- Hoạt động cạnh tranh giữa cỏc đại lý, cỏc vựng thị trường phải lành mạnh, giảm thiểu tối đa mẫu thuẫn dẫn đến xung đột trong kờnh.
3.3.4. Hoạt động của cỏc dũng chảy trong kờnh.
Cỏc kờnh phõn phối hoạt động hiệu quả phải đảm bảo được sự hoạt động thường xuyờn của cỏc dũng chảy trong kờnh. Tuy nhiờn để đạt được điều đú khụng phải bất cứ doanh nghiệp nào, một nhà quản lý nào cũng cú thể vận hành được. Tại cụng ty Hoà Bỡnh cỏc hoạt động này đó và đang được vận hành khỏ tốt.
Việc cung ứng sản phẩm kịp thời cho khỏch hàng là một đũi hỏi quan trọng cho bất kỳ hoạt động phõn phối vật chất nào bởi nú cú ảnh hưởng lớn đến cơ hội kinh doanh của tất cả cỏc thành viờn trong kờnh. Để đỏng giỏ về hoạt động này của cụng ty, chỳng ta cựng phõn tớch cõu hỏi sau :
Bảng 5: ễng (bà) vui lũng cho biết ý kiến về nhận xột sản phẩm của cụng ty “được cung ứng kịp thời” Tần suất Phần trăm (%) Hoàn toàn đồng ý 10 33 Đồng ý 13 43,3 Bỡnh thường 6 20 Khụng đồng ý 1 3,3 Tổng 30 100
Cú 23 đại lý tương ứng với 76,3% phần trăm số đại lý được hỏi hoàn toàn đồng ý hoặc đồng ý với ý kiến sản phẩm của cụng ty được cung ứng kịp thời và chỉ cú 3,3% số đại lý khụng đồng ý với ý kiến này. Điều đú chứng tỏ cụng ty đang thực hiện khỏ tốt việc cung ứng sản phẩm cho khỏch hàng.
Thực hiện dũng chảy này, cụng ty đó đầu tư cho tổ chuyờn chở ba xe tải ( trọng tải 1.5 – 3.5 tấn ). Mỗi chuyến xe cú thể phục vụ từ 1-3 đại lý, với số lượng xe như vậy, cụng ty cú thể đảm bảo phục vụ trong điều kiện bỡnh thường. Tuy nhiờn vào những đợt mựa vụ hay cú nhu cầu đột xuất nào xảy ra hay những nơi, đại lý cú số lượng đặt hàng nhỏ, cụng ty cú thể liờn lạc với tầu, xe chở khỏch trong vựng thị trường đú để cung cấp sản phẩm, đồng thời bộ phận bỏn hàng cung cú thể nhanh chúng thuờ xe để bổ xung, đảm bảo hàng hoỏ luụn luụn sẵn sàng phục vụ. Với phương phỏp này cụng ty cú thể giải quyết những tỡnh huống cấp bỏch, tiết kiệm thời gian, nhõn lực. Tuy nhiờn hiệu quả là khụng cao do xe chở khỏch nờn họ cú thể khụng sẵn sàng làm việc hết lũng cho cụng ty, khụng đỏp ứng được những đũi hỏi về thời gian làm lỡ cơ hội kinh doanh của cỏc đại lý hay do việc bảo quản kộm nờn hàng dễ vỡ, dập nỏt làm kộm chất lượng và mẫu mó sản phẩm. Mặt khỏc chớ
phớ thuờ ngoài cao làm tăng chi phớ bỏn hàng trong khi chi phớ vận chuyển cho cỏc đại lý cụng ty chịu 100% làm cho lợi nhuận giảm sỳt.
Do cỏc đại lý của cụng ty thường bỏn cả sản phẩm của cụng ty và cỏc sản phẩm của cỏc cụng ty khỏc ( 90% đại lý bỏn cả sản phẩm của cụng ty khỏc – Phụ lục 2 ) nờn việc cung ứng sản phẩm nhanh, kịp thời cũng cần được thực hiện tốt bởi đõy cũng là một lọi thế cạnh tranh nếu cụng ty thực hiện tốt việc này. Để đỏng giỏ cụng tỏc này, chỳng ta phõn tớch cõu hỏi sau:
Bảng 6: ễng (bà) vui lũng đỏng giỏ việc cung ứng sản phẩm của cụng ty so với cụng ty khỏc là: Tần suất Phần trăm (%) Tốt hơn 18 60 Ngang nhau 9 30 Kộm hơn 1 3,3 Tổng 30 100
Cú 18 đại lý tương ứng 60% số đại lý được hỏi cho rằng việc cung ứng sản phẩm của cụng ty là tốt hơn so với cỏc cụng ty khỏc và chỉ cú 1 đại lý tương ứng 3,3% đỏng giỏ là kộm hơn, điều này một lần nữa chứng tỏ hoạt động cung ứng sản phẩm đang được cụng ty thực hiện tốt, cụng ty cần duy trỡ để tạo lợi thế cạnh tranh cho mỡnh trong mụi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
* Dũng chảy thụng tin
Hiện nay trờn thị trường miền Bắc, cụng ty cú hơn 100 đại lý lớn cựng với hàng ngàn cửa hàng bỏn lẻ, cỏc cửa hàng bỏn lẻ quan hệ trực tiếp với cỏc đại lý và cỏc đại lý lại chịu sự kiểm soỏt của cụng ty . Cỏc thành viờn kờnh ( nhất là cỏc cửa hàng bỏn lẻ ) là người trực tiếp tiếp xỳc với khỏch hàng, được nghe, hiểu về nhu cầu khỏch hàng . Chớnh vỡ thế , những thụng tin họ cung cấp là hết sức quan trọng đối với nhà sản xuất. Tuy nhiờn, những thụng tin này độ chớnh xỏc và mức độ tin cậy cũn hạn chế do phải chuyển tiếp qua nhiều trung gian khiến “ tam sao thất bản”.
