15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 757.041.729 878.549.464 944.636
3.2.1. Hoàn thiện các chính sách liên quan tới thành viên kênh
3.2.1.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh
Việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty từ trước tới nay đều hầu như là thụ động. Nhưng để công ty có được những thành viên kênh tốt, thỏa mãn được điều kiện của kênh thì không dễ. Vì vậy công ty cần chủ đọng hơn trong công tác này. Tại Hà Nội, công ty đã tạo dựng được uy tín. Nhưng tại thị trường tỉnh, khách hàng chưa biết về công ty và chính công ty cũng chưa có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường. Chính vì vậy, đặc biệt ở thị trường bán lẻ , càng đòi hỏi công ty phải lựa chọn được thành viên kênh kỹ càng để đảm nhận được những mục tiêu phân phối của công ty. Để làm tốt công tác này, công ty cần tiến hành công tác tuyển chọn thành viên tốt nhất và loại bỏ được những thành viên kênh thông qua lực lượng bán hàng của công ty. Điều này sẽ dễ dàng hơn trên thị trường Hà Nội và các tỉnh miền Bắc. Ngoài nguồn này công ty phải áp dụng thêm các nguồn thống tin khác như: qua các trung gian hiện đại, quảng cáo hội chợ, qua các nhà tư vấn độc lạp.
Tiếp đến công ty phải đánh giá khả năng của các thành viên dựa vào các tiêu chuẩn như: Điều kiện tài chính tín dụng tốt, quy mô, khả năng chiếm lĩnh thị trường, không phải là đại diện chính thức của các đối thủ cạnh tranh của công ty, thành công trong quá khứ, có mong muốn làm ăn hợp tác lâu dài với công ty, vị trí cửa hàng thuận tiện, điều kiện tồn kho, các sản phẩm đang bán.
Trong một số trường hợp, công ty không thể dễ dàng có được thành viên mà mình mong muốn. Vì vậy, công ty còn phải sử dụng những động lực đặc biệt khác như: Đối với một số đại lý ở khu vực thị trường có mức sống cao. Công ty có thể chấp nhận cho đại lý chỉ bán sản phẩm cao cấp và đảm bảo cung cấp đầy đủ khối lượng sản phẩm theo yêu cầu. Đối với một số đại lý có nhu cầu quảng cáo, công ty có thể giúp một phần chi phí. Hay công ty quảng cáo, công ty sẽ giới thiệu về địa chỉ, thành tích của các đại lý này.
3.2.1.2. Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh:
Việc thiết lập mối quan hệ tốt giữa các thành viên kênh là một công việc rất cần đòi hỏi nhiều công sức bỏ ra. Mặc dù công ty sử dụng kênh dài với nhiều thành viên kênh nên có tính chất là mối liên hệ giữa các thành viên kênh sẽ không được chặt chẽ. Nhưng do điều kiện cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt nên công ty nên công ty cũng phải tìm cách tăng độ liên kết giữa các
thành viên kênh để đảm bảo kênh hoạt động tốt nhất. Để làm được việc này công ty cần tiến hành dần dần nhằm tạo lập tốt mối quan hệ ở phía sau kênh. Công ty cũng cần tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để gặp mặt các đại lý nhằm khuyết khích, tạo dựng mỗi liên hệ tốt giữa công ty và các đại lý, công ty cần có chủ trương khuyến khích xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa lực lượng bán của công ty với các đại lý mà người đó phụ trách bằng cách tăng cường việc tiếp xúc, gặp mặt giữa họ.
3.2.1.3. Hoàn thiện công tác khuyến khích động viên các thành viên kênh:
Việc khuyến khích động viên các thành viên cũng rất quan trọng bởi nó sẽ ảnh hưởng đến sự hợp tác giữa công ty và các thành viên. Để thực hiện công tác này cho thật tốt công ty cần phải thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ với các thành viên kênh. Làm tốt điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng vì rằng sẽ tạo sự tin tưởng từ các thành viên đối với công ty. Tiếp theo là thực hiện đa dạng hóa các hình thức khen thưởng. Ngoài hình thức khen thưởng mà công ty đang sử dụng, công ty cần nghiên cứu các khoản thưởng về việc thực hiện tốt các quy định mà công ty đặt ra như: bán đúng giá quy định, bảo quản hàng tốt, cung cấp nhiều thông tin có giá trị. Thường xuyên quan tâm, động viên các nhà quản lý giỏi của các thành viên cũng là một giải pháp cần thiết; cùng với đó định kỳ công ty nên có các khóa đào tạo về kỹ năng quản lý cho những bộ phận quan trọng trong kênh.
Công ty cần có những hỗ trợ tài chính, vật chất cho các đại lý đã có thành tích đóng góp trong việc tiêu thụ sản phẩm của của công ty. Vì vậy công ty cần tiến hành tìm hiểu về những nhu cầu thực sự của các thành viên kênh để từ đó đưa ra các hoạt động hộ trợ và mức hỗ trợ hợp lý hơn. Để tìm hiểu được như cầu của các thành viên kênh, công ty cần chú ý đến xuất nhập khẩu xây dựng mối quan hệ giữa mối quan hệ công ty với các thành viên thông qua lực lượng bán của công ty. Công ty cần tăng cường các cuộc viếng thăm của người phụ trách bán ở từng khu vực tới các đại lý.
Bên cạnh các hoạt động khen thưởng thì công ty lại chưa có một chính sách trừng phát cụ thể nào đó với các hành động vi phạm hợp đồng như: nợ quá hạn không trả, bán phá giá gây nên sự mâu thuẫn giữa các thành viên, tranh giá thị trường. Chính vì vậy công ty cũng cần thiết lập những biện phát kiên quyết để xử lý các thành viên vi phạm các quy định của công ty.
3.2.1.4. Đề xuất điều chỉnh số lượng các đại lý
Số lượng các đại lý của công ty khá nhiều nhưng do có quy mô qua nhỏ, sử phân bổ chưa đều cần có sự điều chỉnh theo hướng: cắt bỏ những đại lý làm ăn không ăn hiệu quả, có quy mô nhỏ không có khả năng đáp ứng cho một số khách hàng lớn. Thay vào đó là các đại lý có quy mô lớn hơn có khả năng đảm nhận phân phối cho một khu vực lớn hơn mức nhất định. Như vậy chỉ với một số lượng nhỏ đại lý, công ty vẫn có thể đảm bảo cũng cấp cho một khu vực thị
trường như trước hoặc lớn hơn. Tôi xin đề xuất ý kiến về việc điều chỉnh số lượng đại lý.
3.2.1.5. Hoàn thiện công tác đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
Công tác đánh giá hiệu quả của các thành viên phải diễn ra thường xuyên có định kỳ. Tổ chức thực hiện việc đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối nhằm xác định cơ cấu của kênh và đưa ra các quyết định về lựa chọn thành viên kênh cũng như các quyết định vể các biện pháp nhằm tăng cường sự quản lý kênh. Liên tục hiệu chỉnh kế hoạch phát triển hệ thống kênh phân phối cũng như điều tiết các hoạt động thường xuyên của cả hệ thống.
Công ty tiêu thụ hàng hóa chủ yếu thông qua hệ thống đại lý nên công tác đánh giá hoạt động của đại lý là quan trọng điểm. Đồng thời, công ty cũng cần xây dựng một hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động của các đại lý một cách chính xác, cụ thể. Làm tốt công tác này công ty sẽ có được những quyết định đúng đắn về việc khuyến khích động viên, cũng như trừng phạt đối với các đại lý. Như vậy, hoạt động của kênh sẽ ngày càng tốt hơn.