buụn, bỏn lẻ tại khu vực thị trường đú.
Trước năm 2000, cụng tỏc bỏn hàng của cụng ty cũn chồng chộo, mạnh ai nấy làm, trăm hoa đua nở, cạnh tranh tự do, cạnh tranh giữa cỏc cửa hàng,
cạnh tranh giữa cỏc nhõn viờn tiếp thị trong cụng ty với nhau ( dưới sự dàn xếp của trưởng phũng thị trường ). Nhưng việc phõn chia của thị trường và dàn xếp của trưởng phũng chưa thể giải quyết được những vấn đề lớn do đú dẫn đến lóng phớ, vận chuyển chồng chộo giữa cỏc khu vực. Việc thi đua chưa cú tinh thần tập thể, chưa được dàn xếp đỳng mực do đú chưa tạo nờn sức mạnh. Trước tỡnh hỡnh đú, năm 2002 lónh đạo cụng ty đó họp bàn và tỡm ra phương hướng giải quyết hiệu quả là việc giao cho phũng Marketing thực hiện việc quản lý mạng lưới phõn phối của cụng ty. Theo đú phũng Marketing cú nhiệm vụ tuyển chọn, loại bỏ và kiểm soỏt cỏc thành viờn trong kờnh. Thực hiện giải quyết cỏc xung đột cú thể xảy ra giữa cỏc thành viờn trong kờnh hoặc giữa thành viờn kờnh với cụng ty. Ngoài ra cụng ty cũn cú một lực lượng cỏc nhõn viờn thị trường của từng khu vực thị trường đảm bảo việc theo dừi, giỏm sỏt và giải quyết cỏc xung đột cú thể xảy ra. Nhờ những quyết sỏch kịp thời đú mà tỡnh hỡnh kinh doanh của cụng ty đó diễn ra ngày càng tốt đẹp hơn, cỏc xung đột ngày càng ớt đi, tạo động lực cạnh tranh giữa cỏc cửa hàng, đại lý một cỏch lành mạnh, đẩy mạnh khả năng tăng trưởng.
Mạng lưới phõn phối của cụng ty tớnh đến 5/2005 cụng ty đó cú hơn 100 đại lý lớn tại thị trường miền bắc và miền trung, đú là chưa kể đến cỏc đại lý phớa nam trực thuộc chi nhỏnh của cụng ty tại thành phố Hồ Chớ Minh. Sự phong phỳ về hệ thống cỏc tổ chức trung gian làm thuận lợi cho chiến lược phõn phối rộng rói của cụng ty. Tuy nhiờn cũng làm nảy sinh những xung đột trong hoạt động của cỏc thành viờn kờnh. Đú cú thể là do mạng lưới cỏc đại lý của cụng ty quỏ dày đặc trờn một khu vực thị trường, gõy xung đột ngang giữa cỏc thành viờn trong kờnh hay là giữa hai khu vực thị trường nhưng biờn giới giữa hai khu vực đú là khụng rừ ràng hoặc quỏ gần nhau làm nẩy sinh cỏc xung đột như tự ý giảm giỏ để lụi kộo khỏch hàng của nhau, bỏn hàng chồng chộo, dẫm chõn lờn nhau,... Một số vựng thị trường khỏc nhau do sự quản lý độc lập của cỏc cửa hàng đó cú nhiều chớnh sỏch giành riờng cho khỏch hàng của mỡnh nờn đó gõy nờn sự mất ổn định trong hoạt động của hệ thống kờnh
phõn phối. Tuy nhiờn, những mõu thuẫn này thường ớt khi xảy ra ở mức độ cao mà chỉ dừng ở mức độ thỳc đẩy sự đúng gúp, cạnh tranh lành mạnh của cỏc thành viờn trong kờnh hoặc là được nhõn viờn thị trường của cụng ty giải quyết một cỏch ổn thoả.