Sản phẩm thuốc BVTV là sản phẩm cú nhiều đặc tớnh riờng biệt, lại mang độc tớnh cao cú thể gõy nguy hiểm cho người và mụi trường nếu cú bất trắc
xảy ra. Mặc dự trờn bao bỡ sản phẩm, cụng ty đó cung cấp những thụng tin khỏ đầy đủ về cỏch sử dụng sản phẩm, cỏc hướng dẫn an toàn trong sử dụng,… nhưng do nhận thức của người dõn chưa phải đó biết và hiểu rừ. Do đú cụng ty cũng cú những đào tạo ngắn hạn cho cả người bỏn hàng cũng như người dõn để cung cấp thụng tin, đồng thời giỳp cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả hơn.
Cơ sở kỹ thuật của cụng ty cũng được trang bị đầy đủ về điện thoại, mỏy vi tớnh, mỏy fax,… nờn rất thuận lợi cho giao dịch và thanh toỏn. Liờn lạc giữa cỏc đại lý và cụng ty hiện nay vẫn được thực hiện chủ yếu qua điện thoại. khỏch hàng cần bao nhiờu hàng, thời gian và địa điểm thỡ lập tức cụng ty sẽ cú phương tiện vận chuyển miễn phớ đến tận tay khỏch hàng, liờn lạc qua điện thoại mặc dự khỏ thuận lợi, nhanh song chi phớ tương đối cao cho cả khỏch hàng và cụng ty vỡ hầu hết khỏch hàng đều ở xa. Vỡ thế cụng ty cú những quy định với cỏc khỏch hàng và đại lý của mỡnh về mó sản phẩm, quy cỏch sản phẩm và chỉ liờn lạc khi cú những khỏc biệt.NgoàI ra nhõn viờn thị trường sẽ đến gặp cỏc cơ sở để làm nhiệm vụ cung cấp thụng tin.
* Dũng chảy thanh toỏn
Tất cả khỏch hàng của cụng ty đều thanh toỏn trực tiếp cho cụng ty bằng tiền mặt, cỏc đại lý ở xa sẽ thanh toỏn qua nhõn viờn thị trường, hay qua nhõn viờn giao hàng của cụng ty. Cỏc đại lý cú nghĩa vụ thanh toỏn trong thời gian 30 ngày kể từ ngày giao hàng, quỏ thời gian trờn đại lý sẽ phải chịu mức lói suất theo từng mức cụ thể như sau:
Biểu 6 : Lói suất thanh toỏn ỏp dụng năm 2005
Thời hạn > 30 ngày > 45 ngày > 60 ngày > 90 ngày
Lói suất 1 -1,5% 2 – 2,5% 3 – 4% 5 – 6%
Nguồn : Phũng Marketing.
Nếu quỏ 100 ngày mà đại lý khụng thanh toỏn tiền cho cụng ty thỡ cụng ty sẽ chấm dứt hợp đồng và đại lý phải thanh toỏn toàn bộ số tiền đú trong thời gian 30 ngày kể từ ngày chấm dứt hợp đồng. Tuy nhiờn cụng ty cũng cú
những linh động trong việc thanh toỏn như với cửa hàng lớn cú quỏ trỡnh hợp tỏc làm ăn lõu dài, cú uy tớn với cụng ty thỡ giao hàng đợt sau lấy tiền đợt trước.
* Dũng xỳc tiến hỗn hợp
Cỏc cửa hàng, đại lý của cụng ty được cung cấp cho cỏc tờ rơi về sản phẩm, dịch bệnh của cõy trồng. Cỏc tờ rơi này đến với khỏch hàng là kết quả nghiờn cứu của cụng ty để nhằm cung cỏp cho khỏch hàng những thụng tin cần thiết về đặc điểm cõy trồng , cỏc loại sõu bệnh hại cõy trồng và sản phẩm của cụng ty. Ngoài ra cụng ty cũn tài trợ trong việc tạo bảng, biển cho cỏc thành viờn . Cỏc hoạt động khuyến mại, thưởng, giảm giỏ, thi bỏn hàng luụn được tổ chức và cỏc đại lý cũng phải cú nhiệm vụ triển khai tới khỏch hàng một cỏch trọn vẹn.
Ngoài ra cỏc vấn đề về việc quản lý và thực hiện dũng chảy quyền sở hữu, dũng chảy đàm phỏn cũng được cụng ty thực hiện một cỏch cú hiệu quả thụng qua cấu trỳc kờnh.