58
Thực hiện đầy đủ nghiêm túc các bước của quá trình quản trị bán hàng một cách hiệu quả, liên tục trong đĩ cĩ 5 vấn đề chính đặc biệt phải chú trọng là:
-Xây dựng, tổ chức một lực lượng bán hàng lý tưởng.
+ Phải sử dụng nhà quản trị bán hàng cĩ trình độ cao, cĩ kinh nghiệm nhiều (hiểu biết về thị trường, mơi trường xe hơi Việt Nam), hiểu biết tốt về phương pháp quản trị bán hàng, cĩ ĩc lãnh đạo, tinh thần cầu tiến cao.
+ Thường xuyên tuyển mộ, lơi kéo những nhân viên bán hàng tài giỏi và sa thải những nhân viên khơng cĩ năng lực.
+ Liên tục thực hiện cơng tác huấn luyện, nâng cao kiến thức, kinh nghiệm bán hàng bằng các lớp tập huấn (tập trung qua các trường lớp trong nước hoặc nước ngồi). Học hỏi kinh nghiệm, trao đổi kiến thức bán hàng qua các buổi tổ chức giao lưu.
-Thực hiện phương pháp tổ chức lực lượng bán hàng theo các nhĩm hạch tốn độc lập. Tức là các nhĩm bán hàng trở thành các “đại lý di động” sử dụng phịng trưng bày chung của trung tâm hay đại lý chính, đưọc hưởng lương căn bản và hoa hồng giống như một đại lý (mức thấp hơn) và chịu sự quản trị của giám đốc bán hàng của các trung tâm hay đại lý. Tất cả hoạt động của trung tâm hay đại lý đều nhằm vào quản trị, hỗ trợ các “đại lý di động“ này hoạt động theo kế hoạch, chiến lược bán hàng chung. Chỉ tuyển nhân viên phục vụ hỗ trợ cho các nhĩm như: tiếp khách, giải thích thơng số kỹ thuật, cung cấp thơng tin hỗ trợ, khuyến mãi … Với cách thức này các trung tâm và đại lý sẽ cĩ một đội ngũ các đại lý cấp thấp hơn thực hiện cạnh tranh, tiếp thị, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và phát huy hết tính năng động, sáng tạo, nhiệt tình của nhân viên bán hàng đảm bảo phủ khắp thị trường xe hơi Việt Nam cạnh tranh mạnh mẽ với các loại xe hơi khác.
-Trọng tâm của sự thành cơng là yếu tố “con người”, cần phải cĩ nhận thức
mới về các biện pháp hỗ trợ, động viên, quản lý, phát huy tối đa yếu tố “con
người” làm tăng giá trị sản phẩm qua hoạt động cụ thể của những con người. Nhất
là các nhân viên bán hàng quan hệ giao tiếp chính với khách hàng, thơng qua các hoạt động tiếp thị, thuyết phục, quan hệ với khách hàng giá trị sản phẩm sẽ được tăng lên rất nhiều và nếu khách hàng hài lịng tin tưởng nhân viên bán hàng thì việc bán được xe là tất yếu vì dưới mắt khách hàng bây giờ sản phẩm cĩ giá trị cao hơn nhiều và mức giá của cơng ty đưa ra là chấp nhận được (cĩ thể nĩi là rẻ hơn do bây giờ trong sản phẩm đã cĩ thêm giá trị vơ hình của người nhân viên bán hàng mang lại qua các hoạt động thuyết phục, dịch vụ phục vụ khách hàng …).
-Sử dụng biện pháp kích cầu trong quản trị bán hàng.
+ Liên kết với các ngân hàng, cơng ty cho thuê tài chính nhằm áp dụng biện pháp thanh tốn trả chậm trong bán hàng.
+ Thành lập bộ phận chuyên mua bán xe hơi cũ của khách hàng vừa tăng lợi nhuận của đại lý vừa bán sản phẩm mới.
-Mở rộng hoạt động bảo trì, bảo hành và các phịng trưng bày để lơi kéo khách hàng vừa bán xe và dịch vụ sửa chữa, bán phụ tùng, đặc biệt thành lập đội sửa chữa, bán phụ tùng lưu động nhằm tăng hiệu quả kinh doanh của đại lý và trung tâm bán hàng, dịch vụ.
Bảng 7: Tổng hợp các thiếu sĩt và giải pháp .
