- Hoạt động cạnh tranh giữa cỏc đại lý, cỏc vựng thị trường phải lành mạnh, giảm thiểu tối đa mẫu thuẫn dẫn đến xung đột trong kờnh.
2. NHỮNG GIẢI PHÁP CỤ THỂ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI TẠI CễNG TY HOÀ BèNH
KấNH PHÂN PHỐI TẠI CễNG TY HOÀ BèNH
2.1. Việc tổ chức hệ thống kờnh phõn phối
Với hệ thống kờnh phõn phối đó được thiết lập, hiện nay cụng ty Hoà Bỡnh đó cú những thành cụng nhất định. Tuy vậy vẫn cần cú những thay đổi trong việc tổ chức cỏc hoạt động của kờnh nhằm hoàn thiện và để kờnh hoạt động hiệu quả hơn.
Thứ nhất : Cụng ty cần triển khai và đầu tư nhiều hơn cho kiểu cấu trỳc kờnh 3: Cụng ty Đại lý Bỏn lẻ Khỏch hàng. Với kiểu cấu trỳc kờnh này, đảm bảo về khả năng kiểm soỏt của cụng ty đối với cỏc thành viờn về chất lượng sản phẩm đến tay người tiờu dựng cũng như khả năng kiểm soỏt, quản lý và xử lý những xung đột trong kờnh. Bởi vỡ sản phẩm thuốc BVTV cú thể xõm nhập tới những vựng thị trường xa , lại dễ bị sao chộp, giả mạo, mất bản quyền . Nếu sử dụng kiểu kờnh quỏ dài sẽ làm ảnh hưởng đến sự kiểm soỏt chất lượng sản phẩm dành cho khỏch hàng . Tuy nhiờn nếu cấu trỳc kờnh quỏ ngắn sẽ khú bao phủ hết thị trường, làm mất thị phần của cụng ty.
Thứ hai: Cụng ty nờn cú những chớnh sỏch tuyờn truyền tỏc động đến người tiờu dựng vựng sõu, xa,...để xõm nhập thị trường này. Do hệ thống phõn phối của cụng ty tại thị trường miền bắc được tập trung nhiều ở cỏc tỉnh miền xuụi, thị trường miền nỳi vẫn cũn bỏ ngỏ. Ngoại trừ một số nụng trường, cụng ty cú quy mụ cõy trồng lớn cú quy trỡnh canh tỏc hiện đại cũn lại đa phần là việc trồng cấy tự phỏt, khụng khoa học. Do đú cụng ty cần cú những chớnh sỏch tuyờn truyền tỏc động đến người tiờu dựng nhằm thay đổi nhận thức của họ, hướng người dõn phỏt triển cỏc phương phỏp canh tỏc, nuụi trồng hiện đại, khoa học. Đồng thời hệ thống cỏc thành viờn phải được mở rộng và tuyển chọn tại những thị trường này và qua việc sử dụng sản phẩm của cụng ty cú hiệu quả, người dõn sẽ nhận thức tốt hơn về việc sử dụng thuốc BVTV trong việc canh tỏc cú hiệu quả, đõy chớnh là thị trường tiềm năng mà cụng ty cần phải hướng tới và khai thỏc hiệu quả.
Thứ ba: Tại những vựng thị trường cú diện tớch cõy trồng lớn, cụng ty cần nghiờn cứu xu hướng phỏt triển cõy trồng và tại đú nờn cú cỏc đại lý hay cửa hàng để đảm bảo sự bao phủ thị trường. Tại đú người bỏn hàng phải cú trỡnh độ chuyờn mụn cao để giỳp đỡ người nụng dõn trong việc tư vấn sử dụng thuốc, tạo mối quan hệ khăng khớt, lõu dài với người dõn, để cú thể xõy dựng được một hệ thống kờnh phõn phối vững chắc, lõu dài tại đõy. Nghiờn cứu xu hướng cõy trồng tại từng vựng thị trường cũng là điều rất quan trọng vầ được cụng ty đặc biệt coi trọng, bởi đõy chớnh là những dự bỏo cho những kế hoạch kinh doanh của cụng ty.
