II. Vai trò của từng phơng tiện trong hệ thống xúc tiến đối với giải pháp xúc tiến kinh doanh tại doanh nghiệp
2.2.2 Xác định nhiệm vụ của kích thích tiêu thụ: Việc xác định nhiệm vụ của kích thích tiêu thụ xuất phát từ mục tiêu chiến lợc Marketing của công ty đố
với sản phẩm hàng hoá ở thị trờng mục tiêu. Đối với ngời tiêu dùng thì khuyến khích ngời tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lợng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới. Đối với thành viên trung gian : khuyến khích lực lợng phân phối này tăng cờng hoạt động phân phối, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dk trữ thị trờng, phân phối thờng xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm
2.2.3 Lựa chọn phơng tiện kích thích tiêu thụ
Có thể phân chia các công cụ kích thích tiêu thụ thành các nhóm tuỳ thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán hàng khác nhau bao gồm:
a. Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thức đẩy ngời tiêu dùng bao gồm : hàng mẫu, phiếu thởng, gói hàng chung, quà tặng…
* Hàng mẫu: có chức năng khuyến khích dùng thử, một số hàng mẫu miễn phí hoặc với giá rất hạ. Hàng mẫu có thể đựơc phân phối tại cửa hàng, gửi tới tận nhà qua đờng Bu điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị. Thông thờng khi phân phối hàng mẫu thờng đợc kèm theo thông điệp quảng cáo hoặc một số câu hỏi về sản phẩm mà công ty cần biết.
* Phiếu thởng: Là giấy chứng nhận cho ngời khách đợc giảm một khoản tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của công ty. Phơng thức này rất hiệu quả đối với khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới, nhãn hiệu mới...
* Gói hàng chung: Là gói hàng công ty giới thiệu một sản phẩm hàng hoá nhất định song bán với gía hạ. Chẳng hạn một gói với 3 đơn vị hàng hoá song giá
chỉ bằng 2 đơn vị...Gói hàng chung có giá trị trong việc tăng cờng bán hàng trong thời gian ngắn hạn.
* Quà tặng: Là hàng đợc cho không hoặc tính với giá thấp. Quà tặng thờng đợc phân phối cùng với việc mua hàng có thể gói cùng với gói hàng
b. Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối
Các nhà sản xuất thờng dùng kỹ thuật nhằm tăng cờng sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối nh bán buôn, bán lẻ, các đại lý...
Các kỹ thuật thông dụng bao gồm : Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền đợc giảm khi mua hàng của công ty trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo đợc tài trợ để khuyến khích họ tăng cờng giới thiệu sản phẩm của công ty.
Hàng miễn phí là những lô hàng tăng thêm cho các nhà buôn khi họ mua hàng tới một khối lợng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hoặc quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lợng bán hàng của công ty để họ đẩy mạnh tiêu thụ hàng của công ty
c. Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thơng mại: Các công ty thờng tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho công ty tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời thu nhập những thông tin ngợc chiều. Hôị chợ triển lãm nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm của công ty với khách hàng và công chúng. Duy trì sự có mặt uy tín của công ty cũng nh sản phẩm của công ty trên thị trờng tạo nên lòng tin của khách hàng và công chúng.
d. Trng bày hàng hoá tại nơi bán: Sử dụng các cửa hàng, mấy hàng giới thiệu sản phẩm.
e. Các cuộc thi và các trò chơi: Những hoạt động này tạo cơ hội cho khách hàng, các nhà phân phối hoặc lực lợng bán nhận đợc một khoản lợi ích vật chất. Sự may rủi của các trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hởng ứng của nhiều ngời. Các trò chơi có thởng vừa mang lợi ích giải trí vừa mang lợi ích kinh tế cho những ngời tham gia.