- Dư nợ bảo lãnh: đối với NHNo&PTNT Hà nội hoạt động bảo lãnh tuy
3.2.2. Hoàn thiện chính sách Marketing hướng tới hoạt động bảo lãnh.
Với các tổ chức hoạt động kinh doanh, việc nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm mới là rất quan trọng nhưng làm thế nào để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng còn quan trọng hơn rất nhiều vì nó quyết định đến việc sản phẩm có được chấp nhận trên thị trường hay không, ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của các tổ chức này. Ngân hàng cũng là một doanh nghiệp, các sản phẩm của ngân hàng cũng cần phải có chính sách marketing để giới thiệu về tiện ích của sản phẩm, là cơ sở để thu hút khách hàng đến với ngân hàng và tạo ra lợi nhuận. Hệ thống NHNo&PTNT Việt nam là một trong những ngân hàng rất chú trọng công tác marketing ngân hàng, được thể hiện thông qua một hệ thống các chi nhánh dày đặc trên mọi miền đất nước, kể cả ở những vùng xa xôi hẻo lánh nhất. Tuy nhiên, hoạt động bảo lãnh của ngân hàng vẫn chưa tạo được một thương hiệu và uy tín lớn trên thị trường, để khách hàng có thể biết đến và tin tưỏng sử dụng nghiệp vụ bảo lãnh của ngân hàng thì chi nhánh cần phải chú trọng đầu tư thích đáng hơn nữa vào hoạt động marketing trong lĩnh vực này. Phát triển hoạt động marketing về bảo lãnh không chỉ làm cho khách hàng biết đến dịch vụ bảo lãnh của chi nhánh mà còn giúp chi nhánh lựa chọn cho mình một thị trường mục tiêu phù hợp nhất có thể thoả mãn tốt nhât nhu cầu cuả khách hàng nhằm đem lại mức thu nhập cao nhất. Để làm được điều đó, chi nhánh phải nghiên cứu và xây dựng được chính sách marketing phù hợp dựa trên 4 chính sách sau:
- Chính sách sản phẩm
Sản phẩm bảo lãnh của ngân hàng chính là các lọai hình bảo lãnh mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng . Nền kinh tế ngày một phát triển, nhu cầu của khách hàng cũng ngày một da dạng hơn, để có thể đáp ứng tốt những
nhu cầu đó đòi hỏi ngân hàng phải tiến hành đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh của mình. Hoạt động bảo lãnh được thực hiện khá lâu nhưng các loại hình bảo lãnh tại NHNo&PTNT Hà nội vẫn còn đơn điệu chưa đáp ứng được hết nhu cầu khách hàng. Hoạt động bảo lãnh phụ thuộc nhiều vào nhu cầu khách hàng nhưng nhiều khi khách hàng có nhu cầu bảo lãnh thì ngân hàng không đáp ứng do không có khả năng hay không được phép phát hành loại hình bảo lãnh đó.
Thực hiện chính sách sản phẩm tức là phải làm sao để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, vì thế ngay chính bản thân chi nhánh phải thường xuyên tìm hiểu kỹ nhu cầu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu đó bằng những loại bảo lãnh hiện có của chi nhánh. Bên cạnh đó chi nhánh cần phải cung cấp thêm những sản phẩm mới như bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh phát hành chứng khoán, bảo lãnh thuế quan… để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời góp phần vào việc mở rộng hoạt động bảo lãnh của chi nhánh.
Chất lượng sản phẩm cũng là vấn đề hết sức quan trọng. Nếu chỉ quan tâm về mặt số lượng các hình thức bảo lãnh thì không tạo ra sự khác biệt giữa các ngân hàng, mà điều quan trọng là chi nhánh phải đưa ra được các sản phẩm bảo lãnh thực sự khác biệt với các ngân hàng khác thì mới có thể thu hút được khách hàng. Chính vì vậy điều mà các ngân hàng quan tâm là chất lượng sản phẩm bảo lãnh ngân hàng, chất lượng này được đo bằng sự nhanh chóng, chính xác, kịp thời khi thực hiện quy trình bảo lãnh, mức độ hoàn thiện của hệ thống thông tin, mức độ tín nhiệm của chi nhánh trên thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức phí hợp lý.
- Chính sách giá cả.
