tác với Nhân Luât:
1. Dự đoán doanh thu của Nhân Luật tại thị trường Đà Nẵng:
Theo dự báo của các chuyên gia tại công ty Nhân Luật, tại thị trường Đà Nẵng tốc độ tăng trưởng năm 2006 so với 2005 là 10%. Và dựa vào tình hình thị trường năm nay, dựa vào ngân sách của Nhân Luật đầu tư thêm vào năm này nên các chuyên gia dự đoán năm 2007 tốc độ tăng trưởng là 15%. ( trong đó doanh thu dự kiến của thị trường bán buôn chiếm 17% trong tổng doanh thu của Nhân Luật tại thị trường Đà Nẵng)
DT 2007 = (1+15%) *DT2006
= 173249*1,15
= 199.246,35 (triệu)
DT 2007/thị trường BB =20% *199.246,35 =39.847,27(triệu)
2.Dự đoán chi phí đầu tư vào thị trường bán buôn:
- Chi phí cho công tác đào tạo:
Mỗi tháng mở lớp đào tạo 1 lần, mỗi lần 2 tiếng. Số tiền chi trả cho nhân viên mối lần giàng dạy: 100.000đ
CP đào tạo/ năm = 100.000* 12
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
=1200.000đ
-Chi phí dự đoán cho việc thiết kế Catolo : Dự đoán mỗi cửa hàng
đầu tư 1 tháng đầu tư khoảng 30 Catolo, mỗi Catolo khoảng 4.000đ (mỗi Catolo gồm có 2 tờ lớn gấp đôi thành 4 tờ và mua với số lượng lớn nên mới có mức giá này)
CP catolo/ năm = 30* 5*12*4000 =7200.000đ
-Chi phí đầu tư vào bảng hiệu: Mỗi bảng hiệu vị chi là 2.000.000đ.
Nhưng vì chi phí này là chi phí cố định, không phải đầu tư hàng năm mà chỉ đầu tư một lần do đó ta phân đều chi phí cho 5 năm.
CP bảng hiêu/ năm = 2000.000*5/5 =2.000.000đ
-Chi phí điện thoại: 2 tuần/ 1lần, mỗi lần 5 phút, mỗi phút 1200đ, 1 năm có 48 tuần.
CP điện thoại/ năm = (48/2* 5*1200)*5 = 720.000đ
-Chi phí phong bì, mua hoa tặng trong ngày lễ lớn. 1 năm có 2 ngày lễ
quan trọng đều tặng hoa, chọn 1 trong 2 dịp tặng phong bì. Mỗi lần mua hoa: 50.000đ và cho 5 cửa hàng ta đã chọn
CP = ( 500.000 + 50.000*2)*5 = 3.000.000đ
- Chi phí tài trợ nhân viên:. Mỗi tháng định kì cho nhân xuống các cửa
hàng khoảng 2 ngày, trung bình mỗi ngày mỗi nhân viên đêm lại cho Nhân Luật lợi nhuận là 120.000đ.
CP tài trợ nhân viên/năm = 120*2*12*5 =14.000.000
-Chi phí mở Hội Nghị khách hàng và cho khách hàng đi du lịch. Đây là chương trình chung cho cả các khách hàng của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng, do đó chi phí cho hoạt động này là chi phí chung nên ta không tính vào.
* Tông chi phí hỗ trợ chung cho các cửa hàng:
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Chi phí Số tiền
Chi phí đào tạo 1200.000
Chi phí đầu tư Catolo 7200.000
Chi phí đầu tư bảng hiệu 2000.000
Chi phí điện thoại 720.000
Chi phí trong ngày lễ lớn 3000.000
Chí phí viện trợ nhân viên 14.000.000
Tổng chi phí đầu tư chung 28.120.000
-Chi phí tài trợ vốn:
Theo mục tiêu năm 2007: Doanh số mà khách hàng bán buôn mang lại cho Nhân Luật là 39.847,27(triệu đồng) (theo như kết quả tính toán trên).