3.3. Lựa chọn và quản lý kờnh phõn phối 3.3.1. Tuyển chọn cỏc trung gian 3.3.1. Tuyển chọn cỏc trung gian
Ngay từ khi thành lập, cụng ty đó cú nhiều biện phỏp thị trường như xõy dựng mối quan hệ lõu dài với cỏc chi cục BVTV cỏc tỉnh, thành phố, đưa cỏc nhõn viờn thị trường trực tiếp xuống từng khuvực thị trường điều tra, nghiờn cứu nhu cầu thực tế và dần dần xõy dựng mạng lưới phõn phối rộng phắp. Đồng thời kốm theo đú là cỏc biện phỏp nhằm tăng cường sự nhận thức của người dõn về sản phẩm của cụng ty: xõy dựng cỏc chương trỡnh quảng cỏc trờn bỏo, đài, tivi, tổ chức cỏc cuộc hội thảo nụng dõn, hội thảo đại lý vào cỏc dịp mựa vụ,…Chớnh nhờ những lăn lộn thực tế đú, cụng ty đó tớch luỹ được nhiều kinh nghiệm thị trường quý bỏu về nhu cầu thị trường, về thực trạng hoạt động của ngành đồng thời xõy dựng cho mỡnh một mạnh lưới kờnh phõn phối ngày càng rộng, đảm bảo được độ bao phủ thị trường, tạo điều kiện cho người tiờu dựng tiếp cận tốt hơn với sản phẩm của cụng ty , đồng thời cũng là cơ sở tốt để cụng ty tạo lợi thế cạnh tranh của mỡnh.
Một đặc điểm của cỏc đại lý bỏn hàng của cụng ty là cỏc đại lý này thường ở xa, phõn bố rộng để phự hợp cho với chiến lược phõn phối rộng của cụng ty. Tuy nhiờn khụng vỡ thế mà cụng ty lựa chọn cỏc trung gian phõn phối một cỏch ồ ạt, thiếu khoa học. Một đũi hỏi cơ bản nhất đối với cỏc trung gian là phải cú chuyờn mụn nghiệp vụ. Vỡ họ khụng những là nhà kinh doanh mà cũn là người hướng dẫn, người “bỏc sỹ cõy trồng” cho người nụng dõn, đõy là tiờu chuẩn quan trọng nhất cho việc tuyển chọn thành viờn kờnh.
Tất cả cỏc đại lý tham gia vào kờnh phõn phối của cụng ty đều được hưởng những chớnh sỏch, lợi ớch phự hợp. Cỏc đại lý này kinh doanh sản phẩm của cụng ty và xen cả sản phẩm của cỏc cụng ty khỏc. Do đú nhiều khi vỡ lợi ớch
của mỡnh mà một số đại lý đó bỏn những sản phẩm khụng đảm bảo chất lượng hoặc bỏn những nhón hiệu hàng nhỏi của cụng ty cho khỏch hàng. Tất cả những trường hợp nay khi cụng ty phỏt hiện được đều cú những biện phỏp phạt cảnh cỏo hoặc cú thể chấm dứt hợp đồng tuỳ theo mức độ vi phạm. Tuy nhiờn điều này thường ớt xảy ra, năm 2005 qua kiểm tra cụng ty đó phỏt hiện ba đại lý cú hành vi vi phạm, trong đú đó chấm dứt hợp đồng với một đại lý. Ngoài ra cỏc cửa hàng bỏn lẻ, họ làm việc trực tiếp với cỏc đại lý, họ thường ở xa nờn ớt bị kiểm soỏt hoặc là cụng ty khụng đủ khả năng giỏm sỏt họ mà giao toàn quyền cho cỏc đại lý. Chớnh vỡ thế cú nhiều cửa hàng bỏn sản phẩm khụng đỳng chất lượng, khụng đỳng nhà sản xuất,…đõy cũng là khú khăn chung của toàn ngành cũng như của cụng ty.
Để cú hệ thống kờnh phõn phối với cỏc thành viờn kờnh hoạt động ổn định, hiệu quả và lõu dài, cụng ty đó đề ra một số tiờu chuẩn lựa chọn sau:
- Nhà phõn phối phải cú hiểu biết hoặc được đào tạo từ sơ cấp trở lờn về ngành thuốc BVTV như : kỹ sư nụng nghiệp, tốt nghiệp từ trung cấp trở lờn ngành trồng trọt tại cỏc trường nụng nghiệp hoặc là cỏn bộ phụ trỏch cụng tỏc BVTV tại cỏc địa phương, người đó qua đào tạo về chuyờn ngành thuốc BVTV.
- Phải cú giấy phộp kinh doanh
- Cú vị trớ của hàng thuận lợi, khu vực mà hoạt động trồng trọt phỏt triển hoặc thuận tiện giao thụng.
- Diện tớch cửa hàng đảm bảo sự thụng thoỏng, đảm bảo vệ sinh và điều kiện bảo quản cho sản phẩm.
- Cú đầu tư trang thiết bị về điều kiện bảo quản để cú thể bảo quản tút một số loại thuốc cú yều cầu bảo quản cao.
- Cú vốn kinh doanh từ 10.000.000đ trở lờn, được kớ quỹ phụ thuộc vào chớnh sỏch và thời kỳ kinh doanh của cửa hàng.
Cỏc cơ sở phải thực hiện đỳng những quy định sau: