Việc đánh giá, so sánh và hiệu chỉnh kênh phân phối được các liên doanh xe hơi Việt Nam thực hiện rất sơ sài, qua loa. Một phần là do khơng nhận thức được sự cần thiết quan trọng của nĩ, hai là do một số liên doanh hài lịng với kết quả hiện tại khơng nhận ra các kênh phân phối được lập ra ban đầu đang trở nên lạc hậu với thời gian. Một khoảng cách giữa hệ thống kênh phân phối của người bán và hệ thống kênh phân phối lý tưởng cĩ thể đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng mục tiêu. Điển hình là hệ thống phân phối của VMC đã chuyển từ phân phối trực tiếp qua các chi nhánh bán hàng sang phân phối qua các trung tâm bán hàng hạch tốn độc lập và các đạil ý. Hay hãng xe FORD đã nhận ra sai lầm trong quả trị kênh phân phối qua đại lý độc quyền nên đã chuyển sang phân phối trực tiếp qua chi nhánh ở TP.HCM , đây là một buớc thử nghiệm trước khi cĩ thay đổi lớn .
Tuy nhiên việc thay đổi, hiệu chỉnh hệ thống kênh phân phối liên quan đến rất nhiều vấn đề khác nhau như giá cả, chương trình chiêu thị, ngân sách cho quảng cáo, chi phí thay đổi, các mối quan hệ lâu dài đối với các nhà phân phối, đại lý và việc thay đổi các mối quan hệ đĩ sẽ gặp sự kháng cự nên khơng phải là phá hoại. Để giải quyết vấn đề này chúng ta cần phải thực hiện 8 bước nhằm đưa hệ thống phân phối lỗi thời hiện tại gần đến với hệ thống kênh phân phối lý tưởng của khách hàng mục tiêu.
1 – Bước 1: Địi hỏi phải tìm hiểu xem thử khách hàng mục tiêu đợi chờ
những gì trong dịch vụ kênh phân phối về giảm giá, hoa hồng, hay vấn đề giao xe tận nhà, đăng ký giấy tờ xe, vấn đề bảo dưỡng, bảo hành, cung cấp phụ tùng thay thế phải được thực hiện nhanh, linh động rộng khắp tồn quốc hay cĩ đội cơ động đi xa theo yêu cầu khách hàng … Chính khách hàng người vạch ra, yêu cầu nhiều dịch vụ khác nhau để việc mua bán trao đổi cĩ thể thực hiện được .
2 - Bước 2: Thiết kế, xây dựng những phương án khác nhau về hệ thống
phân phối thay thế cĩ thể cung cấp những dịch vụ ở trên . Những người điều nghiên phải tìm hiểu nhu cầu thị hiếu khách hàng: thích mua qua nhân viên bán hàng của cơng ty, thích mua qua người mơi giới, qua điện thoại hay thơng qua nội mạng Internet … Nghiên cứu những kinh nghiệm thành cơng thất bại của các hãng xe khác trong cách thức quản trị kênh và cấu trúc kênh phân phối thích hợp.
3 - Bước 3: Đánh giá tính khả thi và chi phí cho hệ thống kênh phân phối sẽ
được thay thế. Ví dụ khám phá ra hệ thống bán hàng thơng qua mạng Internet cĩ nhiều khách hàng nhưng chi phí quá cao, nằm dưới khả năng hỗ trợ của cơng nghệ hiện nay.
4 - Bước 4: Tổng kết các mục tiêu của các nhà điều hành cơng ty về hệ thống phân phối. Phải đảm bảo nguyên tắc nhà sản xuất và nhà phân phối xe hơi thống phân phối. Phải đảm bảo nguyên tắc nhà sản xuất và nhà phân phối xe hơi cùng cĩ lợi, tránh trường hợp bán phá giá của các đại lý.
5 - Bước 5: Địi hỏi sự so sánh giữa một mặt là sự lựa chọn của các cấp quản
trị và mắt khác là hệ thống kênh phân phối lý tưởng. Một trong ba trường hợp sẽ xảy ra. Trường hợp tốt nhất là trong đĩ hệ thống lý tưởng, hệ thống được các nhà quản trị định hướng và hệ thống hiện tại gần như giống nhau cĩ nghĩa là nếu cĩ bất cứ sự bất mãn nào của khách hàng thì đĩ sẽ là do lỗi ở khâu thực hiện yếu kém chứ khơng hẳn là khâu thiết kế hệ thống kênh phân phối. Khả năng xảy ra thứ hai là hệ thống kênh phân phối do các nhà quản trị định hướng và hệ thống kênh phân phối hiện hữu tương tự nhau nhưng khác hồn tồn so với hệ thống kênh phân phối lý tưởng. Nếu khoảng cách khác nhau đĩ được rút ngắn, các cấp quản trị phải xem lại những mặt hạn chế của họ. Một khả năng thứ ba cĩ thể xảy ra là tất cả ba hệ thống hồn tồn khác nhau. Trong trường hợp này cĩ hai khoảng cách cần phải xĩa bỏ trước khi hệ thống phân phối trở thành hệ thống phân phối do khách hàng hướng định.
6 - Bước 6: Đặt vấn đề với các cấp lãnh đạo và tuyển chọn các chyên gia để
xem lại tất cả các giả thuyết chủ yếu của các cấp lãnh đạo. Các cấp quản trị cần phải nắm rõ chi phí thực hiện của các giả thuyết và các mặt hạn chế của chúng cũng như kết quả sẽ đạt được và tính rủi ro nếu thực hiện việc thay đổi chúng.
7 - Bước 7: Yêu cầu các cấp lãnh đạo đối mặt với lỗ hổng giữa hệ thống
phân phối hiện tại và hệ thống phân phối lý tưởng và thoả thuận về những thay đổi cần thực hiện.
8 - Bước 8 : Chuẩn bị một kế hoạch thực hiện những thay đổi đã thỏa thuận.
Nếu cĩ thể tiến hành những thay đổi trên phạm vi nhỏ trước để nhận biết thêm những mặt ưu cũng như mặt khuyết mà cĩ thể đã bị bỏ qua trước đĩ.
Chu trình 8 bước này khơng nhất thiết là sẽ dẫn đến việc thay đổi hệ thống phân phối hiện tại của cơng ty, nĩ thậm chí cĩ thể thuyết phục cấp lãnh đạo rằng hệ thống hiện tại và chủ trương hạn chế của cấp lãnh đạo là cần thiết. Tuy nhiên hầu như mọi lúc chu trình này dẫn đến việc thay đổi hệ thống phân phối hướng đến hệ thống phân phối lý tưởng. Điều quan trọng là khách hàng sẽ xoay chuyển những hệ thống phân phối cĩ thể mang lại những tiện ích và dịch vụ sau khi bán. Những nhà quản trị - những kẻ cứ khư khư giữ lấy hệ thống phân phối đã lỗi thời sẽ mất đi chỗ đứng của mình trên thị trường.