hiểu thực lực của công ty và khả năng hợp tác của các cửa hàng mình đã lựa chọn:
Theo kết quả phân tích trên ta có danh sách các khách hàng bán buôn được lựa chọn sau:
Kh bán buôn 1 Cửa hàng KDVLXD Ánh 2 Cửa hàng KDVLXD Ngọc Thiện 3 Cửa hàng KDVLXD Bạch Đằng Anh SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å - 74 -
4 Công ty CP công trình và xây dựng KTM
5 DNTN Ngọc Lài
Trong 5 cửa hàng đã chọn trên có 2 khách hàng bán buôn hiện giờ là khách hàng của Nhân Luật.
Qua kết luận điều tra khách hàng bán buôn cho thấy: qui mô, uy tín và chính sách kinh doanh tiêu thụ của nhà phân phối là những vấn đề được các khách hàng bán buôn trên quan tâm. Hợp tác với các công ty phân phối có thực lực sẽ giảm bớt được các rủi ro, chính sách kinh doanh sẽ trực tiếp quyết định tạo ra lợi nhuận trong quá trình hoạt động của các khách hàng bán buôn.
Đối với các thực lực, uy tín, danh dự của các nhà phân phối thì khó có thể thay đổi nhưng chính sách kinh doanh thì có thể vận dụng được linh hoạt. Vậy trong chính sách kinh doanh tiêu thụ của nhà phân phối, thì các khách hàng bán buôn chú ý nhiều nhất đến điều gì? Theo như kết quả điều tra 17 cửa hàng thuộc 4 khu vực trên địa bàn TP Đà Nẵng có kết quả điều tra như sau:
yeu cau cua KH ban buon doi voi cong ty phan phoi sat thep
Frequency Percent PercentValid Cumulative Percent
Valid uy tin tren thi truong 2 11.8 11.8 11.8
Co su uu dai ve gia 7 41.2 41.2 52.9
cho phep Kh no 6 35.3 35.3 88.2
Co chinh sach ho tro tieu thu 1 5.9 5.9 94.1
Li do khac 1 5.9 5.9 100.0
Total 17 100.0 100.0
yeu cau cua KH ban buon doi voi cong ty phan phoi sat thep
Li do khac Co chinh sach ho tro
tieu thu cho phep Kh no
Co su uu dai ve gia uy tin tren thi truong
F r e q u e n c y 6 4 2 0
yeu cau cua KH ban buon doi voi cong ty phan phoi sat thep
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Gần 42% khách hàng chú ý đến giá cả sản phẩm. Rõ ràng nhân tố được các khách hàng bán buôn quan tâm nhiều nhất vẫn là giá cả. Vì các khách hàng của thị trường bán buôn đều là khách hàng dân dụng mà đặc điểm của khách hàng này là họ ít hiểu biết về chất lượng sản phẩm, họ chỉ so sánh giữa cửa hàng này và cửa hàng khác là dựa vào giá sản phẩm mà các cửa hàng bán ra mà thôi. Thực tế đã chứng minh: giá cả kinh doanh trong chính sách kinh doanh tiêu thụ là tiêu điểm của cả hai bên đàm phán, thường phai nâng lên hoặc hạ xuống rất nhiều lần.
Và điều thứ 2 cũng không kém phần quan trọng đối với sự lựa chọn của hầu hết các nhà bán buôn là: Cho khách hàng nợ (chiếm 35,5%). Vấn đề cho khách hàng bán buôn nợ là vấn đề hết sức nhạy cảm đối với Nhân Luật vì trong đó còn mang vấn đề rủi ro nên Nhân Luật đã rất ngại cho khách hàng nợ. Nhưng đối thủ cạnh tranh thì có chính sách khác so với Nhân Luật, họ có những ưu thế mà Nhân Luật không có.
