II. Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác quản trị quan hệ mạng lưới bán buôn trong thời gian
1. Sự cần thiết phải chọn lại nhà kinh doanh tiêu thụ hiện nay của Nhân Luật trên địa bàn TP
Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng:
Hiện nay công ty phân phối theo phương thức phân phối rộng rãi nhưng hiệu quả mang lại không cao. Nhiều nhà kinh doanh cùng tham gia phân phối sản phẩm của Nhân Luật nhưng không thường xuyên và không ổn định. Vì:
- Công ty không đủ nguồn lực để đầu tư dàn trải đến với từng nhà trung gian kinh doanh phân phối này. Và không có chính sách đầu tư thích đáng như đối thủ cạnh tranh nên Nhân Luật hiện giờ không giữ và thu hút được loại khách hàng này so với đối thủ cạnh tranh.
- Và nếu công ty có đủ nguồn lực đi chăng nữa thì liệu có hiệu quả hay không khi nguồn vốn bỏ ra rất lớn nhưng thu về không được bao nhiêu vì không phải nhà trung gian phân phối nào cũng làm ăn hiệu quả.
- Hiện nay các nhà trung gian kinh doanh phân phối đều do các trung tâm quản lí trong khi đó mỗi trung tâm chỉ có 2- 3 nhân viên: 1 kế toán, 1 bảo
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
vệ, 1 nhân viên bán hàng. Với lực lượng như thế họ không đủ sức để quản lí tất cả khách hàng hiện có của trung tâm. Họ không đủ nguồn lực để xem xét khách hàng bán buôn mình mong muốn điều gì và có những khó khăn gì để kịp thời có chính sách hợp lí. Cũng chính điều này tại các trung tâm Nhân Luật không cho khách hàng nợ vì họ lo rằng với nguồn lực hiện tại của các trung tâm, trung tâm không quản lí nổi các con nợ của mình. Và điều này đã làm cho các trung tâm khó tìm kiến khách hàng của mình.
2.Chọn lọc khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng:
Hiện tại, tại khu vực Đà Nẵng có các trung gian phân phối sau và được chia làm 4 khu vực:
* Cửa hàng thuộc khu vực Cẩm Lệ:
1. DNTN Nguyễn Đức Thuỷ, 507 - Hải Phòng.
Đây là khách hàng của công ty, kinh doanh các mặt hàng xây dựng. Nằm ở trung tâm thành phố nhưng nơi đây nhu cầu xây dựng đã xuống thấp cũng chính vì thế mà sản lượng bán ra tương đối ít. Hiện nay DNTN Nguyễn Đức Thuỷ mua sắt thép của Nhân Luật với 4-5 ngày/ lần với số lượng rất ít, mỗi lần mua khoảng 5 triệu (và đây cũng là cửa hàng duy nhất trong khu vực này mua sắt thép của Nhân Luật). Vì mua với khối lượng rất ít nên Nhân Luật không không có chính sách chiết khấu đối với doanh nghiệp này. Ban đầu doanh nghiệp có ý định hợp tác lâu dài, mua với khối lượng thường xuyên và ổn định với điều kiện Nhân Luât phải chiết khấu nhưng vì mua với khối lượng như vậy nên Nhân Luật không chấp nhận. Và hiện nay, doanh nghiệp này không mua sắt thép của Nhân Luật.
2. Hiệu buôn Gia Thành, K51/14 Núi Thành.
Hiệu buôn này có qui mô rất nhỏ và đã thành lập từ lâu, hiện nay không phải là khách hàng của công ty. Nằm trong ngỏ hẽm của đường Núi Thành, nơi đây rất ít dân cư nhưng cũng không phải là nơi đang qui hoạch dân cư. Hiệu buôn đang phân phối sản phẩm của công ty Hùng Cường nhưng với khối lượng rất ít và công ty Hùng Cường cũng không có chính sách gì đối với doanh nghiệp này.
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
3. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh,
Hiện nay, cửa hàng Ánh có hai địa điểm:
Cửa hàng 1: Lô A1 Nguyễn Tri Phương nối dài. Cửa hàng 2: Đường Âu Cơ KCN Hoà Khánh
Cửa hàng Ánh là cửa hàng đã thành lập từ lâu ở đường Âu Cơ- KCN Hoà Khánh, với qui mô lớn, kinh doanh nhiều mặt hàng vật liệu xây dựng và phân phối sắt thép của nhiều nhà phân phối và nhà sản xuất sẳt thép trên địa bàn TP Đà Nẵng: Công ty TNHH Lê Hiền....
Đường Nguyễn Tri Phương nối dài là nơi đang qui hoạch dân cư nên nhà doanh nghiệp Ánh thành lập thêm cửa hàng nữa nằm tại đường này. Cửa hàng này hoạt động đã được 14 tháng.
4. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ngọc Thiện, Hoà Cường Bắc Mỹ An.
Đây là cửa hàng có qui mô lớn, nằm trong khu qui hoạch dân cư. Cửa hàng này đã hoạt động từ lâu và phân phối sắt thép của công ty sản xuất Thái Nguyên, Công ty Kim Khí Miền Trung.
*Cửa hàng thuộc khu vực Ngũ Hành Sơn:
Trong khu vực này không có cửa hàng nào phân phối sắt thép của Nhân Luật.
5. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Lê Thời, 822 Lê Văn Hiến
Đây là cửa hàng có qui mô nhỏ, nằm dọc đường Lê Văn Hiến. Cửa hàng này đã hoạt động từ lâu nhưng hoạt động không hiệu quả và gần Trung Tâm Ngũ Hành Sơn.
6. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Tiến Dũng, 800 Lê Văn Hiến
Đây cũng là cửa hàng gần trung tâm Ngũ Hành Sơn của Nhân Luật, hoạt động từ lâu nhưng không hiệu quả.
7. Hiệu buôn Bạch Đằng Anh, lô 119 số 4 Tây Nam Hoà Cường.
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Đây là cửa hàng mới mở, mới chỉ kinh doanh mặt hàng xây dựng nhưng chưa kinh doanh sắt thép. Nằm xa trung tâm bán hàng của Nhân Luật, nằm giữa nơi qui hoạch dân cư, nhu cầu ở khu vực này rất lớn.
8. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thảo Thú
Hiện nay cửa hàng này có hai địa điểm:
- Cửa hàng 1: lô 845 C18 đường Phong Bắc. - Cửa hàng 2: 132 đường Bức Tường.
Cửa hàng này đã hoạt động từ lâu nằm tại đường Bức Tường, với qui mô tương đối lớn. Và tại đường Phong Bắc, là nơi đang qui hoạch dân cư nên nhu cầu rất lớn nhưng cửa hàng ở đường Phong Bắc hoạt động không hiệu quả.
* Cửa hàng thuộc khu vực trung tâm Đà Nẵng:
9. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Vĩnh Hưng, 276 Trưng Nữ Vương
Đây là của hàng đã hoạt động từ lâu, có qui mô rất lớn. Tuy địa điểm cửa hàng này không nằm trong khu vực qui hoạch dân cư nhưng cửa hàng này hoạt động rất hiệu quả. Nằm gần SHOWROOM của Nhân Luật. Và hiện nay cửa hàng này không phải là khách hàng của Nhân Luật mà cửa hàng đang phân phối sắt thép của công ty TNHH Lê Hiền.
10. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Hùng Cường, 482 Đường 2/9
Đây là khách hàng của công ty nhưng mua với khối lượng rất ít và không thường xuyên. Nằm ở khu vực động dân cư nhưng nơi đây nhu cầu xây dựng rất thấp. Cũng chính vì thế sản lượng bán ra của cửa hàng này rất thấp.
11. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thảo Thú, 132 đường Bức Tường.
Như đã nói ở trên, cửa hàng này đã hoạt động tà lâu. Nhưng cửa hàng đặt tại địa điểm dân cư rất ít, nhu cầu xây dựng rất thấp. Và cửa hàng này không phân phối sắt thép của Nhân Luật.
12. Công ty CP công trình và xây dựng KTM, lô 1- 242 Điện Biên Phủ
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Đây là công ty đã đi vào hoạt động từ lâu. Công ty nhận cung cấp sắt thép cho những công trình, hàng hoá được vận chuyển trực tiếp tới công trình. Và hiện nay công ty là khách hàng của Nhân Luật, mua với khối lượng rất lớn và mua nhiều lần. Và trong các khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại các trung tâm thuộc khu vực Đà Nẵng thì đây là doanh nghiệp mua với khối lượng lớn hơn cả.
*Cửa hàng thuộc khu vực Hoà Minh:
13. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Trung, 137 Hoàng Văn Thái.
Đây là cửa hàng nằm gần KCN Hoà Khánh, dân cư thưa thớt, không có nhu cầu xây dựng nhiều. Cửa hàng này đã thành lập rất lâu nhưng qui mô không lớn.
14. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Anh, 200 Nguyễn Lương Bằng.
Đây là cửa hàng nằm nơi dân cư đông đúc nhưng nhu cầu xây dựng rất thấp. Qui mô nhỏ.
15. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thiên Phát, 282 Nguyễn Lương Bằng.
Đây là cửa hàng có qui mô lớn hơn 2 cửa hàng trên nhưng nhu cầu xây dựng rất ít mà lại nhiều cửa hàng nằm sát nhau nên doanh số cửa hàng này rất thấp.