Thứ tư: Cụng ty nờn lập một danh sỏch khỏch hàng cỏ nhõn cũng như tổ chức mua nhiều hàng và cú nhu cầu trực tiếp để đưa thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm và cú những ưu đói hợp lý dành cho những khỏch hàng này nhằm tạo mối quan hệ lõu dài, khuyến khớch việc mua lại của họ. Nhưng cụng ty cũng cần lưu tõm đến giỏ cả dành cho những khỏch hàng này, bởi nếu cú sự chờnh lệch về giỏ giữa cụng ty và nhà phõn phối hoạt động tại khu vực thị
trường của khỏch hàng đú sẽ dẫn đến những xung đột kờnh và như vậy cụng ty đó làm hoạt động của thành viờn này của cụng ty trở nờn kộm hiệu quả.
Thứ năm: Cụng ty nờn cú một mạng lưới cỏc cửa hàng bỏn và giới thiệu sản phẩm phụ trỏch cỏc vựng thị trường nhỏ hơn tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng từ đú cú những biện phỏp quản lý và kiểm soỏt chặt chẽ hơn. Do việc phõn chia thi trường theo cỏc vựng dưới sự quản lý của cỏc đại lý lớn vẫn cũn nhiều bất cập do khu vực tị trường mà cỏc đại lý này quản lý thường lớn và cỏc đại lý thường khụng đủ nguồn lực cũng như cú động cơ thực sự để làm điều đú. Do đú cỏc đại lý mới chỉ tập trung vào việc bỏn và phõn phối san phẩm tới cỏc cửa hàng, việc quản lý thụng tin cũn rất hạn chế.
Thứ sỏu: Tại thị trường miền trung cụng ty cần xõy dựng thờm một chi nhỏnh như ở miền bắc, nam bởi điều đú giỳp cho sự quản lý và xử lý thụng tin cũng như những xung đột, khủng hoảng một cỏch sỏt sao, kịp thời hơn. Mặt khỏc cụng ty nờn cú sự quản lý dọc theo cấu trỳc kờnh từ đại lý đến người bỏn buụn, bỏn lẻ. Đõy là biện phỏp hữu hiệu nhất để giảm sự gian lận về sản phẩm của cụng ty tại cỏc cơ sở phõn phối do hiện nay thị trường thuốc BVTV cũn khỏ nhộn nhạo, sản phẩm dễ bị làm nhỏi, mất bản quyền… làm tổn hại đến uy tớn của cụng ty. Để thực hiện điều này cần thực hiện một số biện phỏp cụ thể sau:
Cụng ty trực tiếp quản lý cỏc trung gian gần nhất, cỏc thành viờn cấp dưới chịu sự quản lý của cỏc thành viờn cấp trờn theo sự lónh đạo của cụng ty
Lập danh sỏch tất cả cỏc trung gian từ đại lý, người bỏn buụn , bỏn lẻ đang phõn phối sản phẩm của cụng ty một cỏch chi tiết, cụ thể.
Cụng ty cú sự kiểm tra giỏm sỏt định kỳ với tất cả cỏc cấp trung gian. Nếu cú bất kỳ sai phạm nào sẽ cú hỡnh thức sử phạt hợp lý theo hợp đồng đó kớ kết: cảnh cỏo, phạt tiền, chấm dứt hợp đồng và thưa kiện lờn cỏc cơ quan phỏp luật.
Thực hiện nghiờm tỳc cỏc quy định trong kinh doanh và cỏc nghĩa vụ đối với nhà nước
Thực hiện khuyến khớch, đỏnh giỏ với toàn bộ cỏc cấp thành viờn trong kờnh phõn phối.