Giả sử trong 1 tháng các cửa hàng lấy hàng 1 lần, do đó để dễ dàng cho việc tính toán ta lấy bình quân doanh số cho mỗi cửa hàng trên 1 tháng.
DSBQ/tháng = 39.847,27 / 12/5 =664,112(triệu đồng)
Chi phí tài trợ vốn cho mỗI cửa hàng:
ĐVT: Triệu đồng
Cửa hàng DSTB mỗi tháng Chi phí tài trợ giá Chi phí đầu tư vốn
Cửa hàng KDVLXD Ánh 664,112 =664,112*0,5% =3.321 =664,112*0,8%*30 % =1.59 Cửa hàng KDVLXD Ngọc Thiện 664,112 =664,112*0,5% =3.321 0 Cửa hàng KDVLXD Bạch Đằng Anh 664,112 =664,112*0,5% =3.321 =664,1120,8%*40% =2.13 Công ty CP công trình và xây dựng KTM 664,112 =664,112*0,6% =3.99 0 DNTN Ngọc Lài 664,112 =664,112*0,6% =3.99 0 Tổng chi phí 21.92 3.72
2.Dự đoán những lợi ích mà khách hàng nhận được từ việc hợp tác với Nhân Luật:
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Lợi ích mà khách hàng nhận được ở đây được tính từ sự chênh lệch lợi ích giữa việc mua sẳt thép của Nhân Luật và mua sắt thép của đối thủ cạnh tranh. (Giả sử mỗi tháng các cửa hàng này đều mua 1 lần)
*SS lợi ích từ tài trợ về giá
Cửa hàng Sản lượng mua (2006) Sản lượng mua TB Tháng Lợi ích nhận được từ Nhân Luật Lợi ích nhận được từ đối thủ cạnh tranh Cửa hàng KDVLXD Ánh 11760 980 = 980*1% =9,8 = 980*0.85% =8,33 Cửa hàng KDVLXD Ngọc Thiện 12000 1000 =1000*1,2 % =12 =1000*1% =10 Cửa hàng KDVLXD Bạch Đằng Anh 7969 644 =644*1% =6,44 =644*1% =6,44
Công ty CP công trình và xây dựng KTM 6000 500 =500*1,2% =6 =500*1,2% =6 DNTN Ngọc Lài 10800 900 =900*1,2% =10,8 =900*0,85% =7,65
*SS lợi ích từ việc tài trợ vốn:
Ngoài chênh lệch về lợi ích trên các cửa hàng Ánh và Bạch Đằng Anh còn nhận một mức tài trợ vốn
Cửa hàng Lượng mua trong tháng Nhận được từ Nhân Luật Từ đối thủ cạnh tranh Cửa hàng KDVLXD Ánh 980 Cho nợ 30%vốn nếu hàng mua trị giá>50 triệu trong vòng 45 ngày Nợ 30% trong vòng 30 ngày nếu hàng mua trị giá >100 triệu Cửa hàng KDVLXD Bạch Đằng Anh 644 Tài trợ 40% vốn cùng với các tài trợ khác *Lợi ích khác:
Ngoài những lợi ích được tính bằng tiền còn có những lợi ích không được tính bằng tiền:
- Hỗ trợ đào tào.
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
- Hỗ trợ truyền thông.
- Tham gia một số hoạt động khác.
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
PHẦN KẾT LUẬN
Nước ta đang trong thời kì gia nhập WTO, nền kinh tế phát triển kéo theo nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng tăng cao. Bên cạnh đó nhiều nhà phân phối trong và ngoài nước cùng tham gia phân phối sắt thép làm cho thị trường kinh doanh sắt thép ngày càng cạnh tranh khốc liệt. Để đối phó trước đối thủ cạnh tranh, công ty đưa ra nhiều chiến lược nhằm mở rộng thị trường, thu hút khách hàng mới và mở rộng mạng lưới quan hệ chặt chẽ với khách hàng củ.
