Thiết kế kênhphân phố

15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 757.041.729 878.549.464 944.636

2.2.1. Thiết kế kênhphân phố

2.2.1.1. Chiều dài kênh phân phối

Trong khi các chiến lược khác rất khó đem lại cho doanh nghiệp lợi thế lâu dài thì phân phối lại có lợi thế là không dễ và nhanh chóng bị bắt chước bởi các đối thủ.Vì trong điều kiện hiện nay, khả năng giữ vị trí dẫn đầu về tiến bộ sản phẩm hay chất lượng cao là rất khó khăn. Việc giữ lợi thế về giá rất hạn chế vì những người cạnh tranh có thể điều chỉnh chi phí của họ. Các lợi thế xúc tiến cũng có thể bị bắt chước nhanh chóng. Ngày nay, người ta mua sản phẩm không chỉ căn cứ vào đó là sản phẩm đó được bán ở đâu, bán khi nào và bán như thế nào. Đây chính là một chức năng phân phối. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối của công ty TNHH sản xuất và thương mại Mekong Việt Nam.

a. Kênh phân phối trực tiếp.

Thị trường mục tiêu mà công ty TNHH sản xuất và thương mại Mekong Việt Nam đánh vào chính là những công ty xây dựng hay là tổ chức doanh

Công ty TNHH K ê n h t r ự c t i ế p Khách hàng tổ chức K ê n h t r ự c t i ế p nghiệp. Đặc điểm là sản phẩm được đặt số lượng lớn, đòi hỏi chất lượng và số lượng nghiêm ngặt. Vì thế, với khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp xây dựng, công ty TNHH sản xuất và thương mại Mekong Việt Nam sử dụng kênh phân phối trực tiếp (hình )

Hình 2.2. Kênh phân phối trực tiếp

Khách hàng là các khối doanh nghiệp xây dựng có nhu cầu mua sơn của công ty và các sản phẩm khác làm vật liệu xây dựng cho hoạt động kinh doanh của mình như ở các công trình xây dựng.

Ưu điểm của kênh này là mang lại phần lớn doanh thu cho công ty, tạo mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài với khách hàng thông qua việc mua bán hàng hóa và các hoạt động khác. Đảm báo tính chủ đạo của nhà sản xuất Mekong Vietnam trong phân phối.

Hạn chế chính là những yêu cầu khắt khe trong quá trình vận chuyển và chất lượng sản phẩm cũng như phải đúng hẹn trong khi họ làm đơn hàng gần với ngày nhận làm cho hoạt động kênh vật chất khó khăn. Bên cạnh đó, công ty cũng phải tích cực chiết khấu cho đơn hàng lớn, giảm giá cho khách quen và các chương trình hỗ trợ khác. Công ty chỉ bán được sản phẩm trong một thị trường nhất định và tính liên tục của đơn hàng chưa cao

b. Kênh một cấp qua nhà bán lẻ

Kênh phân phối một cấp của công ty TNHH sản xuất và thương mại Mekong Việt Nam hướng tới thị trường mục tiêu sâu hơn và tập trung vào chuyên môn của mình là sản xuất. Ở thị trường người tiêu dùng cuối cùng này, Mekong Việt Nam lựa chọn chiều dài kênh phân phối được thể hiện qua hình 2.3:

Công ty TNHH sản xuất và thương mại Mekong Việt Nam

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Hình 2.3. Kênh phân phối một cấp

Đây là loại kênh phân phối mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống bán lẻ ở các cửa hàng sơn hoặc các đại lý bán lẻ vật liệu xây dựng có doanh số lớn. Kênh này thường áp dụng được ở những khu vực gần kho chứa hàng của công ty, khối lượng hàng tiêu thụ qua kênh này chiếm từ 10% - 20%. Việc sử dụng nhiều các đại lý bán lẻ sẽ làm cho công tác quản lý của công ty kém hiệu quả mà khả năng tiêu thụ sản phẩm của đại lí bán lẻ thường nhỏ. Mà đây là kênh ngắn nên sẽ ảnh hưởng đến khả năng chiếm lĩnh thị trường của công ty.

Ưu điểm của kênh này đó là công ty có thể đưa sản phẩm của mình tới nhiều người tiêu dùng hơn. Kênh này giúp giảm bớt áp lực phân phối của Mekong Việt Nam, thay vào đó sẽ có điều kiện tập trung hơn vào sản xuất.