16. DNTN Việt Cường, 716 Nguyễn Lương Bằng
Đây là cửa hàng nằm gần cuối đường Nguyễn Lương Bằng, nơi đây có nhu cầu xây dựng cao. Đây là khách hàng của công ty nhưng mua với khối lượng không thường xuyên, khi nào hết hàng mới tìm đến Nhân Luật
17. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh, đường Âu Cơ, KCN Hoà Khánh.
18. DNTN Ngọc Lài, Nguyễn Lương Bằng
Đây là khách hàng mua thường xuyên của Nhân Luật, doanh nghiệp này đã hoạt động từ lâu với qui mô tương đối lớn. Hiện nay ngoài phân phối sắt
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
thép của Nhân Luật doanh nghiệp này còn phân phối sắt thép của Công ty Kim Khí Miền Trung.
a. Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Cẩm Lệ:
*Tiêu chuẩn về doanh số: (năm 2006)
DVT: 1.000.000đ/tháng
Cửa hàng Doanh số
DNTN Nguyễn Đức Thuỷ 696
Hiệu buôn Gia Thanh 480
Cửa hàng KDVLXD Ánh 11760
Cửa hàng KDVLXD Ngọc Thiện 12000
Theo như tiêu chuẩn mà công ty đặt ra đối với cửa hàng được chọn để đầu tư thì điều kiện đầu tiên là phải có doanh số trên năm >= 1000 triệu (dù hiện giờ là khách hàng của công ty hay không). Dựa vào doanh số năm 2006 của cửa hàng trên ta thấy 2 cửa hàng (1 là khách hàng của công ty, 1 không phải là khách hàng của công ty): DNTN Nguyễn Đức Thuỷ, hiệu buôn Gia Thanh. Vì vậy ta loại 2 cửa hàng này ra khỏi danh sách khách hàng đầu tư.
Còn lại 2 khách hàng có qui mô tương đối lớn, ta xét tiếp tốc độ tăng trưởng của cửa hàng Ngọc Thiện trong 3 năm liên tiếp: 2004, 2005, 2006 (vì cửa hàng Ánh mới mở trong thời gian 14 tháng nên ta không thể xét tốc độ tăng trưởng theo năm)
Cửa hàng
Doanh số Tốc độ tăng trưởng
TĐBQ Năm
2004 Năm 2005 2006 Năm 2005 2006
9480 10080 11760 6,33 16,67 11,5
*Đánh giá về mức độ uy tín của các cửa hàng trên thị trường: Mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên tại các cửa hàng (10)
Mức dộ hài lòng của KH về nhân viên Cửa hàng VLXD Ánh Cửa hàng VLXD Ngọc Thiện
Rất hài lòng 2,5 0,5
Hài lòng 22,6 21,5
Bình thường 43 37,2
Không hài lòng 16,5 20,7
Rất không hài lòng 0,8 0
% KH hài lòng về nhân viên 25,1 22
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Qua phân tích SPSS ta thống kê được mức độ hài lòng của khách hàng về nhân viên 2 cửa hàng. Từ bảng thống kê trên ta tính được % số lượng khách hàng hài lòng.
Đánh giá mức độ hài lòng chung của khách hàng về cửa hàng: (11)
Mức độ hài lòng chung về cửa hàng Hệ số quan trọng Cửa hàng VLXD Ánh Cửa hàng VLXD Ngọc Thiện
Hài lòng về nhân viên 0,6 25,1 22
Thanh toán 0,2 62 69
Lực lượng giao hàng tại nhà 0,2 59 36
Mức độ hài lòng chung về phục vụ 39,3 34,2
Tuy cửa hàng Ngọc Thiện là cửa hàng lớn nhưng không có nhân viên phục vụ, nhân viên phục vụ là chủ cửa hàng nên dù có phương tiện vận chuyển đến nhưng chủ cửa hàng không đích thân chở tới nơi khách hàng mà là tự khách hàng chuyên chở và cửa hàng cho mượn phương tiện.
(10) Theo kết quả phân tích SPSS, bảng 1; 2 (11)Theo kết quả phân tích SPSS, bảng 3; 4; 5; 6 (12)Theo kết quả phân tích SPSS, bảng 7; 8; 9; 10
Còn tại cửa hàng Ánh có một nhân viên phục vụ, vừa làm nhiệm vụ kế toán vừa bán hàng vừa chuyên chở hàng đến tận nơi khách hàng đang xây dựng. Cũng chính điều này mà mức độ hài lòng về việc chuyên chở hàng hoá đến với khách hàng của cửa hàng Ánh cao hơn cửa hàng Ngọc Thiện.
