Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Nó là một hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiên quảng cáo để tác động đến phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch tại bất kỳ thời điểm nào. Marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng cụ thể, nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng. Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là:
• Marketing bằng catalog. Doanh nghiệp bảo hiểm gửi các catalog tới các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng qua đường bưu điện, dựa trên các câtlog này khách hàng sẽ đặt hàng cũng qua đường bưu điện.
• Marketing bằng thư trực tiếp. Doanh nghiệp bảo hiểm gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các hình thức chào hàng khác qua đó hy vọng bán được bảo hiểm, tuyển chon được danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin hoặc gửi quà cảm ơn khách hàng.
• Marketing qua điện thoại. Doanh nghiệp gọi điện thoại chào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc. Ngoài ra doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể đặt một số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua hàng, góp ý hay gọi yêu cầu khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
• Marketing trực tiếp trên truyền hình. Doanh nghiệp có thể cho phát các chương trình truyền hình giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm của công ty, cho khách hàng số điện thoại miễn phí. Cũng có thể sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình hoặc kênh truyền hình cho việc bán bảo hiểm, tuỳ theo khả năng tài chính và kế hoạch kinh doanh của công ty.
• Marketing trực tiếp trên truyền thanh, tạp chí và báo. Các phương tiện này cũng được sử dụng để chào hàng trực tiếp cho khách hàng với số điện thoại miễn phí của doanh nghiệp bảo hiểm.
• Computermarketing. Khách hàng có thể đặt mua bảo hiểm qua máy tính nối mạng và thanh toán trực tiếp qua mạng Internet.
Marketing trực tiếp mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng như lựa chọn và đặt mua thuận tiện, tiết kiệm thời gian. Đồng thời cho phép doanh nghiệp bảo hiểm chọn lọc khách hàng triển vọng kỹ hơn, tiếp cận chính xác và giữ được bí mật cho hoạt động Marketing trước các đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu của Marketing trong kinh doanh BH TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là làm cho khách hàng tiềm năng mua bảo hiểm ngay lập tức qua mức độ phản ứng đáp lại. Chiến dịch Marketing trực tiếp cũng còn các mục tiêu khác là lập được danh sách các khách hàng triển vọng cho lực lượng đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, cung cấp thông tin cho khách hàng, củng cố hình ảnh, nhãn hiệu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Muốn vậy phải xác định rõ ràng các mục tiêu cho chiến dịch.
5.3. Xác định khách hàng mục tiêu
Doanh nghiệp bảo hiểm phải xác định những đặc điểm của khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng, sẵn sàng mua BH TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại công ty. Sau khi xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần lập danh sách cụ thể: tên, địa chỉ khách hàng, số lượng xe tham gia bảo hiểm để làm cơ sở cho việc ký kết hợp đồng bảo hiểm.
5.4. Lựa chọn chiến lược chào hàng
Người làm Marketing trực tiếp phải xác định chiến lược chào bán sản phẩm bảo hiểm thông qua việc phối hợp 5 yếu tố: sản phẩm, chào bán, phương tiện truyền thông, phương pháp bán bảo hiểm và chiến lược sáng tạo. Tuỳ theo từng công cụ Marketing trực tiếp được sử dụng mà họ phải lựa chọn và phối hợp phối hợp các yếu tố này với nhau một cách hợp lý để tăng khả năng tác động đến khách hàng. Mỗi phương tiện truyền thông đều có những quy tắc riêng để đảm bảo sử dụng hiệu quả. Chẳng hạn câu khẩu hiệu của công ty và mẫu mã, màu sắc, hình dáng của giấy chứng nhận bảo hiểm sẽ làm tăng sức hấp dẫn của chào hàng trực tiếp thông qua catalog hoặc vô tuyến. Thư chào mời khách hàng hoặc thông điệp chào hàng phải được thiết kế hợp lý để tăng sức hấp dẫn và mức độ phản ứng đáp lại. Hiệu quả của Marketing qua điện thoại phụ thuộc vào việc chọn đúng người thực hiện, huấn luyện kỹ họ và có chế độ trả thù lao hợp lý.
5.5. Thử nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp
Người làm Marketing trực tiếp cần thử nghiệm các yếu tố của chiến lược bán bảo hiểm trong thực tế thị trường để đánh giá kết quả trước khi áp dụng cho toàn bộ thị trường. Họ có thể thử phản ứng của khách hàng thông qua thông điệp quảng cáo, biểu phí bảo hiểm, phương tiện truyền thông, danh sách khách hàng.
5.6. Đánh giá kết quả của chiến dịch Marketing trực tiếp
Người làm Marketing trực tiếp cần đánh giá kết quả của chiến dịch Marketing trực tiếp thông qua tỷ lệ mua bảo hiểm của khách hàng, doanh số bán sau chiến dịch và lợi nhuận của chiến dịch Marketing trực tiếp. Tất nhiên, kết quả của chiến dịch Marketing trực tiếp không chỉ được đánh giá bằng kết quả Marketing trực tiếp mà còn phải đánh giá thông qua khả năng tạo lập quan hệ lâu dài của doanh nghiệp với khách hàng.
Ch
ươ ng II . THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM TRÁCH NHIỆM
DÂN SỰ CỦA CHỦ XE CƠ GIỚI ĐỐI VỚI NGƯỜI THỨ BAI. Khái quát về công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng và chi nhánh Bảo I. Khái quát về công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng và chi nhánh Bảo
Long Hà Nội