1. Kênh phân phối gián tiếp
-Do tính độc lập tương đối của các đại lý nên muốn quản lý, điểu khiển được các đại lý theo ý của nhà sản xuất để phát triển bán hàng chung cần phải thực hiện được những biện pháp cụ thể sau:
+ Thực hiện quản lý qua mạng vi tính nội bộ giữa nhà sản xuất và các đại lý, yêu cầu các đại lý cập nhật thơng tin khách hàng, bán hàng hàng ngày.
+ Tham gia huấn luyện, tuyển mộ và quản trị lực lượng bán hàng của các đại lý qua các trung tâm hỗ trợ và tuyển người quản trị bán hàng tài giỏi nhận lương từ trung tâm nhưng được cử làm việc tại đại lý, hỗ trợ quản lý điểu khiển bán hàng tại đại lý, báo cáo về trung tâm và thực hiện thưởng phạt theo doanh số bán hàng của đại lý.
-Tiến hành các biện pháp thi đua, khen thưởng, tổng kết bán hàng và các ưu tiên trong phân phối sản phẩm, quảng cáo, dịch vụ hậu mãi, cung cấp phụ tùng, … nhằm kích thích hoạt động của đại lý và tạo sự tin tưởng, thân mật, xĩa dần khoảng cách giữa đại lý và nhà sản xuất.
54
-Aùp dụng biện pháp thưởng theo doanh số bán hàng và tăng hoa hồng cho những nhà đại lý bán sản phẩm ở những khúc tuyến cạnh tranh mạnh, trong những vùng khĩ khăn.
Một sai lầm chính của các nhà phân phối xe hơi lắp ráp Việt Nam là coi cơng việc quản trị bán hàng là của các đại lý, khơng quan tâm đến phương pháp bán hàng, tổ chức quản lý lực lượng bán hàng mà chỉ quan tâm đến mục tiêu kế hoạch đề ra. Chính vì vậy mà cĩ sự khác nhau rất nhiều về kết quả bán hàng của các đại lý.
2. Kênh phân phối hỗn hợp.
-Quản lý, điều khiển tốt các hoạt động của các trung tâm tạo bước căn bản kích thích, quản lý các đại lý noi theo.
-Tổ chức một bộ phân hỗ trợ, quản lý chung cho cả trung tâm lẫn đại lý. -Thực hiện quản lý qua nối mạng vi tính nội bộ để theo dõi, điều khiển các hoạt động bán hàng, dịch vụ của các trung tâm và đại lý. Bắt buộc các trung tâm và đại lý phải cập nhật thơng tin khách hàng và hoạt động bán hàng, dịch vụ.
-Quản lý, điều khiển khơng được thiên vị, ưu tiên các trung tâm bán hàng mà phải hỗ trợ chung, huấn luyện , trang bị kỹ năng bán hàng và phương pháp quản trị cho cả trung tâm và đại lý.
-Ưu tiên hỗ trợ những đại lý ở những vùng thị trường Tỉnh, xa trung tâm Thành Phố lớn. Tạo sự cạnh tranh, thi đua giữa các đại lý và trung tâm ở những TP.HCM và Hà Nội. Thực hiện nhiều mức thưởng đạt chỉ tiêu, theo doanh số và vượt kế hoạch, … cho các đại lý và nên tổng kết đánh giá kết quả bán hàng của các nhân viên bán hàng xuất sắc trong cả nước kèm theo các phần thưởng xứng đáng như quà tặng, đi du lịch, … để kích thích tinh thần thi đua bán hàng.
-Thực hiện tốt cơng tác dịch vụ hậu mãi tại các trung tâm thuộc nhà sản xuất và tránh phân biệt khách hàng giữa đại lý và trung tâm bán tạo mơi trường cơng bằng, uy tín cho các đại lý phát triển bán hàng.
3. Kênh phân phối độc quyền
-Thực hiện tốt cơng tác hỗ trợ và tư vấn bán hàng cho các đại lý, cung cấp các kỹ thuật , dịch vụ hậu mãi cho các đại lý độc quyền theo phương pháp tổ chức của nhà sản xuất đưa ra
-Hỗ trợ mạnh về mặt khuyến mãi, giảm giá cho các đại lý theo nhiều đợt trong năm nhằm luơn tạo khơng khí phân đấu thi đua bán hàng.
-Nên thành lập các bộ phận trợ bán hàng cho đại lý, thực hiện sự cố vấn, tham gia huấn luyện, hướng dẫn, thúc đẩy bán hàng tại các đại lý. Bộ phận này được trả lương căn bản cộng thêm tiền thưởng tùy theo doanh số bán hàng của các
đại lý, nếu vượt kế hoạch được thưởng cao cịn khơng đạt thì bị phạt trừ tiền hay kỷ luật khác.
-Thực hiện sự động viên khích lệ bằng cách tăng hoa hồng theo doanh số bán ra. Ví dụ như đại lý bán một tháng 30 chiếc được hưởng mức hoa hồng 12% nhưng nếu vượt mức 30 chiếc – 50 chiếc được hưởng 13%, trên 50 chiếc được hưởng 15% … sẽ tạo động lực thúc đẩy đại lý hoạt động hiệu quả.