IV. Thực trạng công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng của
2. Thực trạng công tác quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại địa
của Nhân Luật tại địa bàn Thành Phố Đà Nẵng:
2.1 Công tác tuyển chọn các cửa hàng trung gian phân phối:
Hiện nay Nhân Luật phân phối theo chính sách phân phối rộng rãi. Công ty không hạn chế số lượng khách hàng bán buôn cũng như không chọn lọc khách hàng có uy tín. Công ty không tự tìm đến đối với những nhóm khách hàng này mà khách hàng tự tìm đến công ty để mua hàng về bán và trả tiền ngay. Vì không có chính sách ràng buộc cũng như tạo mối quan hệ với họ nên nhóm khách hàng này tự bỏ đi bất cứ khi nào họ muốn nếu Nhân Luật không đêm lại lợi ích so với đối thủ cạnh tranh.. Do đó số lượng mua thường xuyên đối với nhóm khách hàng này rất ít.
TT Hoà Minh TT Cẩm Lệ TT Ngũ Hành Sơn TT Đỗ Quang Số lượng khách hàng
mua thường xuyên 2 1 0 0
Có 1 khoảng thời gian số lượng khách hàng bán buôn quanh khu vực Cẩm Lệ và Hoà Minh rất lớn (ngay cả các đại lí có uy tín và không uy tín trên thị trường), họ cạnh tranh rất gay gắt với nhau ngay cả với các trung tâm bán hàng của công ty. Nhưng sau một thời gian xét thấy Nhân Luật không có lợi và cũng không có chính sách ưu đãi bằng các nhà phân phối sắt thép khác như (Kim Khí Miền trung. Hùng Cường....) nên một số đại lí có uy tín trên thị trường dần tìm đến với đối thủ cạnh tranh của công ty. Còn một số đại lí không có uy tín thì mua với số lượng rất nhỏ lẻ, không thường xuyên. Vì phân phối rộng rãi nên công ty không quản lí được khách hàng của mình. Trong một khoảng thời gian dài 2 trung tâm gặp tình trạng như thế này nhưng không có chính sách thích đáng để thoát khỏi tình trạng này. Đây cũng là lí do vì sao công ty ít có khách hàng bán buôn mua thường xuyên.
Có những lúc khách hàng bán buôn của ở các trung tâm này rất nhiều nhưng có những lúc những khách hàng này vắng bóng. Và hiện giờ tại các trung tâm này, các nhân viên của các trung tâm không biết tại trung tâm mình có bao nhiêu khách hàng bán buôn và những khách hàng nào mua thường xuyên và
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
không thường xuyên. Vì họ không quan tâm đến những khách hàng này hay nói đúng hơn họ không đủ nguồn lực để quản lí nhóm khách hàng này.
Thấy được lổ hổng thị trường này của Nhân Luật, các đối thủ cạnh tranh đã giành lấy khách hàng từ công ty. Và hiện tại tại khu vực Đà Nẵng, đối với nhóm khách hàng này Nhân Luật không cạnh tranh nỗi với đối thủ cạnh tranh.
2.2 Công tác khuyến khích các cửa hàng trung gian tiêu thụ:
Chính sách khuyến khích các cửa hàng trung gian chủ yếu là tăng mức chiết khấu cho nhà bán buôn thông qua sản lượng tiêu thụ là chính.
Số tiền mua C/ sách chiết khấu củ
50 - 100 triệu 0%
100 - 500 triệu 0,5%
Trên 500 triệu 1%
Nhân Luật là công ty phân phối nên lợi nhuận của công ty được hưởng theo chiết khấu mà nhà sản xuất đưa ra cho Nhân Luật. Và Nhân Luật đã nhường một phần chiết khấu của mình cho khách hàng bán buôn.
Ngoài chính sách chiết khấu như hiện nay Nhân Luật không có các chính sách nào khác để thu hút khách hàng. Vì không có lợi thế về chi phí như các đối thủ khác nên với chỉ chính sách khuyến khích như thế này của Nhân Luật không thu hút được khách hàng bán buôn trên thị trường Đà Nẵng. Theo như điều tra khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng về việc chọn Công ty để phân phối sắt thép.
Nhà phân phối mà cửa hàng bán buôn lựa chọn nếu có nhu cầu
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent V Valid Nhân Luật 2 10.0 10.5 10.5 DNTNHùng Cường 6 30.0 31.6 42.1 Công ty TNHH Lê Hiền 7 35.0 36.8 78.9 Trực thuộc Kim Khí Miền Trung 4 20.0 21.1 100.0 Total 19 95.0 100.0 Missing System 1 5.0 Total 20 100.0 SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å - 43 -
Cong ty ma KH ban buon chon mua neu co nhu cau lay hang
Truc thuoc Kim Khi Mien Trung Cong ty TNHH Le Hien DNTN Hung Cuong Nhan Luat F r e q u e n c y 6 4 2 0
Cong ty ma KH ban buon chon mua neu co nhu cau lay hang
Rõ ràng qua bảng phân tích trên ta thấy Nhân Luật không được khách hàng bán buôn quan tâm đến nếu có nhu cầu mua hàng.