Biểu 2 .17 Chi phí cho quảng cáo
3.2.2.2 Công ty cần có chính sách chiết khấu phân biệt,hợp lý đối vớ
ợng các đại lý đợc phân bố ở khắp các tỉnh thành song công ty cần tăng đại lý bán lẻ lên. Sản phẩm đa đến tận tay đại lý bán lẻ cần tăng lên. Họ sẽ không phải đi nhận hàng và tự vận chuyển. Việc này do công ty đảm nhiệm, giá sản phẩm từ công ty đến các đại lý không bị tăng lên sẽ khuyến khích các đại lý tăng sản lợng bán.
Để thực hiện chính sách phân phối có hiệu quả, việc mở rộng các đại lý phân phối đến các đại lý bán buôn, bán lẻ là mối quan tâm hàng đầu. Vì họ giúp định h- ớng khách hàng. Công ty cần giữ vững các đại lý truyền thống và mở rộng thêm các đại lý phân phối thông qua chính sách u đãi, khuyến khích lợi ích.
3.2.2.2 Công ty cần có chính sách chiết khấu phân biệt,hợp lý đối với các đại lý: đại lý:
Trên cùng một địa bàn, công ty chỉ nên dùng một chính sách chiết khấu, tránh sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý, cố gắng kiểm soát đợc giá
Công ty bánh kẹo Hải Châu Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bán lẻ Đại lý bán lẻ Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối cùng Kênh I Kênh II Kênh III
bán lẻ, sử dụng các chính sách khuyến mại, thởng thêm cho sản lợng tiêu thụ lớn để có tác dụng đòn bẩy kích cầu. Đối với địa bàn khác nhau, có chính sách hởng chiết khấu phù hợp.tỷ lệ chiết khấu cần chia nhiều mức, linh hoạt theo mức sản l- ợng và doanh thu bán đợc để tạo sự công bằng và có tác dụng khuyến khích dại lý đẩy mạnh tiêu thụ. Tham khảo mức chiết khấu của công ty bánh kẹo Hải Hà đối với bột canh.
Biểu 3.2 Mức chiết khấu SP bột canh của công ty bánh kẹo Hải Hà
Tiêu chuẩn đợc hởng Trị giá hàng mua Chiết khấu đợc trừ
Đại lý trả chậm Sau một tháng trở lên 2%
Đại lý trả tiền ngay 3%
Khách hàng mua đột xuất >= 7 triệu đồng 2% Khách hàng mua đột xuất < 7 triệu đồng 0%
Trong khi mức chiết khấu Hải Châu cho sản phẩm bột canh ở 1% với đại lý trả tiền ngay. Còn đại lý trả chậm,mức chiết khấu nhỏ hơn và sẽ trừ vào mức chiết khấu đó nếu đại lý còn nợ. Mức chiết khấu cứng nhắc, giá trị nhỏ nên dễ làm doanh nghiệp mất đại lý ở những nơi sản phẩm bột canh không bán chạy. Công ty cần có nhiều mức chiết khấu hơn nữa để đánh giá đúng hiệu quả tiêu thụ tại các đại lý, khuyến khích đại lý và khách hàng tiêu dùng rộng rãi sản phẩm của công ty. Hiện nay việc cạnh tranh giữa các đại lý, giành giật kh giữa các công ty rất gay gắt. Công ty cần có các biện pháp ràng buộc vật chất để gắn lợi ích công ty và các đại lý bằng cách cho góp vốn, đóng cổ phần...
Công ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các đại lý mức chiết khấu, thởng cao hơn, trng bày cho các đại lý panô, áp phích biểu tợng, của công ty cùng các vật dụng trang trí khác mang tên bột canh Hải Châu. Khách hàng sẽ tin răng sản phẩm có cách thức tổ chức phục vụ hoàn hảo, mạnh mẽ và đáng tự hào, yên tâm khi tiêu dùng nó.
3.2.2.3 Tăng cờng các biện pháp khuyến mại đối với đại lý và ngời tiêu dùng:
Đối với đại lý, trong mỗi thùng hàng có khuyến mại các loại sản phẩm bột canh khác của công ty. Chẳng hạn, thùng hàng bột canh thờng có thêm 1gói bột canh Iốt 100g và 1gói bột canh Iốt ngũ vị 100g sẽ khiến khách hàng hài lòng hơn. Hoặc trong thùng hàng khuyến mại bằng 20 gói bột canh nhỏ các loại để ngời tiêu
dùng có cơ hội nếm thử nhiều loại. Đối với khách hàng, trong mỗi gói bột canh nên có tờ giấy nhỏ ghi những điều lý thú trong cuộc sống, các thông tin cần thiết về sức khoẻ, lợi ích tiêu dùng sản phẩm bột canh hoặc hình tranh ảnh đợc yêu thích...Cách thức này đơn giản, không tốn kém, gây ấn tợng và ích lợi cho khách hàng.
