15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 757.041.729 878.549.464 944.636
2.2.2. Vận hành kênhphân phố
2.2.2.1. Thực trạng quản trị các dòng chảy kênh
Kênh Marketing hoạt động được thông qua các dòng vận động vì vậy quản lý kênh tức là quản lý các dòng chảy trong kênh.
Sản phẩm của Công ty khi đã là thành phẩm được đóng gói và đóng thùng sau đó sản phẩm được chuyển vào kho theo lô hàng. Từ kho của Công ty hàng sẽ được chuyển đến kho của các đại lý khi họ có nhu cầu lấy hàng. Việc chuyên chở do bộ phận vận tải của Công ty thực hiện. Hệ thống kho của Công ty cũng khá thuận tiện cho việc chuyên chở cho nên mặc dù chi phí cho dòng chảy này chiếm một tỷ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí về phân phối, nhưng Công ty đã giảm thiểu và hạn chế chi phí phát sinh không đáng có. Tuy nhiên, Công ty mới chỉ quan tâm đến một vài công đoạn trong quá trình phân phối vật chất chứ chưa quản lý dòng vận động này như là một hệ thống nhất. Đó là Công ty mới chỉ quan tâm đến việc đưa sản phẩm tới các đại lý của mình chứ chưa đưa sản phẩm đến tới người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng.
Dòng chảy đàm phán:
Khi các đại lý có nhu cầu lấy nguồn hàng thì đại diện của Công ty sẽ trực tiếp đàm phán để xác định rõ số lượng chủng loại, giá cả, mẫu mã, nơi giao hàng, hình thức thanh toán, dịch vụ mà khách hàng được hưởng. Trên cơ sở
thống nhất giữa hai bên Công ty sẽ làm hợp đồng sau đó triển khai hợp đồng và cuối cùng là thành lập hợp đồng. Nếu các đại lý đã làm ăn lâu dài và thỏa thuận trước theo hợp đồng với Công ty thì Công ty sử dụng hình thức bán hàng qua điện thoại và nhân viên phụ trách khu vực đó sẽ chở hàng theo yêu cầu. Thông thường vào mùa vụ hay với một số sản phẩm bán chạy thì đại lý phải đàm phán trước với Công ty để có nguồn hàng theo yêu cầu. Trên cơ sở bản hợp đồng nếu có điều khoản nào cần phải thay đổi thì phải được sự thống nhất của cả hai bên, nếu không tự giải quyết sẽ đưa ra tòa án kinh tế Hà Nội giải quyết.
Dòng chảy thông tin:
Việc quản lý dòng chảy thông tin của Công ty là khá tốt về các thông tin liên quan như thông tin giá cả, điều kiện mua bán thời điểm giao nhận, phương thức thanh toán. Tuy nhiên Công ty lại thiếu các thông tin chiều sâu, thông tin dài hạn như những thông tin về thị trường mục tiêu, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Hoặc nếu có thông tin về thị trường thì chủ yếu tập trung ở các số liệu của các hệ thống đại lý của Công ty qua sản lượng, doanh số, tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Công việc dự báo, phân tích được tiến hành một cách chung chung chưa được sử dụng các công cụ toán học, các công cụ phân tích thống kê. Do đó công tác dự đoán xu hướng biến đổi thị trường về chủng loại sản phẩm còn chưa tốt. Dòng chảy này mới chỉ được quan tâm ở các thị trường trọng điểm hoặc khi nhu cầu thị trường giảm sút hoặc có trục trặc thì mới dc chú trọng hơn. Hơn nữa Công ty không tiến hành các hội nghị khách hàng hàng năm nên thông tin giữa các thành viên trong kênh không được cung cấp thường xuyên và thiếu chính xác. Bộ phận vận tải cũng chưa được tham gia vào dòng chảy này.
Dòng chảy xúc tiến:
Sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm cho các đại lý bằng các hình thức quảng cáo, xúc tiến bán chưa được Công ty chú ý thực hiện. Các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi có được tổ chức thực hiện những cường độ còn thấp, không liên tục nên không hiệu quả. Các hoạt động khuyến mại mới được áp dụng cho các đại lý các nhà bán buôn bán lẻ, nhưng người mua hàng hóa với số lượng lớn chứ chưa tới tận tay người tiêu dùng.