2.2. Kiến nghị về hoạt động quản lý hệ thống kờnh phõn phối.
2.2.1. Quản lý cỏc dũng chảy trong kờnh
Dũng sản phẩm: Sản phẩm của cụng ty đó được phõn phối rộng rói trờn thị
trường miền bắc, đõy là kết quả rất đỏng mừng mà cụng ty đó làm được. Tuy nhiờn quỏ trỡnh phõn phối vẫn cũn cú những bất hợp lý như sự khan hiếm về sản phẩm giữa cỏc vựng , cú những thị trường cụng ty hoàn toàn bỏ ngỏ, sản phẩm khụng đến được khỏch hàng một cỏch đầy đủ , kịp thời. Để hạn chế tối đa cỏc vấn đề này, cụng ty cần thực hiện một số giải phỏp sau đõy:
Mở rộng thị trường, tuyển chọn thờm cỏc đại lý tại cả 3 miền bắc, trung , nam, đặc biệt quan tõm đến những vựng thị trường mới ,nhiều tiềm năng phỏt triển.
Cú những nghiờn cứu về tỡnh hỡnh cõy trồng tại cỏc vựng để từ đú cú kế hoạch phõn phối sản phẩm hợp lý
Cung cấp sản phẩm cho khỏch hàng dựa trờn những yờu cầu của nhà phõn phối, trỏnh tỡnh trạng ỏp đặt
Liờn tục nghiờn cứu, phỏt triển sản phẩm mới chất lượng cao, an toàn, kịp thời tạo lợi thế cạnh tranh cho cụng ty.
Chia sẻ rủi ro với cỏc cửa hàng, đại lý, thành viờn trong trường hợp cỏc yếu tố khỏch quan làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của họ, cụng ty cú thể hỗ trợ tài chớnh hay cho phộp trả lại hàng tồn khụng bỏn được
Đầu tư nhiều hơn cho hoạt động hỗ trợ phõn phối: đưa cỏn bộ thị trường đi học lỏi xe, tạo mối quan hệ làm ăn lõu dài với cỏc tổ chức vận tải để chủ động trong cỏc tỡnh huống khẩn cấp.
Hiện nay cỏc biện phấp này đó và đang được cụng ty thực hiện, triển khai song mới chỉ dừng ở mức độ đơn giản, thiếu quy mụ. Chớnh vỡ vậy, cụng ty cần xõy dựng những chiến lược cụ thể nhằm thực hiện và phỏt huy tối đa tỏc dụng của những biện phỏp này.
Dũng thụng tin: hoạt động của dũng chảy thụng tin rất quan trọng cho sự
hoạt động và quản lý của cụng ty. Dũng thụng tin cần thiết phải vận động hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiờu dựng, để đạt được điều này,cụng ty cần quan tõm đến một số vấn đề sau
Tăng cường sự hợp tỏc thụng tin từ phớa người tiờu dựng, nhà phõn phối với cụng ty bằng cỏch lập cỏc bỏo cỏo của cỏc thành viờn theo thời gian về tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm, đặc điểm và nguyờn nhõn của thực trạnh đú. Thành lập phũng tư vấn khỏch hàng bao gồm cỏc cỏn bộ chuyờn mụn, trỡnh độ cao, cỏc chuyờn gia trong ngành cú thể tra lời trực tiếp qua điện thoại hoặc thư những cõu hỏi mà khỏch hàng đặt ra.
Mở rộng và nõng cao hiệu quả của cỏc cuộc hội thảo bằng cỏch tăng số lượng cỏc lần hội thảo ở từng cấp tuỳ theo đặc điểm thị trường từng vựng và mật độ dõn số, xu hướng cõy trồng . Tạo mối quan hệ với những nhà nghiờn cứu chuyờn ngành , mời họ tham gia hội thảo nõng cao chất lượng cỏc cuộc hội thảo này cũng như mang lại niềm tin trong người nụng dõn, khỏch hàng về cụng ty.