Để thực hiện chiến lược mở rộng thị trường, nhà trung gian kinh doanh phân phối đóng góp một phần không nhỏ trong tiến trình thực hiện chiến lược. Nó có những ưu thế mà công ty không thể có được. Vì vậy việc thu hút khách hàng trung gian phân phối mới đồng thời duy trì uan hệ kinh doanh lâu dài với khách hàng củ có chọn lọc là việc làm hết sức cần thiết của công ty trong tình hình hiện nay.
Chuyên đề “Thiết lập và quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán
buôn theo định hướng giá trị” đã phân tích một cách cụ thể tình hình hoạt động
của công ty, thực trạng quản trị mạng lưới quan hệ khách hàng, những thuận lợi và khó khăn của công ty trong công tác quản trị mạng lưới quan hệ khách hàng bán buôn. Và dựa vào tình hình thực tế đó đã đưa ra một số giải pháp nhằm quản trị hiệu quả quan hệ khách hàng bán buôn trên thị trường Thành Phố Đà Nẵng. Mong rằng bài viết này góp phần vào việc thực hiện chiến lược của công ty tốt hơn.
Mặc dù rất cố gắng nhưng do thời gian và nguồn lực có hạn nên không thể tránh khỏi sai lầm và thiếu sót. Mong sự góp ý của quí thầy cô, các anh chị trong đơn vị thực tập và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn!
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1) Phương pháp quản lí hiệu quả tiêu thụ, tổ chức mạng lưới bằng xúc tiến và kết nối.
Tác giả: Lã Kiến Hoa - Cao Thuỵ Minh, NXB Lao Động.
2) Phương pháp quản lí hiệu quả tiêu thụ, điều tra nghiên cứu thị trường, xây dựng đội ngũ tiêu thụ hiệu quả.
Tác giả: Lã Kiến Hoa - Cao Thuỵ Minh, NXB Lao Động
3) Phương pháp quản lí hiệu quả tiêu thụ, cấu tạo hệ thống và vai trò của nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ.
Tác giả: Trương Quốc Thọ, NXB Lao Động
4) Quản trị tài chính
Tác giả: TS. Nguyễn Thanh Liêm, NXB Giáo Dục
5) Quản trị Marketing
Tác giả: TS. Nguyễn Thanh Liêm - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm
6) Quản trị chiến lược
Tác giả: PGS.TS. Lê Thế Giới - TS. Nguyễn Thanh Liêm - ThS. Trần Hữu Hải, NXB Giáo Dục
(7) Quản trị kênh phân phối.
Tác giả: Trương Đình Chiến, Nhà Xuất Bản thống kê Hà Nội
(8) Luận văn ThS phát triển thương hiệu Nhân Luật của tác giả Nguyễn Thị Đan Thanh.
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
BẢNG CÂU HỎI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN
1. Anh(chị) vui lòng cho biết hiện giờ anh(chị) đang phân phối sắt thép của nhà phân phối nào.
Nhân Luật
DNTN Hùng Cường Công ty TNHH Lê Hiền
Các xí nghiệp trực thuộc Kim Khí Miền Trung
2.Anh(chị) phân phối hàng của nhiều nhà phân phối hay chỉ chọn 1 nhà phân phối. Chỉ một nhà phân phối
Nhiều nhà phân
3. Mỗi tháng anh(chị) đạt doanh số bán sắt thép là bao nhiêu (DVT triệu đồng) ... 4. Điều anh(chị) quan tâm nhiều nhất đến công ty mà anh(chị) lựa chọn để phân phối sắt thép là gì?
Uy tín của công ty trên thị trường Có sự ưu đãi về giá
Công ty cho phép khách hàng nợ
Có những chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ: hỗ trợ phương tiện vận chuyển, hỗ trợ nhân viên tiêu thụ...