THIẾU SĨT GIẢI PHÁP
1. Thiết kế kênh phân phối
-Mơ hình khơng phù hợp với điều kiện mơi trường Việt Nam và đặc điểm sản phẩm, thị hiếu tâm lý khách hàng. -Chỉ sử dụng một loại kênh phân phối chung cho cả thị trường, chưa áp dụng mỗi loại kênh cho mỗi khúc thị trường nhất định.
2. Tổ chức, xây dựng kênh
-Hoạt động tổ chức, xây dựng kênh phân phối khơng hiệu quả, khơng tạo nên đội ngũ nhà phân phối tốt .Sự liên kết ràng buộc giữa các thành viên trong kênh yếu -Cĩ rất nhiều cạnh tranh, xung đột giữa các nhà phân phối và giữa nhà phân phối và nhà sản xuất.
-Khơng tạo được tính ổn định, hiệu quả của các nhà phân phối.
3. Vận hành kênh
-Khơng tạo được tinh thần
-Thực hiện mơ hình đa kênh phân phối hỗn hợp một cách khoa học nhằm phát huy ưu điểm của mỗi loại kênh phân phối phù hợp với đặc điểm riêng biệt của mỗi vùng thị trường, mỗi loại sản phẩm, mỗi nhĩm khách hàng nhất định.
-Tổ chức, xây dựng 1 trung tâm bán hàng, dịch vụ của nhà máy hạch tốn độc lập với 2 đến 3 đại lý tại Thủ Đơ Hà Nội và TP.HCM. Cịn các tỉnh thuộc khu vực Bắc, Trung và Nam thì tùy theo loại sản phẩm và khả năng của đại lý mà sử dụng đại lý hay đại lý độc quyền.
-Aùp dụng mức hoa hồng khác nhau giữa các vùng, các loại sản phẩm cho các đại lý và trung tâm bán hàng đảm bảo sự cơng bằng và lợi nhuận của các đại lý.
-Chủ động tìm kiếm, lơi kéo các nhà phân phối chất lượng đáp ứng được các khả năng tài chính, kinh nghiệm, địa điểm phịng trưng bày bán hàng , dịch vụ, cĩ nhà quản trị và đội ngũ bán hàng tài năng, … -Thực hiện biện pháp khích lệ, động viên, thưởng
60
phấn khởi, hăng say, thi đua bán hàng giữa các nhà phân phối.
-Hoạt động của các nhà phân phối cịn độc lập rời rạc, khơng cĩ sự phối hợp đồng bộ.
4. Kiểm tra, giám sát, giải quyết xung đột quyết xung đột
-Chỉ thực hiện một cách chung chung, khơng cĩ biện pháp cụ thể và khơng kịp thời.
5. Đánh giá, so sánh, hiệu chỉnh. chỉnh.
-Gần như khơng thực hiện hoặc chỉ dừng ở thêm bớt một vài nhà phân phối.
6. Quản trị bán hàng
-Phương pháp quản trị thúc đẩy bán hàng khơng hiệu quả.
-Đội ngũ bán hàng thiếu kinh nghiệm, kém cỏi, khơng tự chủ, sáng tạo trong hoạt động chào hàng, bán hàng.
theo doanh số bán hàng, thưởng vượt mức kế hoạch đi kèm mức chỉ tiêu bắt buộc, …
-Aùp dụng phương pháp nối mạng vi tính nội bộ, yêu cầu các đại lý và trung tâm cập nhật thường xuyên các thơng tin bán hàng tạo điều kiện dễ dàng cho nhà quản trị kênh thực hiện các biện pháp hỗ trợ, điều khiển.
-Sử dụng các nhà quản trị giỏi tham gia vào quản lý bán hàng của các đại lý hưởng lương và thưởng theo doanh số bán hàng của đại lý.
-Thực hiện các đợt khuyến mãi, giảm giá luân phiên. Chỉ sử dụng quảng cáo qua các phương tiện thơng tin đại chúng khi phát triển sản phẩm mới, tất cả ngân sách cho quảng cáo dùng vào khuyến mãi cho khách hàng, cho nguời mơi giới và thưởng cho nhân viên bán hàng.
-Thơng qua các thơng tin báo cáo hàng ngày của đại lý qua mạng vi tính, qua báo cáo của nhà quản trị của cơng ty tại đại lý kịp thời xử lý các mâu thuẫn, xung đột xảy ra giữa các đại lý và giữa các đại lý với trung tâm.
-Thực hiện họp đại lý trong vùng mỗi tháng, và họp các đại lý mỗi quí để lắng nghe ý kiến đĩng gĩp, phàn nàn của các đại lý và giải quyết các nguyên nhân gây nên xung đột.
