Phân tích ma trận SWOT của công ty (Dựa trên phiếu thăm dò ý
kiến khách hàng và quá trình công tác thực tế)
Điểm Mạnh (Strenghts)
• Thương hiệu đã được người tiêu dùng biết đến từ rất lâu. • Hệ thống phân phối rộng.
• Giá cả hợp lý.
Điểm yếu (Weakness) • Vốn lưu động còn thiếu. • Trình độ quản lý yếu. • Trình độ Marketing yếu. • Nguồn nhân lực yếu.
• Chi phí quảng cáo hạn hẹp. • Mẫu mã ít.
• Chất lượng sản phẩm không đồng đều. • Khâu bán hàng yếu.
• Kho bãi lộn xộn.
• Bao bì không bắt mắt và dễ bị hư hỏng.
• Nguyên liệu đầu vào không ổn định.
Cơ hội (Opportunities)
• Thị trường xây dựng vẫn còn rất sôi động.
• Thị trường khu vực sẽ được mở rộng vào năm 2006 (AFTA). • Có khả năng gia nhập WTO vào cuối năm 2005.
• Đầu tư FDI có chiều hướng tăng trở lại. • Đã chuyển sang công ty cổ phần.
• Nằm trong vùng kinh tế trọng điểm của cả nước.
Nguy cơ (Threats)
• Bị cạnh tranh bởi các công ty trong nước.
• Các mặt hàng cùng loại của các công ty nước ngoài. • Lao động có tay nghề cao đã rời bỏ công ty.
• Giá nguyên liệu đầu vào có chiều hứơng ngày càng tăng.
3.3. LẬP MA TRẬN ĐỘ HẤP DẪN CỦA THỊ TRƯỜNG VAØ CÁC ĐIỂM MẠNH KINH DOANH
Định Vị Thị Trường Bằng Phương Pháp Ma Trận Độ Hấp Dẫn Của Thị Trường Và Các Điểm Mạnh Kinh Doanh
Dựa vào các đặc điểm phân tích từ SWOT các điểm số được xác định như sau:
Các Điểm Mạnh Kinh Doanh
Stt Nhóm yếu tố Trọng
số(%)
Xếp hạng (1 – 10)
Tổng cộng
1 Khả năng sáng tạo sản phẩm mới 20 6 120
2 Chất lượng sản phẩm 15 6 90
3 Khả năng, trình độ Marketing 20 6 120
4 Chất lượng hệ thống phân phối và
dịch vụ 20 8 160
5 Thị phần 10 6 60
6 Sự phù hợp của sản phẩm 15 7 105
Độ Hấp Dẫn Của Thị Trường Stt Nhóm yếu tố Trọng số(%) Xếp hạng (1- 10) Tổng cộng
1 Quy mô thị trường 20 6 120
2 Tăng trưởng thị trường 15 6 80
3 Biến động thị trường 15 7 105
4 Điều kiện cạnh tranh 15 8 120
5 Nhạy cảm về giá 10 6.5 65
6 Rào cản tham gia thị trường 5 9 45
7 Trung thành thị hiếu 20 6 120
100 655
Tổng cộng
Ma Trận Độ Hấp Dẫn Của Thị Trường Và Các Điểm Mạnh Kinh Doanh
Độ Hấp Dẫn Của Thị Trường 655 685 Thâm nhập/ loại trừ liên doanh Đầu tư Tăng trưởng Lựa chọn các chiến lược
Thu hồi / Loại trừ Kết hợp / Chuyển nhượng
3.4. NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING MIX ĐỂ NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ GẠCH ỐP LÁT Ở THỊ TRƯỜNG PHÍA NAM LƯỢNG TIÊU THỤ GẠCH ỐP LÁT Ở THỊ TRƯỜNG PHÍA NAM
3.4.1. Giải Pháp Về Sản Phẩm
3.4.1.1. Giải pháp đảm bảo chất lượng sản phẩm
Để đảm bảo chất lượng và sản lượng gạch lát nền cần có các biện pháp nhằm kiểm soát quá trình sản xuất từ khâu: Nguyên liệu – Bán thành phẩm – Thành phẩm
a) Nguyên liệu:
• Các loại đất sét phải được dự trữ trong kho đủ cho sản xuất trên 3 tháng • Các loại trường thạch phải được dự trữ trong kho đủ cho sản xuất trên 3 tháng.
• Các nguyên liệu đất đá phải định kỳ kiểm tra thành phần hóa học mỗi tháng một lần để xác định các biến đổi có thể có và điều chỉnh khi cần thiết.