Tuy nhiên, Mekong Việt Nam chưa phát huy hết ưu thế của lao động trình độ cao, mặt khác lại không đủ nhân lực để đảm nhiệm công việc phân phối.

2.2.1.2. Độ rộng kênh phân phối

Cường độ kênh phân phối hiện nay mà công ty TNHH sản xuất và thương mại Mekong Việt Nam đang thực hiện là dạng phân phối rộng rãi. Sản phẩm sơn của công ty được phân bổ rộng khắp địa bàn Hà Nội. Khi khách hàng có nhu cầu mua luôn được đáp ứng sẵn sàng, thuận tiện khi vận chuyển.

Quyết định sử dụng dạng phân phối rộng rãi bởi công ty xác định sản phẩm sơn trung bình thấp của Mekong Việt Nam là sản phẩm giá trị sử dụng không cao, có thể sử dụng đại trà. Sử dụng phương pháp này giúp cho sản phẩm sơn Mekong có thể dễ dàng tiếp cận với khách hàng, nhanh chóng vận chuyển và quá trình mua bán nhanh gọn dễ dàng. Tuy nhiên, Mekong Việt Nam đồng thời cũng bị hạn chế sự kiểm soát trong việc trưng bày sản phẩm và giá cả không được kiểm soát chặt chẽ.

2.2.1.3. Lựa chọn trung gian phân phối

Việc lựa chọn các trung gian phân phối của công ty TNHH sản xuất và thương mại Mekong Việt Nam về cơ bản thực hiện qua các bước sau.

Với việc thiết lập các trung gian phân phối hàng hóa cho công ty hay việc bán sản phẩm của mình cho khách hàng tổ chức về cơ bản Mekong Vietnam thực hiện các mục tiêu sau:

(1) phủ hàng hóa tới thị trường

(2) tăng sản lượng và doanh thu bán hàng cho công ty (3) tạo sức mạnh cạnh tranh trên thị trường mục tiêu

(4) thiết lập mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài đối với khách hàng tổ chức

(5) thay thế các trung gian khác không đảm bảo điều kiện kinh doanh với công ty.

Bước 2 : Tìm kiếm các trung gian phân phối trên thị trường mục tiêu Có hai trung gian phân phối mà công ty cần tìm kiếm đó là hệ thống các đại lý. Công ty sử dụng các công cụ khác nhau để tìm kiếm cho mình một cách riêng biệt. Cụ thể như sau:

Đối với các đại lý hiên nay công ty đã thiết lập được 120 đại lý trên khắp Hà Nội, tuy nhiên rất nhiều đại lý hoạt động còn lỏng lẻo, quy mô đại lý không được rộng và đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn công ty đề ra nên tình trạng đại lý nợ xấu và không hoạt động chỉ sau mấy tháng thành lập diễn ra thường xuyên, dẫn đến sản lượng tụt giảm trong những năm gần đây đang trong tình trạng báo động và cần có những chính sách thiết thực để khắc phục. Việc tìm kiếm diễn ra thông qua các thông tin lấy từ đội trưởng và chi nhánh trưởng các chi nhánh tại mỗi khu vực thị trường mục tiêu muốn tìm kiếm. Sau khi tìm kiếm được các trung gian mong muốn công ty sẽ sử dụng các tiêu chuẩn đo lường để loại bỏ các trung gian không đủ điều kiện.

Bước 3 :Sử dụng các tiêu chuẩn lựa chọn và thuyết phục các trung gian phân phối

Đối với các đại lýcần đạt các tiêu chuẩn cơ bản sau:

(1) Các đại lý phải có giấy tờ thế chấp như sổ đỏ, thư bảo lãnh ngân hàng có giá trị từ 500 triệu trở lên;

(2) Có lực lượng bán hàng như số lượng xe ô tô 1 chiếc trở lên với tải trọng 1.25 tấn, số lượng nhân viên bán hàng 2 người trở lên

(3) Chủng loại hàng hóa muốn cung cấp là loại nào và doanh số dự kiến/ tháng;

Hiện nay, mặc dù rất nhiều đại lý vẫn chưa đủ các tiêu chuẩn trên nhưng vẫn được thành lập đại lý vì công ty khó khăn trong việc tìm kiếm và các đại lý cũng không có đủ các điều kiện mà công ty đưa ra.