Đối thủ Ưu thế
Công ty TNHH Lê Hiền
-Chiến lược của công ty là tập trung mạnh vào các cửa hàng trung gian kinh doanh phân phối
-Với qui mô hoạt động xác định theo kiểu gia định nên mục tiêu lợi nhuận rất thấp, điều này đã làm cho Lê Hiền cạnh tranh về giá rất mạnh
Trực thuộc Kim Khí Miền Trung
- Đánh mạnh vào thị trường bán buôn
-Áp lực lợi nhuận rất ít nên có thế mạnh cạnh tranh về giá rất cao
Công ty TNHH Hùng Cường
Có ưu thế về thép Việt Úc, đây là sản phẩm mà khách hàng dân dụng rất ưa dùng
Với những ưu thế của mình, 2 công ty Lê Hiền và Kim Khí Miền Trung đã có thể cho phép khách hàng nợ và có những chính sách ưu đãi hơn đối với Nhân Luật. Còn công ty TNHH Hùng Cường tuy không có lợi thế cạnh tranh về giá đối với các sản phẩm sắt thép khác nhưng bù lại công ty rất có lợi thế thép Việt Úc, đây là loại thép mà khách hàng dân dụng hiện nay rất ưa chuộng. Và 3 đối thủ này đã thao tóm thị trường đối với mảng bán buôn này.
• SS Chính sách của đối thủ cạnh tranh và Nhân Luật:
Công ty phân
phối Số tiền mua/1 lần
C/sách chiết
khấu C/ sách nợ
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Công ty thép Thái Nguyên
< 50 triệu 0 % Cho khách hàng nợ 20% số tiền
mua hàng trong vòng 30 ngày nếu khách hàng mua với khối lượng lớn(>100 triệu) và mua thường xuyên trên 1 năm.
Từ 50 - 100 triệu 0,37 %
100 - 500 triệu 0,6 %
Trên 500 triệu 1 %
Công ty TNHH Lê Hiền
< 50 triệu 0 % Cho Kh nợ 30% trong vòng 30
ngày nếu khách hàng đã hợp tác với công ty trên 1 năm và mỗi lần mua >100 triệu Từ 50 - 100 triệu 0,25 % Từ 100 - 500 triệu 0,5 % Trên 500 triệu 0,85 % Xí nghiệp trực thuộc Kim Khí Miền Trung
< 50 triệu 0 % Cho KH nợ 30% tiền hàng nếu
số tiền mua hàng trên 50 triệu, và phải trả trong vòng 45 ngày.
Từ 50 - 100 triệu 0,25 % Từ 100 - 500 triệu 0,5 % Trên 500 triệu 0,8 % Công ty trách nhiệm hữu hạn Hùng Cường
< 100 triệu 0 % Không cho khach hàng nợ.
Nhưng giá bán của công ty này thấp hơn giá thị trường là 2%. Từ 100 - 500 triệu 0,37 %
Trên 500 triệu 0,6 %
Công ty cổ phần Nhân Luật
< 100 triệu 0 % Hiện giờ Nhân Luật không cho
khách hàng nợ tại các trung tâm bán hàng của Nhân Luật
100 - 500 triệu 0,5 %
Trên 500 triệu 1 %
Kết quả điều tra nói trên cũng phản ánh một điều rằng: Nhân tố căn bản nhất để khách hàng bán buôn hợp tác với các nhà phân phối sắt thép là lợi ích kinh tế. Một khách hàng bán buôn muốn trở thành thành viên tiêu thụ cho nhà phân phối và điều đầu tiên họ phải tính là họ được gì. Vì thề khi đàm phán với khách hàng bán buôn thì Nhân Luật phải nêu rõ ràng cho đối tác của mình là họ sẽ được lợi như thế nào, có tiền đồ phát triển như thế nào và họ sẽ được giúp đỡ những gì. Việc miêu tả về lợi ích càng cụ thể rõ ràng thì càng hấp dẫn để họ trở thành cửa hàng phân phối sản phẩm của công ty mình.
* Tìm hiểu những mong muốn của cửa hàng:
- Cửa hàng Ánh là cửa hàng hoạt động hiệu quả trong thời gian dài. Nhưng do việc mở rộng hoạt động kinh doanh nên nhu cầu về vốn của cửa hàng này rất lớn. Hiện cửa hàng đang phân phối sắt thép của Lê Hiền, mặc dù hiện giờ công ty vẫn cho cửa hàng này nợ nhưng với mức nợ không cao và công ty này vẫn đang trong tình trạng thiếu hụt vốn.
- Cửa hàng Ngọc Thiện: Nếu hợp tác với cửa hàng này thì rất tốt cho công ty nhưng hiện giờ cửa hàng này đang là khách hàng trung thành của công ty
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Thái Nguyên (đã phân phối cho công ty này trong 4 năm nay) với nhiều ưu đãi: Ngoài chiết khấu 1,5 % (vì cửa hàng mua >100 triệu), chiết khấu này cao hơn hẵn so với đối thủ cạnh trạnh. Bên cạnh đó vì đã phân phối cho công ty này trong thời gian dài nên công ty này cho cửa hàng Ngọc Thiện “gối đầu” 50% số tiền hàng đã mua.
