II. Vài nét về thị trờng thuốc ở Việt Nam
3.Phân tích tình hình tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối của xí nghiệp
Kể từ khi thành lập cho đến nay, xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 đã từng bớc xây dựng một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh. Hiện nay xí nghiệp đang áp dụng dạng kênh phân phối hỗn hợp để đa sản phẩm của xí nghiệp đến với ngời tiêu dùng. Tức là xí nghiệp vừa tổ chức trực tiếp bán sản phẩm đến tận tay ngời sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian.
Sơ đồ 5: hệ thống kênh phân phối của xí nghiệp
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiếp 1 cấp Kênh gián tiếp 2 cấp
* Kênh trực tiếp: Sản phẩm của xí nghiệp trực tiếp đến tận tay ngời sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực thuộc xí nghiệp. Hiện nay, xí nghiệp có 4 cửa hàng ở: số 9 Trần Thánh Tông, số 95 Láng Hạ, số 7, số 8 Ngọc Khánh trực tiếp bán và giới thiệu thuốc của xí nghiệp. Các nhân viên bán hàng của
Xí nghiệp dược phẩm trung ương 2
Người sử dụng Hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân; bệnh viện Cty dược phẩm TƯ 1, cty dược dư ợc liệu TƯ 1 Cty dược phẩm ở các tỉnh thành Đại lý của xí nghiệp ở các tỉnh thành Hiệu thuốc, nhà thuốc Bệnh viện, cơ sở y tế
xí nghiệp trớc đây làm công ăn lơng nhng gần đây xí nghiệp đã quyết định khoán sản phẩm cho từng cửa hàng để khuyến khích tính năng động của nhân viên, đẩy nhanh khối lợng sản phẩm bán ra. Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ phía ngời sử dụng sản phẩm của xí nghiệp. Qua đó, xí nghiệp trực tiếp nắm bắt đợc những nhận xét, phản ứng từ phía ngời tiêu dùng về những u, nhợc điểm của sản phẩm trong quá trình sử dụng để từ đó xí nghiệp có những biện pháp khắc phục kịp thời, phù hợp. Nhờ vậy mà luôn đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa xí nghiệp và ngời sử dụng sản phẩm, đảm bảo cho xí nghiệp có thể thích ứng kịp thời với nhu cầu của thị trờng luôn tăng lên và biến đổi không ngừng. Bên cạnh đó xí nghiệp còn sử dụng cả đội ngũ nhân viên tiếp thị đi bán và giới thiệu thuốc đến tận tay ngời sử dụng, đặc biệt là trong những dịp xí nghiệp đa sản phẩm mới vào thị trờng. Nh vậy đội ngũ tiếp thị đóng vai trò rất quan trọng trong việc đa sản phẩm của xí nghiệp, đặc biệt là sản phẩm mới đến với ngời tiêu dùng. Nhận thức đợc điều đó, xí nghiệp đã không ngừng đào tạo bồi dỡng trình độ cho họ. Doanh số thu đợc qua kênh tiêu thụ trực tiếp này chiếm khoảng 5% tổng doanh thu của xí nghiệp.
* Kênh gián tiếp 1 cấp: Theo kênh này, sản phẩm của xí nghiệp đến với ngời sử dụng thông qua trung gian bán lẻ là các hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân, các bệnh viện, cơ sở y tế. Những ngời này có thể mua thuốc trực tiếp tại xí nghiệp hoặc mua tại các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của xí nghiệp (nh đã nêu ở trên) để bán lại cho ngời sử dụng. Đây là loại kênh ngắn có u điểm thuận tiện cho ngời tiêu dùng, có thể mua thuốc của xí nghiệp ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào với số lợng nhỏ lẻ, chủng loại đa dạng. Xí nghiệp đã khá thành công trong việc sử dụng đội ngũ trình dợc viên đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của xí nghiệp, đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ mua bán với các cơ sở này. Tỷ lệ tiêu thụ qua kênh này đạt khoảng 13%-15% tổng doanh thu của xí nghiệp.
* Kênh gián tiếp 2 cấp: Doanh số của xí nghiệp thu đợc chủ yếu từ việc phân phối trong kênh tiêu thụ này. Xí nghiệp đã thực hiện những hợp đồng kinh tế lớn với các công ty dợc phẩm (cả trung ơng và địa phơng) trị giá lên tới hàng tỷ đồng. Các công ty dợc này đều có mạng lới phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửa hàng, hiệu thuốc lớn nhỏ... Do đó, doanh số tiêu thụ qua các công ty d- ợc này thờng cao, chiếm khoảng 20%-25% tổng doanh thu của xí nghiệp. Ngoài việc giao dịch với các công ty dợc phẩm địa phơng nh công ty dợc phẩm Bắc
tỉnh, thành phố để mở đại lý của mình tại tỉnh đó nhằm mở rộng mạng lới tiêu thụ của xí nghiệp.
Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của xí nghiệp chiếm phần lớn tổng doanh thu của xí nghiệp, khoảng 58%-60%. Do đó, xí nghiệp rất coi trọng việc phân phối sản phẩm của xí nghiệp qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lợng đại lý ở các tỉnh thành sao cho phù hợp. Số lợng đại lý trên một địa bàn quá nhiều có thể ảnh hởng xấu đến tình hình kinh doanh của xí nghiệp trên địa bàn đó: Một mặt dễ xuất hiện tình trạng chồng chéo, giẫm đạp lên nhau, sự cạnh tranh bất hợp tác giữa các đại lý, mặt khác gây khó khăn cho xí nghiệp trong việc quản lý quá nhiều xí nghiệp trên cùng một địa bàn. Nhng nếu số lợng đại lý quá ít cũng không có lợi cho xí nghiệp do khả năng phân phối sản phẩm ra thị trờng kém. Số lợng đại lý hiện nay của xí nghiệp cụ thể nh sau:
Bảng 17: Số lợng đại lý của xí nghiệp phân bố ở các khu vực
Khu vực Số đại lý Khu vực Số đại lý
Hà Nội 5 Hòa Bình 1
Hải Phòng 2 Lai Châu 1
Quảng Ninh 1 Lào Cai 1
Hải Dơng 1 Yên Bái 1
Hà Tây 1 Cao Bằng 1
Ninh Bình 1 Lạng Sơn 1
Nam Định 2 Thanh Hoá 3
Thái Bình 2 Nghệ An 3
0Thái Nguyên 2 Quảng Bình 2
Phú Thọ 1 Thành phố HCM 1
Bắc Giang 1
Tổng cộng 34
Bảng 18: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 năm 2000 và năm 2001
Đơn vị: Triệu đồng
Hình thức Năm 2000 Năm 2001
Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng
Bán lẻ qua cửa hàng của XN 3.865 5% 4.332 5,1% (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hiệu thuốc, nhà thuốc 4.792 6,2% 7.393 8,7%
Bệnh viện 4.094 5,3% 5.608 6,6%
Công ty dợc phẩm TƯ và địa phơng
19.331 25% 16.760 19,6%
Đại lý của xí nghiệp 45.218 58,5% 50.907 60%
Tổng cộng 77.300 100% 85.000 100%
Nguồn: Tài liệu phòng thị trờng
Bảng số liệu trên cho thấy: Nhìn chung doanh số tiêu thụ từ các kênh phân phối năm 2001 đều cao hơn so với năm 2000. Tổng doanh thu của xí nghiệp năm 2001 đạt 85.000 triệu đồng, tăng 9,96% so với năm 2000. Do làm tốt công tác quảng cáo, tiếp thị ở các bệnh viện, cơ sở y tế, các hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân nên doanh thu từ kênh này tăng lên nhanh chóng: Doanh thu từ khối hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân năm 2001 đạt 7.393 triệu đồng, tăng 54,3%; khối bệnh viện đạt 5.608 triệu đồng, tăng 37% so với năm 2000. Trớc kia, xí nghiệp mới chỉ cung ứng thuốc cho bệnh viện Bạch Mai và bệnh viện Thanh Nhàn là chính thì nay xí nghiệp đã thiết lập quan hệ giao dịch với bệnh viện K, bệnh viện Việt Đức, bệnh viện Hữu Nghị Việt Xô. Số lợng các hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân có quan hệ mua bán với xí nghiệp ngày càng tăng. Năm 2001, xí nghiệp mở thêm 4 đại lý của mình ở các tỉnh Hà Tây, Ninh Bình, Lạng Sơn, Lai Châu, do đó mà doanh thu từ hệ thống đại lý của xí nghiệp tăng 13% so với năm 2000, đạt 50.907 triệu đồng, chiếm 60% tổng doanh thu toàn xí nghiệp. Tuy nhiên năm 2001, khối lợng sản phẩm tiêu thụ qua công ty dợc phẩm trung ơng 1 - một khách hàng lớn của xí nghiệp và một số công ty dợc phẩm địa phơng giảm đáng kể đã làm cho doanh thu từ kênh này giảm hơn 2.500 triệu đồng: Năm 2000 đạt 19.331 triệu đồng, chiếm 25% tổng doanh thu của xí nghiệp, sang năm 2001 giảm xuống còn 16.760 triệu đồng, chỉ chiếm 19,6% tổng doanh thu của xí nghiệp.
Biểu đồ 7: Cơ cấu doanh thu của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 qua các kênh phân phối năm 2000
Biểu đồ 8: Cơ cấu doanh thu của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 qua Cơ cấu doanh thu qua các
kênh phân phối năm 2000
Cty dược phẩm TƯ & ĐP 25.0% Bán lẻ 5.0% Đại lý 58.5% Hiệu thuốc 6.2% Bệnh viện 5.3%
Cơ cấu doanh thu qua các kênh phân phối năm 2001
Cty dược phẩm TƯ & ĐP 19.7% Bán lẻ 5.1% Đại lý 59.9% Hiệu thuốc 8.7% Bệnh viện 6.6%