• Các loại hoá chất phải được mua từ những nhà cung cấp có uy tín và chất lượng của sản phẩm phải được kiểm định bởi các cơ quan kiểm định độc lập.
b) Thành Phẩm
• Phải phân gạch theo đúng phẩm cấp tiêu chuẩn mà công ty ban hành • Phải sắp xếp ổn định những người lựa loại A, loại AA, loại B và phế phẩm, khi lựa nghiệm thu sản phẩm theo lô và so sánh với gạch mẫu, so sánh với lô sản xuất trước.
• Khi nhập kho thì tổ trưởng lựa, thống kê phân xưởng và thủ kho phải có mặt cùng lúc để bàn giao các loại gạch đã lựa xong và ghi vào sổ theo dõi hàng ngày rồi ký tên.
c) Các giải pháp kỹ thuật
Các khuyết tật Nguyên nhân Biện pháp khắc phục
Thiếu men Do độ nhớt của men
không đều (đặc quá).
Thường xuyên kiểm tra độ nhớt. Nếu độ nhớt không đạt cần phải báo cáo ngay về phòng kỹ thuật để có biện pháp xử lý kịp thời.
Mẻ góc Do va chạm các thanh đỡ
dọc băng chuyền. Cần điều chỉnh khoảng cách hai thanh đỡ sao cho không quá chặt. Cần kiểm tra các ốc vít mỗi tuần một lần.
Thường xuyên làm vệ sinh các mắt đèn bằng cách lấy các vải mềm lau chùi thường xuyên và yêu cầu cơ điện kiểm tra mắt đèn mỗi tháng một lần.
Lệch khuôn Do bụi dính vào mắt đèn
điều khiển hoặc do khi lắp khuôn chưa chuẩn.
Khi thay khuôn mới cần điều người có kinh nghiệm để làm hoặc báo cơ điện để họ thay.
Các hạt sạn Do lẫn các cục men khô. Thường xuyên kiểm tra
sàn rung tránh để tình trạng sàn rung rách mà vẫn cứ chạy. Nhằm đảo bảo men tráng đủ độ mịn quy định.
Bộ phận máy ép cần thường xuyên kiểm tra nhiệt độ lò sấy đứng, để gạch mộc ra khỏi lò sấy đứng đạt nhiệt độ phù hợp.
Bọt men Do nhiệt độ gạch mộc khi
ra khỏi lò sấy đứng quá nóng.
Canh nước không đều.
Nhóm trưởng thườøng xuyên kiểm tra nhắc
nhở người canh nuớc.
Hố bom Do gạch ra khỏi lò sấy
đứng nguội.
Khi ngưng dây chuyền quá lâu dẫn đến gạch mộc ra khỏi lò bị nguội, thì đề nghị công nhân lấy những viên gạch mộc đó ra.
Nước nhiều trong men (độ ẩm cao ).
Nhóm trưởng hoặc đốc công thường xuyên nhắc nhở người phụ trách men đo độ ẩm của men liên tục.
Thường xuyên làm vệ sinh ở đầu mỗi ruller.
Cong Do roller lò bị dơ nên bị
gợn sóng tạo nên hình
dáng viên gạch bị cong. Khi có hiện tượng gạch bị cong cho kiểm tra nhiệt độ ở đầu và cuối lò để điều chỉnh nhiệt độ thích hợp.
Do nhiệt độ trên, dưới không đều.
Khi dây chuyền tráng men ngưng đề nghị công nhân bỏ các viên gạch bị ướt ra khỏi dây chuyền.
Gạch bị nổ Do gạch bị ướt trên dây
chuyền tráng men. Khi vào lò nung gặp nhiệt độ cao sẽ bị nổ và bắn các mảnh vỡ ra các viên xung quanh.
Gạch bị sống Do nhiệt độ lò không
đều.
Thường xuyên đo nhiệt độ lò.
3.4.1.2. Bao Bì
Bao bì của công ty nên thay đổi về cách đóng gói để tránh tình trạng bị ướt và mục nát khi gặp trời mưa hoặc khi bị ướt và đặc biệt là chưa có hệ thống mã vạch trên bao bì, điều này rất khó khi công ty muốn tham gia vào thị trường khu vực và thế giới.
Sử dụng loại bao bì chống thấm và gạch khi sản xuất ra phải được để trong nhà kho có mái che (tránh mưa, nắng).
Trong thị trường hiện nay bao bì sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng để công ty nâng cao khả năng cạnh tranh, đồng thời thông qua bao bì gửi đến người tiêu dùng về hình ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty và đặc biệt biệt nâng cao thương hiệu, uy tín của công ty.