-Cửa hàng Bạch Đằng Anh: Đây là cửa hàng mới mở, chưa đi vào hoạt động kinh doanh sắt thép. Mặt hàng sắt thép đòi hỏi vốn rất lớn, nếu bán hàng theo phương thức trả tiền ngay đối với cửa hàng này thì e rằng cửa hàng này sẽ không đủ vốn. Có thể ban đầu cửa hàng này chấp nhận mức lợi nhuận thấp. Vì mới xâm nhập thị trường nên vốn bỏ ra ban đầu là yêu cầu cấp thiết của hàng này.
- Công ty KTM: là công ty hoạt động hiệu quả trong thời gian dài nên vấn đề về vốn không còn là vấn đề cấp thiết của công ty này. Yêu cầu chính của công ty này là giá bán, giá càng rẻ thì thu được lợi nhuận càng cao.
- DNTN Ngọc Lài: So với các cửa hàng được chọn trên, doanh nghiệp này hoạt động không hiệu quả bằng nhưng vẫn là doanh nghiệp hoạt động hiệu quả. Hiện nay doanh nghiệp phân phối sắt thép của 3 nhà phân phối sắt thép trên địa bàn TP Đà Nẵng: Trực thuộc Kim Khí Miền Trung, Hùng Cường, Nhân Luật. Doanh nghiệp đã phân phối sắt thép của Xí nghiệp trực thuộc Kim Khí Miền Trung trong thời gian đã lâu, Nhân Luật thì mới phân phối mấy tháng trở lại đây, Hùng Cường mua bổ sung sắt thép Việt Úc. Vì chính sách ưu đãi của Nhân Luật không bằng Kim Khí Miền Trung nên sản lượng mà doanh nghiệp này phân phối cho Nhân Luật thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh.
*Khả năng hợp tác của các cửa hàng:
Sau đây là những câu trả lời của các cửa hàng thể hiện ý định hợp tác của các cửa hàng đối với Nhân Luật:
Cửa hàng Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh
Câu hỏi Nếu công ty chúng tôi có mức chiết khấu như thế và chúng tôi tài trợ
cho cửa hàng anh(chị) 30% vốn trong vòng 1 tháng nếu anh(chị) mua hàng trị giá >100 triệu/1 tháng và có những hỗ trợ khác, anh (chị) muốn hợp tác với công ty chúng tôi không?.
Trả lời Tôi đồng ý với yêu cầu của công ty quí vị và tôi có một số yêu cầu
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
nhỏ trong quá trình vận chuyển
Cửa hàng Cửa hàng KDVLXD Ngọc Thiện
Câu hỏi Anh(chị) có một số mặt hàng đang thiếu, công ty tôi có ý định hợp tác
với cửa hàng anh(chi) về việc phân phối mặt hàng thiếu này với mức chiết khấu như sau, anh chi thấy thế nào?.
Trả lời Để tôi về suy nghĩ lại và trả lời lại sau
Cửa hàng Cửa hàng KDVLXD Bạch Đằng Anh
Câu hỏi Công ty chúng tôi có ý định hợp tác với cửa hàng anh(chị), chúng tôi
sẽ tài trợ cho cửa hàng anh(chị) 50% vốn đầu tư với chính sách chiết khấu như sau và có một số hỗ trợ về công tác bán hàng khác, anh(chị) muốn hợp tác với công ty chúng tôi không?.
Trả lời Để tôi xem bảng giá, tôi đồng ý bán thử sắt thép của công ty quí vị
trong vòng 2 tháng, nếu thấy được tôi sẽ hợp tác lâu dài với công ty quí vị.
Dựa vào câu trả lời của 3 cửa hàng ta đã chọn trên (vì 2 cửa hàng hiện giờ là khách hàng của Nhân Luật), ta thấy 2 cửa hàng: Bạch Đằng Anh và cửa hàng Ánh là 2 cửa hàng có khả năng hợp tác với công ty rất cao. Còn cửa hàng Ngọc Thiện là cửa hàng ta cần phải kiên nhẫn và có chiến lược lâu dài.