-Cần phải nhận thức tầm quan trọng của vấn đề hiệu chỉnh kênh phân phối và sẵn sàng chi phí nhằm đảm bảo kênh phân phối được hiệu chỉnh nhanh cho phù hợp với sự thay đổi của mơi trường.
-Nên thực hiện đầy đủ 8 bước để cĩ thể hiệu chỉnh kênh đạt trạng thái lý tưởng.
-Xây dựng, tổ chức lực lượng bán hàng lý tưởng. -Thực hiện phương pháp tổ chức quản lý bán hàng theo các nhĩm hạch tốn độc lập.
-Sử dụng các biện pháp hỗ trợ, động viên, quản lý,
phát huy tối đa yếu tố “con người” làm tăng giá trị
sản phẩm qua hoạt động cu thể của những nhân viên bán hàng.
-Hoạt động dịch vụ, hỗ trợ bán hàng, phương thức thanh tốn cịn rất hạn chế.
-Hiệu suất bán hàng của nhân viên bán hàng rất thấp. -Hiệu quả bán hàng của đa số các nhà phân phối khơng đạt.
-Sử dụng biện pháp kích cầu trong quản trị bán hàng: bán trả chậm, mua bán xe cũ của khách hàng, …
-Phát triển hoạt động bảo trợ, bảo hành, bán phụ tùng, … thành lập đội sửa chữa, bán phụ tùng lưu động để tạo uy tín, lơi kéo khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh.
KẾT LUẬN
Nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đã cĩ những bước phát triển vượt bậc với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao và tương đối ổn định đã thể hiện được sự đúng đắn trong chủ trương, đường lối phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nước ta. Tuy nhiên do mới chuyển hướng sang nền kinh tế thị trường trong một thời gian tương đối ngắn nên vẫn cịn vơ số những hạn chế, thiếu sĩt trong việc vận dụng, phát huy những lợi thế vốn cĩ của nĩ. Chính vì vậy khi bước chân vào cơ chế thị trường thì một trong những vấn đề mà đa số các doanh nghiệp Việt Nam gặp phải là khơng cĩ kiến thức, kinh nghiệm quản trị kênh phân phối và quản trị bán hàng cho nên muốn tồn tại lâu dài trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường cần phải tự trang bị, tìm kiếm những phương pháp quản trị kênh phân phối và quản trị bán hàng phù hợp với Việt Nam. Mặc dù các liên doanh lắp ráp xe hơi cĩ được kiến thức, kinh nghiệm quản trị kênh phân phối và quản trị bán hàng khoa học trên thế giới nhưng khi ứng dụng vào Việt Nam lại khơng hiệu quả do chưa vận dụng đúng vào mơi trường đặc thù của Việt Nam.
Mặt khác, trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển hội nhập với các nước trong khu vực và trên thế giới là một cơ hội cũng như thử thách đối với ngành cơng nghiệp xe hơi non trẻ của Việt Nam khi phải đối đầu với các tập đồn xe hơi lớn trên thế giới khơng cịn được bảo hộ bằng các hàng rào quan thuế và các ưu tiên khác của Chính phủ.
Vậy nên để hỗ trợ cho các liên doanh sản xuất lắp ráp xe hơi trong việc nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối và quản trị bán hàng, chúng tơi đưa ra một số giải pháp chủ yếu dựa trên sự phân tích đánh giá những mặt mạnh, mặt yếu của hệ thống kênh phân phối hiện tại trong mối quan hệ ảnh hưởng, tác động của các yếu tố mơi trường đặc thù của Việt Nam, đồng thời so sánh, rút tỉa những kinh nghiệm thành cơng, thất bại của các hãng xe hơi trên thế giới nhằm giải quyết
62
những khĩ khăn, bế tắc hiện nay trong lãnh vực phân phối của các liên doanh lắp ráp xe hơi.
Mặc dù cịn nhiều thiếu sĩt do thời gian nghiên cứu cĩ hạn, số liệu nghiên cứu cịn hạn hẹp, kiến thức về kinh nghiệm quản trị phân phối và quản trị bán hàng chưa nhiều nhưng chúng tơi hy vọng rằng luận án này sẽ là một tài liệu cĩ giá trị cho các đơn vị, cơng ty ngành cơng nghiệp xe hơi Việt Nam nĩi riêng và các ngành khác nĩi chung tham khảo, ứng dụng vào cơng tác quản trị kênh phân phối và quản trị bán hàng. Rất mong nhận được những đĩng gĩp ý kiến và nhận xét chân tình quí báu của Quí Thầy Cơ, các Anh Chị học viên và các đồng nghiệp.