Công ty có thể phối hợp với công ty khác để cùng thực hiện hình thức khuyến mại. Không nên cho rằng bột canh là sản phẩm hàng ngày mà coi nhẹ hình thức khuyến mại. Nếu công ty luôn tăng cờng và thay đổi hình thức khuyến mại, tạo niềm vui nho nhỏ cho khách hàng thì sẽ giữ đợc khách hàng và thu hút khách hàng.
Trong quá trình phân phối đến các đại lý, nơi nào tiêu thụ chậm phải tìm hiểu lý do để kịp thời khắc phục. Thị trờng sản phẩm bột canh tại một số tỉnh Sơn La, Ninh Bình, Bắc Giang- Bắc Ninh, Lai Châu, Tuyên Quang trong những năm gần đây giảm. Qua tìm hiểu, do chính sách phân phối của công ty cha tốt nên sản phẩm bột canh đến đây bị tăng giá, lại có rất nhiều sản phẩm bột canh khác có mức giá cạnh tranh. Công ty cần nhanh chóng có u đãi và chỉnh lý chính sách phân phối để lấy lại phần thị trờng này.
3.2.2.4/ Tổ chức có hiệu quả hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, cửa hầng giới thiệu sản phẩm: hầng giới thiệu sản phẩm:
Hàng năm, công ty có tổ chức hội nghị khách hàng với số lợng quà rất lớn. Nội dung là tổng kết hoạt động tiêu thụ tại các đại lý, phổ biến chính sách mới, khen thởng. Đồng thời, khách hàng có cơ hội gặp gỡ, tiếp xúc, học hỏi kinh nghiệm, tạo mối liên hệ. Song, công ty cần tránh việc cấu kết, lợi dụng kẽ hở trong phân phối để kiếm lời.
Trong hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng tại các siêu thị, công ty cần thúc đẩy số lợng bán và kí kết hợp đồng. Để có đợc gian hàng trong đó, công ty phải bỏ ra chi phí rất lớn. Mỗi gian hàng là bộ mặt của công ty. Công ty nên có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, lấy từ bộ phận marketing và nếu tuyển thêm phải bồi dỡng nghiệp vụ bán hàng. Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có phong cách sẽ làm khách hàng hài lòng và quảng cáo tốt nhất cho công ty. Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng đợc tổ chức tốt giúp tăng lợng hàng tiêu thụ, gây dựng niềm tin về chất lợng và dịch vụ trong - sau khi bán của công ty.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm nhận ngày càng nhiều chức năng: phân phối sản phẩm bột canh trên cả khu vực Hà Nội, phân phối đến các đại lý bán buôn trong cả nớc, quảng cáo, thực hiện chính sách khuyến mại. Công ty nên mở
rộng hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các đầu mối để dễ kiểm soát và thu thập thông tin.
Các kho hàng không chỉ là kho chứa hàng mà cần bố trí sắp xếp đẹp, tiện dụng, có treo biển quảng cáo thu hút khách hàng. Tránh tình trạng gian hàng của công ty bị mờ đi bởi rất nhều cách bài trí đồ sộ, đẹp mắt khác.
3.2.2.5/ Công ty cần điều chỉnh lại hoạt động quảng cáo cho phù hợp với tình hình cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo nh hiện nay: tình hình cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo nh hiện nay:
Khi công ty luôn đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến sản phẩm thì đồng thời phải tăng cờng quảng cáo để rộng rãi khách hàng biết và mong muốn tiêu dùng sản phẩm của công ty. Hiện nay, chi phí quảng cáo còn thấp, thời lợng quảng cáo không nhiều, thông tin cha đầy đủ và kém hấp dẫn. Công ty cần đầu t cho quảng cáo hơn nữa, nên tập trung vào các đợt và có thể quảng cáo chung cho các loại sản phẩm (không cần tách riêng hoạt động quảng cáo cho bột canh). Nếu quảng cáo trên truyền hình thì chọn các đợt có sản phẩm mới, các đợt giảm giá, khuyến mại (quà tặng, vé số trúng thởng). Nếu quảng cáo qua đài, báo chí thì chi phí rẻ hơn, hiệu quả thấp và không phù hợp với đối tợng là ngời nội trợ ít đọc sách báo. Nếu công ty chọn quảng cáo bằng panô, ápphích phóng to tại các trung tâm buôn bán, siêu thị...thì không quá tốn kém và cũng cho hiệu quả cao. Vì thế, đối với sản phẩm bột canh, công ty không nhất thiết cần tăng chi phí quảng cáo mà có thể tăng hiệu quả quảng cáo bằng cách chọn phơng tiện quảng cáo thích hợp, kết hợp với hình thức khuyến mại.