Lí do khác
5. Nếu có nhu cầu lấy thêm hàng để bán cho khách hàng dân dụng thì anh(chị) chọn công ty nào dưới đây để lấy hàng.
Nhân Luật
DNTN Hùng Cường Công ty TNHH Lê Hiền
Các xí nghiệp trực thuộc Kim Khí Miền Trung
6. Anh (chị) có thể vui lòng cho biết tại sao anh(chị) không phân phối sắt thép của Nhân Luật
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Không có sự ưu đãi về giá Không cho khách hàng nợ
Có chính sách ưu đãi không bằng các công ty phân phối khác Không có chính sách hỗ trợ tiêu thụ
Lí do khác
7. Anh (chị) phân phối sắt thép của công ty hiện tại trong thời gian bao lâu (công ty mà anh chị phân phối sắt thép trong thời gian dài nhất)
Dưới 1 năm Từ 1-3 năm Từ 3- 5năm Trên 5 năm
BẢNG CÂU HỎI CHO KHÁCH HÀNG CUỐI CÙNG
(Thuộc khu vực Cẩm Lệ)
Xin chào anh chị!
Chúng tôi hiện đang là nhân viên của công ty Nhân Luật, chúng tôi đang tiến hành nghiên cứu về sự biết đến và mức độ thoả mãn của khách hàng về các cửa hàng đang kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa bàn Đà Nẵng. Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của anh chị.
Mọi thông tin đều được giữ bí mật.
Tại mỗi bản câu hỏi xin đánh chéo vào ô trống mà anh (chị ) cho là phù hợp với nhận định của anh(chị).
1. Trong các cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng dưới đây, anh chị đã biết đến cửa hàng vật liệu xây dựng nào.
Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh, Lô A1 Đường Nguyễn Tri Phương nối dài.
Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ngọc Thiện, Hoà Cường Bắc Mỹ An.
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Không biết cửa hàng nào ở trên. ( Kết thúc)
2. Anh (chị) có bao giờ mua hàng hoá từ các cửa hàng mà anh (chị ) đã biết trên không?
Có.(Chuyển sang câu 5) Không. (Tiếp tục câu 4)
3. Anh (chị) có thể cho biết lí do tại sao anh chị không mua sắt thép tại cửa hàng đó. (Kết thúc)
Không có nhu cầu.
Chất lượng hàng hoá không đảm bảo.
Không có đầy đủ sản phẩm mà anh chị yêu cầu. Không được ưu đãi (về giá) như các cửa hàng khác. Không có phương tiện vận chuyển hoặc khó vận chuyển. Lý do khác.
4. Trong 4 cửa hàng dưới đây anh chị thường chọn cửa hàng nào để mua hàng hoá.
Cửa hàng VLXD Ánh.
Cửa hàng VLXD Ngọc Thiện
5. Anh chị cho biết lí do anh chị chọn mua hàng hoá tại các cửa hàng mà anh chị đã chọn ở trên?
Chất lượng sắt thép đảm bảo uy tín. Gần nơi xây dựng, tiện lợi,dễ vận chuyển. Do có nhiều mặt hàng đáp ứng được yêu cầu. Giá phải chăng.
Do là nơi quen biết. Lí do khác
6. Trong vòng 1 tháng tới anh(chị) có nhu cầu về sắt thép không? Có
Không
7. Nếu có nhu cầu sắt thép lại lần nữa thì anh(chị) tìm đến cửa hàng nào sau đây để mua?
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh, Lô A1 Đường Nguyễn Tri Phương nối dài.
Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ngọc Thiện, Hoà Cường Bắc Mỹ An.
Không mua cửa hàng nào ở trên.
