CễNG TY IT – JSC.
3.1.3. Việc ỏp dụng cỏc chớnh sỏch yểm trợ của cụng ty
Trong một mụi trường mà tớnh cạnh tranh ngày càng cao, khỏch hàng cú nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm đỏp ứng nhu cầu của mỡnh, thỡ sản phẩm của cụng ty với chất lượng tốt, giỏ hấp dẫn là cần thiết nhưng khụng đủ để kộo khỏch hàng đến với cụng ty. Vỡ vậy IT – JSC đó ỏp dụng chớnh sỏch yểm trợ trong khi cung cấp mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học cho khỏch hàng.
Kớch thớch tiờu thụ thụng qua đại lý.
Cụng ty quyết định sử dụng hệ thống đại lý trong giai đoạn tới nhằm ỏp dụng chiến lược đẩy, cụng ty cố gắng tỏc động mạnh đến hệ thống phõn phối, từ đú đẩy hàng húa ra thị trường với khối lượng lớn. Cụ thể cụng ty quyết định sẽ đưa ra một số chớnh sỏch bảo trợ đối với cỏc đại lý của mỡnh bao gồm: Sẵn sàng hạ giỏ cho đại lý, đồng ý thanh toỏn bằng mọi hỡnh thức dự là tiền mặt, sộc hay chuyển khoản... Đặc biệt cụng ty cũn cú chớnh sỏch tớn dụng bỏn hàng đối với đại lý. Cỏc đại lý chớnh sẽ được hưởng tớn dụng từ 2 đến 3 tuần tuỳ theo loại sản phẩm, số lượng và mức giỏ. Trường hợp đặc biệt cú thể trả chậm tối đa là một thỏng. Với cỏc đại lý bỏn lẻ được IT – JSC cho mua mỏy trả chậm 1 đến 2 tuần. Như vậy cỏc đại lý cú lợi là cú thể bỏn hết hàng mới phải thanh toỏn, khụng bị ứ đọng vốn nhiều trong kinh doanh, tạo năng lực bỏn hàng mạnh và cạnh tranh với cỏc đại lý khỏc. Đõy là chớnh sỏch khuyến khớch đi đụi với chớnh giỏ được IT – JSC sử dụng hiệu quả và linh hoạt.
Việc tặng thưởng cho đại lý cũng nằm trong kế hoạch được IT – JSC sử dụng nhằm khuyến khớch đại lý ụm hàng. Thời gian ỏp dụng đợt tặng thường 1-2 thỏng. Hỡnh thức tặng thưởng của IT – JSC rất đa dạng. Đại lý sẽ được thưởng bằng tiền mặt là 30USD/1chiếc mỏy tớnh xỏch tay hiệu Armada của Compaq nếu mua từ 5 - 14 chiếc và từ 15 chiếc trở lờn đại lý sẽ được thưởng 50USD/1chiếc. Hay mỗi đại lý mua được 40 chiếc Compaq hiệu Deskpro EPP III 500 sẽ được tặng thờm một mỏy tớnh xỏch tay Compaq Armada. Một hỡnh thức khỏc dành cho đại là tớnh điểm, số điểm tớnh trờn số mỏy bỏn và sản phẩm đi kốm. Đến mức điểm 300 hoặc hơn thế thỡ tờn đại lý cũn được đớnh kốm dũng tờn của cỏc đại lý chớnh thức của hóng sản xuất mỏy tớnh trờn mục
quảng cỏo, ỏp dụng chớnh sỏch này IT – JSC đẩy được một lượng hàng lớn đến tay cỏc nhà đại lý và đến lượt mỡnh cỏc đại lý thỳc đẩy khỏch hàng mua sản phẩm. Một điều đỏng kể là phần lớn cỏc chương trỡnh khuyến mại cho đại lý này sẽ được IT – JSC thực hiện cựng nhà cung cấp sản phẩm của mỡnh. Cỏc hóng như Compaq, IBM hay Oracle tại VN... họ sẽ chịu chi phớ cho đợt khuyến mại là 50% hoặc 100%. Như vậy IT – JSC cú thể linh hoạt ỏp dụng đợt khuyến mói đại lý bằng chi phớ của mỡnh của đối tỏc cung cấp hoặc cả hai bờn cựng chịu. Trờn thực tế chớch sỏch khuyến mói theo hỡnh thức tặng quà này cú tỏc dụng rất cao thỳc đẩy được tõm lý muốn ụm hàng của cỏc đại lý. Cú được những chớnh sỏch này là do cụng ty IT – JSC xỏc định được rằng sản phẩm tin học là thuộc loại sản phẩm cụng nghệ cao do vậy khi mua hàng người mua sẽ chịu tỏc động tư vấn cho người bỏn hàng, mà ở đõy là cỏc đại lý. Cỏc đại lý càng ụm nhiều hàng thỡ tất yếu sẽ phải kớch thớch tiờu thụ đối với người mua và lượng hàng cụng ty đẩy vào cho cỏc đại lý sẽ được bỏn hết.
Một cụng cụ khỏc mà IT – JSC giành cho việc khuyến khớch đại lý ụm hàng là kết hợp với nhà cung cấp sản phẩm bầu chọn và trao giải Master dealer cho đại lý tiờu thụ được khối lượng hàng lớn nhất. Tuy nhiờn phương phỏp này khụng ỏp dụng rộng rói mà chỉ đối với vài mặt hàng mà cụng ty đang muốn phục hồi trở lại thị phần đó mất.
Nhằm mở rộng thị trường, IT – JSC cũng gửi bỏo giỏ chương trỡnh khuyến mói đến mọi cụng ty kinh doanh dịch vụ tin học trờn thị trường Việt nam.
Kớch thớch tiờu thụ thụng qua người tiờu dựng
Cựng với chiến lược đẩy, cụng ty tiếp tục hướng vào người trung gian (đại lý) để kớch thớch họ đặt hàng cựng kinh doanh sản phẩm và quảng cỏo nú cho người sử dụng cuối cựng. Cụng ty IT – JSC hướng vào người tiờu dựng cuối cựng để kớch thớch họ yờu cầu những người trung gian cung ứng sản phẩm, do đú sẽ kớch thớch người trung gian đặt hàng của cụng ty. Chiến lược kộo được tiến hành thụng qua việc duy trỡ chất lượng sản phẩm, giỏ hấp dẫn
kết hợp với cỏc chương trỡnh khuyến mói dành cho khỏch hàng. Mua cỏc sản phẩm mà IT – JSC phõn phối khỏch hàng sẽ được tham gia chương trỡnh bốc thăm trỳng thưởng (sản phẩm Samsung) được tặng ỏo mưa miễn phớ khi mua một mỏy hiệu Compaq Prerario. Bằng cỏch này, IT – JSC đó tạo cho khỏch hàng mong muốn được cú phần thưởng và tạo cảm giỏc rằng khỏch hàng được mua rẻ hơn. Đối với những sản phẩm cú giỏ trị cao như mỏy tớnh xỏch tay, IT – JSC cũng linh hoạt ỏp dụng một phần thưởng cú giỏ trị cao hơn như tặng một thẻ Internet Card 300.000đ hay tặng một account Internet cựng Modem Dlink 56K. Những hỡnh thức này thực sự kớch thớch người tiờu dựng đang cú ý định mua và gõy ấn tượng về sản phẩm đối với người tiờu dựng tiềm năng.