- Thứ ba: Là dạng liên kết dưới hình thức đối tác kinh doanh
3.2.2Xây dựng chiến lược thu hút khách hàng
Chương 3: giải pháp mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại NHNo&PTNT Thăng long
3.2.2Xây dựng chiến lược thu hút khách hàng
Hiện tại, cả nước có khoảng 200.000 doanh nghiệp vừa và nhỏ, đóng góp 40% GDP, tạo nên hơn 12 triệu việc làm cho xã hội. Tiềm năng của khối doanh nghiệp này đang là hướng đầu tư trọng điểm của các NHTM, cửa của các Ngân hàng sẽ mở rộng hơn. Đó là cam kết của sự phát triển, thể hiện ở sự chuyển động tích cực của tốc độ tăng trưởng tín dụng cũng như quy mô của các quỹ cho vay trong thời gian qua.
Ngân hàng No&PTNT Thăng Long xác định những doanh nghiệp vừa và nhỏ là khách hàng quan trọng vì vậy ngân hàng phải có chính sách hợp lý để thu hút khách hàng. Chẳng hạn như cách chia nhỏ nguồn vốn, chốt hạn mức tín dụng ở một ngưỡng nhất định đối với một khoản vay để đáp ứng được nhiều nhu cầu nhỏ hơn. Ngoài các khách hàng truyền thống, ngân hàng này sẽ từ chối các khoản vay mới không thực sự hiệu quả để dành vốn cho những khoản vay nhỏ hơn.
Trước kia nhân viên tín dụng chỉ ngồi một chỗ đợi khách hàng đến với mình, còn bây giờ phải chủ động đi tìm, mời khách hàng vay. Các chủ doanh nghiệp, cơ sở sản xuất nhỏ dường như rất lạ với
chuyện ngân hàng tiếp thị tận nhà nên có vẻ e ngại, cảnh giác; cũng có khi họ không có nhu cầu hoặc cũng có khi họ đã là khách hàng của ngân hàng khác. Vì vậy, mỗi khi tiếp cận được khách hàng, cán bộ tín dụng cố gắng giải toả tâm lý e ngại của họ. Khách hàng được trực tiếp tư vấn tại nhà, hướng dẫn cách làm hồ sơ vay vốn chuẩn xác ngay từ đầu để không mất thời gian tới lui ngân hàng nhiều lần. Khá nhiều doanh nghiệp nhỏ do hồ sơ, giấy tờ không đầy đủ nên lâu nay khó vay vốn. Nhiệm vụ của cán bộ tín dụng là căn cứ vào thực tế kinh doanh đàng hoàng của doanh nghiệp để có thể đề xuất với ngân hàng mạnh dạn cho vay.
Chẳng hạn có nhiều hộ kinh doanh cá thể tuy không thể có đầy đủ giấy tờ theo yêu cầu nhưng nhân viên ngân hàng có thể căn cứ trên sổ sách bán hàng chứng minh được thu nhập và khả năng trả nợ để đề xuất cho vay dễ dàng.
Do tâm lý e ngại nên trước đây nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ thường thông qua người môi giới để vay vốn ngân hàng, nay thì chính nhân viên tiếp thị của ngân hàng sẽ trực tiếp tìm đến khách hàng.
Ngân hàng No&PTNT Thăng Long thu thập thông tin từ nhiều nguồn để có được danh sách, địa chỉ cụ thể của các doanh nghiệp, từ đó liên lạc gửi thư ngỏ để tiếp thị sản phẩm. Khi doanh nghiệp có nhu cầu, chỉ cần gọi điện thoại là nhân viên ngân hàng sẽ đến tận nhà. Không chỉ nhân viên tín dụng mà cả nhân viên thanh toán quốc tế, nhân viên kinh doanh ngoại tệ... cùng đến để có thể tư vấn được nhiều loại sản phẩm cho khách hàng.
Có điều, doanh nghiệp cần có mục đích sử dụng vốn rõ ràng và hợp pháp, có phương án vay và trả nợ khả thi. Các thủ tục còn lại đã có nhân viên ngân hàng sẵn sàng tư vấn.