8. Anh chị vui lòng cho biết số lần anh chị tìm đến cửa hàng dưới đây để mua nguyên vật liệu xây dựng.
Trên 4 lần 3-4 lần 1-2 lần Không có lần nào
Cửa hàng VLXD Ánh Cửa hàng VLXD Ngọc Thiện
9. Anh(chị) có bao giờ giới thiệu bạn bè hay người thân đến mua sắt thép tại cửa hàng đó không.
CÓ KHÔNG
Cửa hàng VLXD Ánh
Cửa hàng VLXD Ngọc Thiện
10. Anh( chị) đánh gia như thế nào về nhân viên phục vụ tại các cửa hàng mà anh chị đã từng mua hàng. Rất hài lòng Rất không hài lòng 1 2 3 4 5 Cửa hàng VLXD Ánh Cửa hàng VLXD Ngọc Thiện
11. Anh chị đánh gía như thế nào về dịch vụ cung cấp vật liệu xây dựng của các cửa hàng mà anh chị đã mua hàng trên.
Rất hài lòng Rất không Hài lòng
1 2 3 4 5
Thanh toán chính xác Thanh toán nhanh
Có lực lượng giao hàng tận nhà
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Dễ vận chuyển
Thái độ nhân viên nhiệt tình
12. Anh (chị) có hài lòng về mức giá vật liệu xây dựng mà anh chị mua từ các cửa hàng: Rất hài lòng Rất không hài lòng 1 2 3 4 5 Cửa hàng VLXD Ánh Cửa hàng VLXD Ngọc Thiện
13. Anh chị hãy đánh gía chung về mức độ phục vụ của 4 cửa hàng sau ( sắp xếp từ 1-4 theo mức độ yếu dần, 1 là tốt nhất, 4 là tệ nhất)
Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh, Lô A1 Đường Nguyễn Tri Phương nối dài.
Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ngọc Thiện, Hoà Cường Bắc Mỹ An.
14. Anh chị vui lòng cho biết tên và địa chỉ hiện tại của anh chị.
……… ……… …………
15. Anh chị có góp ý gì đối với các cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng ……… ……… …………
BẢNG CÂU HỎI CHO KHÁCH HÀNG CUỐI CÙNG
(Thuộc khu vực Trung tâm thành phố Đà Nẵng)
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Xin chào anh chị!
Chúng tôi hiện đang là nhân viên của công ty Nhân Luật, chúng tôi đang tiến hành nghiên cứu về sự biết đến và mức độ thoả mãn của khách hàng về các cửa hàng đang kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa bàn Đà Nẵng. Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của anh chị.
Mọi thông tin đều được giữ bí mật.
Tại mỗi bản câu hỏi xin đánh chéo vào ô trống mà anh (chị ) cho là phù hợp với nhận định của anh(chị).
1. Trong các cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng dưới đây, anh chị đã biết đến cửa hàng vật liệu xây dựng nào.
Công ty CP công trình và xây dựng KTM, lô1 Điện Biên Phủ Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Vĩnh Hưng, 276 Trưng Nữ Vương
Cửa hàng kinh doanh VLXD Hùng Cường, 482 đường 2/9 Không biết cửa hàng nào ở trên. ( Kết thúc)
2. Anh (chị) có bao giờ mua hàng hoá từ các cửa hàng mà anh (chị ) đã biết trên không?
Có.(Chuyển sang câu 5) Không. (Tiếp tục câu 4)
1. Anh (chị) có thể cho biết lí do tại sao anh chị không mua sắt thép tại cửa hàng đó. (Kết thúc)
Không có nhu cầu.
Chất lượng hàng hoá không đảm bảo.
Không có đầy đủ sản phẩm mà anh chị yêu cầu. Không được ưu đãi (về giá) như các cửa hàng khác. Không có phương tiện vận chuyển hoặc khó vận chuyển. Lý do khác.
2. Trong 4 cửa hàng dưới đây anh chị thường chọn cửa hàng nào để mua hàng hoá.
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Công ty CP công trình và xây dựng KTM
Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Vĩnh Hưng Cửa hàng kinh doanh VLXD Hùng Cường