cho là tốt đạt tỷ lệ 37 %. 26/73 phiếu điều tra cho là trung bình 35,6%. 19/73 phiếu điều tra cho là chưa tốt 26%. 1/73 phiếu điều tra cho là kém 1,4%.
Câu 3: Về bao bì
Từ khi ra sản phẩm cho đến nay về bao bì cơng ty khơng cĩ thay đổi, cĩ chăng chỉ là sự thay đổi nhỏ như : Màu sắc của bao bì, trước đây phân loại phẩm cấp sản phẩm thì sản phẩm ghi là loại 1, loại 2, loại 3 thì nay đổi thành loại A, loại AA, loại B. Băng keo dán thùng thì trứơc đây loại 3 sử dụng băng keo trắng ( khơng cĩ chữ ), loại 1, 2 thì mới sử dụng băng keo cĩ chữ. Cịn hiện nay thì tất cả 3 loại phẩm cấp A, AA, B, đều sử dụng băng keo cĩ chữ (trên băng keo ghi chữ Thanh Thanh và số điện thoại phịng bán hàng và số fax của cơng ty). Chính vì vậy nhìn bao bì của gạch men Thanh Thanh khơng đẹp lắm thể hiện qua phiếu điều tra như sau :
3/73 phiếu điều tra cho là rất đẹp đạt tỷ lệ là 4,1%. 28/73 phiếu điều tra cho là đẹp đạt tỷ lệ là 38%.
35/73 phiếu điều tra cho là bình thường đạt tỷ lệ là 48%. 7/73 phiếu điều tra cho là chưa đẹp đạt tỷ lệ là 9%.
Câu 4. Các mẫu mà khách hàng ưa thích.
Trên thị trường hiện nay cĩ rất nhiều mẫu gạch khác nhau, nhưng qui lại thì những mẫu cĩ kiểu dáng là vân mây hoặc mè, hoa văn thường được người tiêu dùng ưa thích. Tại Cơng Ty Gạch Men Thanh Thanh chỉ cĩ một số ít mẫu hoa văn, mè và vân mây nhưng số lượng chỉ vào khoảng 15 mẫu gồm cả 30x30 và 40x40. Điều này làm cho các cửa hàng khĩ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của cơng ty. Theo kết quả khảo sát thì cĩ khoảng 70% các cửa cho rằng mẫu vân mây và hoa văn là bán chạy nhất.
Câu 9.
Chất lượng gạch của cơng ty khi mới đưa sản phẩm ra thị trường trong những năm của thập kỷ trước thì sản phẩm của cơng ty sản xuất ra luơn đảm bảo chất lượng và hầu như khơng hề cĩ bất cứ khiếu nại nào về chất lượng sản phẩm, chính nhờ vậy mà sản phẩm của cơng ty nhanh chĩng chiếm lĩnh được thị trường và là một trong những sản phẩm gạch ốp lát được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Nhưng từ năm 2002 trở lại đây, một phần là do bị canh tranh từ các cơng ty cùng ngành, một phần là do giá nguyên liệu đầu vào tăng cao mà giá cơng ty thì khơng thể tăng cao hơn nữa. Để cĩ thể tiết kiệm được chi phí và giảm giá thành sản phẩm, cơng ty đã tìm nguồn nguyên liệu ở trong nước hoặc nhập khẩu các nước trong khu vực, đối với các nguyên liệu là đất, đá thì cơng ty tìm nguồn nguyên liệu trong khu vực Miền Đơng Nam Bộ hoặc các nguồn nguyên liệu cĩ giá thành rẻ hơn. Do chất lượng nguyên liệu đầu vào giảm trong khi máy mĩc và con người vẫn như cũ thì chất lượng sản phẩm bị giảm sút cũng là điều dễ hiểu.
4/73 là khơng cĩ ý kiến về chất lượng sản phẩm
Câu 5. Giá
Mặc dù là một trong những cơng ty đưa sản phẩm gạch men ra thị trường trước nhưng cơng ty khơng định giá cao mà chỉ đưa ra mức giá phù hợp với người tiêu dùng . Vì vậy trong giai đoạn đầu cơng ty đã rất thành cơng, nhưng hiện nay do giá nguyên liệu đầu vào tăng cao cộng với sự cạnh tranh từ các từ các cơng ty khác. Với mức giá như hiện nay người tiêu dùng chấp nhận sử dụng sản phẩm của cơng ty mặc dù mẫu mã của cơng ty khơng thật sự đa dạng.(xem bảng giá của cơng ty , phụ lục 7 trang 97-99)
Qua khảo sát thu được kết quả như sau:
10/73 phiếu điều tra cho là cao đạt tỷ lệ 13,69%.