3.2.2.6/ Trong việc nâng cao chất lợng sản phẩm, công ty cần chú ý tổ chức các yếu tố đầu vào và tổ chức quá trình tổ chức sản xuất góp phần giảm chức các yếu tố đầu vào và tổ chức quá trình tổ chức sản xuất góp phần giảm giá thành, hạ giá bán:
Một trong những yếu tố khiến giá thành và giá bán của công ty cao là do lợng bột ngọt cao và phải nhập khẩu. Để đảm bảo chất lợng, u thế sản phẩm, công ty nên giữ nguyên hàm lợng bột ngọt và tìm biện pháp giảm chi phí cho nguyên liệu nhập khẩu, hoặc tìm nguyên liệu thay thế. Dây chuyền sản xuất cải tiến hiện đại, cho năng suất cao nh của Vifon, giảm bớt lao động thủ công để tiết kiệm chi phí. Nhân công phải thạo việc, có ý thức tự giác. Ngời quản lý, quản đốc không chỉ nắm vững tình hình sản xuất trong phạm vi công việc mà còn phải tìm hiểu về mọi hoạt động khác:thị trờng tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh...để có hiểu biết toàn diện, đa ra kế hoạch phù hợp và quản lý sáng tạo.
Sản phẩm đa dạng có đánh giá chất lợng bằng mắt thờng cho nên khách hàng thờng dùng mức giá bán để chọn mua giá bán bột canh Hải Châu cao hơn có thể nói lên chất lợng cao hơn, đợc khách hàng chấp nhận tin dùng. Song giá bán cao
làm giảm sức cạnh tranh và đe doạ giảm thị phần của công ty. Nếu tiếp tục giảm giá bán thì hoạt động sản xuất kinh doanh không hiệu quả do giá thành sản xuất xấp xỉ bằng giá bán, công ty thu lợi chủ yếu từ viẹc tăng quy mô tăng. Công ty nên gi nguyên mức giá bán. Vấn đề đặt ra là, phải rà soát một số chỉ tiêu nh định mức lao động định mức nguyên vật liệu, định mức dự trữ. Công ty cần quan tâm đến vấn đề tiết kiệm vật t, khuyến khích các sáng kiến cải tiến kỹ thuật, sử dụng nguyên vật liệu thay thế, giảm chi phí tồn đọng vốn chi phí trung gian không cần thiết, lựa chọn nguồn hàng, bạn hàng... để đảm bảo sự ổn định về giá cả và sản l- ợng.
3.2.2.7 /Tăng tính hấp dẫn cho bao bì, nhãn hiệu:
Để tạo đợc bao bì sản phẩm hấp dẫn, công ty cần lựa chọn màu sắc phù hợp với tập quán thẩm mỹvà màu sắc sử dụng trong thực phẩm, tránh lạm dụng màu tối. Sản phẩm bột canh có bao bì, cách trình bày cách đóng gói giống nh nhiều sản phẩm khác chứ cha có màu sắc riêng, thu hút. Bao bì không chỉ là tên gọi sản phẩm mà nó cho biết kế hoạch, chiến lợc, đặc tính, phong cách riêng. Khi có vô số nhãn hiệu trên thị trờng và ngời tiêu dùng chủ yếu phân biệt chúng qua nhãn hiệu bao bì thì công ty cần chú trọng trình bày, chất liệu, và trung thực về thông tin. Khách hàng còn căn cứ vào giá bán để đánh giá chất lợng, chọn mua.
3.2.3/ Nhóm biện pháp về mở rộng thị trờng sản phẩm.
