1. Kênh phân phối gián tiếp
-Xác định những tiêu chuẩn để trở thành đại lý phải căn cứ vào đặc điểm mơ hình này là nhà sản xuất giao tất cả quyền phân phối xe tới tay người tiêu dùng qua các đại lý (hay nhà bán lẻ) cho nên qui mơ khả năng tài chính, địa điểm phịng trưng bày đặc biệt là khả năng, kinh nghiệm hiểu biết thị trường và quản trị bán hàng là những yếu tố cực kỳ quan trọng.
-Nhà sản xuất phải lựa chọn, tuyển mộ được các nhà đại lýchất lượng bằng cách nâng cao mức hoa hồng cho đại lý, điều này tùy theo đặc điểm sản phẩm, nhãn hiệu xe dễ bán hay khơng.
Ví dụ như TOYOTA là nhãn hiệu xe hơi nổi tiếng ở Việt Nam và vì dễ bán nên việc TOYOTA lơi kéo được các đại lý cĩ khả năng phân phối tốt với mức hoa hồng từ 9 – 15% là rất hợp lý. Tuy nhiên nhãn hiệu MITSUBISHI cũng áp dụng mức hoa hồng như vậy cũng chỉ cĩ thể lơi kéo, tuyển chọn được những nhà đại lý kém chất lượng hơn.
-Nhà sản xuất phải ký kết với điều kiện ràng buộc thật chặt về mặt pháp luật và nên cĩ sự hợp tác, liên kết trong quản lý bán hàng, giúp nhà sản xuất cĩ thể giám sát, hỗ trợ phát triển bán hàng. Tránh trường hợp để các đại lý liên kết tạo áp lực trở lại nhà sản xuất.
-Việc xác định số lượng các nhà đại lý và khu vực phụ trách phân phối phải phù hợp với điều kiện vùng lãnh thổ và đặc điểm khúc tuyến thị trường.
Việc TOYOTA tổ chức 10 đại lý từ Bắc đến Nam thật sự bất hợp lý khi tập trung chủ yếu vào Hà Nội và TP.HCM. Mặt khác do TOYOTA may mắn là nhãn hiệu quá nổi tiếng ở Việt Nam nên rất dễ bán đỡ bị áp lực tác động ngược của các
52
đại lý vì việc hợp tác ký kết của TOYOTA rất khĩ quản lý đại lý và giám sát bán hàng do đại lý lấy xe thanh tốn liền và xuất hĩa đơn đại lý.
-Tổ chức các trung tâm hỗ trợ bán hàng và dich vụ để theo dõi, quản lý, hổ trợ đại lý.
2. Kênh phân phối hỗn hợp
-Xây dựng các trung tâm bán hàng và dịch vụ tại các khu vực trung tâm đơ thị như Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng với qui mơ, tổ chức lớn, điển hình để tạo uy tín cho cơng ty và làm mơ hình cho các đại lý học hỏi, noi gương theo.
Ví dụ như VMC xây dựng 2 trung tâm lớn ở Km 10 đường Nguyễn Trãi, Quận Đống Đa, Hà Nội và ở 22 Bis Cộng Hịa, Quận Tân Bình, TP.HCM nhằm đảm bảo cạnh tranh bán hàng và dịch vụ hỗ trợ cho các đại lý là một việc làm hết sức đúng đắn, hợp lý.
-Tuyển chọn các đại lý phải tuân theo việc phân vùng thị trường nhằm đảm bảo phủ kín thị trường. Cần phải cĩ sự phân biệt giữa các đại lý phụ trách các Thành Phố lớn như Hà Nội, TP.HCM và các đại lý đĩng ở Tỉnh. Các đại lý ở Tỉnh thì khơng cần phải yêu cầu cao về mặt bằng mở phịng trưng bày và năng lực, kinh nghiệm bán hàng mà cần thiết là khả năng tài chính và các mối quan hệ. Cịn các đại lý ở Hà Nội và TP.HCM do tính cạnh tranh rất khốc liệt nên cần phải cĩ mặt bằng thuận lợi, đội ngũ bán hàng và nhà quản lý chuyên nghiệp, kinh nghiệm. Cịn về vấn đề tài chính và các mối quan hệ khác (với khách hàng, ngân hàng, …) phải được xem xét ưu tiên trong việc lựa chọn đại lý.
-Việc thu hút các đại lý cần phải cĩ chế độ hoa hồng tốt, và nên cĩ sự gối đầu sản phẩm nhằm tăng khả năng quản lý và tài trợ cho đại lý.
-Việc tổ chức, sắp xếp phân vùng phải qui định rõ những vùng thị trường thuộc đại lý thì đại lý phải đảm bảo việc bán các loại xe của hãng và cạnh tranh lại các hãng khác, nếu khơng thì cho cạnh tranh với các đại lý khác và khơng cịn ưu tiên nữa. Cịn riêng đối với các đại lý ở Hà Nội và TP.HCM thì cho cạnh tranh bán hàng vơi những qui định ràng buộc cụ thể về mức giảm giá, mức hoa hồng cho khách hàng và các biện pháp khuyến mãi, quà tặng khác. Đặc biệt tránh sự phân biệt đối xử giữa các đại lý và các trung tâm, cách tốt nhất là cho các trung tâm hạch tốn độc lập như một đại lý, chỉ cĩ ưu thế duy nhất là nhà quản trị và lực lượng bán hàng được tuyển mộ và huấn luyện tốt trực thuộc liên doanh.
-Thực hiện các hợp đồng ký kết các đại lý phải qui định rõ ràng các trách nhiệm pháp lý mỗi bên và các khoản bồi thường, tiền phạt và các yêu cầu từ nhà sản xuất nhằm đảm bảo việc tiêu thụ xe hơi hiệu quả. Đặc biệt nên tiến hành liên
kết, hợp tác, gĩp vốn với các đại lý nhằm đảm bảo quản lý chặt, phát huy thế mạnh của đại lý.
3. Kênh phân phối độc quyền
-Bắt buộc phải tuyển chọn được những đại lý thật chất lượng, hội tụ đầy đủ những điều kiện như: khả năng tài chính thật mạnh, khả năng và kinh nghiệm lâu năm trong lãnh vực phân phối xe hơi, cĩ nhiều địa điểm thuận lợi để mở phịng trưng bày và trung tâm dịch vụ bảo hành, bảo trì, cĩ nhà quản trị và lực lượng bán hàng tài năng, cĩ khả năng phát triển mạnh các nhà bán lẽ trực thuộc đại lý ….
Sai lầm chính của FORD gây nên thất bại là ở khâu tuyển chọn các đại lý độc quyền khơng hội đủ điều kiện thuận lợi cho nên khơng thể phát triển bán hàng được.
-Thu hút các đại lý ngồi việc độc quyền sản phẩm trong vùng, cịn được hưởng mức hoa hồng rất cao và các chính sách khuyến mãi, hỗ trợ bán hàng khác.
-Việc phân chia, sắp xếp địa bàn hoạt động của mỗi đại lý độc quyền cần phải căn cứ vào thị trường và phải cĩ cam kết ràng buộc giữa nhà sản xuất lắp ráp với các đại lý độc quyền và các đại lý độc quyền với nhau nhằm tránh xung đột và tăng cường sự quản lý của nhà sản xuất bằng các qui định, chính sách rõ ràng, phân minh.