51/73 phiếu điều tra cho là trung bình đạt tỷ lệ 69,86%. 12/73 phiếu điều tra cho là thấp đạt tỷ lệ 16,3%.
Câu 6. Phân phối
Cho đến tại thời điểm hiện nay ( 7/2005) việc vận chuyển hàng hố của cơng ty cho khách hàng vẫn cịn cĩ nhiều chuyện phải bàn:
• Số lượng vận chuyển cho khách hàng là từ 400 thùng trở lên, điều này gây khĩ khăn cho các đại lý nhỏ và các cơng trình nhỏ.
• Thời gian vận chuyển lâu. Kết quả khảo sát :
10/73 phiếu điều tra chấp nhận là tốt đạt tỷ lệ 13,69%. 50/73 phiếu điều tra chấp nhận được đạt tỷ lệ 68,49%. 13/73 phiếu điều tra cho là chưa tốt đạt tỷ lệ 17,8%.
Câu 7. Con người
Hiên nay cơng tác bán hàng đã được cải thiện nhiều nhờ cơng ty đầu tư xây mới thêm hai kho vì vậy việc sắp xếp lại kho bãi và kiểm sốt được số lượng gạch tồn kho, nên đã thuận lợi hơn so với trước đây. Nhưng vẫn cịn phiền
hà, thời gian chờ đợi lâu, tác phong làm việc của bộ phận bán hàng chưa thật sự chuyên nghiệp. Bộ phận giao nhận, xuất kho và bốc xếp cũng vậy.
Kết quả khảo sát :
27/73 phiếu điều tra cho là tốt đạt tỷ lệ 37%.
38/73 phiếu điều tra cho là chấp nhận được đạt tỷ lệ 52%. 8/73 phiếu điều tra cho là chưa tốt đạt tỷ lệ 10,9%.
Câu 8. Con người
Việc cung cấp thơng tin cho các đại lý hiện nay chủ yếu dựa vào nhân viên tiếp thị ( đối với các khu vực cĩ nhân viên tiếp thị ), và bằng fax hoặc điện thoại đối với các khu vực ở xa. Chính điều này làm cho việc cung cấp thơng tin cho các đại lý khơng giống nhau, nơi nhận trước, nơi nhận sau. Trong đĩ cĩ một số thơng tin nếu đại lý nào biết trước thì sẽ cĩ lợi hơn rất nhiều. Qua thăm dị cĩ được kết quả như sau :
42/73 phiếu điều tra cho là kịp thời chiếm 57,5%. 24/73 phiếu điều tra cho là chưa kịp thời chiếm 32,8%. 7/73 phiếu điều tra khơng cĩ ý kiến 9,5%.
Câu 10. Đối thủ
Điều tra về các đối thủ cạnh tranh, tại thị trường Miền Nam thì cĩ sự xuất hiện của hầu hết các cơng ty sản xuất vật liệu xây dựng nhưng qua bảng thăm dị và đi thực tế thì các sản phẩm của các cơng ty: Đồng Tâm, Bạch Mã, Vitaly, Viglacera là bán được và khách hàng yêu thích.
Câu 11. Chiêu thị
Về các hoạt động chiêu thị như đã phân tích ở chương hai thì đây là khâu yếu nhất của cơng ty, trong bảng thăm dị chỉ hỏi về một yếu tố của chiêu thị đĩ là hoạt động khuyến mãi, nhưng vì cơng ty ít cĩ chương trình và nếu cĩ thì những chương trình này cũng kém hấp dẫn nên khĩ thu hút được khách hàng
bảng điều tra cho kết quả là khách hàng khơng biết nên lựa chọn hình thức nào. Khách hàng yêu cầu giảm giá là chủ yếu cĩ 27/73 phiếu yêu cầu. Cịn lại là các hình thức khác, cĩ khi khách hàng yêu cầu 2,3 chương trình cùng một lúc.