2. Hiện trạng kênh phân phối của ngành liên doanh lắp ráp xe hơi Việt Nam.
2.1. Đặc điểm chung của kênh phân phố
Kênh phân phối của các liên doanh lắp ráp xe hơi là hệ thống các nhà sản xuất và các trung gian (các cơng ty, các doanh nghiệp) tham gia phân phối đưa xe hơi tới tay người tiêu dùng với những ràng buộc, cam kết nhất định.
Xuất phát từ những đặc điểm riêng biệt của sản phẩm xe hơi và ảnh hưởng biến đổi liên tục của mơi trường đã tạo nên nhiều đặc điểm riêng của kênh phân phối xe hơi Việt Nam.
Sơ đồ 5: Mơ hình kênh phân phối chung.
(1)
Nhà bán lẻ
(2)
Trung tâm bán hàng
Nhà sản xuất (3) Người tiêu dùng
Đại lý
(4) Đại lý độc quyền
-Về mặt tổ chức bao gồm: tổ chức 1 cấp gián tiếp qua các nhà bán lẻ hoặc đại lý độc quyền để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng (kênh loại1, 4) và kênh phân phối hỗn hợp bao gồm các trung tâm bán hàng của nhà sản xuất và các đại lý để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng (kênh loại 2 + 3)
- Tất cả hoạt động mua bán đều do các nhân viên bán hàng thực hiện nhưng cĩsự khác biệt so với thế giới, đĩ là những nhân viên này thuộc biên chế của các đại lý hay trung tâm bán hàng cịn các nhân viên bán hàng xe hơi trên thế giới thì hoạt đơng độc lập như mơt đại lý hay nhà bán lẽ
-Loại hình kênh phân phối bán hàng qua mạng Internet chưa được áp dụng do người tiêu dùng chưa quen loại hình kênh này và số người tiêu dùng thường xuyên sử dụng máy vi tính và mạng Internet cịn thấp.
-Số lượng các doanh nghiệp trở thành nhà phân phối chính thức cho các hãng xe rất nhiều và cĩ tiềm năng lớn do nhà nước chủ trương ưu tiên phát triển ngành xe hơi.
-Các biện pháp khích lệ, động viên cịn yếu kém, chính sách hoa hồng, khen thưởng đối với đại lý và nhân viên bán hàng chưa thỏa đáng.
-Phương pháp quản trị kênh thiếu khoa học nên cạnh tranh và xung đột rất gay gắt giữa các nhà phân phối và giữa nhà sản xuất với nhà phân phối.
-Chất lượng các thành viên trong kênh chỉ ở mức trung bình, khơng đồng đều, đa số cịn thiếu vốn, thiếu hiểu biết về bán xe hơi và quản lý bán hàng.
-Việc tổ chức, phân chia, bố trí, sắp xếp các đại lý, trung tâm bán hàng, nhà bán lẻ khơng hợp lý. Đa số tập trung vào các trung tâm và các thành phố lớn.
-Khả năng cung cấp dịch vụ hậu mãi, cung cấp phụ tùng, bảo hành, bảo trì cịn yếu, chỉ tập trung mạnh ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.
-Phương thức thanh tốn cịn rất hạn chế, thiếu sự đầu tư hỗ trợ mạnh từ nhà sản xuất và ngân hàng.
-Sự phối hợp giữa chiến lược đẩy và kéo trong quản trị kênh cịn bất hợp lý, phiến diện.
30
-Lực lượng bán hàng cịn ít, số nhân viên bán hàng kinh nghiệm, hiểu biết, tự chủ khơng cĩ nhiều, đa số là tập sự và rất thụ động do sự huấn luyện, tuyển chọn tài năng chưa cĩ.
-Kênh phân phối chịu áp lực chủ yếu từ nhà sản xuất lắp ráp xe hơi, các nhà phân phối hồn tồn bị động vào sự áp đặt của nhà sản xuất.
-Hệ thống kênh phân phối cịn cứng nhắc, rập khuơn, khơng linh động hiệu chỉnh theo biến đổi của thi trường.
Hiện tại ngành cơng nghiệp xe hơi Việt Nam đang gặp rất nhiều khĩ khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, cĩ rất nhiều nguyên nhân, nhưng trong số những nguyên nhân chính đĩ là bế tắc trong lãnh vực phân phối, việc thiết kế kênh phân phối ban đầu khơng cịn phù hợp trong mơi trường luơn thay đổi và cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc quản trị kênh khơng hiệu quả, việc tổ chức bán hàng và quản lý bán hàng của các trung tâm, các nhà bán lẻ, các đại lý khơng khoa học khơng gắn với nhu cầu thị trường.
Để hiểu rõ hơn, chúng ta đi sâu vào phân tích hiện trạng kênh phân phối của một số liên doanh lắp ráp xe hơi điển hình.