Tiếp tục in sỏch, tờ rơi để phỏt cho khỏch hàng, giải thớch về cỏc loại bệnh dịch, cỏc phũng trỏnh cũng như sản phẩm của cụng ty.
Đầu tư nhiều hơn cho cỏn bộ thị trường bằng việc tranh bị điện thoại, mỏy tớnh, mỏy fax để xử lý thụng tin được nhanh gọn, kịp thời.
Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cỏn bộ thị trường là người của cỏc trường khối kinh tế và đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cỏn bộ là kỹ sư nụng nghiệp, chuyờn viờn trong ngành thuốc BVTV . Hoạt động nay giỳp họ cú phản xạ nhanh , chớnh xỏc linh hoạt trong cỏc tỡnh huống kinh doanh gặp phải.
Phũng Marketing cần liờn tục nghiờn cứu và tỡm hiểu thị trường để cú những thụng tin về ngành về đối thủ cạnh tranh.
Dũng thanh toỏn: để tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng , cụng ty cú
thể cho phộp cỏc thành viờn được thanh toỏn vào cuối mỗi thỏng trước khi quyết toỏn kinh doanh cảu thỏnh đú đối với những thành viờn đó hợp tỏc lõu
ngày với cụng ty. Cụng ty cú thể chấp nhận thanh toỏn qua ngõn hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc thành viờn ở xa cú mong muốn thanh toỏn qua ngõn hàng.
2.2.2. Tuyển chọn cỏc thành viờn kờnh
Đối với cỏc cửa hàng: Cửa hàng thay mặt cụng ty làm việc, quản lý trực tiếp khỏch hàng, cỏc thành viờn nờn cỏc nhõn viờn được tuyển chọn hoạt động tại cửa hàng đũi hỏi cao về trỡnh độ chuyờn mụn và nghiệp vụ kinh tế. Cụng ty cũng thường xuyờn nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn cho cỏc nhõn viờn bỏn hàng và kiến thức về kinh tế nhằm phỏt huy hết năng lực , sỏng tạo và nhanh nhạy của đội ngũ nhõn viờn mới trẻ, đầy nhiệt huyết.
Đối với cỏc đại lý: cụng ty cần phải xõy dựng những chương trỡnh tuyển chọn hiệu quả và thực hiện một cỏch nghiờm tỳc. Nõng cao chất lượng cỏc thành viờn kờnh ngay từ bước tỡm kiếm. Cần nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn của cỏc đại lý ( đại diện của đại lý phải cú bằng chuyờn ngành từ trung cấp trở lờn ). Hợp đồng kinh doanh chỉ được kớ kết khi thành viờn đảm bảo được cỏc tiờu chuẩn theo quy định của nhà nước và yờu cầu của cụng ty. Cụng ty cần thực thi tốt cỏc biện phỏp thưởng phạt giữa cỏc thành viờn trong kờnh. Kiờn quyết chấm dứt hợp đồng với cỏc thành viờn khụng thực hiện đỳng cỏc nội dung cam kết, quản lý và ngăn chặn tuyệt đối việc sử dụng hàng lậu, hàng nhỏi bỏn tại cỏc cửa hàng của cụng ty.
Nờn tỡm kiếm cỏc thành viờn kờnh là những người đang làm việc tại cỏc phũng nụng nghiệp, cỏc chi cục thuốc BVTV tại cỏc tỉnh , địa phương, những người cú uy tớn đối với nguời dõn như cỏn bộ xó, huyện,… sẽ cú hiệu quả hơn trong việc tạo ảnh hưởng tới người tiờu dựng. Cỏc ý kiến tư vấn của họ sẽ được người dõn dễ dàng chấp nhận và tin tưởng. Cần phải cú những chiến lược cụ thể trong cụng tỏc tuyển chọn. Mặt khỏc tạo cho cỏc thành viờn tin tưởng và tham gia vào hệ thống phõn phối sản phẩm của cụng ty, cụng ty cần quan tõm đến một số vấn đề sau đõy: