- Hoạt động cạnh tranh giữa cỏc đại lý, cỏc vựng thị trường phải lành mạnh, giảm thiểu tối đa mẫu thuẫn dẫn đến xung đột trong kờnh.
3.3.3.1. Những thành cụng đó làm được
Sau 7 năm hoạt động, hiện nay cụng ty Hoà Bỡnh đó thiết lập được một mạng lưới cỏc đại lý, cửa hàng,… tạo nờn một hệ thống tiờu thụ khỏ tốt và vững chắc tại thị trường miền Bắc. Tại thị trường này cụng ty đó thiết lập được hơn 100 đại lý lớn, cựng với đú là một mạng lưới cỏc cửa hàng bỏn sản phẩm của cụng ty trải rộng và đảm bảo độ bao phủ thị trường khỏ tốt, sản phẩm của cụng ty đó cú mặt tại hầu hết cỏc cửa hàng làm cho sự tiếp cận của người tiờu dựng ngày một thuận lợi hơn. Ngoài ra tại hai miền Trung và Nam sản phẩm của cụng ty cũng đang được xõm nhập rất hiệu quả theo chiến lược phõn phối mà cụng ty đó ỏp dụng thành cụng tại thị trường miền Bắc. Cỏc dũng chảy trong kờnh Marketing cũng hoạt động đều đặn và cú hiệu quả
Cụng ty đó rất thành cụng trong việc thiết lập và quản lý hệ thống kờnh, kờnh phõn phối ngày càng được hoàn thiện và phự hợp hơn. Việc sử dụng hỗn hợp cỏc cấu trỳc kờnh giỳp cụng ty cú thể đảm bảo được sự hài lũng trước những nhu cầu của thị trường. Hơn nữa, hiện tượng xung đột giữa cỏc trung gian đó được giảm bớt về cả số lượng cũng như mức độ.
Với hệ thống kờnh phõn phối đó được thiết lập như trờn hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty đó đạt được những thành cụng nhất định. Tuy nhiờn để cú những đỏng giỏ chớnh xỏc về kết quả hoạt động của từng kờnh phõn phối, cụng ty cần nắm vững vai trũ của hệ thống trong việc bao phủ thị trường, cung cấp sản phẩm, tỡm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường, khả năng cạnh tranh của kờnh.
Kết quả đỏnh gớa của cỏc kờnh Marketing hiện hành của cụng ty trong 5 năm 2001 – 2005:
Biểu 5 : Doanh số theo kiểu kờnh
Đơn vị : 1 000 000 đồng Năm Kiểu kờnh 2001 2002 2003 2004 2005 Kờnh 1 1 800 3 100 21 575 32 466 44 678 Kờnh 2 5 700 8 700 40 785 45 568 57 255 Kờnh 3 14 550 18 700 82 288 95 224 123 344
Kờnh 4 6 075 9 500 44 575 50 455 74 890 Tổng 28 125 40 000 189 223 223 713 300 167
Nguồn: Phũng Marketing
Kờnh 1: Khỏch hàng tham gia vào cấu trỳc kờnh này chủ yếu là cỏc tổ
chức, doanh nghiệp, nụng trường cú hỡnh thức kinh doanh lớn, nờn loại kờnh này thường ớt được sử dụng. Tuy nhiờn vẫn tăng trưởng hàng năm là do hiệu quả của mối quan hệ lõu dài và cỏc nỗ lực bỏn hàng cũng như tỏc dụng của cỏc chiến lược quảng cỏo, khuếc trương của cụng ty đó thực hiện. Mặt khỏc, cỏc nụng trường, cỏc doanh nghiệp cú xu hướng phỏt triển do nhu cầu của thị trường đang tăng cựng với nhu cầu của thị trường thế giới về những sản phẩm mà họ đang khỏch hàng cũng tăng lờn. Hơn nữa hoạt đụng của kờnh tỏ ra rất hiệu quả về thụng tin cũng như cỏc biện phỏp chăm súc khỏch hàng của cụng ty được thực hiện tốt. Khỏch hàng đến với cụng ty được hướng dẫn đầy đủ, chớnh xỏc về thụng tin, cụng ty cũn trực tiếp cử cỏc chuyờn gia trong ngành sẵn sàng trợ giỳp, tư vấn kĩ thuật cho khỏch hàng khi khỏch hàng cú yờu cầu.
Kờnh 2: Hoạt động của kờnh này cũng tương đối mạnh và đứng sau hoạt động của kờnh 3. Doanh thu của kờnh 2 cũng tăng đều theo thời gian, số lượng cỏc đại lý, cửa hàng tham gia vào kờnh mỗi năm đều tăng nhất là những tỉnh cú diện tớch cõy trồng phỏt triển như: Nam Định , Hà Nam , Thỏi Bỡnh,…
Kờnh 3: Với việc sử dụng loại kờnh này, khả năng bao phủ thị trường lớn
hơn, hoạt động giao dịch diễn ra dễ dàng hơn do số lượng cỏc cửa hàng, đại lý nhiều, phõn bố rộng. Doanh số của kiểu kờnh này cao, tăng đều qua cỏc năm và phự hợp với điều kiện kinh doanh của cụng ty. Đõy chớnh là kờnh chủ đạo của cụng ty.
Kờnh 4: Loại kờnh này cú nhiều cấp độ trung gian vỡ thế khả năng bao phủ
thị trường lớn nhưng cỏc mối quan hệ trong kờnh khỏ phức tạp gõy khú khăn cho hoạt động quản lý của cụng ty. Loại kờnh này được sử dụng nhiều ở cỏc tỉnh xa và ở miền Trung. Lợi nhuận mang lại của kiểu kờnh này khụng cao mặc dự doanh thu khỏ cao nhưng chi phớ lại cao hơn so với cỏc kiểu kờnh
khỏc. Mặc dự vậy đõy là kiểu kờnh mà cụng ty cần quan tõm phỏt triển, doanh thu kiểu kờnh này tăng mạnh trong năm 2005 ( đạt 74 890 triệu đồng ), điều này chứng tỏ việc phỏt triển thị trường của cụng ty ngày càng đạt kết quả tốt hơn, số lượng cỏc thành viờn , trung gian phõn phối ngày càng tăng giỳp cho sản phẩm của cụng ty đến được những vựng xa hơn và doanh thu mang lại cũng tăng lờn.
Cụng tỏc quản lý thành viờn kờnh được quan tõm theo tầm chiến lược. Việc tuyển chọn cỏc thành viờn kờnh được tổ chức khỏ nghiờm tỳc và bài bản, xõy dựng được uy tớn của cụng ty đối với cỏc thành viờn của kờnh và với khỏch hàng của cụng ty.
Hoạt động khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh diễn ra thường xuyờn, phự hợp và kớch thớch được sự phối hợp của cỏc thành viờn kờnh bằng cỏc phần thưởng vật chất cũng như tinh thần : tiền , quà, cỏc chuyến du lịch hay cỏc khoỏ đào tạo ngắn hạn của cụng ty,…Bằng việc bỏn cổ phiếu của mỡnh cho cỏc đại lý lớn cụng ty đó tạo nờn mối quan hệ ràng buộc khăng khớt và trỏch nhiệm cao của cỏc đại lý này với sự phỏt triển chung của cả cụng ty và cỏc đại lý .
Việc sử dụng hệ thụng kờnh phõn phối theo quan điểm Marketing đó giỳp tăng nhanh doanh thu và lợi nhuận của cụng ty, đời sống của cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty được nõng lờn. Cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối cũng cú được điều kiện phỏt triển và mở rộng thị trường cũng như lợi nhuận cho bản thõn. Đặc biệt là việc cụng ty quyết định phõn chia cỏc khu vực thị trường một cỏch cụ thể, rừ ràng cho từng nhõn viờn thị trường của cụng ty và giao nhiệm vụ quản lý hệ thống kờnh phõn phối cho phũng Marketing của cụng ty đó giỳp cho hoạt động phõn phối trở nờn hiệu quả, lành mạnh, chất lượng và dễ quản lý hơn. Trỏnh được nhiều những xung đột khụng đỏng cú và kớch thớch sự phấn đấu, thi đua trong toàn hệ thống.