Giá cả và chất lượng dịch vụ là mối quan tâm hàng đầu đối với mỗi khách hàng khi đến làm việc với ngân hàng. Vì vậy mức phí bảo lãnh trở thành công cụ cạnh tranh hiệu quả của các ngân hàng, để có thể mở rộng hoạt
động bảo lãnh đòi hỏi chi nhánh phải xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, có sự khác biệt giữa các đối tượng khách hàng nhưng không vượt quá hạn mức cho phép của Ngân hàng Nhà nước, mức phí bảo lãnh phải phù hợp có thể vừa bù đắp được rủi ro, vừa có thể đảm bảo được lợi nhuận nhưng vẫn đảm bảo lợi ích cho khách hàng. Việc phân bịêt đó có thể thực hiện theo hướng: Phân biệt khách hàng: Tuỳ theo từng đối tượng khách hàng khác nhau mà mức phí áp dụng khác nhau. Với những khách hàng truyền thống, có quan hệ thường xuyên với chi nhánh, có doanh số bảo lãnh phát sinh lớn thì có thể áp dụng mức phí bảo lãnh ưu đãi. Ngược lại, với những khách hàng mới, không có quan hệ thường xuyên vớichi nhánh có thể áp dụng mức phí khác nhau phụ thuộc vào mức độ rủi ro và hình thức đảm bảo. Mặt khác, chi nhánh có thể dựa vào hệ thống chấm điểm tín dụng để đánh giá khách hàng phục vụ cho việc xác định mức phí phù hợp, đây là một cách làm khoa học giúp chi nhánh có cái nhìn toàn diện về khách hàng qua đó có thể đưa ra chính sách hợp lý và hiệu quả.
Phân biệt sản phẩm: phụ thuộc vào tính phức tạp, chất lượng và mức độ rủi ro tiềm ẩn của dịch vụ cung ứng mà chi nhánh có thể áp dụng những mức phí bảo lãnh khác nhau.
- Chính sách phân phối:
Hiện nay NHNo&PTNT Hà nội có 11 chi nhánh cấp 2 và 37 phòng giao dịch trực thuộc cùng với việc áp dụng hình thức giao dịch một cửa tạo điều kịên thuận lợi cho khách hàng khi đến giao dich với chi nhánh. Để tăng chất lượng phục vụ sản phẩm dịch vụ của mình hơn nữa, chi nhánh cần mở rộng thêm nhiều điểm giao dịch tập trung ở những khu vực đông dân cư, khu buôn bán sầm uất…
- Chính sách khuếch chương giao tiếp:
Nghiệp vụ bảo lãnh được thực hiện dựa trên uy tín của ngân hàng hay nói cách khác ngân hàng dùng uy tín của mình để đảm bảo cho các giao dịch. Mặt khác, trên thị trường hiện nay có rất nhiều đối thủ cung cấp dịch vụ bảo lãnh với nhiều ưu đãi hấp dẫn vì vậy để thu hút được khách hàng thì chi nhánh phải tạo cho mình một hình ảnh đẹp trong khách hàng và cần quan tâm hơn đến lợi ích của họ. Do đó các biện pháp mà chi nhánh phải làm là đẩy mạnh hơn nữa công tác tuyên truyền, quảng cáo, để khách hàng nắm được chủ chương, chính sách cũng như thấy được lợi ích của mình khi đến với chi nhánh. Các kênh thông tin mà chi nhánh có thể sử dụng để quảng bá hình ảnh của mình có thể là truyền hình, báo chí, tờ rơi, mạng Internet … biện pháp chủ yếu hiện nay là quảng cáo thông qua việc tài trợ cho các chương trình giải trí. Những cách này mang lại hiệu quả rất cao vì cùng một lúc rất nhiều người nhận được thông tin ngân hàng muốn cung cấp. Một khi hình ảnh và uy tín của ngân hàng đã ăn sâu vào lòng công chúng thì khi có nhu cầu là khách hàng sẽ nghĩ ngay tới ngân hàng. Nhưng biết về uy tín và hình ảnh của ngân hàng thì chưa đủ, vì khi có nhu cầu khách hàng sẽ nghĩ tới ngân hàng nhưng họ không biết chắc rằng ngân hàng có thể đáp ứng được nhu cầu của mình hay không, nếu đáp ứng được thì bằng sản phẩm gì và tiện ích của nó như thế nào…Vì vậy, bên cạnh việc quảng bá thương hiệu, ngân hàng cần phải chú trọng đến việc quảng cáo các sản phẩm của mình nhất là khi cung cấp các loại hình bảo lãnh mới qua đó giúp khách hàng khi có nhu cầu bảo lãnh có thể lựa chọn ngân hàng một cách thuận tiện.
Bên cạnh đó một phương pháp tuyên truyền không kém hiệu quả chính là đội ngũ công nhân viên ngân hàng, đây là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng đồng thời là người cung cấp và hướng dẫn các sản phẩm. Nói cách khác đây chính là bộ mặt của chi nhánh và là nhân tố quyết định đến mối
quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng. Chính vì vậy phải xây dựng được cách giao tiếp cởi mở, văn minh, lịch sự, tất cả cán bộ của NHNo&PTNT Hà nội đều phải tự rèn luyện mình là một người có tinh thần đạo đức có trách nhiệm cao trong công việc. Khách hàng cũng là người quảng cáo tốt nhất vì nếu hài lòng thì họ sẽ giới thiệu cho bạn bè và người thân.