Đánh giá uy tín của 2 cửa hàng: (12)
HS qui đổi Cửa hàng Ánh Cửa hàng Ngọc Thiện Sự biết đến 0.01 29.7 25.2 Việc chọn mua 0.02 27 24.3
Chọn mua nếu có nhu cầu lại lần nữa 0.04 32.4 25.2
Mức độ hài lòng chung về phục vụ 0.03 39.3 34.2
Điểm số chung 3.35 2.92
* Đánh gía vị trí của các cửa hàng thuộc khu vực Cẩm Lệ theo phương pháp định tính:
Tiêu chuẩn Hệ số quan trọng Cửa hàng Ánh Ngọc ThiệnCửa hàng
SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å
Gần nơi xây dựng 0.4 4 3
Xa trung tâm bán hàng của Nhân Luật 0.5 3 3
Dễ vận chuyển 0.1 4 3
Điểm số chung 3.5 3
Theo phương pháp đánh giá này: Đánh giá theo thang điểm từ 1-5 theo mức độ tăng dần của tiêu chuẩn. Ví dụ càng gần nơi xây dựng thì điểm số càng cao.
*Đánh giá mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty phân phối:
Tiêu chuẩn Thời gian hợp tác với cửa hàng hiện tại(năm) Điểm Thang điểm
Cửa hàng Ánh 0,6 3 < 1 năm: 3 điểm.
Từ 1- 3 năm: 2 điểm. Từ 3- 5 năm: 1 điểm. Trên 5 năm: 0 điểm
Cửa hàng Ngọc Thiện 4 11
Mức độ hài lòng của cửa hàng về công ty phân phối sắt thép mà cửa hàng hiện giờ đang phân phối (công ty phân phối trong thời gian lâu nhất)
Tiêu chuẩn Hệ số quan trọng Cửa hàng Ánh Ngọc ThiệnCửa hàng Thang điểm
Uy tín công ty 0,1 2 2 1 điểm: Hài lòng.
2 điểm: Bình thường. 3 điểm:Không hài lòng
Giá (chiết khấu) 0,4 3 1
Chính sách nợ 0,3 2 1
Đa dạng sản phẩm
0,2 2 2
Điểm số chung 2,4 1,3
Đánh giá mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty phân phối
Tiêu chuẩn Hệ số quan
trọng Cửa hàng Ánh Cửa hàng Ngọc Thiện
Thời gian hợp tác với cửa hàng hiện tại(năm) 0,6 3 1
Mức độ hài lòng của cửa hàng về công ty 0,4 2,4 1,3
Điểm số chung 2,76 1,12
*Đánh giá và lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Cẩm Lệ : Tiêu chuẩn Hệ số quan trọng Cửa hàng Ánh Cửa hàng Ngọc Thiện Uy tín 0,1 3,5 3,0 Vị trí của cửa hàng 0,1 3 2,7 Mức độ trung thành 0,2 2,76 1,12 SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å - 63 -
Điểm số chung 0,77 0,65
Theo kết quả đánh giá trên ta thấy 2 cửa hàng trên là hai cửa hàng hoạt động rất hiệu quả, có tiềm năng phát triển trong tương lai, có qui mô và mức độ thoả mãn gần như giống nhau.
Ta tiếp tục xem xét đánh giá của 2 cửa hàng này về Nhân Luật: (hai cửa hàng này đều biết đến công ty Nhân Luật)
Tiêu chuẩn Hệ số quan trọng
Cửa hàng Ánh
Cửa hàng
Ngọc Thiện Thang điểm
Uy tín công ty 0,4 3 3 3 điểm: Hài lòng.
2 điểm: Bình thường.
1 điểm:Không hài lòng
Giá (chiết khấu) 0,1 2 1
Chính sách nợ 0,2 1 1
Đa dạng sản phẩm 0,3 2 2
Điểm số chung 2,2 2,1
Hai cửa hàng này có đánh giá hầu như tương tự về Nhân Luật. Nhân Luật hiện giờ là công ty có uy tín trên thị trường nhưng các chính sách chiết khấu và nợ hiện giờ của Nhân Luật không được khách hàng bán buôn đánh giá cao. Được khách hàng đánh giá cao về uy tín là một lợi thế của Nhân Luật còn về chính sách giá và nợ thì ta có thể điều chỉnh được. (Cũng chính vì điều này mà hệ số mức độ uy tín là cao nhất)
Cửa hàng Ngọc Thiện là cửa hàng đã hoạt động trong thời gian khá lâu, và hiện là cửa hàng phân phối sắt thép trung thành của công ty thép Thái Nguyên (đã phân phối sắt thép của Thái Nguyên trên 4 năm nay). Cửa hàng thỉnh thoảng cũng mua sắt thép của các công ty khác như: Công ty Kim Khí Miền Trung do mặt hàng của Thái Nguyên thiếu nhưng hiện giờ cửa hàng vẫn là khách hàng trung thành của công ty. Đây là cửa hàng mà Nhân Luật đang cần nhưng cửa hàng này quá trung thành với Thái Nguyên. Tuy không thể cạnh