- Những điểm mới trong bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba như: mức trách nhiệm về người nâng lên 30 triệu đồng/ người/ vụ, tăng 2,5 lần
6. Marketing trực tiếp
6.1. Mục tiêu của Marketing trực tiếp
Bảo Long Hà Nội xác định mục tiêu của Marketing trong kinh doanh bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là làm thế nào cho khách hàng mua bảo hiểm ngay lập tức. Do đây là loại hình bảo hiểm bắt buộc nên khách hàng không mua ở công ty này thì cũng mua ở công ty khác. Do đó mục tiêu quan trọng khi tiến hành Marketing là giới thiệu về công ty, về sản phẩm bảo hiểm, tạo lòng tin nơi khách hàng và khẳng định uy tín của chính mình… để khách hàng mua bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba ngay, hoặc suy nghĩ lại việc chuyển sang mua bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội.
6.2. Xác định khách hàng mục tiêu
Theo nhận định của Bảo Long Hà Nội, khách hàng mục tiêu là khách hàng có đủ ba yêu cầu: có nhu cầu bảo hiểm, có tài sản là đối tượng có thể nhận bảo hiểm (ở đây là chiếc xe), có thể tiếp xúc được. Do Bảo Long Hà Nội thường thiên về khai thác thị trường ô tô hơn là xe máy, do đó khách hàng mục tiêu của chi nhánh cũng là các công ty, các doanh nghiệp lớn, đặc biệt là các công ty vận tải vì họ có số lượng ô tô rất lớn. Thực tế có rất nhiều công ty và doanh nghiệp lớn đã trở thành khách hàng của Bảo Long Hà Nội, thậm chí trở thành khách hàng truyền thống của chi nhánh trong một thời gian dài (chẳng hạn: công ty cổ phần taxi Mai Linh Thủ Đô, Công ty vận tải Sơn Lộc, Hội nông dân thành phố Hà Nội…)
6.3. Lựa chọn chiến lược chào hàng
Bảo Long Hà Nội đã và đang lựa chọn những chiến lược chào bán bảo hiểm như sau:
• Marketing bằng catalog: chi nhánh gửi catalog tới các doanh nghiệp, các công ty trong đó có cả các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Trong catalog tóm tắt nội dung của tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm mà công ty nói chung và chi nhánh nói riêng đang kinh doanh; tên và địa chỉ liên lạc, số điện thoại liên hệ của tất cả các chi nhánh của Bảo Long trên toàn quốc. Ngoài ra Bảo Long Hà Nội còn gửi tới các doanh nghiệp
những văn bản quy định về việc bắt buộc mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba để khách hàng hiểu rõ hơn nhiệm vụ và quyền lợi của mình khi tham gia loại hình bảo hiểm này. Điều đó giúp cho khách hàng hiểu thêm về Bảo Long và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba, từ đó phát sinh nhu cầu mua bảo hiểm nếu cần.
• Marketing bằng thư trực tiếp: Bảo Long Hà Nội trực tiếp gửi qua đường bưu điện những phong bì tới khách hàng, trong đó có thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp hoặc thư mời tham gia một hoạt động của Bảo Long Hà Nội. Trong thư khẳng định phương châm phục vụ khách hàng: "an toàn nhất, tin cậy nhất, hiệu quả nhất" để tạo thêm lòng tin nơi khách hàng.
• Marketing qua điện thoại: các nhân viên của chi nhánh gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng để chào bán bảo hiểm. Việc gọi điện thoại thường dựa trên các mối quan hệ từ trước. Nội dung gọi là giải thích với khách hàng nhiệm vụ và quyền lợi của họ khi tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba và những ưu đãi Bảo Long Hà Nội đem lại cho khách hàng khi họ mua bảo hiểm tại chi nhánh. Năm 2005 vừa qua tổng chi cho điện thoại, thư, tờ rơi khoảng 200 triệu. Chi phí cho điện thoại các năm được hạch toán như sau:
Bảng 15: Chi phí cho chi điện thoại tại Bảo Long Hà Nội (2001-2005)
Năm
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
Chi phí điện thoại ( tr.