3.4.2. Giải Pháp Về Giá (Price)
Đứng trước tình hình biến động giá các nguyên liệu đầu vào như hiện nay thì công ty cũng phải điều chỉnh giá lên, nếu không thì công ty sẽ bị lỗ, nhưng điều chỉnh tăng thêm bao nhiêu là điều đang rất khó khăn, các công ty khác điều chỉnh mức giá tăng thêm từ 3000 đến 4000 đồng /m2 thì cũng khá khó khăn trong vấn đề tiêu thụ. Vậy giải pháp đưa ra là công ty nên tăng giá bao nhiêu thì vẫn có thể tiêu thụ được, theo ý kiến của bản thân tôi và dựa trên kết quả khảo sát được thì Công Ty Gạch Men Thanh Thanh nên tăng giá từ 1000 đến 2000 đồng / thùng là vừa.(kèm theo phụ lục bảng giá công ty đang áp dụng xem phụ lục 6 trang)
Chiến lược giá mà công ty có thể áp dụng trong tình hình hiện nay là áp dụng từng mức giá cho từng khu vực đối với từng loại sản phẩm.
Cụ thể như ở thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa Vũng Tàu những nơi này đã có hệ thống phân phối ổn định thì chỉ cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ bán hàng, tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao và mẫu mã đẹp đa dạng và bán giá cao, không áp dụng giá thấp cho khu vực này.
Còn đối với các khu vực khác như : Bình phước, Tây Ninh, Đắc Lắc, Ninh Thuận, Bình Thuận . . . thì nên áp dụng mức giá linh hoạt hơn cho khu vực này vì nơi đây mạng lưới phân phối còn yếu, thương hiệu gạch men Thanh Thanh chưa được nhiều người biết đến vì vậy cần có mức giá linh hoạt để khuyến khích các đại lý ở khu vực này tiêu thụ sản phẩm và quảng bá thương hiệu để có thể
nhanh chóng chiếm lĩnh được thị phần, sau đó thì làm tốt công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng rồi mới đưa trở về mức giá cân bằng.
Mức chiết khấu như hiện nay vẫn chưa thể khuyến khích các đại lý mạnh dạn mở rộng thị trường mà nên có một mức chiết khấu hợp lý hơn cụ thể :
Vẫn như nguyên như mức chiết khấu như hiện nay (đã trình bày trong phần 2) nhưng tăng thêm sản lượng chiết khấu với mức từ 35000 thì hưởng chiết khấu là 5% và 50000 trở lên thì hưởng chiết khấu 6%.
3.4.3. Giải Pháp Về Phân Phối (Place)
Với năng lực sản xuất của công ty hiện nay thì hệ thống phân phối của công ty có thể đảm đương được, không cần phải mở rộng thêm nữa, vấn đề cần bàn ở đây là làm thế nào để có thể củng cố và phát triển mạnh hệ thống các đại lý hiện nay như thế nào cho tốt giải pháp đưa ra:
a) Xây dựng lại hệ thống phân phối
Hiện nay công ty đang quản lý là 122 nhưng thực tế số đại lý còn mua bán với công ty chỉ vào khoảng 80, trong 80 đại lý này thì số đại lý bán trên 5000 thùng/ tháng chỉ có khoảng 25. Vấn đề cần bàn là có nên giữ lại các đại lý bán dưới 5000 thùng/ tháng nữa hay không, theo quan điểm của cá nhân thì không nên giữ nữa và tiến hành xây dựng lại mạng lưới các đại lý phân phối cho phù hợp với từng khu vực cụ thể như sau:
• Khu vực thành phố Hồ Chí Minh xây dựng 5 đại lý. • Khu vực Bình Dương và Bình Phước xây dựng 2 đại lý. • Đồng Nai xây dựng 3 đại lý.
• Bà Rịa - Vũng Tàu xây dựng 2 đại lý. • Tây Ninh 1 đại lý.
Việc xây dựng đại lý tại các khu vực như đã đề xuất ở trên, cần phải tiến hành lựa chọn các đại lý theo các tiêu chuẩn sao cho đảm bảo được khả năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng thanh toán.
b) Các tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý
• Có giấy phép đăng ký kinh doanh (vốn đăng ký kinh doanh ít nhất là 500 triệu đồng).
• Có mặt bằng để trưng bày hàng mẫu ( diện tích tối thiểu 30 m2). • Có diện tích kho để chứa khoảng 10.000 thùng gạch trở lên.
• Có hệ thống vệ tinh và đảm bảo tiêu thụ ít nhất là 5000 thùng/ tháng. • Có phương tiện vận chuyển hàng hoá.
• Có khả năng thanh toán.
• Có ít nhất 1 nhân viên tiếp thị.
3.4.4. Giải Pháp Về Chiêu Thị
Trong bốn yếu tố của Marketing MIX thì đây là yếu tố yếu nhất của công ty. Hiện nay công ty chưa có bộ phận chuyên trách làm về vấn đề này. Vì vậy công ty không có kế hoạch cụ thể cho từng chương trình và cho từng năm, công ty chỉ căn cứ vào thông tin có được từ thị trường, khi nào có công ty nào đó tung ra chương trình khuyến mãi thì công ty cũng tiến hành làm theo, chính một khi đã làm như vậy thì khó đánh giá được hiệu quả của chương trình.