3.2.3.1/ Tổ chức có hiệu quả hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng:
Điều tra nghiên cứu thị trờng là bớc đầu tiên và quan trọng cho việc ra quyết định có mở rộng thị trờng hay không. Công ty cần có bộ phận nghiên cứu marketing riêng với số lợng ngời đủ lớn để điều tra thị trờng. Bộ phận marketing này có thẻ trực thuộc hay không trực thuộc phòng ké hoạch vật t. Nhân viên marketing cần có chuyên môn mới đảm đơng công việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng, đối thủ cạnh tranh, xu hớng tiêu dùng. Hoạt động marketing có hiệu quả không chỉ đáp ứng tốt nhu cầu mà còn gợi mở nhu cầu tiềm ẩn, khiến khách hàng thoả mãn ngoài sức mong đợi. Marketing cần dự báo trớc nhu cầu một cách chính xác làm cơ sở cho các công việc tiếp theo: hoạch định chiến lợc, đa ra kế hoạch sản xuất. Thời gian qua, công tác dự báo nhu cầu thiếu chính xác, dẫn đến hoạt động đa dạng hoá sản phẩm đa sản phẩm mới vào thị trờng thất bại, một số nơi bị mất thị trờng. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh chậm, độ chính xác kém, hàm lợng thông tin thấp do đó, công ty cha ứng phó kịp thời trớc sự thay đổi trong chiến lợc cạnh tranh của đối thủ.
3.2.3.2/ Đầu t hơn nữa cho dây chuyền công nghệ, đảm bảo cung cấp đủ sản lợng cho kế hoạch mở rộng thị trờng: sản lợng cho kế hoạch mở rộng thị trờng:
Để có chiến lợc thị trờng, công ty không chỉ căn cứ vào dự báo thị trờng mà còn căn cứ vào năng lực sản xuất. Bột canh Vifon cho sản lợng cao nhờ cải tiến công nghệ, đa vào maý móc hiện đại, đáp ứng tốt nhu cầu cao của thị trờng, tăng vòng quay của vốn. Hải Châu từ nhiều năm nay tiêu thụ tốt sản phẩm bột canh nh- ng cha đầu t thích đáng cho dây chuyền công nghệ nên mức sản lợng thấp.
3.2.3.3/ Điều chỉnh nguyên vật liệu đầu vào, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm: phẩm:
Nguyên vật liệu lấy từ nhiều nguồn không cần thiết. Bao bì bột canh nên lây của cơ sở sản xuất tại Hà Nội tiết kiệm chi phí vận chuyển, dễ đổi lại, dễ thay đổi kiểu dáng mẫu mã khi cần thiết.
Bột ngọt công ty nhập của vedan khiến giá thành đắt. Công ty cần chủ động tìm nguồn nguyên vật liệu thay thế, hoặc có biện pháp giảm chi phí nhập khẩu. Trong đó, cần chú ý hàm lợng bột ngọt cho phép theo tiêu chuẩn y tế. Vì bột ngọt là một loại chất hoá học nếu dùng nhiều gây giảm trí nhớ. Theo ý kiến thu thập đ- ợc, hàm lợng bột ngọt trong bột canh Hải Châu cao hơn so với sản phẩm cùng loại nên ngon hơn. Nhng một số khách hàng thận trọng không tin dùng. Công ty cần thông tin đến khách hàng để họ thấy đợc đó chính là u điểm sản phẩm bột canh của công ty: bằng mẩu giấy ghi thông tin cần thiết lý thú, bằng chứng nhận qua kiểm nghiệm, bằng chứng nhận đoạt huy chơng vàng về chất lợng...
3.2.3.4 /Đa dạng các hình thức chiết khấu, tặng thởng:
Khi có đủ năng lực đáp ứng nhu cầu thị trờng, công ty tiếp tục xem xét khu vực nào có khả năng mở rộng thị trờng thì u tiênvà tập trung vào khu vực đó. Khu vực nông thôn đòi sống cải thiện, thông tin đầy đủ, ngời dân có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm, công ty có thể thu hút khách hàng bằng :
- Tăng mức chiết khấu từ 1% lên 2%, 3% nh của một số đối thủ
- Thởng sản lợng, thởng quà tạo cho họ cảm giác thoả mãn khi tiêu dùng và đợc lợi khi bán.
- Chào hàng và phân phối đến tận nơi
Đối với khách hàng: mỗi khi mua sản phẩm bột canh có kèm theo - Vé số trúng thởng, bốc thăm tặng quà
- Mảnh giấy nhỏ mang thông tin lý thú - Các tranh ảnh nhỏ cho trẻ em
- Thìa xúc bột canh - Gói gia vị nhỏkhác loại - Gói ớt khô, hạt tiêu...
Các cách nêu trên nhằm mục đích đánh vào tâm lý khách hàng: muốn thu đ- ợc lợi ích đa dạng từ cùng một chi phí bỏ ra. Chi phí đó đều đợc tính vào giá thành sản phẩm song khiến khách hàng hài lòng và tăng sức mua.
3.2.3.5 Tham gia vào các hoạt động khác hỗ trợ quảng bá uy tín của doanh nghiệp: doanh nghiệp:
Công ty cần tham gia nhiều hoạt động nh: tài trợ cho các chơng trình đang