2.2.2.2. Hoạt động khuyến khích thành viên kênh
Mục tiêu cơ bản của công tác này là tạo động lực để các nhà trung gian thi hành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất. Công ty luôn có các chính sách ưu đãi đối với những thành viên trong kênh thực hiện tốt vai trò và nhiệm vụ của mình như là thực hiện mức hoa hồng theo doanh thu, các ưu đãi về hàng hóa, các chính sách khuyến mại, hỗ trợ quảng cáo. Công ty đã áp dụng khá tốt cơ chế
khuyến khích bằng kinh tế nhằm tranh thủ sự hợp tác của những người trung gian đặc biệt là các đại lý Công ty.
Công ty áp dụng chính sách ưu đãi trong thanh toan đối với các đại lý để khuyến khích các đại lý thanh toán trước và đúng hạn.
Nội dung Chế độ
Đại lý trả tiền chậm Được trừ 2% chiết khấu Địa lý trả tiền ngay Được trừ 2,9% chiết khấu
Bảng 3. Chế độ ưu đãi trong thanh toán hiện nay của Công ty (Nguồn: Phòng kinh doanh)
Công ty còn có chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm tới mức thưởng cụ thể: Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do Công ty đặt ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán của từng đại lý. Mỗi quý Công ty thường thưởng cho 10 đại lý có mức tiêu thụ cao nhất.
Đây có thể coi là phương thức cộng tác, nó thích hợp với các kênh hiện nay của công ty. Nhưng các biện pháp công ty sử dụng chưa phong phú, mang tính áp đặt chưa thực sự dựa trên nhu cầu mong muốn của thành viên kênh là do Công ty chưa tiến hành biện pháp điều tra để tìm kiếm nhu cầu và trở ngại của thành viên. Vì vậy, công ty chưa có những biện pháp nhằm giải quyết những khó khăn cho thành viên kênh.
2.2.2.3. Thực trạng phối hợp các chính sách của marketing
Về chính sách sản phẩm: Do thông tin cung cấp của các thành viên kênh chủ yếu là về sản lượng, doanh số, tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tập quán thói quen tiêu dùng của khách hàng của công ty chưa có hệ thống xử lý thông tin hiệu quả nên công tác dự báo xu hướng thị trường cũng như hoạt động phát triển sản phẩm mới không hiệu quả. Việc phát triển sản phẩm mới chủ yếu là do sự nghiên cứu tìm tòi của công ty chứ chua có sự đóng góp đáng kể của các thành viên kênh. Sau khi phát triển sản phẩm mới công ty mới thông tin cho các thành viên kênh về sản phẩm mới và giới thiệu sơ qua về sản phảm này để các thành viên kênh có sự hiểu biết nhất định.
Chính sách giá: Do công ty bán trực tiếp cho đại lý, người bán buôn, bán lẻ nên công ty có chính sách giá riêng đối với từng đối tượng. Đối với nhà bán buôn bán lẻ lấy hàng theo giá của công ty quy định cho từng đối tượng. Đối với nhà bán lẻ lấy hàng thường xuyên với khối lượng lớn có thể được hưởng các khoản ưu đãi như nhà bán buôn. công ty đã có chính sách chiết khấu khá phù hợp với tình hình hiện tại. Tuy nhiên, công ty chỉ quản lý được mức giá đối với những đối tượng trực tiếp làm ăn với mình nhưng không quản lí được những mối quan hệ ở phía sau kênh. Nên hiện nay giá bán lẻ sản phẩm của công ty vẫn không được thống nhất mà có sự khác nhau giữa khu vực, từng hàng bán lẻ do không có sự quản lý chặt chẽ của công ty.
Chính sách xúc tiến khuếch trương: Nói chung hoạt động xúc tiến khuyêch trương của Công ty diễn ra yếu. Công ty chi tiến hành hoạt động này khi mức tiêu thụ giảm xuống, khi có sản phẩm mới. Tuy nhiên , hoạt động này diễn ra cầm chừng, kém hiệu quả. Chi phí cho hoạt động này là rất ít. Hoạt động quảng cáo trên báo, tạp chí diễn ra không thường xuyên với tần số thấp, thời gian ngắn (một năm công ty chỉ tiến hành quảng cáo 1- 2 đợt, mỗi đợt kéo dài chừng 1 tháng, trong thời gian tiến hành quảng cáo thì chỉ tiến hành 2-3 lần/tuần/ 3 tờ bảo). Với cường độ thấp như vậy, hoạt động quảng cáo của Công ty thường kém hiệu quả gây ra sự lãng phí.