2.2.1.4. Thực trạng mức độ liên kết tổ chức trong kênh

Công ty TNHH sản xuất và thương mại Mekong Việt Nam là người lãnh đạo và điều khiển kênh trong tất cả các kiểu kênh.

Liên kết truyền thống áp dụng cho kênh trực tiếp là các tổ chức doanh nghiệp. Liên kết truyền thống khi các chủ thể tham gia vào kênh hoạt động độc lập. Các công ty xây dựng tìm tới Mekong Việt Nam nhằm mục đích tìm kiếm thương vụ mua bán thay cho việc thiết lập quan hệ và liên kết với nhau bằng những hợp đồng hàng hóa thông thường.

Liên kết dọc hợp đồng được áp dụng cho kênh một cấp là các trung gian đại lý trên địa bàn Hà Nội. Trong đó, dạng liên kết này cho pháp các thành viên liên kết chặt chẽ qua các điều kiện ràng buộc của Mekong Việt nam. Liên kết này giúp tiết kiệm công nghệ, quản trị và xúc tiến qua sự đồng nhât, phối hợp và đồng bộ hóa các dòng Marketing từ sản xuất tới tiêu dùng. Ưu điểm là giúp tối đa chi phí do các công việc không bị trùng lặp và tránh các xung đột. Tuy nhiên, việc điều khiển các thành viên trong kênh đầy khó khăn và phức tạp, mức độ linh hoạt giảm do các thành viên đẩy trách nhiệm cho người lãnh đạo.

Hoạt động liên kết của công ty mạng lại những hiệu quả thiết thực trong những năm kinh doanh vừa qua, tuy nhiên cũng có những ưu điểm và hạn chế của nó.

Ưu điểm là điều khiển các trung gian thông qua hợp đồng qua đó hạn chế những rủi ro không đáng xảy; sử dụng các lợi thế về kho tàng, nhân lực, cơ sở vật chất, sức mạnh của trung gian phân phối trên thị trường; tạo ra hoạt động các mối quan hệ liên kết kênh bền chặt và lâu dài cho hoạt động phân phối của công ty; hạn chế những bất lợi của công ty do chưa đủ các điều kiện để có thể chiếm lĩnh thị trường mục tiêu một cách trọn vẹn. Hạn chế là Miwon phải có một ê kíp quản lý kênh phân phối do vậy tốn kém về chi phí cũng như quá trình đào tạo nhân lực quản lý.

2.2.1.5. Thực trạng thiết kế phân phối vật chất - Quản lý đơn hàng và cung cấp dịch vụ khách hàng

Dưới đây là các bước hoàn thành một đơn hàng cho khách hàng: (1) Khách hàng thông báo đơn hàng cho nhân viên kinh doanh;

(2) Nhân viên kinh doanh thông báo cho kế toán khu vực về tình hình đặt hàng của khách hàng;

(3) Kế toán thực hiện làm đơn hàng;

(4) Nhân viên kinh doanh xác nhận đơn hàng, nếu có hàng trong kho thì xuất hàng bình thường, nếu không có hàng thông báo yêu cầu nhà máy sản xuất đơn hàng thiếu.

-Quản lý dự trữ

Hàng hóa sau khi sản xuất tại nhà máy tại Cầu Diễn sẽ được dự trữ tại kho nhà máy rồi cung cấp trên hệ thống tại Hà Nội. Khối lượng dự trữ hàng hóa tại kho không cao. Kho hàng của Mekong không rộng với diện tích xấp xỉ 200m2,, nằm ngay cạnh cơ sở sản xuất của công ty tại Cầu Diễn, Từ Liêm, Hà Nội. Công ty chủ yếu sử dụng các kênh phân phối có sẵn để bảo quản và dự trữ hàng hóa. Chất lượng kho ổn tuy nhiên cần lưu ý công tác phòng chống rủi ro như cháy nổ, chập điện, thiên tai để đề phòng thiệt hại. Công ty đang sử dụng kho hiện tại mà không phải đi thuê bên ngoài, các kho chi nhánh thực hiện việc luân chuyển trong thời gian ngắn nên mức lưu kho không cao chỉ 2 tấn/ ngày.