đ) 80.40 101.58 120.01 137.90 164.15
Tốc độ tăng (%) - 26.34 18.14 14.91 19.04
Nguồn: Bảo Long Hà Nội
Chi phí cho điện thoại tại Bảo Long Hà Nội tăng liên tục từ năm 2001 đến năm 2005, tuy nhiên tốc độ tăng giảm dần. Năm 2002 chi điện thoại tăng 21,18 triệu đồng so với năm 2001, tương ứng với 26,34%. Tốc độ tăng này giảm dần, năm 2003 chi điện thoại tăng so với 2002 là 18,14%, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 14,91%. Riêng năm 2005, chi phí cho điện thoại tăng lên 164,15 triệu đồng, tăng 19,04% so với năm 2004. Sở dĩ chi điện thoại lớn như vậy là do Bảo Long Hà Nội thường giao dịch với khách hàng bằng điện thoại. Vì phương thức giao dịch này nhanh và tiện lợi cho cả cán bộ chi nhánh và khách hàng liên lạc khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, cần nhân viên Bảo Long Hà Nội đến giám định kịp thời.
Do còn hạn chế về ngân quỹ cho xúc tiến hỗn hợp, hơn nữa phạm vi hoạt động còn hẹp nên việc sử dụng phương thức Marketing trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, qua Internet đến nay vẫn chưa được áp dụng. Đó là một yếu điểm lớn mà Bảo Long Hà Nội cần xem xét và xúc tiến thực hiện trong thời gian tới, vì đây là những công cụ Marketing hiện đại và hiệu quả, nhất là trong khai thác bảo hiểm.
6.4. Đánh giá chiến dịch Marketing trực tiếp
Các hình thức Marketing trực tiếp của Bảo Long Hà Nội nhìn chung còn đơn giản, không phong phú. Đó là những phương thức thông thường mà bất kỳ một doanh nghiệp nào, kể cả không kinh doanh bảo hiểm cũng có thể áp dụng. Do đặc thù sản phẩm bảo hiểm là dịch vụ nên cách thức Marketing cũng không giống như Marketing các hàng hoá thông thường. Đặc biệt với nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba- một loại hình bảo hiểm bắt buộc- nên việc Marketing không chỉ đơn thuần là ca ngợi về sản phẩm của chi nhánh mà phải cho khách hàng thấy được mua loại hình bảo hiểm này là tốt cho họ, cho gia đình họ, cho toàn xã hội, và đặc biệt là chấp hành nghiêm chỉnh quy định của pháp luật. Đối với Bảo Long Hà Nội, việc giải thích cho khách hàng đã được các cán bộ chi nhánh thực hiện nhưng chưa thường xuyên, chưa liên tục… Chính điều này là một trong những nguyên nhân khiến cho nhiều khách hàng mới chỉ thấy được nghĩa vụ mua bảo hiểm của mình chứ chưa thấy được những lợi ích mà bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba mang lại cho họ. Tuy nhiên với những cố gắng trong công tác Marketing trực tiếp tại Bảo Long Hà Nội cũng đã mang lại những hiệu quả nhất định cho công tác khai thác bảo hiểm của chi nhánh. Chẳng hạn việc gửi thư cho khách hàng khiến họ cảm thấy mình được quan tâm hơn, việc giao dịch trao đổi qua điện thoại giúp họ tiết kiệm thời gian… Tuy nhiên việc thực hiện nên được tiến hành thường xuyên và phong phú hơn, nhất là việc áp dụng những phương thức Marketing trực tiếp như sử dụng Internet, truyền
thanh, truyền hình…Đây là các phương thức Marketing hiện đại và mang lại hiệu quả cao, không chỉ riêng cho bảo hiểm mà cho tất cả các loại hàng hoá dịch vụ khác.
Ch
ươ ng III . MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH BẢO
HIỂM TRÁCH NHIỆM DÂN SỰ CỦA CHỦ XE CƠ GIỚI ĐỐI VỚI NGƯỜI THỨ BA TẠI BẢO LONG HÀ NỘI NGƯỜI THỨ BA TẠI BẢO LONG HÀ NỘI