Giải pháp đưa ra
3.4.4.1. Giải Pháp Hỗ Trợ Các Đại Lý a) Kệ
• Tiến hành làm kệ và phát mẫu cho các cửa hàng, hiện nay số lượng kệ và mẫu của công ty có rất ít trên thị trường vì vậy đây là công việc cần tiến hành làm ngay. Khi làm kệ và phát mẫu cần chú ý mấy vấn đề sau:
• Mặt bằng của các cửa hàng không hoàn toàn giống nhau, nơi hẹp, nơi rộng, nơi dài, nơi ngắn vì vậy khi tiến hành làm kệ thì tuỳ thuộc vào vị trí và diện tích của cửa hàng mà thiết kế kệ cho phù hợp, có thể là kệ chữ A hai mặt hoặc một mặt hoặc kệ lá sách. . . .bên cạnh đó còn có thêm các loại kệ lùa đứng và nằm nhưng không đề xuất là vì trong giai đoạn hiện nay thì việc công ty bỏ một số tiền lớn để làm một cái kệ cho các cửa hàng là chưa thật sự cần thiết (giá thành mỗi cái kệ như vậy là từ 10 triệu đồng trở lên)
b) Mẫu và cách trưng bày
• Mẫu cũng tuỳ theo khả năng tiêu thụ và mặt hàng của cửa hàng mà cho mẫu cho phù hợp. Nếu cửa hàng ở những nơi có thu nhập thấp thì chỉ nên tiến hành cho mẫu men mà thôi, còn những nơi nào có khả năng tiêu thụ thì cho một bộ mẫu cả men lẫn đá. ( Giá thành một bộ mẫu nếu quy ra tiền cũng rất lớn)
• Chưng mẫu khi tiến hành cho mẫu thì cũng cần chú ý đến cách chưng mẫu như thế nào để thu hút sự chú ý cùa người tiêu dùng, mẫu phải chưng cách mặt đất ít nhất là 40 cm trở lên và chiều cao không quá 1.65 m và phải đặt được càng gần vị trí của người bán hàng càng tốt vì trong khoảng chiều cao từ 0,4 cho đến 1,65 là khoảng dễ thu hút sự chú y của khách hàng nhất. Khi mua hàng thì ai cũng muốn tiếp xúc với người bán hàng một cách trực tiếp vì vậy đặt gần nơi người bán là thuận lợi nhất.
c) Bảng hiệu
• Bảng hiệu cho đến nay công ty hầu như rất ít làm bảng hiệu cho các đại lý hoặc các cửa hàng có vị trí tốt. Bảng hiệu là nơi có thể cho khách hàng biết có sự hiện diện tên tuổi của công ty trong cửa hàng vậy mà vấn đề này không được ban lãnh đạo quan tâm. Về vấn đề này đề xuất như sau.
• Tiến hành làm bảng hiệu cho tất cả các đại lý tiêu thụ bình quân trong tháng là 10000 thùng trở lên, bảng hiệu ở đây chỉ là bảng hiệu một mặt và không có hộp đèn (loại này chi phí rẻ hơn)
• Đặt bảng hiệu ở những cửa hàng có vị trí đẹp (ngã 3 hoặc ngã 4) nơi có đông người qua lại.Thuê thêm các pano trên các tuyến quốc lộ ghi tên và logo của công ty để thu hút sự chú ý của mọi người và quảng bá thương hiệu. Đặc biệt là các cửa ngỏ ra và vào thành phố như : cầu Sài Gòn, Bình Chánh. .. . . Khi vẽ các pano cần phải chú ý đến yếu tố bố cục nền của pano và màu sắc đặc biệt là ánh sáng (sử dụng vào ban đêm) để không đem lại sự khó chịu cho người xem.
3.4.4.2. Khuyến Mãi
Thành lập một bộ phận chuyên trách lo về quảng cáo và khuyến mãi. Bộ phận này phải có người đứng đầu và người này là người phải có kinh nghiệm và trình độ, có khả năng quản lý nhân viên. Hàng năm cần có thêm các chương trình khuyến mãi để thu hút thêm khách hàng và quảng bá thương hiệu. Cụ thể và tốt nhất là đưa ra chương trình khuyến mãi từ tháng 12, vì đây là thời gian chuẩn bị đến tết cổ truyền và cũng là mùa xây dựng nên sẽ có rất nhiều người làm nhà vào thời gian này. Điều chú ý là khi đưa ra chương trình phải đem lại lợi ích cho cả người tiêu dùng lẫn các cửa hàng bán vật liệu xây dựng có như vậy mới thúc đẩy được việc bán hàng và đem lại hiệu quả từ chương trình khuyến